¿Cómo elaborar estrategias corporativas de ventas?

Para diferenciarte de la competencia en entornos cada vez más competitivos, es fundamental diseñar estrategias corporativas de ventas enfocadas en los objetivos de tu empresa y en las necesidades de los clientes.

En este artículo aprenderás:

• el concepto y la importancia de las tácticas comerciales;
• cómo hacer un plan paso a paso;
• ejemplos de enfoques de ventas corporativas.

¡Adelante!

¿Qué son las estrategias corporativas de ventas?

No es de extrañar, por lo tanto, que las estrategias corporativas de ventas suelen estar impulsadas por principios subyacentes específicos que se basan en las ventajas competitivas de una empresa. Por ejemplo, adquirir nuevos clientes que buscan productos de calidad y fidelizar a los que valoran un servicio personalizado.

En un mercado donde cada empresa gana 4 competidores al año, conocer estrategias de gestión de ventas es fundamental para asegurar tu lugar a los ojos de los clientes.

Si quieres saber más, lee: 11 estrategias de gestión de ventas para empresas exitosas.

¿Cómo hacer una estrategia empresarial de venta paso a paso?

Identifica el perfil de tus clientes

Si te preguntas cuáles son las estrategias de venta de las empresas exitosas, sepa que todas empiezan con la investigación del perfil de su cliente ideal.

​​Analizar el comportamiento del consumidor te permitirá identificar:

• grupo de edad;
• situación personal y profesional;
• recursos;
• problemas, deseos y pasiones;
• quienes más dinero gastan;
• quienes han comprado tus productos más de una vez;
• quienes utilizan el ciclo de venta más corto;
• y mucho más.

Una vez que conozcas a tu cliente ideal, tus representantes de ventas solo tendrán que apuntar a los prospectos que coincidan con el perfil para ser más efectivos y generar más ventas.

Quizás te interese leer: ¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos. 

2. Determina tus metas

Para la elaboración de tácticas de ventas empresariales eficaces, debes saber exactamente a dónde quieres llevar tu negocio en los próximos años. Identifica uno o más objetivos específicos utilizando el método SMART:

• Específico: Sé lo más claro y específico posible con lo que quieres lograr. Cuanto más limitado sea tu objetivo, más comprenderás los pasos necesarios para lograrlo.
• Medibles: Establecer objetivos a lo largo del camino te dará la oportunidad de reevaluar y corregir el curso según sea necesario.
• Alcanzables: Establecer metas que razonablemente puedas lograr dentro de un cierto período de tiempo te ayudará a mantenerte motivado y concentrado.
• Relevantes: Se refiere a centrarse en algo que tenga sentido con los objetivos comerciales más amplios. Pregúntate por qué la meta es importante para ti, cómo lograrla te ayudará y cómo contribuirá a tus metas a largo plazo.
• Temporales: Una fecha de finalización puede ayudar a proporcionar motivación y ayudarte a establecer prioridades.

Por ejemplo, si quieres aumentar el número de seguidores de Facebook en 30% en el espacio de dos meses, puedes duplicar las publicaciones y configurar una campaña de anuncios en la red social para intentar cumplir el propósito.

El uso del método SMART establece límites y define los pasos que deberás seguir, los recursos necesarios para llegar allí y los hitos que indican el progreso a lo largo del camino. Con los objetivos SMART, es más probable que logres tu objetivo de manera eficiente y eficaz. 

3. Crea un análisis FODA

Este estudio forma parte de la elaboración de estrategias corporativas de ventas y no es más que una herramienta muy práctica durante la fase de diagnóstico estratégico.

Tiene la ventaja de resumir las fortalezas y debilidades de una empresa frente a las oportunidades y amenazas que genera su entorno.

La realización de un análisis FODA te permite hacer un balance de la relación que tiene tu empresa con el mercado. El enfoque presenta a la empresa desde un ángulo estratégico que ayuda a miembros directivos del equipo a dar un paso atrás y tomar decisiones tácticas y fundamentales.

Más allá del interés operativo de esta metodología, al adoptar este enfoque, agudizas tu capacidad para analizar y evaluar tu negocio, producto o servicio. Aprenderás a hacerte las preguntas correctas y sabrás cómo encontrar respuestas relevantes.

Sigue estos pasos simples para desarrollar un análisis FODA y así facilitar tu toma de decisiones a futuro.

4. Adopta un software CRM

Dentro de tu elaboración de estrategias de ventas, una de las herramientas que garantiza un seguimiento comercial de calidad es la aplicación de un software CRM, un sistema diseñado para resolver varios problemas y desafíos que preocupan a todas las empresas.

Esta solución reúne todas las interacciones de la empresa con sus clientes o prospectos, facilita la tramitación de las solicitudes y centraliza la información para que todos los empleados estén al tanto.

Es una herramienta muy interesante para detectar nuevos clientes potenciales, aumentar la satisfacción de los actuales y fomentar relaciones de largo plazo alrededor de tus marcas.

Al emplear un CRM dentro de tu estrategia corporativa de ventas podrás, por ejemplo, enviar más de 1000 correos personalizados en un instante.

¿Por qué no empezar a automatizar también tu relación con el cliente? Solo se necesitan unos pocos clics para crear escenarios que mejorarán la experiencia del cliente con tu marca y te ahorrarán tiempo. Lee CRM estratégico: 3 motivos para implementarlo hoy.

5. Perfecciona tu plan de acción

Luego de tener en cuenta toda la información recopilada es hora de reevaluar tus enfoques de ventas corporativas actuales. Esto sirve como una lista de tareas pendientes de pasos tácticos que necesitarás para lograr tu cometido.

• Qué:  ¿Cuál es el objetivo?
• A quién: ¿A qué objetivo te diriges?
• Cómo: ¿Qué tipo de acción está tomando?
• Cuánto: ¿Cuál es el presupuesto asignado?
• Cuándo: ¿Cuál es tu horario?

Perfeccionar tu plan de acción condiciona el desarrollo y crecimiento de tu negocio a lo largo del tiempo, porque te permite ver claramente si tus metas se han cumplido o no. Es importante elaborarlos una vez analizados los resultados y luego evaluarlos, si es necesario, para establecer nuevas herramientas.

3 ejemplos de enfoques de ventas corporativas

Upselling

Se trata de ofrecer al cliente un producto/servicio de mayor valor o complementario al que ya está comprando. Por ejemplo, si un cliente compra una televisión, se le podría ofrecer una garantía extendida.

Lee también: Cross-selling y upselling: qué son y cómo aplicar estas estrategias en tu negocio.

2. Servicio personalizado

El Informe CX Trends 2023 reveló que el 70% de los consumidores gastan más en empresas que ofrecen experiencias de los clientes fluidas, personalizadas y sin problemas. Capacita a tus empleados para resolver problemas y marcar la diferencia.

3. Colaboración entre equipos

Otro hallazgo del Informe CX Trends 2023 de Zendesk fue que el 77% de los directivos afirma que su departamento de servicio podría ser un motor de ingresos. El secreto es alejarse de las interacciones puramente transaccionales y convertirlas en experiencias conversacionales.

No te quedes a oscuras sobre lo que tus clientes quieren de tu empresa en 2023. Descarga gratis el Informe CX Trends 2023 de Zendesk aquí.

Pon tus estrategias corporativas de ventas en marcha con Zendesk

En este artículo aprendiste la definición e importancia de las estrategias corporativas de ventas. También descubriste cómo diseñarlas paso a paso con un tutorial práctico, además de ejemplos creativos para inspirarte.

Sin embargo, si quieres llevar tu empresa al siguiente nivel, necesitas de la tecnología a tu lado. Con la solución completa de ventas de Zendesk eres capaz de:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
• Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
• Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
• Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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