40 preguntas para un cliente potencial que debes hacer

Hacer preguntas para un cliente potencial es el primer paso para comprender sus necesidades, expectativas y temores. Con esta valiosa información en la mano, puedes personalizar tu argumento de venta, anticipar objeciones y aumentar tus posibilidades de cerrar el trato.

Sin embargo, muchos profesionales no saben cómo conducir esta conversación y hacer que las preguntas surjan de forma natural. En este artículo, explicaremos exactamente cómo hacer esto con ejemplos prácticos de interrogantes para clientes potenciales.

¿Empezamos?

Tipos de cuestionario para posibles clientes

Cuestionario cualitativo

Este tipo de estudio está enfocado en conocer las opiniones e impresiones de los clientes sobre los productos o servicios de las empresas. Sirve para tener una idea de cómo piensan los consumidores, cuáles son sus motivaciones para comprar y sus verdaderas necesidades.

En el modelo cualitativo, las preguntas para un cliente potencial son “abiertas” y generalmente responden a los interrogantes “por qué”, “cuál” y “cómo”, pues su objetivo es darle mayor importancia a las opiniones que a recolectar datos numéricos.

Las encuestas sobre ventas o encuestas sobre productos que contienen preguntas cualitativas son más difíciles de analizar, pero le aportan más profundidad a las investigaciones y a los estudios de mercado.

Ejemplos de preguntas cualitativas para una encuesta

• ¿Por qué elegiste nuestra marca?
• ¿Cuál es tu opinión sobre nuestro servicio de atención al cliente?
• ¿Cómo podríamos mejorar tu experiencia de compra?

Cuantitativas

Este tipo de investigación recopila datos numéricos y estadísticos sobre los clientes potenciales o actuales. Los interrogantes son considerados “cerrados”, porque están diseñados para no solicitar opiniones y las respuestas que se pueden dar son limitadas.

Son preguntas que se realizan para probar o refutar una hipótesis que surgió de una investigación cualitativa. 

Ejemplos de preguntas cuantitativas para una encuesta

• ¿Qué tan probable es que recomiendes nuestra marca? (Poco probable/Muy probable)
• ¿Cómo calificarías la atención recibida? (Mala/Regular/Buena/Muy buena)

¿Cómo hablar con un potencial cliente por primera vez?

“¿Cómo supiste de nuestra marca por primera vez?” Esta es una de las preguntas fundamentales para realizarle a tus clientes, pues te indicará cómo te conocieron y cómo llegaron hasta tu empresa.

También te permitirá entender si están funcionando tus campañas de marketing en los diferentes canales donde estás prospectando, así como medir el nivel de lealtad de tus clientes. 

En este caso lo mejor es ofrecerle varias respuestas al cliente para que no divague contándote una historia: redes sociales, Google, medios tradicionales, recomendación de un familiar o amigo, otro, etc.

¿Cómo hacer una entrevista a clientes ?

Al interactuar con un cliente potencial, debes tener una idea clara sobre la finalidad de la conversación. 

Trazar los objetivos a cumplir te ayudará a elegir las preguntas adecuadas para obtener las respuestas que necesitas –es decir, aquellas que facilitarán la toma de decisiones o la modificación de procesos y estrategias implementadas.

También es importante que cada pregunta de una encuesta sobre ventas y productos tenga un propósito lógico y esté acompañada de un contexto para que el cliente comprenda la relevancia de responder.

Otro elemento crucial es evitar realizar introducciones largas y jergas. Ser claro y directo es la mejor forma de obtener respuestas que te otorguen datos certeros que te ayuden a cumplir los objetivos que han sido trazados.

Asegúrate que las preguntas para un cliente potencial tengan opciones de respuesta que se adapten a lo que estás buscando.

En ciertas ocasiones es mejor incluir la opción de “otro” dentro de la lista de respuesta para que los participantes no tengan que elegir por obligación, aun cuando no estén de acuerdo.

Este tipo de opciones le dará más transparencia a la encuestas y los clientes te brindarán respuestas más acertadas para que puedas analizarlas.

¿Cómo preguntar a un cliente si está satisfecho?

Preguntas sobre el producto o servicio

Este tipo de preguntas para los clientes será útil para medir algunos KPI de customer support y customer experience como el índice de recomendación (NPS).

• ¿La calidad del producto/servicio es la esperada?
• ¿Le recomendarías nuestra marca a algún amigo o familiar?
• ¿Desde cuándo utilizas nuestros productos/servicios?
• ¿Cuál ha sido tu experiencia de compra?
• ¿Volverías a comprar un producto/servicio de nuestra marca?
• ¿Estás satisfecho con la relación entre la calidad y el precio de nuestros productos/servicios? 

Preguntas sobre las áreas de servicio y atención al cliente

Son importantes porque le ayudarán a tu empresa a tener un feedback sobre la atención que recibieron los consumidores que interactuaron con tu marca.

Las respuestas que recibas serán fundamentales para mejorar el servicio al cliente y enfocarse en impulsar los niveles de satisfacción.

• ¿Cómo calificarías la atención recibida?
• ¿El agente que te atendió ha comprendido tus necesidades?
• ¿Consideras suficientes los conocimientos del agente que te ha atendido?
• ¿Te ha inspirado confianza la atención recibida?
• ¿El agente que te atendió resolvió tus dudas o problemas?

40 preguntas para un cliente potencial B2B

1. ¿Cuál es el objetivo principal de tu empresa?
2. ¿Qué tipo de productos o servicios ofrece tu empresa?
3. ¿Cuál es tu público objetivo y cómo los atrae?
4. ¿Cuál es el principal problema o desafío que deseas solucionar?
5. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de tu empresa?
6. ¿Cómo describiría a tu empresa y tu modelo de negocio?
7. ¿Cuál es tu propuesta de valor para tus clientes?
8. ¿Qué herramientas utilizan para mantener una comunicación efectiva con los empleados y los clientes?
9. ¿Qué esperas alcanzar con [nombre de tu producto/solución]?
10. ¿Cuál es tu principal competidor y cómo te diferencias de ellos?
11. ¿Cuál es tu presupuesto para invertir en una solución como la nuestra?
12. ¿Cómo maneja tu empresa los problemas o conflictos con los clientes?
13. ¿Cómo realiza tu empresa el seguimiento de las necesidades y expectativas de los clientes?
14. ¿Cuál es tu política de precios y cómo se ajusta a las expectativas del mercado?
15. ¿Cuál es tu política de devoluciones y garantías?
16. ¿Cuáles son los KPIs que utilizas para medir el éxito de tu empresa?
17. ¿Cómo te aseguras de que tu empresa esté al día con las últimas tendencias y tecnologías?
18. ¿Cuáles son los valores de tu empresa?
19. ¿Cómo la misión de tu empresa se refleja en su cultura laboral?
20. ¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrenta tu equipo de ventas?
21. ¿Cómo te aseguras de que tu equipo de ventas esté motivado y comprometido?
22. ¿Cuál es tu estrategia de marketing y cómo se integra con tu estrategia de ventas?
23. ¿Cómo mides el retorno de inversión (ROI) de tus campañas de marketing?
24. ¿Tu empresa está sujeta a regulaciones y normativas específicas?
25. ¿Cómo manejas la gestión de datos y la privacidad de los clientes?
26. ¿Cómo manejas la seguridad de la información y la prevención de fraudes?
27. ¿Cómo te aseguras de que tu empresa esté a la vanguardia de la ciberseguridad y la prevención de amenazas?
28. ¿Cómo manejas la gestión del cambio y la adopción de nuevas tecnologías en tu empresa?
29. ¿Cómo manejas la gestión de proyectos y el seguimiento de entregas?
30. ¿Cuál es tu principal preocupación en cuanto a la implementación de una nueva solución en tu empresa?
31. ¿Cómo preparas tu equipo para implementar y utilizar una nueva solución?
32. ¿Cómo garantizas que tu empresa esté obteniendo el máximo valor de tu inversión en tecnología?
33. ¿Cómo manejas la gestión de recursos humanos y la retención de talento?
34. ¿Ofreces programas de formación, capacitación o desarrollo para los empleados?
35. ¿Cuáles son las prácticas de responsabilidad social empresarial que tienes en marcha actualmente?
36. ¿Cómo promueve tu empresa la diversidad y la inclusión?
37. ¿Cuáles son las principales tendencias de la industria que crees que afectarán a tu empresa en el futuro?
38. ¿Cómo te aseguras de que tu empresa esté a la vanguardia de la innovación?
39. ¿Cómo te estás preparando para enfrentar la disrupción del mercado?
40. ¿Cómo manejas la gestión de la reputación y la imagen de marca de tu empresa?

Ahora que conoces los tipos de preguntas para clientes que existen, cómo redactarlas y algunos ejemplos, ya estás listo para armar tu propia encuesta sobre ventas y productos.

Recuerda que las encuestas que contengan preguntas para los clientes bien diseñadas te ayudarán a identificar tus aciertos o tomar decisiones como redefinir tus estrategias y procesos. 

En nuestra biblioteca encontrarás más artículos relacionados para que puedas tener un panorama completo sobre los tipos de segmentación de mercados, clasificación de consumidores, además de las diferentes estrategias que puedes aplicar en tu empresa para mejorar la experiencia de tus clientes.

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