¿Cómo hacer una estrategia de segmentación en 3 pasos?

“No dispares al mundo, apunta al pato”. Este pensamiento de Franck Scipion puede asociarse a una de las claves del marketing contemporáneo: la importancia de la segmentación de mercado. 

Saber cómo hacer una estrategia de segmentación es importante por varios motivos: 

• te ayudará a darle forma y dirección a tu estrategia;

• te dirá quiénes son tus clientes y dónde encontrarlos;

• te permitirá alcanzarlos con rapidez y eficiencia.

Las estrategias para la segmentación del mercado son procesos dirigidos a grupos específicos de consumidores potenciales que han sido clasificados atendiendo a  características comunes, ya sean demográficas, personales o sociales.

¿Te imaginas una campaña de Zara que intente vender abrigos pesados para clientes residentes en la zona del Caribe? ¿O una de Always que quiera vender almohadillas sanitarias para niñas de 2 a 5 años?

No tiene mucho sentido, ¿verdad? Sin embargo, si te detienes a pensar, es muy probable que conozcas el caso de empresas con buenos productos que no han tenido éxito, precisamente porque no se enfocaron en el público adecuado.

Para que esto no ocurra contigo, en este post te contamos: 

• cómo hacer una segmentación del mercado;

• cuáles son los criterios para desarrollar un esquema de segmentación;

• 3 tips que funcionan en las estrategias para la segmentación del mercado

Continúa leyendo y descubre cómo hacer una estrategia de segmentación eficaz para tu empresa.

¿Qué es la segmentación de mercado?

El concepto de segmentación de mercado se refiere al método que permite agrupar a los clientes potenciales en grupos afines bajo criterios establecidos, para de este modo desarrollar estrategias personalizadas de mayor impacto.

Cuando sabes cómo hacer una estrategia de segmentación, logras que tus campañas de marketing impacten a clientes específicos con contenido adaptado para cada una de ellos.

La aplicación de un adecuado esquema de segmentación hace posible una verdadera personalización, lo que propicia y consolida la lealtad de los clientes hacia la marca.

Mira algunas estadísticas sobre el impacto de la personalización en las organizaciones comerciales: 

• El 74% de los clientes se sienten frustrados cuando el contenido del sitio web no está personalizado;
• El 81% de los consumidores quieren que las marcas los conozcan y comprendan cuándo abordarlos y cuándo no;
• El 79% de las organizaciones que excedieron las metas de ingresos tienen una estrategia de personalización documentada.

¿Quieres aprovechar al máximo la personalización en tus procesos de marketing? Aprovecha para profundizar en la tendencia de personalización y descubre 5 datos clave para el éxito en esta estrategia.

¿Cómo hacer una segmentación del mercado?

Un requisito indispensable para entender cómo hacer una estrategia de segmentación es conocer los tipos de segmentación de mercado. Uno de los criterios de clasificación los divide en 4 grupos:

1. Segmentación geográfica: Clasifica a los clientes tomando en cuenta desde el continente de residencia hasta la ciudad o el barrio específico. También incluye otros aspectos, como el clima.
2.  Segmentación demográfica: Divide al público objetivo de la empresa considerando variables como la edad, el género, la ocupación, entre otras afines.
3. Segmentación psicográfica: Aquí, los integrantes del público objetivo se agrupan según sus intereses, valores, preferencias recreativas y otros rasgos de su personalidad.
4. Segmentación conductual: Los criterios que se siguen a la segmentación conductual se centran en los comportamientos habituales del consumidor en determinadas ocasiones. También abarcan variables como la frecuencia con la que el cliente utiliza el producto o servicio.

Conocer al detalle estos criterios contribuye de forma decisiva a que el proceso de segmentación de una empresa sea exitoso. ¿Qué te parece profundizar en los tipos de segmentación de mercados y su importancia? 

Con lo que te hemos contado hasta aquí, ahora sí es posible entender cómo hacer una segmentación del mercado. A continuación te mostramos las tres etapas fundamentales de este proceso:

1. Definición del producto y del mercado objetivo

En esta etapa resulta crucial definir qué vas a vender y quién lo va comprar. Se trata de establecer las características del producto y la definición de tu buyer persona o cliente ideal.

Al despejar estas incógnitas es posible construir tu mercado objetivo o mercado meta, el cual abarca el universo de clientes que sirve de base para realizar la segmentación. 

Quizás te interese leer: ¿Qué es el mercado objetivo? Aprende 5 pasos para definir el tuyo.

2. Diseño y aplicación de estrategias para la segmentación del mercado

Con tu público objetivo ya definido, ha llegado el momento de diseñar y aplicar las estrategias para la segmentación del mercado. El tipo de estrategia que escojas debe estar en sintonía con los objetivos de negocio de tu organización.

Las estrategias pueden ser:

•  Masivas: Se distinguen por estar dirigidas a todos los segmentos que integran el público objetivo de la marca. Un ejemplo sería una cadena de modas que produce ropa para personas de todas las edades y grupos sociales.
• Diferenciadas: Cuando las acciones se dirigen a dos o más segmentos ya identificados del público objetivo. Un ejemplo sería un producto dirigido a jóvenes tecnólogos y estudiantes universitarios. A pesar de ser un mismo producto, las campañas serían diferentes, siempre considerando el segmento al que pertenecen los clientes
• Personalizadas: Se considera que una estrategia de segmentación es personalizada no solo cuando se dirige a un único grupo de clientes, sino cuando la selección de canales de comunicación, contenidos y mensajes se distingue por un alto grado de individualización. Es lo que sucede, por ejemplo, cuando Netflix te recomienda una serie o película de acuerdo con tus preferencias. 
• Concentradas: Son estrategias que, además de ser específicas, se concentran en un único segmento de clientes, a pesar de haber identificado varios de ellos. Es conveniente para empresas con capital limitado que prefieren ‘apostar a lo seguro’ en un segmento de clientes con mayor disposición y posibilidades de comprar su producto. 

Para entender mejor cómo hacer una estrategia de segmentación y saber qué errores evitar en el proceso, lee: Segmentación de mercado: cómo personalizar tus estrategias de marketing. 

3. Evaluación de viabilidad y rentabilidad

Finalmente evalúa la viabilidad y rentabilidad del esquema de segmentación que decidas adoptar. No debes emprender una estrategia si tu empresa no cuenta con los recursos para hacerla sostenible.

Otro elemento a considerar es la rentabilidad. Si el retorno financiero no justifica la inversión, es mejor cambiar la estrategia y sustituirla por otra que sí sea rentable. 

En este sentido, una métrica que puede contribuir con la objetividad de tu análisis es el ROI.  Aprende aquí cómo calcular el ROI, la fórmula con ejemplos y 8 tips prácticos que puedes aprovechar en tu empresa.

Ahora que ya sabes cómo hacer una estrategia de segmentación, te mostramos 3 tips que funcionan muy bien a la hora de aplicar una estrategia de segmentación de mercado. 

3 tips para aplicar en las estrategias para la segmentación del mercado

1. Recopila y usa los datos con intencionalidad

Durante la segmentación, la recopilación de datos es esencial. Sin embargo, no se trata de compilar cifras aleatorias: es necesario recoger información de valor capaz de vincular a tu cliente ideal con tu producto o servicio. 

2. Define el valor de los clientes para tu organización comercial

Es una información de relevancia, cuyo conocimiento te permite entender cuánto vale el cliente para tu empresa y decidir si vale la pena invertir en ese segmento. Las dimensiones para este cálculo son:

• Valor económico: Cuánto aporta;
• Potencial del cliente: Cuánto puede llegar a aportar;
• Grado de fidelización: Cuánto tiempo de relación tiene y que posibilidades hay de que la relación se extienda.

3. Sé omnicanal

Por último, no importa qué tipo de segmentación realices ni qué estrategias decidas implementar: si quieres impactar de forma objetiva en tus clientes, es esencial que adoptes un enfoque omnicanal.

Si consigues estar presente en los canales que prefieren tus clientes y brindar un servicio consistente en cada uno de ellos, entonces el cómo hacer una estrategia de segmentación se te hará mucho más sencillo.

Puedes apoyarte en Zendesk para cumplir este objetivo. Zendesk para el servicio de atención al cliente es una solución integral de servicio, fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio.

Con ella consigues:

• Reunirte con tus clientes en los lugares que frecuentan, porque proporciona soporte en cualquier lugar donde los clientes deseen comunicarse contigo. La conversación permanece conectada independientemente del modo de interacción que elijan (mensajería, chat en vivo, redes sociales, correo electrónico o teléfono).
• Datos valiosos para un análisis completo, porque puedes analizar las necesidades de tus clientes, supervisarlas y actuar en consecuencia. Integra los sistemas de ventas, de atención al cliente y de terceros con análisis e informes fáciles de usar.
• Administrar una vista unificada del cliente, porque obtienes una vista unificada del cliente para crear experiencias personalizadas a lo largo de todo el trayecto del cliente.

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