11 estrategias de gestión de ventas para empresas exitosas

¿Ya te preguntaste qué es exactamente la gestión de ventas? “La gestión de ventas es un proceso mediante el cual se coordina un grupo de personas y recursos para alcanzar las metas de ventas de una empresa […] donde las políticas y procedimientos determinan la forma de cómo reclutar, seleccionar, supervisar, motivar y evaluar a la fuerza de ventas.

En un mercado donde cada empresa gana 4 competidores al año, conocer estrategias de gestión de ventas es fundamental para asegurar tu lugar a los ojos de los clientes.

Los objetivos de la gestión de ventas en una empresa, además de hacer un buen trabajo, son: 

• hacer una planificación que ayude a cumplir las metas de ventas;

• adoptar los avances tecnológicos que surjan en el área;

• ayudar a que el equipo de ventas crezca y se mantenga motivado.

¿Y por qué esto es tan importante hoy en día? 

Porque las expectativas de los clientes han cambiado y son mucho más exigentes. Según el último reporte de tendencias de ventas de Zendesk: 

• el 50% de los líderes de ventas dice que sus clientes están más informados;

• el 32% dice que sus clientes quieren que las ventas incluyen el contacto completo de su negocio y el problema que están tratando de resolver; 

• el 26% dice que los clientes esperan una colaboración cercana entre los equipos internos y el representante de ventas. 

Si teniendo esto en cuenta, te preguntas cómo mejorar tu sistema de gestión de ventas, en este artículo aprenderás cómo manejar un equipo de ventas, aumentar tu rendimiento y mantenerte dentro del presupuesto. 

¿Empezamos?

6 estrategias de gestión de ventas con foco en las personas

¿Qué funciones tiene la gestión de ventas? En un principio, optimizar todo lo mejor que una empresa tiene. Por eso, las estrategias de gestión de ventas empiezan con tu recurso más valioso: las personas con las que trabajas. Aquí tienes seis consejos prácticos para mantenerlas contentas y comprometidas.

1. Crea un entorno laboral positivo

Entre las estrategias de gestión de ventas, la creación de una cultura organizacional amistosa es la principal responsable por profesionales más felices y rentables. De hecho, un estudio de Harvard Business Review reveló que un entorno laboral positivo puede aumentar las ventas en un 37% y la productividad en un 31%.

Teniendo en cuenta que en 2021 -y dentro de un contexto de pandemia- el 61% de los representantes de ventas no se sintió valorado por sus empresas; ofrecer incentivos, un ambiente de motivación y progreso, debe estar en tu lista de gestión de ventas. 

¿Quieres incluir este elemento en tu plan de gestión de ventas? Lee: Cultura empresarial: 4 tipos de entorno laboral exitosos.

2. Define canales de comunicación

¿Dónde están tus clientes? ¿En qué canales prefieren conversar contigo? Cuando piensas en las estrategias de gestión de ventas, debes tener en cuenta no solo la calidad de la comunicación interna, sino en qué canales será más fructífero que converses con tus clientes o clientes potenciales. La migración hacia lo digital es un hecho, y se prevé que el 80% de las ventas B2B se lleve a cabo digitalmente para 2025. 

Además, según el reporte de ventas ya mencionado: 

• el 41% de los líderes de ventas afirma que sus clientes quieren comunicarse más a través de canales digitales. 

• el 31% dice que sus clientes quieren comprar online. 

Sin canales bien definidos, la información se pierde entre los profesionales y se compromete el desempeño del equipo. Como resultado, pierdes la cercanía con tus clientes. 

Para mejorar la gestión de ventas en una empresa, considera adoptar un enfoque omnichannel: es una estrategia que unifica canales en una sola interfaz, lo que impulsa la productividad y facilita la colaboración. Mira cómo funciona en este video:

3. Delega tareas y responsabilidades

Las estrategias de gestión de ventas enfocadas en personas también incluyen la habilidad de delegar tareas y responsabilidades.

Un estudio europeo reveló que 3 de cada 5 profesionales con un nivel educativo alto tienen gran autonomía laboral. Esto significa que, además de confiar emocionalmente en tus empleados, también debes asegurarte de que tengan el conocimiento técnico necesario para tomar decisiones por sí mismos.

¿Qué te parece desarrollar tu habilidad de delegar con algunos libros de gestión de ventas? Lee: 10 libros de liderazgo empresarial que todo gestor debería leer.

4. Reconoce los talentos

De acuerdo con un estudio reciente, el 27% de los empleados abandona su trabajo por falta de reconocimiento en la oficina. Por lo tanto, si quieres mejorar tus estrategias de gestión de ventas relacionadas al equipo, empieza a reconocer el talento y los esfuerzos de los profesionales que trabajan contigo.

Aprende cómo manejar un equipo de ventas con éxito en: Reconocimiento laboral: el poder de los empleados felices.

5. Celebra los éxitos

Tan importante como delegar tareas o reconocer a los profesionales es celebrar los logros del equipo. Esto hace que las personas se sientan parte de algo más grande y quieran contribuir al mantenimiento de esa situación positiva.

6. Realiza reuniones de feedback

Según una nota publicada en la revista Forbes, el 82% de los empleados aprecia los feedbacks positivos y negativos de sus gestores. Por lo tanto, considera incluir reuniones individuales y grupales en tus estrategias de gestión de ventas. Esto permitirá crear un ambiente de diálogo y una oportunidad de mejora.

¿No tienes idea de cómo se sienten tus colaboradores? Aprende cómo hacer un diagnóstico de clima organizacional en 4 pasos.

5 estrategias de gestión de ventas con foco en el rendimiento

Después de cuidar a las personas que componen tu equipo, es el momento de observar la calidad y eficiencia de los procesos. Pero antes, un dato importante: a nivel global, solo el 64% de los equipos de ventas cree que tienen las herramientas necesarias para operar de forma remota (Zendesk, 2021).

Parte de mejorar tus estrategias de gestión de ventas es pensar qué precisan tus equipos para aumentar su productividad y rendimiento desde donde estén. Para eso, te dejamos 5 consejos que te ayudarán a optimizar tu sistema de gestión de ventas. 

1. Establece objetivos claros

De acuerdo con una encuesta reciente, el 24% de las empresas aún no ha comunicado sus estrategias comerciales a sus empleados. Esto significa que los profesionales no tienen claro qué objetivos deseas alcanzar y cuál es la mejor manera de lograrlos.

La comunicación interna resulta clave en este aspecto. También, en ser específico con los plazos y capacitar al equipo en el uso de los canales que decidiste incluir en tu gestión de ventas. 

¿Tu equipo realmente sabe cómo mejorar la experiencia del cliente? ¿Quieres mejorar tu gestión de ventas y contar con un equipo sólido? Lee: Metas de ventas: ¿qué son, cómo fijarlas y medirlas?

2. Monitorea el desempeño regularmente

¿Sabías que las tareas administrativas son responsables del 15% de la pérdida de efectividad de los equipos comerciales? Este es solo un ejemplo de una actividad que puede estar obstaculizando el desempeño de tus vendedores.

Si deseas mejorar el proceso de ventas, considera monitorear el rendimiento individual y colectivo a través de métricas objetivas como número de oportunidades generadas, número de tratos cerrados, porcentaje de cuota de ventas cumplida, ticket medio, entre otras.

Comprender las métricas de ventas y saber utilizar las herramientas de medición es la mejor manera de incrementar ingresos. Por ejemplo, sabías que solo mirando la tasa de emails abiertos, tus equipos de ventas, marketing y atención al cliente pueden ver que los clientes potenciales son 300% más propensos a abrir un correo electrónico de una compañía cuando se envía dentro de la semana de la primera interacción? (Traducción libre).

No dejes las estrategias de gestión de ventas para después y aprende a medir e interpretar tus indicadores de ventas. Lee: Kpi de ventas: guía para calcular estos indicadores en tu empresa.

3. Capacita los vendedores

Sabías que casi el 59% de los empleados no recibe capacitación en sus lugares de trabajo y desarrolla sus habilidades de forma autodidacta? En términos de estrategias de gestión de ventas, esto es un problema grave, porque los profesionales pueden no saber qué hacer ante imprevistos o contextos específicos en los que opera tu empresa.

El momento de perfeccionar tu plan de gestión de ventas es ahora. Lee: ¿Cómo realizar la capacitación de la fuerza de ventas?

4. Motiva el equipo

Un estudio reciente reveló que el 52% de los empleados no está comprometido con su trabajo porque no se siente motivado. En tus estrategias de gestión de ventas es importante contar con momentos de motivación, ya sea una frase inspiradora o un merecido descanso.

Lee también: 62 frases sobre ventas para mantener la motivación.

5. Integra los sistemas 

Una investigación académica descubrió que 4 de cada 10 empleados cree que no hay suficiente colaboración en su entorno laboral. ¿Cómo resolver esto en tus estrategias de gestión de ventas? Integrando los sistemas y herramientas que tu equipo utiliza a diario.

¿Sabías que los sistemas de gestión de ventas pueden integrarse con los de atención al cliente para mantener a los equipos en perfecta sintonía y cumpliendo con las mayores expectativas de los clientes? Por ejemplo, cuando un ticket de soporte se convierte en preguntas acerca de nuevos productos, el cliente potencial se puede transferir a ventas. Con un CRM de ventas, hacer seguimiento es fácil, ya que la captura de datos está automatizada, por lo que los representantes y agentes pueden estar alineados.

Ejemplo de gestión de ventas en una empresa 

Para que puedas ver en un ejemplo un sistema de gestión de ventas en acción, te traemos en caso de éxito de Wavy’s. Luego de comenzar su trabajo con Zendesk e incorporar herramientas de ventas y soporte, su tiempo de primera respuesta mejoró un 400% y su tasa de conversión pasó a ser 25%. 

La empresa usa el CRM de ventas para mejorar su proceso de gestión de ventas y el software para el servicio de atención al cliente para ofrecer un soporte omnichannel a sus clientes. 

Luego de que ambos programas estaban “en vivo”, pudieron ver todas las comunicaciones con los clientes en un solo lugar. Los días de usar diferentes herramientas para rastrear complejos ciclos del cliente a través del embudo de ventas habían terminado. 

Conoce aquí la historia completa. 

Pon en práctica tus estrategias de gestión de ventas con Zendesk 

En este artículo aprendiste algunas estratégias de gestión de ventas para aumentar la satisfacción de tus clientes y la productividad de tu equipo, sin abandonar el aspecto humano y competitivo de los negocios.

Para mejorar el proceso de ventas, es fundamental obtener datos relevantes con facilidad, automatizar tareas repetitivas y estimular la integración entre profesionales —y esto es precisamente lo que hace la solución completa de ventas de Zendesk.

Con esta herramienta puedes:

• Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio: Sell facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas.

• Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas: Puedes elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos.

• Obtener informes inteligentes sobre el desempeño de tus empleados y el comportamiento de tus clientes: Zendesk te brinda una visibilidad completa de tu canal de ventas para que puedas planificar, hacer seguimiento, administrar y analizar su proceso.

• Integrar con otras herramientas del equipo comercial: Tanto si quieres hacer un seguimiento de las campañas a través de Mailchimp, como si quieres ver el estado de los contratos en Pandadoc, toda la información que necesitas se añade a Sell.

¡Y mucho más!

Haz llamadas, envía correos electrónicos, programa reuniones y consulta el historial de acuerdos, todo desde un solo lugar, sin tener que registrar todo a mano. Sell agiliza la gestión de las cuentas mediante el seguimiento automático de todas tus actividades

¿Listo para optimizar tu proceso de ventas con unos pocos clics? Empieza hoy tu prueba gratuita de Zendesk para ventas.