Un guión de ventas es un recurso que ayuda a los agentes durante sus interacciones con los clientes potenciales. Se trata de una guía que detalla diálogos con sus posibles preguntas y respuestas.
Existen opiniones encontradas respecto a su productividad, sin embargo, la idea de que no funciona procede de scripts deficientes o mal utilizados. Lo cierto es que un guión de ventas sólido y adecuado puede impulsar las relaciones con los clientes y, por lo tanto, la tasa de conversiones de una organización.
En esta nota, podrás acceder a todo lo que necesitas para crear un guión de ventas adecuado y funcional para tu empresa. Descubre:
- ¿Por qué es importante tener un guión?;
- Cómo se hace un guión de ventas;
- Tecnología clave para optimizar la creación de tu script.
¿Por qué es importante tener un guión?
Los agentes de ventas necesitan estar preparados para transmitir toda la información del producto o servicio de una manera convincente y segura. Por eso, resulta clave contar con un guión de ventas que apoye su discurso y los ayude a estar listos para cualquier desafío.
Todo agente sabe lo compleja que es una venta: No solo cada cliente es diferente, sino que cada interacción con ese cliente también varía según múltiples factores. Por eso, aplicar un solo discurso o guión para todos los casos resulta contraproducente.
Sin embargo, sí es recomendable crear distintos guiones de ventas según el perfil del cliente o diseñar respuestas en puntos concretos que se repiten en todas las interacciones. Esto permitirá a los agentes atravesar las distintas situaciones de manera fluida y segura.
Cómo se hace un guión de ventas
Concéntrate en un objetivo concreto
Como ya sabes, no es recomendable aplicar un mismo guión para todos los casos. Por eso, el primer paso para crear un guión de ventas es definir un objetivo específico.
Por ejemplo, en un primer contacto con un cliente potencial, un objetivo adecuado puede ser que avance a la siguiente etapa del embudo de ventas. De esta manera, la meta de tu script puede ser que programe una reunión o que registre sus datos para un contacto futuro.
Define el cliente ideal
Otro aspecto tan importante como el anterior es la definición del público objetivo. Aquí, no solo es necesario adecuar el discurso al perfil de cliente, sino que también debes tener en cuenta la etapa del proceso en la que se encuentra.
No puedes dirigirte de la misma manera a un cliente que está comenzando, que con uno que ya avanzó por varias etapas del embudo de ventas. Aquí, es indispensable que tus agentes estén al tanto de todo lo atravesado en etapas anteriores para que el cliente no se vea obligado a repetir información.
Trabaja tu presentación
Así como el agente conoce al cliente, también es fundamental que el cliente pueda conocer al agente. Por eso, una presentación adecuada resulta esencial.
En este aspecto, es importante ofrecer datos útiles y precisos para que el cliente potencial pueda comprender con quién está negociando. La información indispensable para un primer contacto es el nombre del agente y la empresa para la que trabaja.
Personaliza la interacción
Este aspecto va de la mano con el de conocer al cliente. Una vez que los agentes recopilan la información necesaria deben aprovecharla en pos de ofrecer mejores experiencias de compra.
¿Sabías que el 90% de los clientes prefiere pagar más en empresas que ofrecen servicio personalizado? Por eso, necesitas incluir estrategias para customizar la interacción en tu guión de ventas.
Si quieres saber más, puedes consultar Tendencia de personalización: 5 datos que no puedes ignorar
Informa la solución que ofrece tu empresa
Otro punto clave que debes incluir en tu guión de ventas es la información de la empresa. Es decir, su posicionamiento frente a los competidores y la experiencia para resolver necesidades similares a la de los clientes.
Esto permitirá construir una sensación de transparencia y confianza con el cliente. Ofreciéndole de manera clara y concreta la información que necesita conocer sobre la empresa.
¿No sabes cómo explicarlo? Lee y descubre: Cómo hacer la descripción de una empresa: tips y ejemplos
Cierra con una propuesta de acción
Por último, es importante concluir el guión con un llamado a la acción, también conocido como CTA por sus siglas en inglés. Este debe ser claro y estar perfectamente alineado con el objetivo del script.
Brindar una manera simple y concreta para continuar la gestión es clave para captar la atención del interlocutor. Esto permitirá que el cliente entre en acción y ofrezca una respuesta concreta para avanzar en el proceso.
Tecnología clave para optimizar la creación de tu script
Como sabes, al momento de generar un guión de ventas es indispensable conocer tanto a tus clientes como a cada una de las etapas del proceso. Para eso, existen recursos tecnológicos que pueden ayudarte a optimizar al máximo la interacción con tus clientes.
Un ejemplo clave es el CRM de ventas de Zendesk. Según una encuesta, el 64,2% de las empresas que ya usan un CRM califican esta herramienta como “impactante” o “muy impactante”.
Este sistema de ventas integral no solo te ayuda al momento de interactuar con tus clientes y concretar tus operaciones. También, cuenta con recursos clave para la recopilación, análisis y utilización de los datos de venta.
Entre sus funcionalidades más destacadas, ofrece:
- Plataforma intuitiva y ágil: Permite automatizar tareas y así aumentar la productividad de los agentes para que puedan concentrarse en la interacción con los clientes.
- Experiencias personalizadas para los clientes: Los agentes cuentan con toda la información necesaria para ofrecerles una experiencia de venta memorable y eficiente.
- Recopilación automática de información de leads y clientes: Los agentes pueden estar al tanto de las necesidades y expectativas de sus clientes y aplicar el guión de ventas adecuado para cada perfil.
- Visibilidad del embudo de ventas en tiempo real: Ofrece la visualización completa de los canales para analizar, gestionar, y planificar acciones según cada momento.
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