Evolución de las ventas: ¿cómo medir con 13 métricas?

Observar la evolución de las ventas es más que un ejercicio diario para los líderes comerciales. Es un recurso valioso para evaluar la efectividad de la estrategia implementada y el desempeño de los empleados en el desarrollo del negocio.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es y por qué importa el desarrollo de las ventas?
• ¿Cómo saber cuáles han sido los cambios?
• ¿Cuál es el papel del marketing y del soporte en los cambios?
• ¿Qué indicadores utilizar para medir tu rendimiento?

¿Qué es la evolución de ventas?

El concepto de evolución de ventas se refiere al seguimiento del desempeño del departamento comercial de una empresa con respecto al volumen de tratos cerrados a lo largo del tiempo. Su objetivo es comprender los hábitos de consumo de los clientes, satisfacer sus necesidades y superar sus expectativas.

Monitorear el desarrollo de las ventas también permite a las organizaciones anticiparse a tendencias del mercado, identificar oportunidades de crecimiento y tomar decisiones estratégicas sobre el futuro de su negocio.

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¿Por qué es importante acompañar el desarrollo de las ventas?

Es importante acompañar el desarrollo de las ventas para identificar oportunidades de crecimiento, anticiparse a las tendencias del mercado y minimizar el impacto de situaciones adversas en tus operaciones.

Identificar oportunidades de crecimiento

Imagina que vendes varios productos, pero estás invirtiendo todo tu tiempo y dinero para que un artículo determinado despegue. El seguimiento del volumen de ventas te ayuda a comprender si tus esfuerzos están dando frutos o si necesitas ajustar tu estrategia.

Anticiparse a las tendencias del mercado

¿Sabías que 4 de cada 10 personas ha cambiado completamente sus hábitos de compra ante la pandemia de COVID-19?

Si mantienes un registro detallado de tus ventas, se vuelve más fácil identificar las desviaciones de los patrones conocidos y tomar decisiones estratégicas sobre tus operaciones con esta información.

¿Quieres un ejemplo? Durante la crisis sanitaria provocada por el coronavirus, muchas empresas de cosmética utilizaron sus fábricas para producir alcohol en gel.

Te recomendamos leer: 5 nuevos hábitos de consumo ante el coronavirus (CON DATOS).

Minimizar el impacto de situaciones adversas

Nadie quiere pensar en los peores escenarios, pero parte de ser emprendedor es calcular los riesgos. Siguiendo la evolución de las ventas, puedes evaluar si es el mejor momento para contratar a más personas y abrir nuevas oficinas, o si es mejor ahorrar en gastos.

Lee más: Gestión de crisis: 3 pasos para evitar el caos en tu empresa.

¿Cómo saber cuál ha sido la evolución de las ventas en tu empresa?

Para saber cuál ha sido la evolución de las ventas en una empresa debes integrar tres áreas principales: marketing, atención al cliente y, por supuesto, ventas.

Los clientes tienen en cuenta su experiencia con cada una de estas áreas antes de comprar un producto. Ya no se trata solo de la calidad de producto o servicio, sino de la experiencia integral con la marca.

De hecho, el Informe CX Trends 2023 de Zendesk descubrió que el 70% de los clientes espera que cualquier persona con la que se relacione tenga el contexto completo. En otras palabras, quieren que tu equipo colabore internamente para que no tengan que repetirse una y otra vez.

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¿Cuál es el papel del marketing y el soporte en el desarrollo de ventas?

Realizar una venta no es tarea exclusiva del departamento comercial. El equipo de marketing y atención al cliente juega un papel clave en la atracción y fomento de oportunidades comerciales. Descubre cómo estos roles evolucionaron a lo largo del tiempo:

Evolución de las ventas en marketing

El marketing en ventas dejó de ser apenas una manera de promocionar un producto y se convirtió en una forma de atraer y guiar a prospectos con potencial de convertirse en clientes.

En la actualidad, el inbound marketing (mercadotecnia de atracción) se enfoca en conocer lo que los prospectos buscan para diseñar una propuesta personalizada. Dejó de ser intrusivo para enfocarse en la atracción con el objetivo de lograr que los clientes lleguen a tu empresa, brindarles información de calidad y convertirlos en clientes.

Además, el proceso no se detiene en el momento de la compra, sino que se enfoca en mantener felices a los clientes —proceso también conocido como fidelización. No olvides que mantener a un cliente feliz es más redituable que conseguir nuevos clientes —los clientes fidelizados gastarán entre un 12% y un 18% más cada año.

Evolución de las ventas en atención al cliente

Para que las estrategias de inbound marketing ayuden con la evolución de las ventas, deben acompañarse de un buen servicio de atención al cliente.

Esto significa agentes de soporte capacitados para brindar un servicio personalizado en cada punto de contacto. Usar herramientas digitales, como un software de gestión de relaciones, puede ayudarte a hacerlo en larga escala, además de llevar una conversación fluida sin necesidad de repetir información una y otra vez.

¿Qué indicadores utilizar para medir la evolución de las ventas?

Los indicadores para medir la evolución de las ventas varían según el tamaño de la empresa y la complejidad de sus operaciones. Sin embargo, estas 13 métricas te ayudarán a monitorear el rendimiento de tu equipo comercial y tomar decisiones basadas en datos.

1. Porcentaje de ganancia (sales win rate): indica el porcentaje de las ventas que llegaron a cerrarse.
2. Promedio de ganancia por venta (average deal size): apunta el promedio de ganancia por cada venta realizada.
3. Tiempo de cierre de trato (average time to close): revela el promedio de tiempo que le lleva a tus equipos cerrar una venta, es decir, cuánto tiempo se mantiene esa oportunidad en tu pipeline.
4. Precisión de la previsión de ventas: es el porcentaje entre las ventas que tu equipo pronosticó y las que llegaron a cierre; si bien nunca será de 100%, esfuérzate por acercarte lo más que puedas.
5. Número de ventas activas: designa el número de leads a través de tu embudo de ventas en cualquier momento del período a analizar.
6. Ingreso por ventas: ganancia total generada por las ventas de un periodo determinado.
7. Proporción de ventas realizadas entre los nuevos clientes y los existentes: indica quiénes constituyen el grueso de tus ventas (los clientes nuevos o los ya existentes).
8. Porcentaje de éxito en la generación de leads: demuestra cuáles son los métodos de generación de leads que tienen más éxito.
9. Tiempo dedicado específicamente a la venta: revela el tiempo que tus agentes pasan enfocados exclusivamente en las ventas en contraposición del tiempo que utilizan en tareas administrativas, como ingreso de datos o registro de actualizaciones, por ejemplo.
10. Tiempo de respuesta de leads: señala cuánto tiempo le lleva a tus agentes responder consultas de tus leads.
11. Tiempo de seguimiento: informa qué tan constantes son tus agentes con el seguimiento de consultas con los leads.
12. Seguimiento de tu cartera de clientes: indica qué tan completa está tu cartera de clientes en comparación a tus expectativas.
13. Generación de leads: muestra si tus agentes están convirtiendo la cantidad de leads por período que se pronosticó en la estrategia de ventas.

Estos indicadores para medir la evolución de las ventas te permiten llevar un registro de las acciones que se realizan tanto en marketing, atención al cliente y ventas, además de detectar qué está funcionando y qué no.

Toma como ejemplo uno de los indicadores mencionados: tiempo dedicado específicamente a la venta. Al analizar esta métrica, notas que tus representantes dedican demasiado tiempo a tareas administrativas (como carga de información) y entiendes que debes buscar una solución para automatizar ese tipo de actividades y ayudarlos a optimizar su tiempo dedicado a las ventas.

¿Cómo evolucionan las ventas a lo largo del tiempo?

La evolución de las ventas en una empresa consta de 6 etapas:

1. Prospección

En la prospección, los representantes de ventas analizan el perfil de cliente ideal y el público objetivo al que pueden ayudar con tu producto. El objetivo es conocer sus necesidades, motivación de compra y capacidad financiera, lo que generalmente se logra con un estudio de mercado.

2. Atracción

Una vez que conoces a tu público objetivo y sabes cómo atraerlos, crea estrategias que se amolden a sus modos de comunicarse o buscar información y entiende cuál es el momento justo para dar el siguiente paso

Te recomendamos leer estas 7 estrategias para captar clientes potenciales y analizar las que más se adaptan a tu negocio.

3. Segmentación de clientes potenciales y personalización del servicio

A medida que tus prospectos avanzan en las etapas de ventas, segmentálos para identificar las estrategias que funcionarán con cada grupo. Por ejemplo, qué medio de comunicación es más adecuado para compartir tu oferta, qué tipo de venta puede ser exitosa, qué prospectos están en la etapa de toma de decisión, etc.

Recuerda que, si bien todos comparten necesidades similares que tu empresa puede satisfacer, son individuos que se comportan de formas diferentes según sus características. Diseña tus estrategias para ofrecerles un trato personalizado.

Aprende más sobre la segmentación por comportamiento del consumidor: ¿qué es y cómo hacer?

4. Elabora y presenta tu oferta

El siguiente paso es analizar la información que recopilaste de tu cliente y elaborar una propuesta que satisfaga sus necesidades. Observa tu producto y tu propuesta de valor desde todos los ángulos. 

Anota todas sus bondades y presta atención a posibles puntos blandos u objeciones que puedan notar tus clientes.

¿Quieres mejorar tu propuesta de venta? Conoce las técnicas de venta AIDA y optimiza la presentación. 

5. Cierra el trato y haz un seguimiento de postventa

El proceso de venta alcanza su punto máximo cuando el cliente completa la compra, pero no termina ahí. Las empresas exitosas conocen la importancia de ofrecer un servicio postventa para fortalecer las relaciones y mejorar la mejora continua de los procesos.

Vende más y mejor con Zendesk

En este artículo aprendiste la definición y la importancia de la evolución de las ventas. También descubriste cuál es el papel del equipo de marketing y soporte en su desarrollo, además de las mejores métricas para realizar un seguimiento cambio en las ventas a lo largo del tiempo.

Si quieres dar el siguiente paso y facilitar la vida de tus representantes comerciales, Zendesk te tiene cubierto. Con la solución completa de ventas eres capaz de:

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