Experiencia en ventas: 9 competencias para poner en tu CV

Si estás buscando un trabajo en ventas, es probable que hayas encontrado anuncios que requieren un conjunto de habilidades y competencias que quizás no tengas.

En lugar de frustrarte con esta situación, puedes aprender a convertir tu arsenal de conocimientos actual en experiencia en ventas –y, por supuesto, desarrollar todo lo que sea necesario para tener éxito a largo plazo.

Aquí verás:

• qué es la experiencia en ventas y en qué consiste el trabajo;
• qué tipo de actividades cuentan y cómo ponerlas en tu CV;
• qué perfil un vendedor exitoso debe tener, con ejemplos de competencias necesarias;
• cuál es la diferencia entre experiencia DE y EN ventas;
• cómo tus habilidades de ventas afectan la experiencia del cliente;
• consejos para vender más y mejor según tu nivel de conocimiento.

¿Qué es la experiencia en ventas?

También conocida como experiencia comercial, es el conjunto de habilidades técnicas y competencias subjetivas que un profesional del departamento de ventas ha adquirido a lo largo de su carrera.

¿Cuál es el trabajo de ventas?

El trabajo de ventas consiste en atraer, nutrir y retener a los clientes de una empresa. En la vida cotidiana, estas tareas pueden tomar muchas formas.

La atracción de clientes, por ejemplo, puede hacerse de manera proactiva (cuando el vendedor contacta a una persona) o reactiva (cuando espera ser contactado) en tiendas físicas, llamadas telefónicas, sitios web, redes sociales y aplicaciones de mensajería.

En la nutrición, por su parte, se encarga de enviar contenido relevante al cliente potencial, realizar demostraciones de productos y gestionar objeciones a la compra.

Finalmente, la retención de clientes a menudo incluye servicio posventa, programas de fidelización y planes de mejora continua de procesos.

Si no sabes cuál es la experiencia en ventas que los clientes deberían tener después de una compra, lee: 4 estrategias de servicio postventa que funcionan.

¿Cuál es la experiencia en ventas que cuenta?

1. Ventas B2B: son transacciones entre empresas, que generalmente involucran tratos de mayor valor y más de un tomador de decisiones;
2. Ventas B2C: son las transacciones entre empresas y consumidores, que suelen implicar un mayor volumen de tratos pero con un valor medio de ticket inferior;
3. Ventas internas: son las que se realizan de forma remota, por lo que requieren un profesional cómodo en el uso de canales digitales de comunicación y diferentes plataformas de software;
4. Ventas externas: son las que el vendedor interactúa con los clientes cara a cara en lugar de a través de una línea telefónica o una pantalla de computadora;
5. Ventas inbound: implica en un trabajo reactivo, de construir relaciones con los consumidores que acuden a ti ya sabiendo mucho sobre tu empresa.
6. Ventas outbound: es precisamente el opuesto del inbound, ya que depende de una postura activa y técnicas como prospección en frío para encontrar clientes.

Formalmente, la experiencia en ventas suele caer en uno de los seis tipos mencionados. Sin embargo, si tu trayectoria profesional no encaja exactamente en estas categorías, aún puedes ser un excelente representante de ventas. El secreto es aprender a presentarte.

¿Qué perfil tiene que tener un vendedor?

Un vendedor debe tener un perfil proactivo para ayudar a los clientes a satisfacer sus necesidades y a las empresas a alcanzar sus objetivos. Entre sus habilidades y competencias se encuentran:

Habilidades de ventas

1. Presentar productos y servicios para personas interesadas;
2. Realizar llamadas telefónicas;
3. Conocer las etapas del recorrido del cliente y las estrategias adecuadas para cada momento;
4. Calificar leads según los criterios de la empresa;
5. Aprender la diferencia entre MQLs y SQLs;
6. Hacer el seguimiento de oportunidades de negocio;
7. Saber cuándo el cliente no tiene el perfil ideal;
8. Conocer las principales técnicas de ventas, como el cross-sell, upsell y el método SPIN;
9. Capacidad de usar herramientas de ventas, como base de conocimientos y CRM.

Competencia en ventas

1. Capacidad de comprender las necesidades, expectativas y temores de los clientes;
2. Facilidad de construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes;
3. Tener empatía, incluso ante situaciones adversas;
4. Actuar con responsabilidad social empresarial en todos lo momentos;
5. Negociación de acuerdos mutuamente beneficiosos;
6. Manejo de quejas y objeciones;
7. Gestión de conflictos y desacuerdos con técnicas de comunicación no violenta;
8. Estudiar técnicas de neuroventas, incluyendo PNL.

Lee también: Vendedor exitoso: características y habilidades.

¿Cómo poner la experiencia en ventas en tu CV?

1. Justifica tu conjunto de habilidades: habilidades como la comunicación efectiva, la resolución de problemas y la facilidad para establecer conexiones con las personas son excelentes para el área de ventas.
2. Inscríbete en un programa de capacitación: si quieres llevar tu experiencia en ventas para el siguiente nivel, puedes hacer algunos cursos y obtener certificaciones que impulsen hacia lo que deseas.
3. Selecciona las experiencias relevantes: aunque se puede desarrollar habilidades fuera del área de ventas, necesitas seleccionarlas para que se perciban como relevantes dentro del puesto que deseas conquistar.

Consulta: Importancia de la imagen personal en las ventas (CON DATOS).

¿Qué es la experiencia de venta?

El concepto hace referencia a todos los factores que intervienen en el proceso de compra de un producto o servicio y que tienen impacto en la percepción y los sentimientos del cliente.

Es por eso que cada experiencia de venta es única, incluso si se analiza el mismo producto y el mismo cliente, los factores que influyen pueden cambiar de un proceso de compra a otro. 

Para que te hagas una idea, dentro del mismo proceso de compra, la experiencia de venta puede ser positiva en algunas etapas y negativas en otras. 

Te recomendamos leer: ¿Cómo es el comportamiento del consumidor? Descubre las etapas del proceso de compra y principales KPIs.

Experiencia EN ventas x Experiencia DE ventas: ¿cuál es la diferencia?

La experiencia EN ventas es el conjunto de habilidades que los profesionales del departamento comercial necesitan para tener éxito. Por otro lado, la experiencia DE ventas es la que experimentan los clientes al comprar productos de tu empresa.

¿Por qué es importante la experiencia de venta del cliente?

El comportamiento del consumidor cambió. Hoy la gente está más informada, utiliza internet para acceder a diferentes ofertas y las compara para tomar su decisión.

Si antes los clientes buscaban calidad en el producto, ahora, frente al fácil acceso a la información, no es suficiente. Quieren, además, que el proceso sea ágil, amigable y que sus consultas se respondan en el menor tiempo posible. 

Según el reporte de Sales Trends de Zendesk:

• El 50% de los líderes de ventas encuestados dijo que sus clientes están más informados;
• El 26% de los líderes de venta afirmó que sus clientes esperan que los equipos de una empresa colaboren para brindarle una buena experiencia.

Si te enfocas en una buena experiencia de compra del cliente, puedes elevar tus ventas. Estudios muestran que los clientes pagarían entre un 13% y 18% más por una experiencia satisfactoria.

Es evidente que los consumidores buscan más que un producto, quieren recibir una experiencia completa y es tu trabajo que lo consigan.

Tanto si tienes un negocio físico, online o una combinación de ambos, la experiencia de venta de tus clientes es lo que marcará el rumbo de tu empresa. Si te enfocas en ofrecer un buen servicio de principio a fin, conseguirás clientes felices.

El secreto es aprender cómo vender una experiencia y no solo un producto. ¡Te mostramos a continuación!

5 consejos para vender experiencias en vez de productos

1. Optimiza la atención al cliente

Recuerda que tus agentes son el contacto directo con tus clientes. Ya sea en persona o por medios digitales, deben ofrecer respuestas rápidas y eficaces a las consultas para que la experiencia de compra del cliente sea buena.

Incluso si hay un obstáculo, tus agentes deben estar preparados para brindar una solución o una segunda opción.

Según el reporte de CX Trends 2023, estas son algunas de las nuevas expectativas de los clientes: 

• 72% de los clientes quiere un servicio inmediato;
• 70% espera que cualquier persona con la que se relacione tenga el contexto completo de su negocio.

Prepárate para cumplir y superar las expectativas de tus clientes. Optimiza la atención al cliente en tu empresa y ofrece una experiencia de venta excelente.

Mejora tu fuerza de ventas con esta guía y optimiza la atención al cliente.

2. Ofrece material interactivo

Ofrecer material interactivo es un buen consejo para mejorar la experiencia de venta. Recuerda que la etapa de preventa también forma parte de la experiencia del cliente.

Si pones a su disposición la información que buscan, generas confianza en tus prospectos y te tendrán en cuenta al momento de comprar. 

Por ejemplo, puedes ofrecer material descargable, herramientas online, como calculadoras, a cambio de completar un formulario, responder una pequeña encuesta o brindar datos de contacto.

Además, es tu oportunidad para obtener información sobre los gustos y preferencias de tus clientes y personalizar tu oferta. Pero no te adelantes, esa parte la explicamos en el siguiente punto.

3. Personaliza la oferta

Personaliza la oferta según el tipo de cliente que tengas. Tus clientes online comparten información contigo cuando visitan tu sitio e interactúan de algún modo. Estos datos son la clave para segmentar a tus prospectos y clientes y personalizar la oferta según lo que prefieren.

El 49% de los clientes han realizado compras impulsivas luego de una experiencia personalizada y el 44% se convierte en compradores asiduos luego de experiencias personalizadas.

Las recomendaciones que hagas no tendrán como objetivo vender algo, sino que tu cliente mejore su experiencia de compra.

¿Sabías que el 59% de los consumidores quiere que las empresas utilicen los datos recopilados sobre ellos para crear experiencias personalizadas? La personalización es una de las grandes tendencias identificadas en el informe CX Trends 2023 de Zendesk. ¡Descárgalo gratis!

4. Ofrece un servicio omnicanal

La omnicanalidad llegó para optimizar la experiencia de venta. Como viste, los consumidores buscan información online antes de decidir comprar.

Incluso, si tienen consultas luego de la compra, al menos el 50% de los clientes prefiere comunicarse con los agentes a través de canales que utiliza con amigos y familiares.

Integrar las comunicaciones es uno de los principales factores que optimizan la experiencia de venta. Tus clientes quieren contactar con tu empresa por diversos canales sin que eso signifique conversaciones entrecortadas.

Un sistema omnicanal hará que la información fluya agilizando el proceso de compra de tus clientes, ya sea online o en persona.

¿Conoces los nuevos canales de comunicación? Aprende cómo sacar provecho al máximo.

5. Adopta herramientas digitales

Las herramientas digitales son una pieza importante para optimizar la experiencia de venta de tus clientes. Si adoptas una herramienta de CRM, por ejemplo, facilitarás el trabajo de tus agentes, que podrán ofrecer un mejor servicio a prospectos y clientes.

Un CRM de ventas organiza la información de tus clientes y la integra en un mismo canal mientras permite una visión más clara de lo que tus clientes prefieren. Así, personalizar la oferta llevará menos tiempo y será más efectivo.

Potencia la experiencia de venta de tus clientes con Zendesk

En este artículo aprendiste que la experiencia en ventas va más allá de las competencias de los representantes comerciales y afectan todas las etapas del recorrido de los clientes. Si quieres tener éxito en este proceso, necesitas la tecnología a tu lado.

Zendesk para ventas es un software diseñado para optimizar el trabajo de tus agentes mejorando la visibilidad del pipeline. Con esta solución logras:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
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