Embudo de ventas: ¿qué es y cómo hacerlo en tu empresa?

El embudo de ventas o funnel de ventas empieza cuando un usuario tiene una necesidad y empieza a indagar para obtener información y se extiende hasta después de la compra.

En ese proceso el usuario obtiene información sobre tu producto y tú obtienes información sobre él. De este modo puedes personalizar el proceso de conversión y enriquecer la experiencia del cliente.

Si quieres hacer una mejor gestión de tu ciclo de ventas, acompaña al cliente en su jornada. Descubre en qué etapa está el cliente y qué tipo de información necesita.

Para ayudarte en este proceso, te explicamos:

• qué es un embudo de ventas
• importancia del funnel de ventas en la experiencia del cliente;
• relación entre embudo de ventas y embudo de marketing;
• etapas del embudo de ventas;
• cómo hacer un embudo de ventas en tu empresa;
• tipos de embudo de ventas 3 ejemplos prácticos. 

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas o funnel de ventas es un modelo que permite visualizar y hacer seguimiento del recorrido de los clientes en las diferentes etapas del proceso de conversión. 

Para que el embudo de ventas cumpla esta función clave de clasificación, es indispensable el registro de cada una de las interacciones del cliente con la organización.

Esta investigación previa de tu cliente se produce en múltiples escenarios. Por ejemplo, sitios de calificación de vendedores, redes sociales, el famoso boca a boca de amigos y conocidos y, por supuesto, el sitio web de tu empresa.

En ese camino, el cliente deja señales que indican en qué etapa de la jornada se encuentra. Si reúnes esta información y la gestionas de forma eficiente, podrás entregarle al usuario el contenido que necesita para seguir avanzando en el proceso de ventas.

Embudo de ventas: orígenes y significado

Los orígenes del embudo de ventas se remontan a 1898. En este año, Elmo Lewis crea un modelo en el que describe el camino natural de un consumidor durante el recorrido del proceso de compra.

El nombre del modelo –AIDA– contiene las iniciales en inglés de las cuatro etapas del proceso de compra propuestas por Lewis: awareness (conocimiento), interest (interés), desire (deseo) y action (acción).

A pesar de que transcurrió más de un siglo desde el surgimiento de AIDA, las etapas que describe continúan vigentes en los procesos de compra.

El trayecto del consumidor, también conocido como jornada del cliente, sirvió de inspiración para crear un modelo estratégico de ventas que permite orientar al usuario desde su primer contacto con la marca hasta la compra e incluso después de comprar. 

Este modelo estratégico se conoce como embudo de ventas. Su significado incluye la representación de las etapas y la clasificación de los clientes con el fin de direccionar contenidos específicos hacia los consumidores.

Importancia del funnel de ventas en la experiencia del cliente

La esencia del embudo de ventas es la clasificación que facilita la producción de contenidos y la planificación de procesos de venta personalizados para que la empresa alcance un objetivo específico en su relación con el cliente.

De acuerdo con el estudio CX Trends 2023 de Zendesk, la personalización es un factor determinante de la experiencia del cliente. En efecto, el 70% de los consumidores gastan más con empresas que ofrecen experiencias personalizadas.

Esta valiosa herramienta de ventas ayuda a conocer y resolver las dudas de los clientes, para así satisfacer sus necesidades. Aunque el objetivo fundamental es llevar al usuario hasta la etapa de conversión, la experiencia del cliente va más allá de la compra.

El uso eficiente del embudo de ventas, además de conseguir la conversión de leads en clientes, puede contribuir al fortalecimiento de la lealtad y propiciar el surgimiento de embajadores de marca. 

Descubre cómo mejorar la experiencia de compra del cliente.

Relación entre embudo de ventas y embudo de marketing

Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas, resulta conveniente distinguirlo del embudo de marketing. Conoce sus similitudes y diferencias:

Embudo de ventas vs embudo de marketing: similitudes

Las semejanzas entre ambos conceptos comienzan con la denominación: los dos son embudos que reflejan etapas. Otra cosa en común es que para diseñar sus acciones ambos se inspiran en la jornada del cliente.

Embudo de ventas vs embudo de marketing: diferencias

La principal diferencia radica en que el embudo de marketing se utiliza para el diseño de acciones con el propósito de atraer visitantes, convertirlos en leads y nutrirlos con contenidos relevantes, según avanzan en su jornada.

La generación de leads trae como resultado la creación de oportunidades de venta calificadas. En ese momento, el departamento de marketing realiza la necesaria segmentación y comparte esta información con el departamento de ventas.

Con esta información entra en escena el embudo de ventas. La fuerza de ventas comienza a realizar acciones específicas dirigidas a los leads calificados. El objetivo de estas acciones es convertir leads en clientes efectivos.

En resumen, mientras el embudo de marketing sirve para atraer visitantes y nutrir leads, el embudo de ventas se utiliza para tomar estos leads calificados y convertirlos en clientes.

El departamento de marketing no es el único responsable por la información. Tu departamento de ventas aporta datos esenciales sobre buyer persona y cuáles pueden ser los mejores contenidos para el lead nurturing.

Etapas del embudo de ventas

Las etapas del funnel de ventas son tres: tope, medio y fondo.

Al igual que en el embudo de marketing, las etapas del embudo de ventas se rigen por las fases establecidas durante la jornada del cliente. 

1. TOFU: Tope del embudo

En esta primera etapa, la fuerza de ventas recibe un lead calificado o cliente potencial, que ha sido captado y alimentado por el equipo de marketing. Aquí se produce el primer contacto entre el cliente y un consultor de ventas.

En esta interacción inicial se confirman los datos de contacto recibidos. El objetivo fundamental es verificar si el cliente tiene la necesidad, la intención y la posibilidad de adquirir el producto. Es un buen momento también para identificar nuevas necesidades del cliente.

2. MOFU: Medio del embudo

El diagnóstico obtenido en el tope del embudo será muy útil en esta segunda etapa. 

Cuando tu cliente se encuentra en medio del embudo de ventas, es el momento de mostrarle con todo detalle las posibles soluciones que tu marca puede ofrecerle, siempre de acuerdo con las necesidades identificadas en la etapa anterior.

Para realizar estas acciones, la fuerza de ventas puede y debe apoyarse de los contenidos creados por el departamento de marketing. 

En su gestión de venta, el consultor resaltará las características que diferencian el producto de otros semejantes ofrecidos por la competencia y reforzará el valor intangible que la solución puede aportar al cliente en cuestión.

3. BOFU: Fondo del embudo

Una vez que el consultor estima que el cliente ha alcanzado una convicción plena de su necesidad, tiene la información necesaria sobre el producto y está motivado para realizar la compra, entonces se concreta el paso del consumidor hacia el fondo del embudo.

Es en esta tercera etapa que se inician las negociaciones. Las propuestas que se presenten al cliente deben estar en perfecta armonía con las expectativas creadas durante el paso del consumidor por ambos embudos, el de marketing y el de ventas. 

Cuando las partes llegan a un acuerdo de mutuo beneficio, se cierra el contrato o negocio y tu empresa gana un cliente. Después de la venta, te recomendamos atender a este consumidor mediante una estrategia de fidelización personalizada.

Lee también: 4 estrategias de servicio postventa que funcionan.

¿Cómo hacer un embudo de ventas en 6 pasos?

Existen algunos requisitos previos que tu organización debe garantizar para construir un embudo de ventas eficiente y, de este modo, aumentar la conversión de leads en clientes y la fidelización de los consumidores. Sigue este paso a paso:

1. Verifica tu modelo de negocio y estrategia de producto

El primer paso que debes cumplir es verificar que cuentes con un modelo de negocios claramente definido y una estrategia de producto efectiva. Parece obvio, pero es importante garantizar estos aspectos básicos.

2. Define tu buyer persona

En segundo lugar, necesitas establecer la definición precisa y objetiva de tu buyer persona. Si no está claro a quién está dirigido tu producto, se verán afectados tanto el embudo de marketing como el embudo de ventas.

3. Implementa estrategias de tráfico

Una condición imprescindible para tu embudo de ventas es el tráfico. Sin tráfico no hay visitantes, sin visitantes no hay leads y sin leads no hay clientes potenciales ni efectivos. El tráfico cualificado aumenta la tasa de conversión y como consecuencia, tus ventas. 

4. Genera contenido personalizado

El cuarto paso para construir el embudo de ventas de tu marca, es la generación de contenido. El contenido es lo que atrae, nutre al cliente, y te da a conocer como marca porque es el reflejo de tu identidad corporativa.

Es por eso que los expertos en marketing más exitosos invierten el 40% de su presupuesto de marketing en la creación de contenidos.

5. Usa lead magnets

Un elemento que contribuye al “encantamiento” del cliente es el uso de lead magnets. Se trata de un producto -generalmente digital- que se ofrece de manera “gratuita” para obtener a cambio los datos de contacto del visitante.

Para que un lead magnet atraiga la atención del público no puede percibirse como algo trivial o corriente. Debe ser visto como un regalo que aporta un valor diferenciado: un mini curso online o un ebook pueden ser buenas ideas.

6. Automatiza tu proceso de ventas

La automatización de ventas es muy relevante si quieres que tu embudo funcione. El procesamiento de datos para la elaboración de informes y el envío de correos electrónicos son algunas de las acciones que pueden ser automatizadas.

Entre las tecnologías más apreciadas se encuentran los CRM de ventas y los chatbots. Según Destination CRM, en Estados Unidos más del 91% de las empresas utilizan algún software para la automatización de ventas.

¿Cuáles son los tipos de embudo de ventas? 3 ejemplos prácticos

Si llegaste hasta aquí, probablemente te interese saber cuáles son los tipos de embudo de ventas y cuál es el mejor para tu empresa. Lo primero que debes saber es que depende de las características de tu organización y de los recursos humanos, financieros y tecnológicos que estés dispuesto a destinar para este desafío.

Estos tres ejemplos te ayudarán a entender cómo hacer un embudo de ventas en tu organización:

1. Embudo de ventas para negocios tradicionales

Si eres de los que creen que toda esta terminología se aplica solamente a los negocios digitales, esta es tu oportunidad para comprobar lo contrario. Mira este ejemplo de embudo de ventas para negocios físicos.

Para este tipo de embudo es necesario mandar tráfico a una squeeze page. En esta página vas a promocionar la actividad gratuita que ofreces para mostrar tu producto o servicio. Puede ser un taller o un mini curso, por ejemplo.

La squeeze page debe tener un contador de tiempo. También debe comunicar el carácter limitado de las plazas que se ofrecen. Como el objetivo de esta página es captar información de los clientes, tendrás acceso a los datos de los matriculados.

Con los datos en tu poder, entrarás en contacto con los clientes por diversos canales y en diferentes momentos. Se recomienda utilizar llamadas telefónicas, mensajería instantánea y correos electrónicos para garantizar la participación.

Llegado el momento de la actividad se debe resaltar el carácter especial del producto o servicio, sobre todo por el valor que puede aportarles a los participantes. La idea es deslumbrar a los clientes.

El taller o minicurso debe cerrar con una propuesta de ventas. No una propuesta cualquiera, sino una que incluya una bonificación interesante para quien tome la decisión de compra de inmediato. 

Es obvio que no todos los que participen comprarán ese mismo día. No importa, recuerda que tienes sus datos y puedes volver a entrar en contacto para conocer los motivos de su indecisión. Esta tarea empieza al otro día de la actividad.

2. Webinar Funnel

Si quieres aprender cómo hacer un embudo de ventas, tienes que conocer el webinar funnel. Se trata de uno de los embudos más utilizados, sobre todo por los negocios online.

En general, el Webinar tiene una duración de 60-90 minutos. Se distribuye en 10 minutos de presentación, 30-45 minutos de contenido de valor, más 15-30 minutos destinados a la fase de ventas. Puede ser directo o automatizado.

La publicación de la invitación del Webinar conduce al cliente hasta la página de confirmación y de ahí a la de agradecimiento. A partir de ese momento el participante comienza a recibir emails de recordación con contenido de valor.

Al finalizar el Webinar los clientes tienen la oportunidad de acceder directamente a la página de ventas con una oferta especial para los participantes. Dicha oferta permanecerá abierta por un tiempo limitado después del Webinar.

Durante ese tiempo los clientes continuarán recibiendo emails con recordatorios. Además de enfatizar en el valor del producto o servicio, es importante recordarles a los clientes que tienen derecho a un descuento especial por su participación en el Webinar.

3. Embudo de ventas para carritos abandonados

Es muy raro que el cliente tome la decisión de comprar la primera vez que entra en contacto con la marca. Muchas veces entra en tu página y hasta inicia un proceso de compra, pero por alguna razón desiste.

El objetivo del embudo de ventas para carritos abandonados es indagar cuál es esa razón y asesorar al cliente en su proceso de compra, impulsándolo a tomar la decisión.

Las fuentes para identificar este tipo de clientes son los anuncios que publicas en Facebook, Instagram y en tus sitios digitales. Analizando las métricas, podrás saber quiénes han visitado tu página sin comprar.

Una vez determinado este público, debes segmentarlo entre los que simplemente visitaron tu página de ventas y los que llegaron hasta la página de check-out.

Estas personas reciben un email con el asunto: “¿Has tenido algún problema?”. Según cuál sea la respuesta puede concretarse un contacto entre el cliente y un consultor de ventas vía whatsapp o llamada telefónica.

Estos son solo algunos ejemplos para que puedas conocer cómo implementar un embudo de ventas en tu organización. Como has podido apreciar, la tecnología tiene un papel relevante en cada uno de estos procesos. 

Si luego de leer este post has sentido la necesidad de contar con la tecnología necesaria para construir y perfeccionar el embudo de ventas en tu organización, puedes contar con Zendesk.

Mejora la experiencia del cliente con Zendesk

Como has visto, el éxito de un embudo de ventas depende de identificar y satisfacer las necesidades de los clientes, no solo en términos de producto, sino también en términos de servicio.

Si deseas brindar experiencias memorables a tus clientes actuales y potenciales en todas las etapas, Zendesk puede ayudarte.

Con la solución integral de Zendesk para el servicio de atención al cliente, eres capaz de crear conexiones significativas con tus clientes e impulsar su satisfacción.

Algunas de sus funciones incluyen:

• Automatización e IA: te ayuda a brindar respuestas inmediatas, contextuales y personalizadas a las consultas de los clientes en cualquier etapa del embudo de ventas;.
• Espacio de trabajo del agente: con esta funcionalidad podrás integrar los datos de los clientes en un solo lugar, tener fácil acceso y ofrecer una experiencia más fluida;
• Análisis e informes: descubre datos valiosos sobre el comportamiento de tus clientes, como hábitos de compra y tendencias.

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