Cómo calcular y reducir los gastos de comercialización

¿Sabías que los gastos de comercialización y los gastos de ventas no son lo mismo?

Se trata de un error común dada la proximidad entre esos términos y porque ambos están conformados por elementos que pueden ser fijos o variables.

Si aún no tienes claro qué son los gastos de comercialización, quédate por aquí. También te mostramos cómo calcular los gastos de comercialización de tu empresa y cómo reducirlos para promover el lucro de tu negocio.

¿Empezamos?

¿Qué son los gastos de comercialización?

Los gastos de comercialización son aquellos que posibilitan el proceso de venta de los bienes o servicios de una empresa a sus clientes. Es decir, surgen como consecuencia de colocar los productos o servicios en el mercado.  

Estos gastos incluyen los procesos de investigación y desarrollo, comunicación, promoción, ventas y entrega de los productos. También, se consideran en esos cálculos el dinero invertido y los márgenes de comercialización, es decir, cuánto dinero se gana o se pierde por la venta de un producto o servicio. 

Durante el proceso de ventas – desde la investigación de mercado hasta el soporte postventa, existen innumerables procesos interconectados que demandan un intercambio de información, capacitación y el desarrollo de una infraestructura propia. 

Esos procesos se organizan en un ambiente con políticas burocráticas, legales e institucionales favorables al negocio. 

Algunos de los gastos de comercialización – ser fijos o variables – pueden ser:

• los costos para la producción de los productos o puesta en marcha del servicio;

• costos de manipulación;

• pérdidas de producto por robo, obsequios o mermas;

• costos de almacenamiento y transporte en sus distintas vías;

• gastos con alojamiento en el caso de algunos servicios;

• derechos, sueldos, comisiones y pagos ocasionales a tus empleados;

• seguros por el transporte de la mercadería;

• costos del dinero invertido. 

Los gastos de ventas, por su parte, consideran todo lo invertido para generar una venta. Eso incluye los sueldos de tus equipos de publicidad y ventas, traslados necesarios en el proceso, costos con internet y teléfono, almacenaje, envío, soporte, etc.

¿Has notado que los gastos de ventas hacen parte de los costos de comercialización, pero constituyen solo una parte del proceso, mientras que la comercialización constituye todo ese proceso? 

Los costos pueden ser fijos o variables. Los costos fijos son aquellos que deben pagarse aunque no se concreten ventas en el mes. Ya los variables son aquellos que varían naturalmente en acuerdo con los procesos de comercialización y número de ventas. 

¿Cómo calcular los gastos de comercialización?

Ahora ya sabes qué son los gastos de comercialización. Veamos ahora cómo calcularlos. 

Para calcular los gastos de comercialización es necesario calcular los costos de todos los procesos de forma aislada  y sumarlos. Así se alcanza el costo total de comercialización. 

Para ilustrar ese proceso te mostramos un ejemplo de cómo se calculan los costos del transporte.

Para calcular los costos del transporte basta dividir la capacidad del vehículo por la capacidad de los contenedores y, después, dividir el valor del alquiler del vehículo por el resultado anterior. 

El resultado es el valor del transporte de cada contenedor, así que es necesario dividirlo nuevamente por la cantidad de productos que lleva cada uno. De este modo, se alcanza el costo del transporte de cada producto (o kilo del producto).

En nuestro ejemplo, vamos a considerar que un camión tiene una cabida útil de 50 m³, y que su alquiler cuesta 300 dólares. En una caja de 0,2 m³ se puede depositar 8 kg de naranjas, mientras que en otra caja de 0,4 m³ se puede depositar 10 kg de aguacate. 

De esta forma, el costo del transporte de las naranjas por caja y kilogramo será:

300 dólares ÷ (50 m³ ÷ 0,2 m³) = 1,20 dólares por caja; y 

1,20 dólares ÷ 8 kg = 0,15 dólares por kilogramo.

Ya el costo del transporte de los aguacates por caja y kilogramo será:

300 dólares ÷ (50 m³ ÷ 0,4 m³) = 2,40 dólares por contenedor; y 

2,40 dólares ÷ 10 kg = 0,24 dólares por kilogramo.

Ten en cuenta que en ese cálculo no hemos considerado algunos costos variables, como:

• sueldo del conductor (que también puede ser fijo) y, si es necesario, sus ayudantes;

• combustible, mantenimiento y reparación del auto;

• licencias, seguros, peajes, etc.

Hemos calculado un costo de transporte basado en el alquiler de un camión, pero si tu empresa tiene su propio auto, el costo del alquiler se sustituye por costos del vehículo, depreciación anual o pérdida de valor, mantenimiento, reparación, etc. 

¿Cómo calcular el costo total de comercialización?

El ejemplo anterior nos sirve como modelo para los cálculos de casi todos los gastos de comercialización. Lo que debemos añadir a esos cálculos son las variables de tiempo y pérdidas y, también, los gastos variables del proceso.

Una vez que tengamos todos los cálculos hechos, la cuenta es simple: solo tenemos que sumarlos para alcanzar el costo total de comercialización. Sin embargo, no podemos olvidarnos de algunos factores que impactan en esos cálculos:

• la complejidad del canal de comunicación;

• la necesidad o no de recurrir a procesos de transformación (productos que se vuelven subproductos);

• y el número de intermediarios que participan en el proceso.

Si quieres saber más sobre cómo calcular todos los gastos de comercialización, puedes acceder a la Guía de  la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación. 

Aunque la guía está formulada para el sector de la agricultura, sus cálculos se aplican a cualquier negocio, desde pymes a grandes empresas. 

Ahora que ya sabes cómo calcular los gastos de comercialización de tu producto o servicio, ¿qué tal conocer algunos consejos sobre cómo reducirlos?

¿Cómo reducir los gastos de comercialización?

Reducir los gastos de comercialización es una tarea sencilla que puede aumentar el lucro de tu empresa e, incluso, promover los ingresos. 

Aquí te dejamos algunos tips de cómo reducirlos en tu negocio.

Utiliza el grupaje de mercancías para entregar tus productos

No siempre tener vehículos propios es lo más ventajoso para un negocio. Aparte de los costos del dinero invertido para comprarlos, tu empresa necesita pagar el sueldo del conductor, los costos del combustible, mantenimiento y reparación del auto.

Para reducir esos costos, puedes invertir en el grupaje de mercancías. Así, tu empresa paga solamente el flete de tus productos y no tiene que preocuparse con gastos y otras demandas de ese proceso.

2. Contrata expertos para cada campaña de marketing

Tener un sector de marketing todo el año puede ser muy costoso, sobre todo si no realizas campañas regulares.

Si ese es tu caso, contrata expertos para cada campaña de marketing y analiza la efectividad de cada estrategia. Aunque el marketing sea esencial para la promoción de productos y servicios, es importante entender cómo tu empresa actúa en el mercado para no invertir dinero en campañas que se pueden volver onerosas.

Para estas instancias te recomendamos invertir tiempo en segmentación de mercado y entender cómo personalizar tus estrategias de marketing. 

3. Invierte en el contacto con clientes por internet

Internet se ha transformado en uno de los canales más relevantes para interactuar con tus clientes. 

De hecho, el Informe de tendencias 2021 de Zendesk reveló que un 65% de los clientes prefiere comprar a las empresas que facilitan las transacciones en línea.

A esto se suman los resultados de un estudio de CMO Council, que reveló que el 40% de los clientes compran más de las marcas que les ofrecen experiencias de compras e interacciones personalizadas.

La atención al cliente no tiene por qué ser un proceso caro y demandante. Por el contrario, existen herramientas que te permiten brindar una atención integral y garantizan una completa satisfacción de tus clientes. 

Entiende cómo ampliar tu presencia digital con esta guía omnicanal y no dejes de conocer  qué es marketing omnicanal y cómo genera lealtad.

El consumidor actual está adaptado al mundo digital, por eso, invertir en la atención al cliente por internet es una de las formas más convenientes de promover las ventas de tu empresa.

¡Vende más y mejor con  Zendesk para ventas!

Ahora que tienes estos tips para reducir los costos de comercialización, descubre quién puede ayudarte en esa tarea.

Hemos visto cómo gestionar los gastos de comercialización y cómo los gastos de ventas se integran en esta ecuación. Si lo que te falta es saber cómo vender más y mejor, te recomendamos Zendesk para ventas, el software que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de tu equipo de ventas.

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