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Estructura de un plan de ventas: 7 pilares para el éxito
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última actualización en 7 junio 2022
El plan de ventas se define como un plan de negocios que tiene el objetivo de prever el desarrollo de las ventas y fijar las metas en ganancias para un período determinado. Se trata de una estrategia que toma en cuenta los recursos requeridos por la empresa para cumplir con los objetivos.
La estructura de un plan de ventas es la columna vertebral del éxito financiero de una empresa. En un mundo donde cada organización gana cuatro competidores al año, aprender a administrar tus ingresos y ganancias es fundamental para garantizar la supervivencia en el mercado.
En este artículo aprenderás:
¿Qué es un plan de ventas?
¿Para qué sirve un plan de ventas? ¿Cuáles son sus objetivos?
¿Cómo es la estructura de un plan de ventas?
¿Cómo se elabora un plan de ventas de una empresa?
6 preguntas frecuentes sobre el plan de ventas;
¿Empezamos?
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas es un documento que reúne tus objetivos comerciales y tácticas avanzadas para llegar a un público objetivo, superar posibles obstáculos y generar ingresos para tu empresa.
La estructura de un plan de ventas debe estar alineada con tu estrategia comercial, para que los recursos disponibles se utilicen de manera inteligente y se maximicen los resultados.
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¿Para qué sirve un plan de ventas? ¿Cuáles son sus objetivos?
El plan de ventas es una guía que te ayuda a determinar el estado actual de tu negocio en ganancias, a dónde quieres llevarlo y cómo lo vas a lograr. Su importancia reside en que el plan de ventas te ayuda a prever riesgos potenciales para tu empresa, lo cual te permite realizar acciones para evitarlos o reducir su impacto.
De acuerdo con Gartner, las empresas pierden alrededor de 10% de sus ventas anuales en oportunidades perdidas por causa de una pobre planificación. ¿Para qué sirve un plan de ventas? Para evitar que casos como estos sigan ocurriendo.
En resumidas cuentas, los objetivos de un plan de ventas son atraer, convertir y retener clientes de manera eficiente y continua.
Para que esto sea posible, la estructura de un plan de ventas busca definir un camino claro hacia el éxito para el equipo comercial, incluyendo las metas y objetivos a lograr en un tiempo determinado.
Entre los objetivos de un plan de ventas también se encuentran la dirección estratégica, la descripción de funciones y responsabilidades, además de la supervisión del progreso y métricas de ventas.
¿Cómo es la estructura de un plan de ventas?
La estructura de un plan de ventas incluye:
- Público objetivo: grupo de personas con características demográficas comunes a las que deseas vender tus productos o servicios;
- metas de ingresos: cantidad, en moneda local, de los ingresos que tu empresa pretende generar en un determinado período de tiempo;
- estrategias y tácticas: las acciones específicas y concretas que tomarás para lograr tus objetivos comerciales;
- encargados: personas responsables de llevar a cabo las actividades previstas en la estructura de un plan de ventas;
- condiciones de compra y venta: información sobre precios, promociones y métodos de pago que ayuden a los vendedores a cerrar más tratos;
- plazos: fechas clave para completar procesos, alcanzar metas o entregar proyectos;
- recursos: presupuesto, herramientas y personas necesarias para alcanzar los objetivos.
¿Necesitas más información sobre la estructura de un plan de ventas? Lee: Esquema de ventas en 5 pasos.
¿Cómo se elabora un plan de ventas de una empresa?
Ahora que ya sabes qué es y cuáles son los objetivos de un plan de ventas, quizás te estés preguntando cómo hacer uno para tu empresa. Aquí tienes un paso a paso sencillo:
1. Define tus objetivos
El primer paso de la estructura de un plan de ventas es definir tus objetivos. Aquí, es importante que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada (objetivos SMART, por sus siglas en inglés). Por ejemplo:
atraer 300 clientes en los próximos tres meses;
aumentar los ingresos totales en un 40% en el primer semestre de 2022;
- reducir el customer churn en un 5% en febrero.
2. Reúne los recursos necesarios
El segundo paso de la estructura de un plan de ventas es reunir los recursos necesarios. Este es el momento de elegir a los profesionales adecuados para cada actividad, así como de contratar las herramientas y servicios que harán posible tu éxito. Aquí, el desafío es hacer más con menos y mantenerte dentro del presupuesto.
3. Diseña tu estrategia
El tercer paso de la estructura de un plan de ventas es diseñar la estrategia. Es decir, establecer cuándo, cómo y dónde se utilizarán los recursos para generar el máximo retorno de la inversión (ROI), tanto en tiempo como en dinero.
4. Monitorea los resultados
El cuarto paso de la estructura de un plan de ventas es monitorear los resultados. Después de todo, son los números los que te dirán si estás en el camino correcto o si necesitas hacer ajustes en la ruta. Recuerda documentar todo el proceso para que puedas tomar mejores decisiones en el futuro e invertir en la mejora continua de procesos.
Te recomendamos leer: Plan de trabajo de ventas: guía completa en 6 pasos.
6 preguntas frecuentes sobre el plan de ventas
¿Por qué tengo que crear un plan de ventas?
Crear un plan de ventas sirve para aterrizar las metas de ganancias de tu empresa, determinando los recursos con los que cuentas y los que serán necesarios para alcanzarlas.
No olvides que, al diseñar tu plan de ventas, abarcar más de aquello que realmente puedes lograr es una mala idea. Analiza de forma franca las posibilidades de tu negocio para cumplir con los hitos deseados y hacer un buen presupuesto.
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¿Qué tan rígido debería ser mi plan de ventas?
El plan de ventas debe ser sincero y realista. Sin embargo, sería un error crearlo y presupuestarlo de tal forma que, en caso de una eventualidad inesperada, todo el plan se venga abajo.
A la hora de crear el plan de ventas de tu empresa, toma en cuenta el presupuesto para emergencias o sucesos que seguro llegarán, pero que no sabes cuándo o cómo –impuestos, reparación de equipos, crisis, etc. Hacer esto te brindará un espacio de maniobra dentro del cual gozarás de mayor flexibilidad cuando se requiera.
Expande sobre el tema en: Gestión de crisis: 3 pasos para evitar el caos en tu empresa
¿Cómo mido el grado de consecución de mi plan de ventas?
Al hablar sobre cómo se elabora un plan de ventas de una empresa, hemos establecido en varias ocasiones que las metas a alcanzar deben ser aterrizadas. Esto significa que deben ser capaces de medirse.
Para ello, a la hora de fijar los objetivos, asegúrate de que los mismos estén vinculados a indicadores clave de rendimiento (KPI), los cuales te ofrezcan la posibilidad de cuantificar las metas y analizar su éxito o fracaso desde un punto de vista objetivo y numérico.
Aprende cómo funcionan los KPI en: KPI de customer Support: +10 métricas para evaluar a tu equipo
¿Cómo hago para que mis vendedores y directores de ventas crean en el plan?
Todo parte de la confianza, inclusión y comunicación. No puedes esperar que tu equipo se sienta convencido de algo de lo cual no han formado parte y donde sus opiniones no son relevantes.
A la hora de definir el plan de ventas de una empresa, es necesario que los directores de ventas y los líderes que estarán involucrados con el plan, puedan formar parte de su construcción y que sus ideas sean tomadas en cuenta para ello.
Por otro lado, haz del conocimiento de tu empresa las características y metas del plan, de manera que todos puedan comprenderlo y prepararse para llevarlo a cabo.
Algunos tips para mejorar tu comunicación interna: ¿Qué son los flujos de comunicación interna y cómo gestionarlos?
¿Con qué frecuencia debo revisar y actualizar mi plan de ventas?
Supervisar el seguimiento y cumplimiento del plan de ventas es una tarea que debería realizarse siempre. Si sólo te preocupaste de establecer cómo es la estructura del plan de ventas de tu empresa, y luego no le prestaste más atención, no tienes forma de saber si está siendo exitoso o no.
Es importante recordar que el plan de ventas se define para un período en específico, el cual dependerá de la naturaleza del negocio, de los productos o servicios que ofrece, y del mercado objetivo.
Una vez que el plan de ventas actual comience a ejecutarse, prepara con tiempo la estrategia para el siguiente período, y repite ese comportamiento para todos los sucesivos. Esa actitud y organización es la que permitirá estar siempre un paso por delante. Puedes utilizar los planes de venta anteriores como base para la construcción de los siguientes.
Entiende cómo hacer seguimientos en: Seguimiento de ventas: qué es y 3 pasos de cómo hacerlo bien
¿Quién se encarga de realizar cambios en el diseño del plan de ventas?
Comentábamos antes cómo los directores de ventas y líderes involucrados con el plan de ventas deben formar parte de su construcción. En ese sentido, desde el inicio debe designarse quién o quiénes serán los responsables de aprobar cambios en el plan de ventas, de ser necesario.
Ten en cuenta que, por más que te prepares, pueden surgir sorpresas y circunstancias inesperadas. En caso de que suceda y sea requerido ajustar el plan acorde a esa nueva situación, haber designado previamente a estos responsables agilizará el proceso, a la par que conservará su organización y dirección a través de un liderazgo enfocado.
Descubre cómo ser un buen líder en: 5 características de un líder empresarial exitoso
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En este artículo aprendiste qué es un plan de ventas, para qué sirve y cómo se elabora paso a paso. También viste cómo es la estructura de un plan de ventas y sus elementos esenciales de forma práctica.
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