Embudo de ventas: ¿qué significa y cómo se hace?

El embudo de ventas significa una representación gráfica de todo el viaje del cliente; desde el conocimiento del producto o servicio ofrecido por la empresa, hasta su compra efectiva.  Entender cómo se hace un embudo de ventas resulta imprescindible para quienes trabajan con inbound marketing y quieren promover sus ventas y mejorar sus acciones.

De acuerdo con un reporte, el número de websites usando alguna tecnología de embudo de ventas para 2021 fue de 570.000. Esto demuestra lo necesario que es saber cómo se hace un embudo de ventas y aplicarlo de forma efectiva dentro de tu empresa.

Para comprender mejor qué significa embudo de ventas y conocer su importancia dentro de una estrategia comercial, te explicaremos:

• ¿Qué es un embudo de ventas?

• ¿Qué importancia tiene el embudo de ventas?

• ¿Cuáles son los tipos de embudo de ventas?

• Etapas del embudo de ventas

• Cómo se hace un embudo de ventas paso a paso

• ¿Cómo mejorar el embudo de ventas?

• ¿Cuál es el mejor embudo de ventas?

¿Qué es un embudo de ventas?

Como sabes, el embudo de ventas –también llamado funnel de ventas– muestra todo el camino recorrido por el cliente en el proceso de compra. Su objetivo es determinar la etapa del proceso de ventas en que se encuentra el cliente potencial, e impulsar acciones que lo ayuden a avanzar hacia las siguientes fases.

¿Qué importancia tiene el embudo de ventas?

Un punto para complementar la explicación de qué significa embudo de ventas, es comprender su importancia. 

En general, al mapear todo el viaje, un embudo de ventas ofrece información y disparadores para llevar al cliente a la siguiente fase, alineando y aprovechando las acciones de conversión a lo largo del recorrido.

Por lo tanto, el embudo de ventas es importante no solo para aprovechar las ventas, sino también para impulsar las estrategias de marketing. Además, ayuda a mejorar la experiencia del cliente, pues no se trata solo de vender, sino de fidelizar a los consumidores con la marca.

Al conocer cómo se hace un embudo de ventas, los equipos de marketing y ventas son capaces de aplicar las acciones coherentes con cada una de sus fases: atraer, convertir, vender y retener.

Un embudo de ventas, bien trabajado, ejerce una enorme influencia en la estrategia de ventas de cualquier empresa. Al conocer y manejar a profundidad las etapas del funnel, se pueden aplicar acciones específicas para impulsar cada una de ellas.

Por ejemplo: si sabes que un posible cliente potencial se encuentra en la primera etapa, la de descubrimiento, y no termina de decidirse sobre si seguir a la siguiente o no, se le podría dar un pequeño empujón a través de anuncios personalizados y atractivos que terminen de convencerlo con respecto a las virtudes del producto o servicio.

¿Cuáles son los tipos de embudo de ventas?

Existe una serie de tipos de embudo de ventas que pueden servirte a la hora de analizar el proceso de ventas de tu negocio e impulsar las ganancias.

A la hora de analizar cuáles son los tipos de embudo de ventas, te encontrarás con algunos ejemplos, como:

Funnel de lanzamiento de producto

Es el embudo de ventas que utiliza el sentido de urgencia para incentivar a los clientes potenciales a la compra, ofreciendo el lanzamiento de un producto o servicio que aparenta ser único y limitado. 

Según un análisis, interpelar al sentido de urgencia de los prospectos dentro del funnel de ventas es capaz de incrementar las ventas en un 332%. Por tanto, hacer uso de esta estrategia puede resultar muy efectivo y beneficioso.

Ejemplo: Sony con el Playstation 5, el cual agotó existencias en su lanzamiento.

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Funnel de membresía

Consiste en una suscripción a un producto o servicio, la cual se paga de forma recurrente. Suelen atraer al usuario a la compra con períodos de prueba gratis. 

Ejemplo: Cualquier servicio de streaming por suscripción, como Netflix o Disney+.

Funnel de webinars

Incluye a los clientes potenciales en el proceso de compra a través de la oferta de webinars y masterclasses –a veces gratis–, a través del registro de detalles de contacto para poder participar del curso o taller. 

Ejemplo: la especialista en RRHH Carolina Martins, quien ofrece webinars gratuitos para que los usuarios entren en su embudo de ventas y compren el curso completo que ofrece.

Funnel voluntario de generación de leads

Consiste en que los posibles clientes entran en el embudo de ventas de forma consciente al suscribirse a la lista de correos de la empresa. Luego, la compañía puede valerse de herramientas de automatización y email marketing para mantener a los usuarios al día de eventos, noticias y productos. 

Ejemplo: Steam, o cualquier sitio web que te pida registrar tu correo o suscribirte a un newsletter.

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Funnel de consultas

Logra incluir a los clientes potenciales dentro del embudo de ventas a través de asesorías o consultas –usualmente gratuitas–, las cuales llevan al usuario posteriormente a la etapa de compra. 

Ejemplo: Keeps, empresa que trabaja con tratamientos y productos para detener la pérdida de cabello en hombres. 

Funnel de oferta auto-liquidable

Es un tipo de embudo de ventas que logra cubrir sus todos costos de publicidad e implementación a través de una oferta de producto con precios elevados, lo cual se traduce, en la práctica, en un método gratis de generación de leads. Para que tenga éxito, se utiliza un imán de leads poderoso en la página principal del sitio web o plataforma, el cual lleva al usuario directamente a una ventana de compra.

Ejemplo: la exitosa y reconocida campaña de venta del ebook “Magnetic Sponsoring”, del emprendedor Mike Dillard.

Etapas del embudo de ventas

El embudo de ventas tiene tres fases o etapas: superior, media e inferior, que también se denominan de ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) y BoFu (Bottom of the Funnel).  Analizar el embudo de ventas siguiendo esta estructura te permitirá entenderlo de una forma más sencilla y saber cuál es el papel de cada etapa.

Top of the Funnel (ToFu) – Etapa de descubrimiento y conciencia

En esta primera etapa del embudo de ventas, el visitante no sabe nada de tu empresa, por lo que aún no tiene interés en comprar tu producto. Ni siquiera sabe que tiene un problema que resolver.

Para crear conciencia sobre la necesidad que tiene, tu trabajo es educarlo y actuar como un experto para que pueda verte como una autoridad en el sector y pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas.

Es necesario ofrecer contenido relevante y valioso, como e-books (libros electrónicos), infografías y publicaciones relevantes que agreguen valor.

Al darse cuenta del valor que ofrece tu empresa, el visitante empieza a verte como una autoridad. De esta forma, despierta el sentimiento de confianza y se siente seguro al facilitar sus datos básicos y, así, deja de ser visitante para convertirse en lead.

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Middle of the Funnel (MoFu) – Etapa de reconocimiento de un problema y búsqueda de una solución 

El lead ya reconoce que tiene un problema, pero no sabe cómo resolverlo. De ti depende ofrecerle material más técnico y profundo que le ayude a solucionar su problema y percibir a tu empresa como la idónea para solucionarlo.

El enfoque en esta fase del embudo de ventas no debe ser agresivo, ya que este paso es fundamental para profundizar el sentimiento de confianza. Es decir, no intentes cerrar una venta a toda costa, sino mostrarle al prospecto que la empresa tiene todos los recursos para ayudarlo.

También es importante crear un sentido de urgencia para el lead. Es decir, demuéstrale que es fundamental no demorar en resolver su problema. Esta etapa es delicada y muy estratégica, ya que debe ser natural, pero a la vez ágil y dinámica para llevar al lead a la siguiente etapa. 

Con respecto a los materiales proporcionados, es necesario enviar contenido más específico no solo para educarlo, sino también para romper objeciones, como seminarios web, documentos técnicos y tutoriales. 

Bottom of the Funnel (BoFu) – Paso de decisión de compra

En esta fase, el lead ya está calificado para la compra y está dispuesto a adquirir la solución de tu empresa. 

Aquí, es importante ofrecer contenido que presente los beneficios de tus productos o servicios y testimonios de clientes satisfechos que prueben que tu solución es la correcta.

No debes olvidar que, finalizado el embudo de ventas, tu lead se convertirá en cliente, y es tu trabajo garantizar su compromiso contigo y que desee seguir participando de tu embudo de ventas y de próximas compras. Si solo te enfocas en la generación de leads y no en la preservación de tu cartera de clientes, vas a perder numerosas y valiosas oportunidades.

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Cómo se hace un embudo de ventas paso a paso

Existen diversas maneras de construir un embudo de ventas para tu empresa. Dependiendo de las características y necesidades de tu negocio, podrías valerte de uno de los muchos tipos de embudo de ventas, o emplear varios de ellos al unísono. 

Siguiendo esta serie de pasos básica, serás capaz de crear tu propio funnel de ventas: 

1. Crea una landing page 

Con técnicas de copywriting persuasivas y diseño atractivo que describa a tu compañía y los beneficios únicos del producto o servicio que ofreces. Es fundamental incluir CTAs (llamadas a la acción) efectivos para que el visitante entregue sus datos de contacto y comience a participar en el embudo de ventas.

2. Haz una oferta valiosa 

Crea una oferta que impulse a tu prospecto a entregar sus datos personales. Puede ser información útil y enriquecedora, o una muestra gratis. Recuerda que nadie querrá entrar en tu embudo de ventas si no te conoce y si no ves razones de peso para ello.

3. Alimenta la relación con el prospecto 

Hazlo a través de informaciones y comunicaciones sobre el producto o servicio de su interés, que le ayuden a resolver posibles dudas y nutran los deseos de compra. 

4. Cierra el acuerdo 

Usa una oferta que sea muy difícil de rechazar para el prospecto. Acciones como descuentos exclusivos o demostraciones ayudan a lograr esos objetivos.

5. No dejes de construir la relación

Ya sea que tu prospecto se convirtió en cliente o que nunca concretó la compra. Mantenerte en contacto, ofrecer nuevas oportunidades y seguir trabajando la relación en general va a generar lealtad del cliente hacia tu marca y hará que el usuario vuelva a comprarte en el futuro, o que te recomiende. 

Cabe destacar que es tu deber supervisar constantemente la productividad y fluidez de tu embudo de ventas, de manera que puedas actualizarlo y mejorarlo. Una buena gestión del embudo de ventas lo trabaja y retrabaja para que sea cada vez más efectivo, y con menos fallas o baches que puedan limitar su potencial.

¿Cómo mejorar el embudo de ventas?

Para mejorar el embudo de ventas, es necesario analizar todo el proceso para comprender qué acciones deben reformularse. Algunas sugerencias de análisis son para verificar si:

• Tu página de destino es persuasiva y tiene CTAs claros;

• La nutrición por correo electrónico se está haciendo correctamente;

• Los clientes potenciales están calificados de la mejor manera;

• El enfoque de ventas es demasiado sutil o agresivo.

¿Cuál es el mejor embudo de ventas?

El mejor embudo de ventas es aquel que aporta acciones coherentes, alineadas y efectivas en todas las etapas, atrayendo al visitante de manera asertiva, haciéndolo consciente de su problema y demostrando que la solución más beneficiosa es tu empresa.

Por ello, es fundamental que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos, además de adoptar un buen software, como Zendesk para ventas. 

Con Zendesk, todas las conversaciones en el recorrido del cliente se pueden analizar y transformar en oportunidades de ventas. 

Entre sus diversas aplicaciones de automatización y gatillos para mejorar la productividad de los equipos, Zendesk actúa como una guía para entender las necesidades de cada fase del embudo de ventas y, por tanto, resulta eficaz tanto para aplicar estrategias coherentes en cada una de ellas, como para realizar acciones correctivas con mayor rapidez.

Ahora que comprendes qué significa embudo de ventas, tómate el tiempo para comprender cómo funciona Zendesk para ventas. ¡Solicita una prueba gratuita!