El concepto de enfoque de ventas puede definirse como la estrategia de una empresa para impulsar la productividad y la eficiencia de sus negocios. Si bien el objetivo es el mismo, dependiendo de los clientes y el producto, estos enfoques varían.
En este punto, resulta clave elegir el enfoque de ventas más adecuado para tu empresa. Para lograrlo, debes tener en cuenta, especialmente, las necesidades y expectativas de tus clientes.
En esta nota, podrás conocer todo lo que necesitas para elegir el enfoque de ventas más adecuado para tu empresa y cómo implementarlo para optimizar sus resultados. Descubre:
- Características del enfoque de ventas;
- ¿Cuáles son los enfoques de negocios?;
- Enfoque de ventas y tecnología.
Características del enfoque de ventas
Las técnicas de venta están orientadas a concretar las ventas, pero no a cualquier costo. Antes de elegir un enfoque de ventas, necesitas conocer las dos características esenciales que toda estrategia de negocios debe tener.
Orientadas al cliente
Para empezar, siempre debes tener en cuenta que el enfoque de ventas está dirigido a tu cliente. Por ello, necesita estar basado en un diálogo informativo, positivo, transparente y, sobre todo, personalizado.
¿Sabías que el 70 % de los clientes esperan atención conversacional cuando interactúan con las empresas?
Si quieres obtener los mejores resultados, tu enfoque de ventas debe estar enfocado en solucionar las necesidades y expectativas de cada uno de tus clientes. Para ello, resulta clave que conozcas en profundidad a tu audiencia.
¿Quieres saber cómo? Consulta: Estudio de clientes: comienza hoy con 3 pasos simples
Flexibles
Por otro lado, es necesario que estas técnicas sean flexibles. Si bien los compradores de tu marca pueden tener características similares, siempre debemos recordar que son personas individuales y con necesidades específicas.
Según encuestas recientes, el 80 % de los compradores tienen más probabilidades de realizar una compra en empresas que brinden experiencias personalizadas.
Por ello, resulta indispensable que el enfoque de ventas que utilices pueda adaptarse rápidamente a los distintos escenarios. El equipo debe estar capacitado para detectar rápidamente los requisitos de cada contexto y aplicar las modificaciones necesarias para amoldarse a ellos.
¿Cuáles son los enfoques de negocios? 3 estrategias claves para tus ventas
1. Venta consultiva
¿Alguna vez oíste la frase de Jeffrey Gitomer “A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar”?
En esta oración se resume una de las grandes paradojas y desafíos al momento de vender. Las personas quieren comprar un producto o servicio, pero sienten desconfianza cuando los agentes hablan bien del producto.
La solución en estos casos es la venta consultiva. En este enfoque de ventas, los agentes actúan como asesores, recomendando al cliente potencial distintas soluciones en base a sus necesidades específicas.
Es una estrategia ideal para aplicar en los casos en que el comprador no está seguro de cuál es el producto o servicio ideal, pero ya conoce las opciones. La venta consultiva es cada vez más frecuente puesto que los clientes tienen mucha información disponible en internet.
Para que este enfoque de ventas funcione, los agentes deben:
- Escuchar activamente al cliente;
- Hacer preguntas;
- Ser objetivos y transparentes;
- Concentrarse en las soluciones, en lugar de las características del producto;
- Proporcionar información y recursos útiles sobre las distintas ofertas.
Descubre más sobre este enfoque de ventas en: Venta consultiva: qué es, ventajas y 5 pasos para efectuarla
2. Venta basada en datos
En la actualidad, los clientes tienen acceso a muchísima información y ofertas de productos. Esto lleva a que sus exigencias sean más altas respecto a las distintas marcas.
Las técnicas de venta universales que se aplicaban hace unos años, en donde el producto era el centro de la conversación ya no funcionan. Hoy, tus clientes no necesitan que les digas qué necesitan, sino por qué tu producto es mejor para ayudarlos que el de la competencia.
Para esto, el enfoque de ventas basado en datos te permite concentrarte en aquellos clientes que necesitan o están buscando tu producto. Este es el primer paso para establecer el contacto y poder demostrar que lo que ofreces es la opción más conveniente.
En este punto, el análisis de datos resulta clave para tomar decisiones. Los resultados hablan por sí mismos: El 75% de consumidores prefiere comprar a marcas que le ofrezcan opciones basadas en sus tendencias, gustos o historial.
Consulta: Base de datos de un sistema de ventas: qué es, cómo crear para optimizar tus ventas con este enfoque.
3. Venta sugestiva
Este enfoque de ventas consiste en sugerir al cliente la opción de complementar su compra con otro producto. Está orientado a ofrecer soluciones adicionales a las necesidades del cliente.
La venta sugestiva es una estrategia muy utilizada en el ámbito comercial. Un ejemplo clásico es la posibilidad de agregar una porción de papas fritas extra a la compra en las cadenas de comida rápida.
En esta clase de estrategia es fundamental realizar la oferta como una oportunidad. Al mismo tiempo, el producto que se ofrece debe ser útil y coherente con lo que el cliente está comprando.
Al momento de aplicar esta técnica, puedes seguir estos consejos:
- Colocar productos complementarios cerca;
- Informar precios promocionales de los artículos;
- Mostrar productos complementarios en la caja o sitio de pago para aprovechar el impulso de compra;
- Asesorar al cliente durante el proceso de compra.
Enfoque de ventas y tecnología
Al momento de aplicar el enfoque de ventas, resulta esencial contar con herramientas que permitan que tu equipo se concentre en conectar con el cliente. En este punto, la tecnología ocupa un lugar clave.
Existen diversos recursos diseñados para optimizar al máximo las ventas de una empresa. Un ejemplo ideal es el CRM de ventas de Zendesk, se trata de una solución clave para impulsar las conversiones, perfeccionando y automatizando distintas tareas.
Este software te permite:
- Recopilación automática de información para que tus agentes puedan estar al tanto de las expectativas de los clientes y ofrecer experiencias personalizadas.
- Visibilidad del proceso en tiempo real para analizar, gestionar y planificar tus acciones.
- Procesos eficientes y automatizados para aumentar la productividad.
- Plataforma intuitiva y ágil.
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