Si trabajas en una empresa, ya sea una gran compañía o una PYME, seguramente ya tengas a tu disposición algunas herramientas de ventas. Sin embargo, es cada vez más urgente adoptar aquellas herramientas de comercialización que van a ayudarte a vender más y mejor en un contexto de cambios.
Nadie es ajeno a la nueva realidad comercial creada por la crisis sanitaria. Las empresas, tanto grandes como pequeñas, lo han sentido especialmente.
Los cambios en el comportamiento del consumidor -sobre todo los que refieren a hábitos de consumo y la forma en cómo se comunican con las empresas-, han suscitado algunas acciones por parte de las compañías, que hoy están más dispuestas que nunca a invertir en nuevas herramientas de ventas.
Según el informe de CX Trends elaborado por Zendesk en 2021:
- las ventas de ecommerce aumentaron un 30% durante la pandemia;
- el 65% de los clientes quiere comprar a empresas que ofrecen transacciones online rápidas y fáciles
Y según el informe de tendencias de ventas 2021, también realizado por Zendesk:
- el 50% de los líderes de ventas dice que los clientes están más informados;
- el 32% dice que los clientes quieren que los representantes de ventas conozcan el contexto completo de su negocio y los problemas que tratan de resolver;
- el 26% dice que los clientes esperan una colaboración cercana entre ventas y el resto de los equipos.
Contar con las herramientas de ventas adecuadas te dará la oportunidad de cumplir con todas estas expectativas y necesidades; al mismo tiempo que acompañas los cambios que puedan surgir en el camino con herramientas flexibles y fáciles de usar.
Por eso, en este post te contamos:
- Qué son las herramientas de ventas y para qué sirve cada una;
- Cuáles con las herramientas del ejecutivo de ventas;
- Características y funciones de las herramientas de ventas online.
¿Comenzamos?
Qué son las herramientas de ventas
Las herramientas de ventas permiten organizar, gestionar, administrar y evaluar las ventas de una empresa. Las diferentes herramientas comerciales auxilian al ejecutivo de ventas en tareas como:
- captación y cualificación de leads;
- comunicación con clientes y prospectos;
- gestión de la base de datos de clientes;
- análisis de desempeño;
- medición de métricas de ventas;
- colaboración con otros sectores de la empresa.
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¿Qué aspectos cubren las principales herramientas de ventas?
Herramientas de captura de leads: Te ayudan a atraer leads para tu negocio o adentrarte en nuevos mercados con la ayuda de la Inteligencia Artificial.
Herramientas de organización y colaboración: ayudan a organizar y optimizar los flujos de trabajo para que exista una comunicación fluida entre los miembros del equipo de ventas y con el resto de las áreas de la empresa.
En este sentido, los líderes de ventas entienden que trabajar en colaboración con el área de atención al cliente es fundamental para obtener buenos resultados. Recuerda, la relación con el cliente no termina cuando concluyes la venta; comienza allí.
Herramientas de datos y análisis: realiza análisis y genera insights a partir de los datos y actividades de los clientes. Esta información ayuda a que los representantes de ventas creen conversaciones más perfiladas y personalizadas. Sin embargo, no se trata de un proceso lineal; los prospectos suelen migrar de ventas a atención al cliente y volver a ventas de nuevo —muchos clientes repiten este patrón varias veces antes de completar una compra.
Las principales herramientas de ventas son:
- Embudo de ventas;
- Formularios optimizados para ventas;
- script de ventas;
- CRM de ventas.
Verás cada una de las herramientas del ejecutivo de ventas a continuación.
1. Embudo de ventas
El embudo de ventas, también conocido como funnel, es una representación gráfica del ciclo de ventas de una empresa. Sirve para controlar el avance del flujo de ventas y tomar las acciones correctas según la etapa en la que se encuentre cada prospecto.
Esta herramienta de ventas tiene varios beneficios:
- permite que los vendedores presten atención a las características particulares de cada prospecto, según la etapa que atraviesan en el embudo de ventas;
- permite que la fuerza de ventas plane mejor sus estrategias, lo que incluye métodos para interactuar con el prospecto, momento indicado para hacerlo, contenido o mensaje que va a transmitir;
- el embudo de ventas es una herramienta fundamental para el análisis, porque ayuda a entender la posibilidad de conversión de cada prospecto.
Descubre todo sobre el embudo de ventas: ¿qué es y cómo hacerlo en tu empresa?
2. Formularios optimizados para ventas
Es una de las herramientas de ventas online que puedes utilizar para captar leads o realizar una venta. Puedes usarlo en tu landing page de producto, en una campaña de email marketing o incluso a través de una APP.
Algunos consejos:
- no coloques demasiados campos en el formulario, asegúrate de que sea intuitivo y rápido de completar;
- asegúrate de que tu página ofrece transacciones seguras;
- no olvides colocar una llamada a la acción; por ejemplo: “comprar ahora” o “accede al contenido”.
Otras herramientas de venta online que puedes utilizar son:
- chatbots: esta es una de las herramientas de venta online que te puede ayudar a aprovechar mejor las oportunidades para cerrar una venta. ¡Los beneficios del chatbot son muchos! Como se trata de una herramienta de automatización, puedes atender más solicitudes de los clientes, mejorar los tiempos de espera y derivar la conversación sobre un producto/servicio a un vendedor humano cuando sea necesario. Un CRM de ventas puede ayudarte a completar automáticamente algunos campos informativos en el perfil del cliente.
¿Quieres saber cómo funciona un chatbot para empresas? Sorpréndete con los resultados de estos 7 casos de éxito.
- botones de compra: muchos de los leads que llegan a tu empresa se generan en tu blog o sitio web, ¿verdad? Los botones de compra son las herramientas de venta online que invitan al cliente a saber más sobre un producto, ver un catálogo, completar un formulario o entrar en contacto con un representante de ventas.
- retargeting: las empresas usan esta herramienta/estrategia de ventas para mantenerse en la mente del consumidor por más tiempo. Por ejemplo, cuando un usuario ingresa a un sitio web en busca de un producto pero no concreta la compra, el sitio almacena sus datos para ofertar el producto en otras plataformas; por ejemplo, en redes sociales.
3. Script de ventas
Se trata de una herramienta del ejecutivo de ventas que le permite interactuar con el cliente de forma rápida y eficiente. El script de ventas contiene toda la información sobre el producto o servicio y temas o puntos que el vendedor no puede dejar de mencionar en la conversación.
Este documento es especialmente útil para manejar objeciones de clientes, ya que incluye respuestas a preguntas frecuentes y los mejores argumentos de ventas para usar en momentos de incertidumbre o tensión.
También se trata de una herramienta de ventas muy útil para la colaboración entre los miembros de la fuerza de ventas. El script de ventas mantiene la coherencia del discurso a través de todos los miembros del equipo y en cualquier plataforma o canal (teléfono, chat, redes sociales, etc.).
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4. CRM de ventas
El CRM (Customer Relationship Management)es una de las herramientas de ventas que más se ha popularizado en el último año. De hecho, según el informe antes mencionado, ya en 2021:
- el 30% de las PYMES estaban buscando CRM de ventas para comprar;
- el 38% lo hará en 2022.
Este impulso fue en parte provocado por la pandemia y en respuesta a las cambiantes necesidades de los clientes.
Las principales áreas de preocupación para las empresas —las cuales piensan solucionar con la adopción del CRM con herramienta de ventas son:
- agregar herramientas de ventas para que los equipos puedan trabajar de forma remota;
- comunicarse entre sí y mantener a los representantes de ventas actualizados;
- permitir que los equipos se contacten con los prospectos y clientes de forma remota;
- motivar a los equipos de ventas.
¿Sabías que el 57% de los equipos de medianas empresas y 42% de los equipos de las PYMES están trabajando de forma remota?
¿Cómo los ayuda un CRM de ventas como una más de las herramientas y sistemas de plan de ventas?
El CRM de ventas es un tipo de software que recopila, almacena, procesa y analiza datos de los clientes para ayudarte a realizar un mejor seguimiento y control de tu pipeline de ventas. Al mismo tiempo, un buen CRM de ventas automatiza muchísimas tareas (la mayoría de ellas, tareas administrativas) que suelen interferir con la principal actividad de los representantes de ventas: vender.
A grandes rasgos, un CRM de ventas permite:
- capturar los datos de tus clientes y ponerlos a disposición de todo el equipo; inclusive de aquellas áreas que deben actuar junto con ventas, como marketing y atención al cliente.
- llevar un registro de todas las interacciones con prospectos y clientes y visualizar toda su jornada de compra.
- organizar el trabajo de los representantes de ventas y aumentar su productividad; ya que alerta a los vendedores cuándo es momento para entrar en contacto, programar o cerrar una venta.
- generar informes de actividad e insights que ayudan en la planificación comercial.
¿Quieres saber todo sobre esta herramienta de ventas? Lee nuestra guía completa para iniciantes.
Ahora que conoces las herramientas de ventas, ¿cuál es el siguiente paso?
Si eres una compañía mediana, invierte en herramientas de venta avanzadas que te permitan entender mejor a tus clientes y prospectos. Si ya implementaste el trabajo remoto y sabes cómo colaborar internamente, puede ser una buena idea invertir en herramientas de big data y analytics (en combinación con IA); para entender mejor, y hasta predecir las necesidades de tus clientes y prospectos.
Si eres una PYME, invierte en una herramienta de CRM de ventas que te permita colaborar internamente con tus equipos.
Una herramienta de ventas moderna para aumentar tus ingresos
Hasta aquí has aprendido qué son las herramientas de ventas y cuáles son las más usadas por los ejecutivos de ventas para administrar, organizar información, atraer clientes, interactuar con ellos y guiarlos a través del ciclo de ventas.
Como se mencionó antes, el reporte de tendencias de ventas mostró cómo las firmas medianas y también las PYMES están abrazando a las tecnologías avanzadas que les permitan optimizar todo el proceso de ventas. Una parte de ellas apostó por la Inteligencia Artificial y el Machine Learning; y otra por optimizar sus operaciones con datos y análisis.
El CRM de ventas de Zendesk es una de las herramientas de ventas que fueron diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.
¡Mira sus beneficios!
- Sell da a los representantes acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. Esto los mantiene informados y les permite aprovechar las oportunidades.
- facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. Puedes elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos.
- Haz llamadas, envía correos electrónicos, programa reuniones y consulta el historial de acuerdos, todo desde un solo lugar, sin tener que registrar todo a mano. Sell agiliza la gestión de las cuentas mediante el seguimiento automático de todas tus actividades.
- Sell proporciona API ricas y abiertas para conectarse a tu pila de tecnología con facilidad. Tanto si quieres hacer un seguimiento de las campañas a través de Mailchimp, como si quieres ver el estado de los contratos en Pandadoc, toda la información que necesitas se añade a Sell.
Llegó la hora de adoptar una de las mejores herramientas de ventas. ¡Conoce todas las funciones de Zendesk Sell y comienza a vender más y mejor! Solicita hoy una prueba gratuita.
