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3 estrategias de canales de distribución que necesitas conocer

Por Zendesk

Última actualización en 26 septiembre 2023

Las estrategias de canales de distribución de un servicio o producto definen cómo el bien o la experiencia va a llegar a las manos del consumidor final. Elegirlas correctamente es fundamental para ahorrar costos, aumentar la satisfacción del cliente y aumentar las posibilidades de éxito a largo plazo.

Resumen

Un canal de distribución es el medio a través del cual los productos o servicios llegan a los clientes, asegurando su eficiente desplazamiento desde el origen hasta el destino.
Los tipos de canales de distribución son los directos (sin intermediarios) y los indirectos (con intermediarios cortos o largos).
La elección de una estrategia de distribución depende de factores como los hábitos de consumo, las características del producto, la organización del mercado y la estructura del negocio.

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En este artículo aprenderás:

¿Qué es un canal de distribución?

El concepto de canal de distribución hace referencia al medio por el cual un producto o servicio llega al cliente. Su objetivo es asegurar el desplazamiento eficiente de mercancías desde su punto de origen hasta su punto de destino, ya sea a intermediarios, clientes o centros de almacenamiento.

¿Cuáles son los canales de distribución de una empresa?

1. Canal Directo

En este canal la empresa productora es la principal y única responsable por hacer que el producto llegue hasta su consumidor final. Por lo tanto, no existen intermediarios en este proceso.

Los minoristas que venden por catálogo, por ejemplo, suelen adoptar canales de distribución directos. Y, a pesar de limitar el tamaño de la base de clientes, posibilita a la empresa bajar precios, ya que no necesita pagar intermediarios.

¿Necesitas ideas para impulsar tus ganancias? Lee: Ventas: 4 estrategias para tener éxito en 2023.

2. Canal Indirecto

En el canal indirecto, los intermediarios hacen la entrega del producto. En este caso, aunque el fabricante no tiene un gran control sobre la distribución, es posible alcanzar un número más grande de clientes. Este canal se puede dividir en dos:

Canal Indirecto Corto

En el canal indirecto corto el número de intermediarios es reducido; generalmente, solo hay un intermediario minorista. Entonces, el fabricante vende al minorista y éste vende al consumidor final.

Canal Indirecto Largo

En el canal indirecto largo existen dos o más intermediarios: por lo menos un mayorista y un minorista. Sin embargo, puede suceder que haya dos o más mayoristas, de manera que la ruta hacia el cliente final se hace cada vez más larga.

Un ejemplo es Coca Cola: sus productos salen de la fábrica y se envían a un distribuidor que los reenvía a la tienda que vende al consumidor final.

¿Cuáles son las funciones de los canales de comercialización?

En el contexto de las ventas, la función principal de los canales de comercialización es conectar los productos a sus consumidores.

No obstante, también sirven para aumentar la eficiencia en el desplazamiento de mercancías, facilitar el mantenimiento de las redes comerciales y reducir los costes y riesgos para el fabricante.

Elegir el canal correcto puede revolucionar la forma en que tus productos y servicios circulan en el mercado. Si deseas obtener más información sobre el poder de la logística, mira la siguiente conferencia:

¿Quiénes son los intermediarios en los canales de venta?

Antes de seleccionar los canales de distribución, debes pensar en los diferentes tipos de intermediarios asociados a cada estrategia. Al comprender los pros y los contras de cada uno, podrás tomar una decisión de acuerdo con tus mejores intereses.

Agentes Comerciales

Los agentes comerciales tienen como objetivo ser un vendedor exitoso de un producto o servicio. Son profesionales que representan tu marca ante el consumidor final y, por tanto, necesitan ser comunicativos y persuasivos.

En una estrategia de canales de distribución que los incluye, la remuneración suele estar asociada a una comisión.

Inspírate en estas 4 técnicas de persuasión para ganar más clientes.

Mayoristas

Las empresas mayoristas son las que en general compran directo al fabricante y pueden almacenar una gran cantidad y volumen de productos. Sin embargo, a la hora de vender, lo hacen en porciones más pequeñas a minoristas, consumidores finales o a otros mayoristas.

Minoristas

Este tipo de intermediario está al final de una estrategia de canales de distribución. Son los minoristas que venden los productos directamente al consumidor final. Pueden ser grandes cadenas de supermercados, como Walmart, hasta las pequeñas tiendas.

Distribuidores

Mientras los mayoristas tienen una gran variedad de productos, los distribuidores solamente llevan líneas de productos que sean complementarios a la marca/productora para la cual trabajan.

Es decir, los mayoristas pueden vender diferentes tipos de soda, pero el distribuidor de Fanta, por ejemplo, va a vender solamente la soda de Fanta y otros productos de la misma marca.

¿Cuáles son los canales de distribución de un servicio?

Tiendas físicas: Suelen ser una excelente opción para venta al por menor, especialmente para empresas de ropa, cosméticos y electrónica.
Sitios web: Si ofreces servicios de transmisión de video, suscripción o cursos impartidos en línea, esta puede ser una buena alternativa entre los canales de distribución de un servicio.
Aplicaciones móviles: Se trata de una opción popular para empresas que prestan servicios en línea, como los transportes (Uber), los servicios de entrega de alimentos (DoorDash) y los servicios de citas (Tinder).
Call centers: Está entre los tradicionales canales de distribución de un servicio, particularmente los de atención al cliente, los de telecomunicaciones, los bancarios y los de seguros.
Redes de distribuidores: Son un canal de distribución común para los servicios empresariales, como los servicios de software y los servicios de consultoría.
Eventos y ferias comerciales.

¿Cómo es la distribución de un servicio?

La distribución de un servicio empieza con la identificación del mercado objetivo. En esta etapa, la empresa debe comprender las necesidades, preferencias y expectativas de sus clientes ideales.

En seguida, se diseña la oferta de servicio que satisfaga los criterios encontrados en la etapa anterior.

Luego, se pueden definir los canales de distribución adecuados, que pueden incluir tiendas físicas, sitios web, aplicaciones móviles, redes de distribuidores, call centers y eventos y ferias comerciales.

Una vez que hayas llevado estas etapas a cabo, debes gestionar los canales de distribución de un servicio efectivamente para asegurarse de que llegue a tu mercado objetivo de manera oportuna y eficiente.

Por último queda la evaluación y mejora continua de procesos. Debes analizar regularmente su estrategia de distribución y hacer mejoras según sea necesario. Esto puede incluir la introducción de nuevos puntos de venta o la optimización de los existentes.

¿Qué es una estrategia de canales de distribución?

Una estrategia de canales de distribución es la ruta que tus productos o servicios seguirán desde su punto de origen hasta el consumidor final. Su objetivo es facilitar el proceso de compra para el cliente, reducir costos para la empresa y aumentar la eficiencia del proceso para ambos.

¿Qué tipos de estrategias de canales de distribución hay?

Hay tres tipos de estrategia de distribución: intensiva, exclusiva y selectiva. Esta clasificación tiene en cuenta el grado de interacción con los intermediarios, es decir, cuál es el nivel de dependencia de una empresa para comercializar un producto en particular.

1. Distribución Intensiva

En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor número de puntos de ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de intermediarios para llegar a un mayor número de personas.

Es una buena estrategia a ser usada para productos presentes en la vida diaria, como pan, leche, huevos, entre otros.

2. Distribución Exclusiva

En la distribución exclusiva solo se utiliza un intermediario en determinada región. Es decir, existen puntos de ventas exclusivos para aquel producto a depender de la localidad.

Suelen utilizarse para productos muy exclusivos o con precios muy altos. Un ejemplo son las concesionarias de coches de lujo en que, generalmente, no existen tantas en un país.

3. Distribución Selectiva

En la distribución selectiva se utiliza un número reducido de intermediarios, que son responsables por vender los productos al consumidor final.

Es una estrategia de canales de distribución en la que importa mucho la reputación del intermediario, pues afecta la performance de ventas del artículo.

La joyería y la ropa de diseño son ejemplos de productos que utilizan este tipo de canal de distribución. Existen muchas tiendas que venden bolsas, sin embargo, si deseas una Louis Vuitton, el número de opciones es reducido.

¿Cuáles factores afectan las estrategias de canales de distribución?

Según un estudio académico, la elección entre los tipos de distribución depende de cuatro factores: hábitos de consumo, características del producto/servicio, organización del mercado y estructura del negocio.

1. Hábitos de consumo

Estudiar los hábitos de consumo de tu público objetivo te ayuda a entender cuándo, por qué, cómo y dónde las personas compran un producto, servicio o idea. Esto es importante para la elección de los canales de distribución porque afecta:

la frecuencia de compra;
el esfuerzo de compra;
la rapidez de consumo;
la importancia de la compra;
el tiempo de espera.

Lee también: 5 nuevos hábitos de consumo ante el coronavirus (CON DATOS).

2. Características del producto o servicio

Cuando se trata de canales de distribución, las características del producto o servicio son cruciales para una elección inteligente. Ten en cuenta:

el valor unitário;
la complejidad del producto o servicio;
la volatilidad de la demanda;
la perecibilidad;
el posicionamiento de marca en relación a la calidad.

3. Organización del mercado

Otro factor que incide en la elección de los canales de distribución es la organización del mercado. Esto incluye:

la relación entre el mercado masivo y el mercado de nicho;
la tasa de cambio tecnológico o transformación digital;
la intensidad de la competencia;
la concentración geográfica de la audiencia.

Si crees que es el momento de reflexionar sobre tu posición en el mercado, te recomendamos leer: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?

4. Estructura del negocio

Diferentes empresas tienen diferentes necesidades de canales de distribución. Esto se debe a que la demanda varía según:

el tamaño de la empresa (ej: Pyme, multinacional);
la cuota de mercado (market share);
la diversidad de productos y servicios;
el tamaño medio de la orden;
la disponibilidad de inversión.

¿Cómo influye la tecnología en los canales de distribución?

La transformación digital es un fenómeno que afecta a todas las industrias. Estudios recientes predicen que la inversión en tecnologías logísticas alcanzará los 82.400 millones de dólares en 2027.

Esto demuestra que las empresas de todo el mundo ven el potencial de incorporar tecnología para resolver problemas conocidos, así como para aprovechar oportunidades y desarrollar el mercado en el que operan.

En cuanto a los canales de distribución, la transformación digital facilita la adopción de canales directos para las Pymes, además de hacer más efectivos los canales indirectos para las organizaciones más grandes.

Facilita la adopción de canales directos para las Pymes

Según Statista, el ecommerce representará el 24% de todos los tipos de ventas minoristas para 2026. En otras palabras, el comercio electrónico está en auge.

Con la amplia gama de servicios tecnológicos, las pequeñas y medianas empresas pueden aprovechar esta tendencia e invertir en canales directos de distribución.

Esta posibilidad es interesante porque aumenta los márgenes de beneficio de la empresa y reduce los costes totales para el cliente final, además de reducir potencialmente el tiempo de entrega.

Quizás te interese leer: ¿Cómo se calcula el margen de utilidad bruta?

Ejemplo de transformación digital para Pymes

Imagina que trabajas con cosméticos veganos y quieres dar el siguiente paso creando una tienda online.

Puedes encontrar un template de comercio electrónico, conectarlo a un procesador de pagos y tener un negocio en funcionamiento en cuestión de horas.

En este escenario, no dependes de la relación con los minoristas para vender tus productos; tienes contacto directo con los clientes.

Mejora la efectividad de los canales indirectos para las grandes empresas

Si tu negocio se adapta mejor a los canales indirectos, no hay problemas. La transformación digital puede ayudarte a comunicarte de manera eficiente con tus socios comerciales, así como a tomar decisiones oportunas basadas en datos.

Con herramientas como Zendesk Service, puedes integrar clientes, proveedores y otros stakeholders en un solo lugar para mantener tu negocio en la misma página.

¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribución?

Ahora que sabes qué es una estrategia de canales de distribución, para qué sirve y cuáles son los tipos, quizás estés buscando una guía práctica de cómo elegir el mejor camino para ti. Con este paso a paso podrás aplicar los conocimientos adquiridos en este texto de forma sencilla y eficaz.

1. Investiga cómo suelen comprar tus clientes tus productos y servicios

Los canales que tus clientes actuales y potenciales utilizan para encontrarte son indispensables en su estrategia de distribución. Después de todo, el objetivo final es hacer que tus productos y servicios lleguen a ellos de la manera más conveniente posible.

2. Evalúa el tamaño de tu empresa

El tamaño de una empresa influye en la disponibilidad de recursos, como tiempo, dinero y personas. Si no puedes administrar la estrategia de canales de distribución por tu cuenta, unirte a los intermediarios puede ser una necesidad. En algunos casos, esto incluso puede convertirse en una ventaja competitiva.

Si quieres aprender más sobre este tema, te recomendamos leer: 5 fuerzas que afectan la ventaja competitiva de una empresa.

3. Observa qué hacen tus competidores

El pasto del vecino no siempre es más verde, pero puedes aprender mucho con la estrategia de canales de distribución adoptada por tus competidores.

Analiza qué funciona y qué se podría hacer mejor, además del impacto para los clientes finales. Ten en cuenta estos elementos al evaluar la mejor ruta para ti.

4. Reflexiona sobre tus metas para el futuro de tu negocio

Una buena estrategia de canales de distribución es flexible y escalable. Si planeas aumentar tus operaciones en un 20% en los próximos meses o incluso abrir una nueva tienda en otra ciudad, puede que no sea interesante adoptar enfoques muy limitados.

Ejemplo de estrategia de canales de comercialización

Imagina que tienes una tienda de trajes de baño en Yucatán. Después de realizar una encuesta de satisfacción con tus clientes, descubres que muchos de ellos compraron contigo por la cercanía a la playa. En este caso, mantener el canal directo es la mejor opción para tu negocio, ya que el consumidor llega directamente a ti y no son necesarios intermediarios.

Sin embargo, quieres expandir tus operaciones a nuevos mercados y necesitas repensar la estrategia de canales de distribución. Crees que Acapulco tiene un gran potencial comercial, pero tienes dudas sobre la mejor opción, considerando la distancia desde tu matriz.

En este caso, el canal indirecto corto puede ser una solución. Con un intermediario minorista, tus productos llegan a más personas sin tener que aumentar demasiado los costos.

Tu marca es tan popular que estás considerando expandirte a otros países que aman el verano, como Brasil e Italia. Para exportar trajes de baño a estos lugares, no vale la pena enviar pequeñas cantidades debido a aranceles.

Quizás sea el caso de adoptar un canal indirecto largo, incluyendo intermediarios mayoristas en tu estrategia. Podrán comprar grandes volúmenes y distribuir según la demanda del mercado consumidor.

Mejora la experiencia de los clientes en todas las etapas con Zendesk

Las estrategias de canales de distribución de un servicio o producto deben hacerte la vida más fácil, así como la solución completa de atención al cliente de Zendesk. Con esta herramienta eres capaz de:

Unificar las consultas, dudas y problemas de los clientes en un único lugar;
Brindar soporte en los canales favoritos de tus clientes;
Aumentar la productividad de los agentes y la autonomía de los clientes con el autoservicio;
Personalizar mensajes a gran escala con la ayuda de la inteligencia artificial;
Analizar tendencias y predecir necesidades con informes inteligentes;
Monitorear el rendimiento del equipo de atención de manera individual o colectiva.

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