¿Sabes cómo puedes asegurar el éxito de tu empresa? ¿Conoces las claves de la elaboración de una estrategia de ventas? Si logras armar un plan de ventas exitoso, podrás alinear los objetivos de tu empresa con los recursos que dispongas y aumentar las chances de que tus acciones sean redituables.
Si consideramos que el 90% de los líderes de venta afirma que su equipo colabora con atención al cliente diariamente, es claro que una estrategia de venta efectiva deberá contemplar e integrar estas dos áreas. Cada acción tendrá un resultado positivo, incluso si en un principio no funciona. ¿Cómo es posible? No te preocupes, te lo explicaremos a continuación.
En este post veremos:
- ¿Qué es una estrategia de ventas en una empresa y cómo se elabora?
- ¿Cuáles son los pasos más importantes en la elaboración de estrategias de ventas?
- 5 ejemplos de estrategias de ventas efectivas.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de venta es un plan de acciones pensado para aumentar las ventas de una empresa. Es uno de los pilares clave para delimitar el éxito de una empresa, sin importar si es nueva o está en el negocio hace tiempo.
Elaborar una estrategia de venta lleva tiempo de análisis y conlleva varios pasos. Pero antes de adentrarnos en los pasos, veamos 4 factores que no pueden faltar al elaborar una buena estrategia de venta:
- Optimización del costo: al definir un plan de venta que beneficie a tu empresa, administra tus recursos de manera tal que optimicen el gasto que debas realizar.
- Mejora de la productividad: detectas qué acciones puedes automatizar y cuál es la mejor manera de hacerlo para agilizar el proceso de ventas.
- Definición de los objetivos: podrás comunicar adecuadamente a tu equipo cuáles son los objetivos del ciclo y asegurarte de que todos los entiendan. Las probabilidades de tener éxito con un equipo enfocado y trabajando a la par son mucho más altas.
¿Cuáles son los pasos más importantes en la elaboración de estrategias de ventas efectivas?
Si bien las estrategias que se elaboran dependen de cada empresa, estos son los 4 pasos que no puedes olvidar al elaborar una estrategia de ventas efectiva:
Estudia la situación
El primer paso es entender en qué situación se encuentra tu empresa. Pregúntate sobre:
Cantidad de ventas efectuadas el ciclo anterior;
- Público real al que le vendiste. Es un punto muy importante ya que el público objetivo inicial puede diferir de aquel que realmente te compró productos;
Situación actual de tu empresa;
Cambios en el período de venta inicial hasta el actual. Promediando las ventas pasadas y las actuales, debes detectar si aumentaron o disminuyeron;
Las estrategias que funcionaron. Si detectas lo que salió bien, eliminas el riesgo de perderlo para el próximo plan de ventas. Lo podrás tomar como referencia.
La situación de tus competidores para entender dónde te encuentras respecto de ellos.
También puedes enfocarte en tu producto: Haz un análisis de competitividad de un producto en 4 pasos.
Define tus clientes potenciales
Más allá de definir tu buyer persona, debes definir a tus clientes potenciales a través de datos reales. Tus esfuerzos estarán dirigidos a quienes realmente puedan beneficiarse de lo que ofreces. Ten en cuenta género, edad, lugar de residencia, costumbres, estado civil y toda información que te acerque a conocerlos.
Utiliza la información que ya tienes y segméntala ya que en tu público objetivo habrá diferentes características. Te ayudará a moldear las áreas de atención al cliente y ventas para que ofrezcan un servicio personalizado.
Lee más en: ¿Qué es la segmentación de clientes y cómo categorizar tu base de contactos?
Asegúrate de que los objetivos planteados sean realistas
De nada sirve pensar en grande si al momento de la práctica no cuentas con recursos para hacerlo realidad. Por eso es tan importante que el plan de ventas de tu empresa esté totalmente alineado con los objetivos que puedes cumplir.
Cuando delimites tus objetivos, sé honesto con la capacidad de ventas que tiene tu empresa. Solo así podrás aumentar esa capacidad. Otro punto a tener en cuenta es el propósito que quieres lograr con los objetivos, lo que tu empresa necesita conseguir para crecer.
Algunos ejemplos son:
aumentar las ventas,
conseguir notoriedad;
- fidelizar clientes;
mejorar las conversiones.
La metodología SMART es la más recomendada en este caso, ya que te ayudará a enfocar y ajustar los objetivos.
Analiza los pasos dados al cierre del ciclo
Por último, cierras la estrategia analizando todas las acciones y sus resultados para definir qué tuvo éxito y qué debe mejorar. El resultado del último paso de la estrategia de ventas te ayudará con el primer paso de tu próxima estrategia para así, continuar con el ciclo de estrategias de ventas.
5 ejemplos de estrategias de ventas efectivas
Una vez que sepas cuáles son los objetivos que necesitas cumplir, puedes utilizar algunos de estos ejemplos de estrategia de ventas.
Estrategia de venta personalizada
Te enfocas en ofrecer una experiencia centrada en las necesidades de tus potenciales clientes al detectar puntos débiles y buscar soluciones acordes y personalizadas.
Estrategia de venta cruzada (cross-selling)
Incentivas la compra de un producto complementario a uno principal. La estrategia es generar una venta adicional, pero con el propósito de mejorar la experiencia de tu cliente con el producto principal.
Estrategia de venta adicional (up-selling)
Cuando tu cliente esté decidido a comprar un producto, le ofreces uno de mayor valor y mejor calidad o funcionamiento. Debes resaltar las bondades extra que recibirá por esa diferencia en el precio para que sepa que es conveniente.
Cambiar o mejorar un producto
El relanzamiento de un producto consiste en cambiar la estética de un producto popular con el fin de incentivar a tus clientes a volver a probarlo. O, si hay espacio para mejoras, perfecciona el funcionamiento para que quieran probar la experiencia mejorada. El área de posventa es quien recibe el feedback de tus clientes, así que presta atención a sus comentarios.
Quizás te interese leer: Cross-selling y upselling: qué son y cómo aplicar estas estrategias en tu negocio.
Promocionar un nuevo uso para un producto
Un ejemplo común es el de zapatillas que solían usarse para realizar deportes, pero de repente se promocionaron para un uso casual. Las clásicas Adidas y las Converse All Stars son casos que todos conocemos de un producto cuyo uso cambió para promocionarlo.
¿Quieres mejorar aún más el rendimiento de tu equipo de ventas? Lee: 11 estrategias de gestión de ventas.
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No sorprende que en Latinoamérica el comercio electrónico haya crecido más del 300% durante la pandemia y, por supuesto, fue solo el comienzo. Hoy por hoy, el plan de venta de toda empresa debe contemplar al e-commerce y su entorno para tener éxito.
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