High ticket: 6 claves para potenciar tu propuesta de valor

Durante la última década, las ventas online de productos high ticket aumentaron de manera constante. Según Statista, el mercado global de bienes de lujo personales, por ejemplo, alcanzó más de 60 mil millones de euros en 2021. El mismo año, el mercado de comercio electrónico de muebles tuvo un valor de casi USD 30 mil millones y se espera que crezca a UDS 41 mil millones para 2030.

El panorama de big ticket, como también se le conoce, es alentador, pero exige estrategias para precios altos. Si quieres aumentar las ventas del negocio en este nicho, conoce las técnicas de los mayores players del mercado. 

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¿Qué es high ticket?

High ticket es el nombre que se le da a los productos que tienen un precio significativamente alto en comparación con otros en el mercado. Estos ítems suelen ofrecer un alto valor percibido, exclusividad, calidad superior, o características y beneficios que justifican su precio elevado. Los productos high ticket pertenecen a diversas industrias, como tecnología, automóviles, bienes raíces, educación y bienes de lujo.

Ejemplos de productos high ticket por industria 

• Tecnología: equipos electrónicos de alta gama como laptops, smartphones, sistemas de sonido, y televisores de última generación.
• Automóviles: coches de lujo, deportivos y de alto rendimiento.
• Bienes raíces: propiedades inmobiliarias exclusivas como mansiones, penthouses y casas en ubicaciones privilegiadas.
• Educación: cursos, talleres y programas educativos premium, especialmente aquellos que ofrecen certificaciones o conocimientos especializados.

¿Quieres saber cómo vender productos high ticket? No te pierdas las estrategias de tres gigantes de la industria a continuación.

Estrategias de precios altos: 3 ejemplos efectivos

1. Apple: ofrece productos tecnológicos de alta gama y utiliza tiendas físicas donde los clientes pueden probar los productos y recibir atención personalizada.
2. Tesla: utiliza showrooms y permite que los clientes realicen pruebas de manejo para experimentar los vehículos eléctricos de lujo antes de comprarlos.
3. Ritz-Carlton: ofrece experiencias exclusivas y un servicio al cliente excepcional para sus hoteles de lujo.

¿Cómo vender productos high ticket?

Para vender productos high ticket, tu estrategia debe estar adecuada para precios altos. Sin embargo, existen una serie de buenas prácticas que puedes aplicar para potenciar las ventas del negocio en estos nichos. 

1. Conoce a tu cliente 

Como cualquier tipo de cliente, la persona o empresa que compra productos high ticket posee características únicas. Para asegurarte de que conversas con tu target, identifica las características demográficas, psicográficas y de comportamiento de tus clientes ideales. Estos suelen ser individuos con alto poder adquisitivo, preocupados por la calidad, el estatus y la exclusividad. 

Para comprender sus necesidades, deseos y puntos de dolor, aprende cómo crear tu buyer persona en 3 pasos. 

2. Define tu oferta de valor 

Comunica claramente las características únicas y los beneficios que diferencian tu producto de la competencia. El consumidor de alto padrón tiene cierto poder adquisitivo, por lo tanto, no se fijará tanto en el precio para tomar su decisión de compra, sino en el valor.

Toma como ejemplo la propuesta de valor de Apple. Existen otras empresas de equipos electrónicos en el mercado, pero, ¿por qué los consumidores de Apple no eligen otras marcas? 

Echa un vistazo a la propuesta de valor de Apple: 

• Innovación y diseño: productos de alta calidad, diseñados con una estética elegante y funcional.
• Tecnología pionera: innovaciones que lideran la industria y mejoran la vida diaria de los usuarios.
• Ecosistema integrado: dispositivos y servicios que funcionan juntos a la perfección.
• Privacidad y seguridad: compromiso con la protección de los datos de los usuarios.
• Sostenibilidad: enfoque en la responsabilidad ambiental y social.
• Servicio excepcional: asistencia y soporte técnico de primera clase.

El experto en negocios y liderazgo, Simon Sinek, te explica la lógica detrás del éxito de Apple. 

3. Crea una estrategia de precios

Ajusta tus precios de acuerdo con el valor percibido. No temas fijar precios altos si tu producto realmente los justifica. 

Pro tip: Ofrece opciones de paquetes o versiones premium para atraer a diferentes segmentos de clientes. 

Aprende cómo calcular el precio de un producto en cuatro pasos. 

4. Usa una estrategia de marketing adecuada 

Ofrece experiencias personalizadas, como demostraciones privadas, eventos exclusivos o consultorías individuales. Crea contenido que eduque y entusiasme a tu audiencia, como videos de demostración, testimonios de clientes y estudios de caso.

Pro tip: si lo que quieres es aumentar las ventas de tu negocio, una estrategia de growth marketing puede ser lo que necesitas. A diferencia del marketing tradicional, cuyo objetivo es la adquisición de clientes, el growth marketing abarca todo el ciclo de vida del cliente.

5. Ofrece un servicio postventa de alto valor

Según el informe CX Trends 2024 de Zendesk, la línea entre soporte y ventas ha comenzado a difuminarse. El 80% de los consumidores esperan que los agentes de chat y los representantes de soporte los ayuden con todo lo que necesiten.

El comercio conversacional, en el que los clientes pueden comprar a través de chat o mensajería, se ha convertido rápidamente en el nuevo estándar de las compras en línea.

Un servicio postventa de alto valor utiliza una venta consultiva en la que el vendedor actúa como un asesor, realiza un seguimiento continuo y ofrece un servicio al cliente excepcional para construir relaciones duraderas.

Descubre por qué el 56% de las empresas planea explorar el comercio conversacional y ponerlo a disposición de sus clientes en 2024. ¡Descarga gratis el informe completo!

6. Capacita a tu equipo de ventas y atención al cliente

Asegúrate de que tu equipo de ventas conozca todos los detalles y beneficios de los productos. Las técnicas efectivas y habilidades interpersonales son esenciales para manejar este tipo de ventas. Ahora que sabes qué es high ticket, lleva tu negocio al siguiente nivel con estas estrategias de alto valor. 

Y si quieres un impulso extra, te recomendamos leer: Método AIDA: ¿cómo aplicarlo para potenciar las ventas?