Perfil de un gerente de ventas: ¿Cuáles son las funciones de un jefe de ventas?

Las funciones de un jefe de ventas consisten en supervisar y dirigir las actividades de un departamento comercial. Como líder, deberá organizar los planes de ventas e incentivar a su equipo para que cumplan con los objetivos propuestos.

Todos los equipos comerciales necesitan un buen líder para obtener los resultados esperados y no perderse en el proceso. De acuerdo con un estudio de Forbes Insights, las organizaciones clasifican el equipo de  ventas como un área de gerenciamiento prioritario y, por esta razón, el perfil de gerente de ventas es esencial para incrementar las ganancias y mejorar la productividad. 

La persona que opte por tomar el cargo debe tener en claro cuáles son las funciones de un jefe de ventas, las habilidades que debe cultivar y sus responsabilidades dentro de la organización.

Continúa leyendo y descubre:

• ¿Qué es un gerente de ventas?;

• ¿Cuál es el perfil de un gerente de ventas?;

• ¿Cuáles son las funciones de un gerente de ventas? 5 tareas principales.

• ¿Qué beneficios trae ejercer un liderazgo efectivo sobre la gestión comercial?;

Además, conoce la plataforma que te brindará todas las herramientas para que tu gerente comercial y todos tus equipos sean más productivos. ¡Te sorprenderá lo lejos que puedes llegar a través de sus múltiples funciones!

¿Te animas?

¿Qué es un gerente de ventas?

El gerente o jefe de ventas es la persona encargada de liderar y supervisar las actividades del departamento comercial de una empresa. 

Algunas de las funciones principales del jefe de ventas son: 

• organizar los planes de ventas; 
• incentivar a su equipo;
• lograr que cumplan con los objetivos propuestos.

Si bien el perfil de un gerente de ventas debe incluir conocimientos amplios sobre las ventas, sus funciones también incluyen actividades de gestión y liderazgo. Según un estudio, un gerente de ventas invierte su tiempo, en promedio, de la siguiente forma:

• 32% en manejo de equipos;

• 26% en manejo de información;

• 23% en interacciones con el cliente;

• 15% en actividades administrativas;

• 4% en tiempos para comer, tomar pequeños descansos, etc.

¿Cuál es el objetivo de un gerente de ventas?

A la hora de ejercer sus funciones, el gerente de ventas persigue tres objetivos concretos:

1. incrementar el volumen de las ventas;

2. aumentar las ganancias de la compañía;

3. contribuir en el crecimiento a largo plazo de la organización.

Para asegurar que estos objetivos se cumplan, el gerente comercial aplica herramientas y métricas como los indicadores clave de rendimiento –conocidos como KPIs–, que le permiten fijar objetivos cuantificables y alcanzables. De esta forma, tanto él como su equipo sabrán qué tan cerca se encuentran de alcanzar las metas propuestas.

¿Quieres saber más sobre el papel que juegan los KPIs de ventas en el funcionamiento de este departamento? Lee: ¿Qué son los KPIs en ventas? 5 indicadores clave para medir

¿Cuál es el perfil de un gerente de ventas?

El perfil de un gerente de ventas es amplio pero específico a la vez. Conoce a continuación cuáles son las habilidades que definen este perfil.

• formación en ventas y gestión de equipos;

• capacidad y liderazgo para administrar un equipo de ventas;

• habilidades comunicativas para tratar con el equipo y personas externas;

• capacidad para analizar y resolver problemas;

• conocimiento del proceso de ventas;

• organización y planificación de estrategias;

• perfil analítico para trazar los objetivos de ventas;

• iniciativa y dotes de motivación;

• conocimientos para realizar informes de ventas y demás tareas administrativas;

• capacidad de transmitir conocimientos;

• manejo de equipos;

• manejo de lenguaje técnico sobre el producto/servicio que vende.

Para ayudarte con eso, te dejamos las siguientes guías y contenidos: 

5 soluciones para administrar tus operaciones de manera más efectiva

La guía definitiva para la administración de relaciones con los clientes

¿Qué son los flujos de comunicación interna y cómo gestionarlos?

¿Cuáles son las funciones de un gerente de ventas? 5 tareas principales

Un gerente de ventas debe contar con un amplio conocimiento de la empresa y del sector. Esto es necesario no solo para desarrollar un plan que ayude al crecimiento del equipo, sino también para garantizar el aumento de las ventas. 

Como es la persona responsable de estar al frente del equipo comercial, el jefe de ventas debe cumplir con algunos objetivos puntuales. Entre los más importantes, se destacan: 

• la resolución de problemas; 

• las propuestas para la fidelización de clientes; 

• la organización de entrenamientos.

Mira las 5 claves del perfil de un gerente de ventas:

1. Diseño e implementación de estrategias de ventas

Uno de los principales objetivos de un gerente de ventas es el diseño y la implementación de una estrategia que traiga buenos resultados comerciales para el negocio. De hecho, el 75% de las empresas reorientaron sus estrategias de ventas en los últimos dos años, debido a la fuerte competencia que existe hoy en día.

Para cumplir con sus funciones, un jefe de ventas deberá investigar y conocer el mercado, así como al público en el que se enfocará la estrategia. Además, deberá trabajar en conjunto con el área de marketing para crear un plan efectivo que beneficie al cliente y a la empresa.

2. Definir objetivos individuales y grupales del equipo de ventas

Un grupo de trabajo se caracteriza por tener personas con perfiles y capacidades diferentes que aporten dentro de un ambiente profesional. Otra de las funciones de un jefe de ventas es observar el rendimiento de cada uno de los integrantes del equipo comercial y hacer una evaluación para establecer las metas y tareas que pueden llegar a cumplir.

La definición de los objetivos debe ser clara y bien distribuida, para que los representantes no descuiden productos o servicios que estén en el catálogo de ventas. Además, debe ser realista y mantenerse lo más apegada posible a la realidad de la empresa.

3. Motivación

Día a día, los vendedores están expuestos a pequeños y grandes fracasos que pueden derivar en un sentimiento de frustración. Por esta razón, mantener motivada a la fuerza de ventas es una de las respuestas a cuáles son las funciones de un jefe de ventas más importantes a desempeñar. 

Según un estudio, los agentes de ventas enfrentan sus mayores desafíos en las siguientes actividades: 

• la prospección de clientes representa el (37%); 

• el cierre de ventas (28%); 

• la identificación de leads, (18%).

Incentivar a los vendedores ayudará a construir confianza, a que el ambiente de trabajo sea el ideal y mejore el desempeño de todos. Con estos datos como base, podrás iniciar un trabajo de motivación que ayude a tus agentes a desarrollar confianza y producir mejores resultados. 

Ten en cuenta que una buena experiencia del empleado es la base de una experiencia del cliente memorable y positiva.

4. Supervisar el trabajo y desempeño de los vendedores

¿Cuáles son el resto de las funciones de un jefe de ventas? Además de motivar al equipo comercial, una de las tareas del gerente de ventas es supervisar su desempeño para detectar las fallas y los aciertos que han tenido.

Llevar el registro del trabajo de los vendedores permitirá evaluar correctamente los procesos y mejorar la planificación para no desaprovechar las oportunidades con los clientes.

Existen 4 metodologías para evaluar el desempeño de los vendedores con preguntas centradas en prácticas corporativas, competencias específicas para la función, análisis de productividad y la percepción del equipo sobre el agente. Si quieres hacer evaluaciones efectivas y completas, ¡descarga gratis el modelo de evaluación de desempeño de vendedores de Zendesk!

5. Contratar personal

Por último, al momento de responder cuáles son las funciones de un jefe de ventas, se destaca la tarea clave de detectar y contratar nuevos colaboradores. 

Como líder de ventas, tendrá la función de encontrar agentes con talento, capacidad para cumplir los objetivos propuestos y que puedan adaptarse rápidamente a la estrategia de ventas para destacarse. 

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¿Qué beneficios trae ejercer un liderazgo efectivo sobre la gestión comercial?

Pronósticos de ventas más efectivos

Un departamento de ventas que realiza una buena gestión  usa diversas técnicas y herramientas para pronosticar ventas. ¿Por qué es beneficioso? Al adelantarse al futuro, una empresa puede ajustar sus gastos y metas de ventas a los resultados esperados, lo cual ayudará a reducir la variabilidad en las ganancias. 

¿Te interesa pronosticar tus ventas con precisión? No te pierdas: Previsión de ventas: cómo calcular en 3 pasos

Estabilidad en el equipo

El mundo de las ventas puede ser duro; de hecho, cada año que pasa las renuncias voluntarias se hacen más frecuentes en las empresas.

Si tu negocio consigue a alguien que cumpla con el perfil de un gerente de ventas ideal, este profesional te ayudará a mitigar esa realidad. Un buen jefe de ventas es capaz de motivar a su equipo, manteniéndolo enfocado y productivo. Al disminuir el número de renuncias, también lo hacen los costos de reclutamiento y retención.

Quizás te interese: Gestión del equipo de ventas: las claves que nadie te contó

Mayor satisfacción y lealtad por parte de los consumidores

En muchos casos, el equipo de ventas representa ese primer contacto con el lead o prospecto. Su trabajo es ayudarlo a avanzar a través de las etapas que conforman el embudo de ventas, hasta convertirlo en un cliente de la empresa.

Una buena gestión del equipo de ventas ayuda a que los agentes mejoren su productividad y satisfagan cada vez mejor las necesidades y expectativas de los clientes. Como resultado, obtendrás fidelización y lealtad. 

Atraer al cliente ideal puede brindar muchas ventajas a tu negocio. Descúbrelas en: Fidelidad del cliente: 4 características del cliente leal

Mejores resultados por parte de los agentes

Siguiendo con el beneficio anterior, elevar la productividad de tus agentes no solo es ventajoso para tus clientes, sino para tus funcionarios y tu empresa en general.

Cuando se incrementa la calidad de trabajo de un equipo, se consiguen mejores resultados, lo cual se traduce a su vez en más ganancias y oportunidades para la empresa. Además, mientras mejor se desempeñen los agentes en sus actividades, podrán alcanzar recompensas e incentivos que los llevarán a agilizar y aumentar el rendimiento cada vez más. Es un círculo de la productividad donde todos ganan.

Descubre cómo mejorar la productividad de los agentes para ofrecer al cliente una experiencia superior.

CRM de Zendesk: el aliado de un buen gerente de ventas

La misión principal de un buen jefe de ventas es liderar un equipo comercial que cumpla los objetivos que se ha propuesto. También lo es ayudar al crecimiento profesional de sus integrantes.

Un buen jefe de ventas sabe cuándo es momento de apoyarse en la tecnología para optimizar tu rendimiento y el de su equipo. 

El CRM de ventas de Zendesk sirve para ordenar los datos de los clientes, identificar sus necesidades y, en muchos casos, preverlas para conseguir un alto impacto en las futuras ventas.

Zendesk para ventas es la solución para mejorar el desempeño y las ventas en tu empresa, porque te permite optimizar al máximo las conversiones, gracias a sus recursos para la automatización de procesos:

• Seguimiento de leads: con la recopilación automática de información, los agentes pueden estar al tanto de las expectativas del cliente y concentrarse en prospectos de calidad.
• Procesos eficientes: ofrece una plataforma intuitiva, ágil y unificada para que los agentes puedan automatizar tareas, concentrarse en los clientes que requieren de su experticia y aumentar su productividad.
• Experiencias personalizadas: los agentes cuentan con toda la información necesaria para ofrecer a sus clientes una experiencia positiva.
• Monitoreo del proceso en tiempo real: ofrece la visualización completa de los canales de ventas para analizar el rendimiento de cada colaborador. Así, tus agentes podrán gestionar y planificar todas las acciones según cada momento. 

Con esta tecnología, estarás más cerca de ser el líder que tu equipo necesita. El resto solo depende de ti. Descubre cuáles son las funciones de un jefe de ventas que puedes optimizar con Zendesk para ventas. ¡Inicia tu prueba gratis y compruébalo por ti mismo!