Conocimiento de un vendedor: 8 habilidades y cómo obtenerlas

Las habilidades de un vendedor son la piedra angular de una carrera exitosa. Con los conocimientos adecuados, puedes aportar valor a las empresas y trazar tu ruta hacia el trabajo de tus sueños.

Por eso, es importante identificar lo que necesitas saber para destacar en el mercado. Según un estudio de Statista, el 46% de los trabajadores de todo el mundo creen que las destrezas de persuasión y negociación son las dos habilidades que más necesitan desarrollar.

Otra encuesta reveló que el análisis de datos (29%), el storytelling (21%) y el conocimiento de los productos o servicios (20%) son algunas de las habilidades de ventas que buscan las empresas.

En este post, además de una completa guía con 8 habilidades de un vendedor, verás:

• ¿Qué es el conocimiento en ventas?
• 3 tipos de habilidades de ventas
• ¿Cuáles son las habilidades de un vendedor?
• Tips prácticos para obtener conocimiento en ventas y comprender cómo ser el mejor vendedor de tu empresa.

¿Qué es el conocimiento en ventas?

El conocimiento en ventas es el entendimiento teórico y práctico de todo aquello que facilita y mejora el desempeño de la labor comercial. Puede estar asociado a conocimientos técnicos o a las habilidades de un vendedor que favorecen el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

Aunque todas forman parte del conocimiento comercial de un buen vendedor, no se obtienen de la misma manera. Conocer las diferencias es fundamental para avanzar en tu vida profesional y convertirte en un vendedor exitoso

3 tipos de habilidades de ventas: soft skills, hard skills y role-critical skills

Al saber qué son las habilidades de un vendedor, es inevitable querer descubrir cuáles son. Por eso, es importante que conozcas los tipos de conocimiento de un vendedor. 

Puedes identificar tres tipos de habilidades que forman el arsenal para un trabajo de calidad en ventas: 

• soft skills (habilidades blandas); 
• hard skills (habilidades duras);
• role-critical skills (habilidades del cargo).

El perfil de un buen vendedor es capaz de conciliar los tres tipos de habilidades de ventas para cerrar más tratos y aumentar la satisfacción del cliente. Después de todo, cuando una empresa contrata a un profesional, espera que sea lo más completo posible.

Mira lo que buscan las empresas en un vendedor: Requisitos para contratar a un buen vendedor. 

1. Soft Skills o Habilidades Blandas

Las habilidades blandas se refieren a los rasgos o cualidades de carácter personal que influyen en la forma en que interactúas con las personas. Son las actitudes y hábitos, por lo tanto, no dependen de las competencias técnicas.

Son las habilidades de un vendedor que no se aprenden a través de la educación formal. Sin embargo, puedes adquirirlas a través de experiencias educativas, laborales y de vida. Eso te exigirá un ejercicio de autocrítica y compromiso para cambiar los estándares a los que estás acostumbrado.

Digamos, por ejemplo, que siempre te retrasas para entregar los informes de rendimiento de tu equipo. Si quieres descubrir cómo ser un buen vendedor y desarrollar tus soft skills, es esencial aprender a establecer prioridades y mejorar tu gestión de tiempo.

Ejemplos de conocimientos de un vendedor (Soft Skills)

• Gestión del tiempo;
• Responsabilidad;
• Escucha activa y empatía;
• Flexibilidad y adaptabilidad.

2. Hard Skills o Habilidades Duras

Las habilidades duras se refieren al conjunto de competencias técnicas necesarias para realizar con éxito un trabajo. Son específicas para cada puesto y se pueden aprender a través de la educación formal, como universidad y pasantías. 

Las hard skills son la parte del conocimiento de un vendedor que se puede definir, evaluar y medir. Representan un criterio objetivo que las empresas pueden utilizar para comparar candidatos y elegir el más adecuado para el puesto.

Imagina, por ejemplo, que eres extranjero y quieres trabajar como representante de ventas en una empresa mexicana. En tu trabajo diario tendrás que hablar en español con los clientes a través de diferentes canales.

El dominio del idioma es fundamental para realizar esta función y es una competencia que se puede medir mediante pruebas de nivel, como el DELE. Es probable que el candidato que esté más calificado en esta competencia tenga una ventaja sobre los demás en el proceso de selección.

Ejemplos de áreas técnicas de conocimiento de un vendedor (Hard Skills)

• Idiomas;
• Manejo de quejas y conflictos;
• Gestión de software;
• Análisis de datos y estadísticas.

3. Role-critical skills o Habilidades del cargo

Las habilidades del cargo se refieren a las características esenciales para ser un vendedor exitoso. Son muy específicas de la función desempeñada y pueden llevarte a ser el mejor vendedor de la empresa.

Suelen ser una combinación de habilidades blandas y duras, lo que significa que se pueden aprender y mejorar con el tiempo. Además, son aquellas que no pueden faltar en el perfil de un buen vendedor.

Digamos, por ejemplo, que trabajas como vendedor en una empresa de eventos. Algunos clientes están molestos y piden un reembolso porque el espectáculo al que iban fue cancelado.

Empatizar con la situación y mantener el profesionalismo son dos habilidades de un vendedor que pueden ser útiles aquí. Además, debes conocer las políticas de atención al cliente para guiarlos a través de los procedimientos necesarios para recuperar el dinero.

Ejemplos de áreas de conocimiento de un vendedor (Role-critical skills)

• Prospección en frío;
• Calificación de clientes potenciales;
• Gestión del embudo de ventas;
• Conocimiento de la política de la empresa (para devoluciones, reembolsos y cambios, por ejemplo);
• Negociación de precio, plazo y condiciones de servicio;
• Estrategias para lograr la satisfacción del cliente.

8 habilidades de un vendedor exitoso

Ahora que ya sabes cuáles son los tipos de habilidades de ventas, toma nota de estas 8 competencias necesarias para destacarte en el mercado y desarrollar conocimientos específicos, técnicos y personales para mejorar la experiencia de tus clientes.

1. Construir relaciones

Según un estudio de PWC, el principal criterio (66%) para confiar en una marca es su servicio al cliente y para el 48% de las personas, la confianza es clave al momento de compartir datos personales.

Las habilidades de un vendedor deben incluir la construcción y mantenimiento de relaciones, ya que esto puede estimular la lealtad y reducir los costos de adquisición.

¿Cómo construir relaciones?

• Expresa tu agradecimiento por el cliente que se decide por tu empresa;
• Haz preguntas y proporciona aclaraciones;
• Explica tantas veces como sea necesario para asegurarte de que todos los detalles estén claros;
• Establece expectativas realistas para evitar la frustración;
• No apresures la toma de decisión.

2. Escucha activa

De acuerdo con el estudio CX Trends 2023 de Zendesk, el 61% de los consumidores espera una experiencia inmersiva, que no es otra cosa que ser visto y escuchado, no quieren ser tratados como una transacción.

Esta tendencia exige habilidades y conocimientos del vendedor, por ejemplo, en términos de escucha activa —habilidad que implica la capacidad de estar presente y obtener información valiosa en cada interacción. 

Al demostrar que realmente te preocupas por las dudas e inquietudes del cliente, estableces una relación de confianza. 

¿Cómo escuchar activamente?

• Sé abierto, neutral y paciente;
• Muestra interés haciendo preguntas para aclarar lo que se dice;
• Evita tu diálogo interno para brindar una atención completa al cliente;
• Observa la comunicación no verbal (expresiones, tono de voz, gestos) para comprender mejor la situación;
• No interrumpas mientras la otra persona está hablando.

3. Gestión del tiempo

En el competitivo mundo de las ventas, la expresión “el tiempo es dinero” es casi un mantra. Para vender más y mejor, es necesario gestionar los recursos con eficiencia y las horas de trabajo no son una excepción.

Un estudio reciente reveló que los trabajadores pasan, en promedio, 2 horas al día recuperándose de las distracciones. Eso tiene un gran impacto en la productividad y la rentabilidad de cualquier negocio.

¿Cómo gestionar mejor tu tiempo?

• Realiza un seguimiento de tu tiempo para averiguar dónde lo estás desperdiciando;
• Establece un límite de tiempo para cada tarea;
• Evita la procrastinación con planificación y compromiso;
• Aprende a delegar o subcontratar;
• Toma descansos breves entre tus actividades;
• Automatiza las tareas repetitivas con un CRM de ventas.

4. Pensamiento analítico

El estudio de Zendesk mencionado antes, reveló que el 59% de los consumidores cree que las empresas deberían usar los datos que recopilan sobre ellos para ofrecer experiencias personalizadas. 

El pensamiento analítico es una habilidad de ventas esencial para analizar datos y transformarlos en información comercial útil. El conocimiento de un vendedor en esta área, le permitirá identificar oportunidades y formular soluciones para problemas.

Por ejemplo, si la tasa de conversión de leads en clientes es baja , es posible que la página de destino no esté optimizada, que la segmentación sea incorrecta o que el contenido no sea atractivo. En cualquier caso, cruzar variables e inferir posibles escenarios es una habilidad necesaria en el perfil de un buen vendedor.

¿Cómo desarrollar un pensamiento analítico?

• Cultiva el hábito de hacer preguntas;
• Cuestiona los supuestos básicos;
• Observa y evalúa las evidencias;
• Busca conexiones y patrones entre los hechos;
• Sé consciente de tus procesos mentales.

5. Espíritu colaborativo

El trabajo colaborativo es esencial, después de todo, el pipeline de ventas está relacionado con los esfuerzos de marketing y el servicio brindado por el equipo de soporte, para conseguir los mejores resultados para la empresa.

De hecho, la comunicación efectiva entre equipos genera casi 5 veces más retención de talento. Compartir información actualizada y relevante es una de las habilidades de ventas más valiosas en una organización.

¿Cómo estimular el espíritu colaborativo?

• Define un propósito;
• Establece un objetivo común a todos los vendedores;
• Comunica claramente las métricas que serán evaluadas;
• Reconoce y recompensa las actuaciones excelentes;
• Ofrece integraciones con aplicaciones de comunicación, como Slack o WhatsApp Business;
• Celebra el éxito colectivamente.

6. Conocer el producto o servicio

Dominar a profundidad el producto o servicio que comercializa es fundamental para el conocimiento de un vendedor. Debes ser capaz de brindar información técnica, hacer comparativos entre los productos y sugerir lo que mejor se adecua a las necesidades del cliente.

Al presentar la utilidad de tu producto o servicio, muéstrale al cliente cómo resolver un problema. Esta es una de las técnicas de venta más eficientes, porque te ayuda a identificar quiénes pueden beneficiarse realmente de tus soluciones.

¿Cómo profundizar el conocimiento de un vendedor acerca de los productos y servicios?

• consulta los manuales, descripciones técnicas y otros documentos;
• aprovecha la capacitación de la fuerza de ventas;
• habla con el equipo de marketing y soporte para obtener insights sobre las preguntas clave de los clientes;
• haz seguimiento de los hábitos de compra y las tendencias de comportamiento de los clientes.

7. Afinidad con la tecnología y las herramientas de ventas

Para aprovechar de la mejor manera el conocimiento de un vendedor es importante que cuente con tiempo disponible. Para que te hagas una idea, suelen dedicar 10 horas a la semana a tareas administrativas.

La afinidad con la tecnología es una habilidad  relevante en la gestión comercial, porque actividades como la automatización de tareas repetitivas, el envío de mensajes y la gestión de oportunidades, generalmente se realizan en un software específico.

¿Cómo desarrollar el conocimiento tecnológico?

• Participa en seminarios online sobre las principales herramientas de tu rutina de ventas;
• busca noticias, informes y eventos sobre tendencias tecnológicas de ventas;
• toma cursos para mejorar tus conocimientos técnicos y habilidades;
• pide ayuda a compañeros de trabajo más experimentados;
• no temas hacer preguntas cuando no sepas cómo hacer algo.

8. Gestión y resolución de conflictos

Las objeciones, quejas y reclamaciones son situaciones comunes en la rutina de un vendedor. Como pueden ocurrir en cualquier momento y con frecuencia, debes saber cómo manejar las objeciones y los conflictos de manera proactiva.

¿Cómo gestionar y resolver conflictos?

• Identifica la raíz del conflicto;
• Adopta un enfoque racional del problema;
• Decide cuál es la mejor estrategia para abordar el conflicto;
• Presenta posibles caminos hacia la solución;
• Asegúrate de que las partes estén de acuerdo con la propuesta;
• Crea medidas preventivas para el futuro.

Las habilidades de un vendedor también incluyen la prospección y calificación de clientes, además del cierre de tratos y negociación de términos.

Si quieres aprender más sobre estos temas, te recomendamos leer: Guía introductoria sobre el proceso de ventas.

Mejora tus habilidades de venta y la experiencia de tus clientes con Zendesk

Según CX Trends de Zendesk, el 72% de los líderes empresariales considera que la fusión de equipos y responsabilidades en torno a la experiencia del cliente aumentará la eficiencia operativa. 

Ahora que sabes las 8 áreas de conocimiento de un vendedor exitoso y su importancia en la experiencia del cliente, decídete a desarrollarlas. 

La solución integral de Zendesk para el servicio al cliente te ofrece las herramientas que necesitas para optimizar procesos, gestionar mejor tu tiempo e integrar los datos de tus clientes. 

Estas son algunas de sus funcionalidades:

• Espacio de trabajo del agente: accede a los datos de tus clientes en un solo lugar. Con el espacio de trabajo del agente podrás unificar los canales de contacto con tus clientes y ofrecer una experiencia más fluida.
• Automatización e IA: resuelve los problemas de tus clientes de forma más ágil, aprovecha tu tiempo y mejora la experiencia del cliente con IA y automatización.
• Análisis e informes: pon en práctica tus habilidades de pensamiento analítico. Tendrás los datos que necesitas para ofrecerle a tus clientes una experiencia personalizada, gracias a la funcionalidad de análisis e informes.

Ahora que sabes cómo potencializar al máximo el conocimiento de un vendedor, apóyate en la tecnología para lograrlo. ¡Empieza tu prueba gratuita hoy mismo!