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SALES: guía sobre estrategias de ventas inbound y outbound
Por Zendesk
Última actualización en 1 mayo 2023
Entender todo sobre sales es fundamental para atraer a los clientes ideales, persuadirlos sobre la calidad de tus productos y aumentar las oportunidades de conversión.
En este artículo aprenderás:
- los tipos de ventas más comunes;
- qué es inbound y outbound sales;
- qué es inbound y outbound marketing;
- cuáles son las diferencias entre ellos;
- cuál es la mejor herramienta para mejorar tus procesos de ventas.
¿Cuáles son los tipos de ventas más comunes?
- Venta directa: comercialización de productos directamente a los consumidores, sin la ayuda de intermediarios.
- Venta indirecta: comercialización de un bien o servicio a través de un tercero.
- Venta cruzada: es el intento de comercializar productos o servicios complementarios para tus clientes actuales.
- Venta adicional: es el intento de productos o servicios similares a los que una persona ya compró o quiere comprar, pero de mayor calidad o precio.
- Venta inbound: aquella en que un cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para solucionar su problema o satisfacer su necesidad.
- Venta outbound: es cuando el vendedor se pone en contacto con el cliente potencial.
- Venta en línea: consiste en la comercialización de productos o servicios a través de Internet.
- Venta en persona: se trata del encuentro cara a cara entre un vendedor y su cliente potencial para hablar sobre el producto o servicio.
- Venta B2B: es la que ocurre entre empresas.
- Venta B2C: es la que se da entre una empresa y sus consumidores.
- Venta B2E: es la que ocurre entre una empresa y sus empleados.
- Venta B2G: es la comercialización de productos o servicios al gobierno en sus diferentes niveles.
- Venta G2C: es aquella en que el gobierno vende productos o servicios para el consumidor.
- Venta social: consiste en el uso de las redes sociales para conectarse con clientes potenciales.
Si quieres aprender cómo aprovechar al máximo cada uno de estos modelos, te recomendamos leer: 14 tipos de ventas para aumentar tus ingresos.
¿Qué es Inbound Sales?
Inbound Sales es el proceso que tiene como objetivo educar a los clientes potenciales para que confíen en la empresa y cierren la venta en el momento en el que estén preparados para hacerlo.
Para que esa estrategia funcione, es fundamental ubicar al cliente en el foco de todas las acciones –un enfoque llamado customer centric. Es fundamental entender en cuál momento del recorrido de compra la persona se encuentra, cuáles son sus dolores y necesidades, para así ofrecerle soluciones personalizadas.
Por eso, la base del inbound sales es la educación. Los consumidores deben ser nutridos poco a poco con información relevante que permitirá que tomen la decisión de comprar el producto o servicio de la empresa en el momento que consideren más adecuado.
En esta estrategia de ventas, la negociación no debe ser un proceso “forzado” sino darse de forma natural cuando el cliente se sienta seguro.
Esto es el resultado del cambio en el comportamiento del consumidor, que ahora es quien dicta las reglas y el tiempo de un trato.
¿Cuál es la diferencia entre Inbound Sales e Inbound Marketing?
| INBOUND SALES | INBOUND MARKETING | |
| CONCEPTO | Es una estrategia de ventas en la que los vendedores guían a los clientes potenciales a través del pipeline teniendo de acuerdo con el ritmo de cada persona. | También llamado de marketing de atracción, es una estrategia que actúa en la parte superior del embudo de ventas y tiene como premisa crear acciones para que los clientes potenciales descubran la marca de forma espontánea. |
| OBJETIVO | Preparar a los clientes para el momento de la venta a través de un conjunto de acciones que tiene en consideración sus necesidades, miedos y posibilidades. | Atraer nuevos consumidores e incentivarlos para generar una conversión. |
| EJEMPLO | Email marketing basado en suscripciónCreación de comunidad en las redes socialesMarketing de contenido | Creación de artículos en blogs sobre asuntos del nicho en el que actúa la empresa. |
¿Qué es Outbound Sales?
En español, outbound sales significa “ventas activas”. El concepto se refiere a una estrategia comercial en la que los vendedores de una empresa entran en contacto con clientes potenciales para intentar cerrar una negociación, incluso cuando estas personas no han mostrado todavía interés en la empresa.
Para hacer outbound sales, es necesario que el equipo de ventas tenga claridad sobre cuál es la persona de la marca, para accionarlas de manera más estratégica y asertiva.
Quizás te interese: ¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos.
Outbound Marketing vs. Outbound Sales: diferencias
| OUTBOUND MARKETING | OUTBOUND SALES |
| También conocido como marketing de interrupción, es una estrategia que busca activamente la atención del público, incluso si esto significa interrumpir el viaje del consumidor o su rutina.Por ejemplo, anuncios en videos de Youtube para vender un producto o servicio. | Es una estrategia comercial que busca convertir a los consumidores y cerrar la venta por medio de la prospección activa. |
En resumen, ambas estrategias son complementarias y tienen como premisa accionar al cliente e intentar convencerlo de la compra, incluso cuando éste no se encuentre preparado para cerrar un negocio.
¿Cuál es la diferencia entre Outbound e Inbound Sales?
En Inbound Sales, los leads son captados por medio de formularios alojados en landing pages para acceder a un curso o un material rico, por ejemplo. Por su parte, en Outbound Sales es posible generar leads calificados por medio del trabajo de profesionales llamados Business Development Representatives (BDRs).
Esas personas son responsables de identificar clientes potenciales, hacer una investigación previa para la negociación y entrar en contacto con esos consumidores antes que el equipo de ventas para “prepararlos”.
Sin embargo, es importante destacar que ambas estrategias pueden ser implementadas de forma complementaria. Al adoptar un enfoque outbound, muchos clientes podrán responder de forma negativa en el primer contacto, incluso cuando se hace una buena prospección.
En ese caso, los consumidores pueden ser nutridos por medio de acciones de inbound marketing hasta que estén lo suficientemente maduros para avanzar en el embudo de ventas y cerrar un negocio con la empresa.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
La diferencia entre Inbound y Outbound Marketing está en las acciones que son realizadas para lograr nuevos clientes: mientras en el Inbound el cliente es atraído hacia la marca, en el Outbound la empresa va tras los consumidores.
Estrategias de inbound marketing
El objetivo de las estrategias de inbound es crear acciones que contribuyan para que los consumidores potenciales caminen a lo largo del embudo hasta que estén preparados para hacer la conversión y generar una venta para el negocio.
Una buena estrategia puede incluir:
- aparecer en la SERP, o sea, en los resultados de los motores de búsqueda como Google;
- adoptar las mejores prácticas de SEO para mejorar la posición de tu sitio web o blog en Internet;
- estar presente en las redes sociales que tus clientes más utilizan.
Ten en cuenta que el inbound marketing está directamente relacionado y recorre todas las etapas del embudo de ventas: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema y consideración sobre la solución y cierre del negocio.
Estrategias de outbound marketing
En el caso del Outbound Marketing, el proceso es el opuesto: la empresa busca activamente nuevos clientes por medio de acciones como anuncios on y offline. Esto incluye estrategias como:
- comerciales de televisión;
- cuñas en radio;
- pauta en YouTube;
- links patrocinados;
- banners en sitios;
- telemarketing.
En ambos casos, toda la información de los leads generados debe ser debidamente organizada y almacenada para que todo el equipo de ventas tenga acceso a esos datos con facilidad. Así, no correrás el riesgo de perder oportunidades de negocio.
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En este artículo aprendiste todo sobre los principales tipos de “sales” o ventas: sus conceptos, diferencias y similitudes.
Sin embargo, la teoría no es suficiente para ayudarte a cerrar tratos. Si quieres vender más y mejor, es crucial que tengas la tecnología a tu lado.
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