4 ejemplos de objetivos de ventas para fijar los tuyos

¿Sabías que exceder los objetivos es la prioridad número 1 de los equipos de ventas a nivel mundial? Sin embargo, para cumplir con las metas hay que tener en cuenta diversos factores.

Prepárate para descubrir los mejores ejemplos de objetivos de ventas, cómo fijar los tuyos y varias acciones que puedes tomar para alcanzarlos y garantizar el éxito.

Hoy te contamos:

• ¿Qué son los objetivos de ventas?;

• ¿Cuál es el objetivo de un plan de ventas?;

• 4 ejemplos de objetivos de ventas que te ayudarán a fijar los tuyos:

  • Incrementar el cross-sell mensual;

  • Reducir el costo de adquisición de clientes;

  • Cerrar más tratos trimestralmente;

  • Incrementar los ingresos anuales por ventas;

• Cómo hacer un objetivo de ventas en 5 pasos.

¿Qué son los objetivos de ventas?

Los objetivos de ventas son los resultados que el área comercial pretende conseguir. Estos se establecen de forma periódica –semanal, mensual, trimestral, etc.– y el éxito en su consecución tiene relación directa con las metas del negocio, su escalabilidad y el crecimiento de las ganancias.

¿Cuál es el objetivo de un plan de ventas?

Un plan de ventas se define con el objetivo de lograr resultados deseables para la empresa, sin dejar de lado el contexto en el que se encuentra. Así, como parte del plan se establecen metas de venta específicas y alcanzables por la empresa en un período determinado.

¿Y cómo se establecen esos objetivos? Algunos aspectos que el plan de ventas toma en cuenta son:

• resultados de la competencia;

• el histórico de ventas pasadas (se toman como referencia períodos de tiempo similares a aquel en el que se quiere implementar el plan);

• últimas tendencias en los hábitos de consumo;

• precios de mercado, etc.

No te pierdas: Qué es un plan de ventas: características, ejemplos, estructura

4 ejemplos de objetivos de ventas que te ayudarán a fijar los tuyos

Establecer tus objetivos de ventas puede ser difícil si no tienes ninguna referencia sobre la cual inspirarte. Por eso, prepárate para conocer 4 ejemplos de objetivos de ventas y cómo lograrlos:

Incrementar el cross-sell mensual 

Cross-selling o ventas cruzadas es una estrategia que consiste en ofrecer al cliente productos o servicios complementarios a aquellos que desea, con lo cual se incrementan las ganancias percibidas en el cierre del trato. De acuerdo con una investigación de McKinsey, el cross-selling es capaz de aumentar las ventas en un 20% y elevar las ganancias totales en 30%.

El cross-selling solo funciona cuando los productos o servicios adicionales complementan al principal, con lo que se multiplican los beneficios. Por eso, para ser exitoso con esta estrategia de ventas necesitas: 

• Comprender cuáles son las necesidades y expectativas de tu consumidor para ofrecerle justo lo que necesita. Una forma de lograrlo es recorrer el customer’s journey para ponerte en su lugar, aprender cómo vive la experiencia e interacciones con tu marca e identificar sus procesos.
• Precisa cuáles son tus productos o servicios bandera y, con base en ello, impulsa la oferta de los complementarios. Todo negocio tiene aquellos artículos con un retorno de inversión (ROI) mayor que otros. Haz un análisis e identifica cuáles son para ti. Así podrás reforzar la promoción y venta de otros productos que elevan su valor y que probablemente te compren, dado el éxito de los principales.

Uno de los mayores casos de éxito de cross-selling a nivel mundial es el del gigante del e-commerce, Amazon. ¿Sabías que un 35% de todas las ganancias que produce esta empresa es resultado de sus estrategias de cross-selling?

Amazon cuenta con un algoritmo que analiza las búsquedas de los usuarios y ofrece otros con base en los productos que les interesan.Si aplicas alguna de las tácticas anteriormente mencionadas, ¡tú también podrías conseguir resultados sorprendentes!

Descubre 4 beneficios de las ventas cruzadas y vuélvete un experto en esta estrategia.

Reducir el costo de adquisición de clientes

Adquirir clientes, si bien importante, puede ser muy costoso: de hecho, es de 5 a 25 veces más caro que retener a aquellos que ya tienen una relación comercial con tu negocio.

En ese sentido, un ejemplo de objetivo de venta muy útil para cualquier empresa es la reducción del costo de adquisición de clientes. Puedes fijar en qué porcentaje te gustaría disminuirlo y cuál es el período más conveniente para lograrlo —mensual, trimestral, semestral o anual.

Si te preguntas qué acciones realizar para alcanzar este objetivo, una de las más interesantes es crear un programa de referidos y motivar a tus clientes leales a participar. 

¿Por qué? Por un lado, los leads referidos tienen un 30% más probabilidades de conversión que los adquiridos por otros medios. Además, los clientes que llegan por esta vía no forman parte del cálculo del costo de adquisición de clientes, por lo que impulsar la generación de prospectos por programa de referidos ayudará a reducir los gastos.

¿Quieres saber cómo hacer que tus clientes te recomienden? Aquí tienes 4 tips infalibles.

Cerrar más tratos trimestralmente

Cerrar el trato es quizás la parte más importante del proceso de ventas: es de aquí que se generan los ingresos por ventas para la empresa y lo que amerita los costos e inversiones en la optimización del embudo.

Por eso, un ejemplo de objetivo de ventas común es querer incrementar el porcentaje de tratos cerrados. Sin embargo, ¿cómo lograrlo?

Una buena idea es utilizar un software CRM de ventas para agilizar todas las fases del embudo de ventas. Este programa ayuda a tus vendedores a contar con la información completa de los leads en todo momento, saber en qué etapas del proceso se encuentran e identificar qué necesitan para avanzar hacia las siguientes. Esto se traduce, por supuesto, en una mayor facilidad para cerrar tratos.

¿Sabías que los CRM con integraciones para múltiples dispositivos pueden incrementar las ventas en un 87%? Si quieres cerrar más tratos, esta es la herramienta a la que debes recurrir.

¿Aún te preguntas qué es CRM y para qué sirve? Lee la guía breve de Zendesk.

Incrementar los ingresos anuales por ventas

Este es probablemente el ejemplo de objetivo de ventas más clásico. Todas las empresas desean incrementar sus ingresos por ventas de forma constante, y se hacen planes trimestrales, semestrales o anuales para lograrlo.

Incrementar el cross-selling, reducir el costo de adquisición de clientes y cerrar más tratos son todas alternativas válidas para aumentar los ingresos de tu negocio. Sin embargo, existen otras acciones que puedes tomar para trabajar por este objetivo:

• Implementar estrategias de fidelización y retención de clientes. ¿Por qué? Los clientes leales a una marca suelen abrirse un 50% más a experimentar nuevos productos o servicios de tu negocio, y además hacen gastos hasta un 31% mayores que los consumidores recién adquiridos.
• Incrementar el precio de tus productos o servicios más demandados. Si notas que tus clientes compran con más frecuencia algunos de tus artículos, es porque ven en ellos un valor que los motiva a hacerlo. En ese contexto, podrías hacer un análisis de mercado y elevar un poco los precios —siempre y cuando aún sean competitivos.

Cómo hacer un objetivo de ventas en 5 pasos

Ahora que conoces algunos de los mejores ejemplos de objetivos de ventas, ¿qué tal aprender a fijar los tuyos? Sigue el paso a paso:

1. Formula tus objetivos con base en el método SMART

Lo primero a la hora de armar tu plan es establecer los objetivos de ventas que quieres perseguir. ¿Te interesa incrementar los ingresos por ventas en un 30% durante los próximos 3 meses? ¿O quieres más bien mejorar la implementación de up-selling en 50%? Busca que las metas a apuntar tengan relación con la planificación estratégica de tu negocio.

Algo que te puede ayudar a formular tus objetivos de ventas es el método SMART, una serie de criterios establecidos para ayudarte a definir objetivos alcanzables y que, en teoría, darán mejores resultados. 

Los objetivos SMART se caracterizan por ser:

• Específicos: definen de forma precisa y basada en datos qué es lo que se quiere lograr;
• Medibles: van acompañados de métricas con las cuales se puede determinar el progreso en la consecución de estos objetivos.
• Asignables: precisan de responsables que se encarguen de trabajar en ellos;
• Realistas: toman en cuenta las posibilidades del negocio y de los equipos, y trabajan sobre la base de lo que se tiene;
• Fijados en el tiempo: se trabaja en ellos durante un tiempo determinado, con el objetivo de cumplirlos en su debido tiempo y no prolongarlos infinitamente.

Si tomas en cuenta todos estos factores a la hora de fijar tus objetivos de ventas, contarás con todo lo necesario para trabajar en ellos de forma efectiva.

2. Haz que los objetivos sean de conocimiento general en la empresa

Una vez establezcas los objetivos de ventas con base en el método SMART, es hora de compartirlos con el resto del negocio. 

Si tus compañeros no conocen estas metas, será muy complicado que den su máximo esfuerzo para cumplirlas. Cuando compartes información con tus colaboradores, estos entienden qué es lo que la empresa necesita y establecen acciones específicas para lograrlo. De hecho, el 97% de los funcionarios cree que la comunicación en el trabajo impacta la efectividad con la que desempeñan sus tareas.

Consulta la guía completa sobre comunicación interna de Zendesk.

3. Establece acciones para lograr las metas

Todo objetivo de ventas debe ir acompañado de una serie de tácticas y acciones para alcanzarlos. 

Luego de fijar las metas, plantea una serie de estrategias que se pueden llevar a cabo y que tengan relación directa con ellas. Para el ejemplo de objetivo de venta “reducir el costo de adquisición de clientes”, algunas acciones que puedes realizar son:

• crear un programa de referidos e invitar a los clientes con más de 6 meses de relación con la empresa a participar en él;

• establecer alianzas con influencers afines con los valores de tu empresa, para que ayuden a impulsar la generación de leads.

4. Supervisa el progreso en la consecución de los objetivos

Una vez que los objetivos estén listos y que tus equipos se encuentren realizando las acciones para conseguirlos, es importante supervisar constantemente su progreso. Esto te permitirá saber qué tan efectivas son las acciones de tu empresa y, si alguna produce resultados menos deseables que otras, puedes ajustarla o plantear otras estrategias.

Una herramienta eficaz para analizar el avance hacia tus objetivos de ventas son los indicadores clave de desempeño (KPI), métricas que acompañan a tus metas y permiten identificar, de forma rápida y basada en datos, qué tan cerca estás de lograrlas. Es importante que los definas desde el comienzo y que no descuides su monitoreo.

Lee ahora: ¿Qué son los KPIs en ventas? 5 indicadores clave para medir

5. Haz análisis de resultados y ajusta donde haga falta

Finalmente, estudia los resultados de tu plan y comprueba si alcanzaste todos los objetivos de venta.

Lo más importante de esta etapa del proceso –más que saber los resultados que obtuviste– es extraer de esos datos algunos insights sobre lo que tu negocio hizo bien en esta ocasión, y aquellos aspectos en los que podría mejorar. Eso te permitirá crear nuevos planes de venta y objetivos más acertados que, progresivamente, llevarán a tu empresa a superar con éxito todas las metas.

Cómo la herramienta de Zendesk puede ayudarte con tus objetivos de ventas

Ahora que conoces diversos ejemplos de objetivos de ventas, cuál es el fin del plan de ventas y sabes cómo hacer tus propios objetivos paso a paso, ¿qué tal contar con una plataforma que puede ayudarte a alcanzar todas las metas de tu negocio?

Zendesk para ventas es un CRM que permite maximizar la productividad, mantener la visibilidad de los canales de ventas y aumentar los ingresos. 

Con sus múltiples herramientas, Zendesk te ayuda a:

• Tener una visibilidad total y en todo momento de tus canales y procesos de ventas para que puedas planificar, hacer seguimiento y analizar resultados, sin necesidad de hacer grandes esfuerzos.
• Prever la cantidad de acuerdos y calcular el crecimiento de los ingresos para mejorar la estrategia de ventas, planificación y gestión del equipo.
• Obtener acceso a informes listos para usar que analizan las métricas principales, como las llamadas realizadas, respuestas a los correos electrónicos y citas concertadas. Con estas funciones, será muy fácil comprobar el progreso hacia la consecución de tus objetivos de ventas.

Deja de buscar ejemplos de objetivos de ventas y comienza a establecer los tuyos. Con Zendesk, hacerlos realidad y superarlos con creces está más cerca de lo que te imaginas. ¡Inicia tu demostración gratuita y compruébalo!