Las 6 principales diferencias entre ventas B2B y B2C: qué son y ejemplos

La forma como los clientes toman una decisión de compra ha cambiado de manera acelerada, tanto para empresas B2B (Business to Business), como B2C (Business to Consumer).

Antes de enumerar las diferencias entre las ventas B2B y B2C y los comportamientos de los clientes para cada modelo de negocio, vale la pena resaltar que la tendencia para 2025 es que el 30% de las ventas globales se haga a través de algún medio digital.

No importa quién sea el cliente final, el rumbo de los negocios está evolucionando hacia la digitalización de las transacciones.

¿Qué es B2B?

B2B es una sigla que significa “Business-to-Business” o “Empresa a Empresa”. Es una expresión que sirve para señalar un modelo de negocio en el cual las transacciones comerciales se llevan a cabo entre negocios.

En el contexto B2B, las empresas venden productos, servicios o soluciones a otros negocios para satisfacer sus necesidades comerciales.

Principales características del modelo B2B

• Decisiones basadas en criterios empresariales: las empresas evalúan soluciones en función de cómo pueden mejorar la eficiencia operativa, reducir costos y generar beneficios para cumplir con sus objetivos estratégicos.
• Enfoque en el valor y el ROI: las inversiones se justifican de acuerdo al impacto cuantificable que puedan tener en la reducción de costos y la obtención de beneficios.
• Procesos de compra complejos: en el modelo B2B, los procesos de compra pueden involucrar múltiples etapas y la participación de varios departamentos.
• Relaciones comerciales a largo plazo: debido a la complejidad de las transacciones, la estabilidad es un valor en los negocios B2B. Las relaciones duraderas permiten simplificar los procesos, reducir riesgos y obtener beneficios de las operaciones cíclicas.
• Volumen de compra: generalmente es significativo. Las empresas compran en cantidad para producir sus productos y satisfacer la demanda de sus clientes.
• Personalización: las empresas suelen tener necesidades particulares que requieren soluciones específicas. Los proveedores B2B adaptan sus productos y servicios para satisfacer esas necesidades y trabajan en colaboración con sus clientes para ofrecer soluciones a medida.

Ejemplos de empresas B2B

• FedEx: brinda servicios de transporte a otras empresas para el envío de productos en todo el mundo;
• IBM: ofrece servicios y soluciones informáticas en áreas como la inteligencia artificial, la ciberseguridad y las aplicaciones en la nube.
• General Electric: opera en múltiples sectores, como la energía, la aviación, la salud y la fabricación industrial. Proporciona productos y servicios a otras empresas en estas industrias.
• Intel: suministra productos de hardware a otras empresas que fabrican y ensamblan computadoras y dispositivos electrónicos.
• McKinsey & Company: ofrece servicios B2B de consultoría estratégica y asesoramiento en áreas como estrategia empresarial, transformación digital y gestión de operaciones.

¿Quieres escalar las ventas de tu empresa B2B? Lee: ¿Qué es el servicio al cliente B2B?

¿Qué son las ventas B2C?

B2C es una sigla que significa “Business-to-Consumer” o “Empresa a Consumidor”. Se refiere a un modelo de negocio en el cual las transacciones comerciales se llevan a cabo entre una empresa y los consumidores finales.Al ser un modelo enfocado en una persona física, la satisfacción y el éxito dependerán de su experiencia personal.

Principales características del modelo de ventas B2C

• Decisión de compra emocional: los disparadores de la compra suelen ser emocionales y están basados en factores como el precio, la calidad, la conveniencia, el estilo de vida y las preferencias personales del consumidor. Las empresas adaptan sus estrategias de marketing para influir en estas decisiones.
• Volumen de compra individual: los consumidores compran productos o servicios para uso personal o familiar, lo que implica que los volúmenes de compra son menores que en las ventas B2B.
• Procesos de compra más simples: en comparación con el modelo B2B, los consumidores suelen tener menos etapas en la toma de decisiones y menos influencias internas, lo que facilita la finalización de la transacción.
• Marketing de masas: el modelo B2C a menudo utiliza estrategias de marketing de masas para llegar a un público más amplio. Las empresas emplean publicidad, promociones, relaciones públicas y otras tácticas para atraer la atención y el interés de los consumidores y aumentar las ventas.

Ejemplos de empresas B2C

• Marketplaces online: Amazon, Mercado Libre y B2W.

• Moda y belleza: Zara, MAC, Nike, Sephora.

• Tecnología: Apple, HP.

• Subastas y reventa: Ebay.

Mejora el servicio de tu empresa de ventas minoristas con estos consejos: 3 formas en que las empresas B2C pueden mejorar la CX.

¿Es realmente la conexión emocional una diferencia entre B2B y B2C?

Uno de los supuestos más frecuentes entre quienes saben qué es B2B y B2C es pensar que en las ventas B2B las emociones no son tan importantes como los datos puros y duros. Sin embargo, la evidencia señala lo contrario.

Los compradores del modelo B2B tienen casi 50% más de probabilidades de adquirir un producto si infiere un valor personal, como la oportunidad de avanzar en su carrera o el orgullo de haber tomado una buena decisión para la empresa.

Además, un estudio reveló que enfocar las estrategias de marketing y ventas exclusivamente a ejecutivos senior o de alto nivel puede no ser la estrategia más efectiva, ya que su influencia en el proceso de compra no es definitiva.

Según la investigación, el 64% de los altos ejecutivos da la aprobación final, pero el 81% de las decisiones de compra son realizadas o influenciadas directamente por empleados que no forman parte de este grupo.

Antes de entrar en contacto con una marca específica, estos compradores B2B realizan hasta 12 búsquedas o investigaciones previas.

Cerca del 71% hace un rastreo genérico del producto y solo mucho tiempo después puede llegar a interactuar realmente con la empresa.

De ahí la importancia de ofrecerles un valor diferencial con el que puedan conectar de manera directa.

En pocas palabras, si bien los públicos objetivos de las ventas B2B y B2C son distintos, la investigación muestra que la conexión emocional es un factor relevante en los dos tipos de ventas.

Profundiza en este tema leyendo Consumidor emocional: ¿Qué es? + claves para satisfacer sus necesidades.

Las 6 diferencias principales entre B2B Y B2C

1. Proceso de compra

Más allá del precio y los aspectos técnicos de los productos o servicios, cerrar un negocio en el mundo B2B implica una cadena de procesos compleja, con participación de muchas personas. Esto introduce factores personales, motivacionales y KPIs diversos.

El proceso de compra B2B se inicia con la detección de una necesidad, seguida de un estudio de riesgos y la aprobación del presupuesto. Luego se lleva a cabo la búsqueda, el contacto con proveedores, el análisis de opciones y la negociación antes de cerrar el acuerdo.

Si bien, como viste anteriormente, la conexión emocional está presente en los dos tipos de venta, el proceso de compra B2C se caracteriza por ser más impulsivo. Además, el factor de conveniencia juega un papel importante en el comportamiento del consumidor.

En las ventas al por menor, la toma de decisiones es más rápida y directa, con menos etapas y menos personas involucradas.

Comprender estas diferencias es fundamental para desarrollar estrategias efectivas en estos contextos comerciales.

2. Demanda y público objetivo

El tipo de demanda en B2B y B2C es distinto. En las ventas B2C, la demanda es directa: está influenciada por factores como las necesidades personales, las preferencias individuales, el precio, la calidad y la conveniencia.

En cambio, en las ventas B2B se trata de una demanda derivada, es decir, que surge de la necesidad de las empresas de obtener productos o servicios para su propio funcionamiento.

Sin embargo, esto no significa que la demanda B2B no se vea afectada por las decisiones de los consumidores finales.

En efecto, hay un fenómeno que se llama efecto látigo: una pequeña oscilación en el extremo de la cadena se amplifica a medida que se transmite hacia atrás.

Es por esto que las empresas B2B deben estar atentas a los cambios en la demanda del consumidor, ya que pueden tener un impacto directo en su propio negocio.

Las fluctuaciones en las ventas B2C suelen ser menos pronunciadas, ya que no hay una cadena de suministro compleja de por medio.

3. Puntos de venta y canales de distribución

Por los tipos de productos y servicios que se comercializan en las ventas B2B, sus puntos de venta suelen ser menos numerosos y más selectivos que en las ventas B2C.

Las transacciones comerciales B2B se realizan comúnmente a través de canales de distribución más especializados, como distribuidores, mayoristas o agentes de ventas. Estos intermediarios juegan un papel crucial en la distribución de los productos o servicios a empresas y organizaciones.

En las ventas B2C, los puntos de venta suelen ser más numerosos y variados. Los productos o servicios B2C están disponibles en una amplia gama de canales de distribución, como tiendas minoristas, comercio electrónico, marketplaces en línea y otros puntos de venta físicos.

4. Canales de comunicación y marketing

En el caso de las ventas B2B, los canales de comunicación y marketing suelen ser personalizados. El contenido comercial tiende a ser más técnico y detallado, enfocado en destacar las características y beneficios específicos para cada empresa.

Las presentaciones personalizadas se ofrecen en reuniones cara a cara, llamadas telefónicas o correos electrónicos. Pero para que las campañas B2B funcionen, es importante definir las estrategias adecuadas.

Por ejemplo, muchas empresas optan por integrar un CRM de ventas al proceso para automatizar flujos de trabajo y enviar mensajes y contenido relevante en momentos estratégicos del proceso de compra.

Las ventas B2C, en cambio, usan una amplia gama de canales de comunicación que incluyen: publicidad en medios masivos, estrategias en redes sociales, marketing por correo electrónico, anuncios en línea y contenido en blogs.

El marketing B2C suele ser más visual, emocional y orientado a generar interés y atracción en el público. La comunicación se centra en crear una marca sólida y desarrollar una estrategia de customer experience que la haga brillar entre sus competidores.

5. Representantes de ventas

Por las diferencias que viste hasta ahora, podrás notar que el proceso de ventas B2B es más complejo que el de ventas B2C. Esto se refleja en las características y aptitudes que necesitan los agentes de cada tipo.

A continuación verás cuáles son las diferencias entre los representantes de ventas B2B y B2C:

• Conocimiento: los representantes de ventas B2B deben tener un conocimiento profundo de los productos o servicios que ofrecen, porque suelen tratar con clientes que tienen requisitos técnicos y buscan soluciones específicas. Los representantes de ventas B2C se centran más en la presentación de características y beneficios generales de los productos a clientes individuales.
• Enfoque de ventas: los representantes de ventas B2B suelen abordar necesidades comerciales como eficiencia, rentabilidad y retorno de la inversión. Los representantes de ventas B2C se enfocan más en aspectos emocionales y de estilo de vida, y buscan satisfacer los deseos y necesidades personales de los consumidores.

Por eso, si te preguntas cómo generar más ventas B2C, una de las claves será contar con vendedores que comprendan la importancia que tiene la empatía en el trato con el cliente.

¿Cómo brindar una buena experiencia de compra a los clientes B2C?

Como viste, en las ventas B2C el enfoque principal está en satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.

Por eso es importante que conozcas profundamente a tu público objetivo, adaptes tu propuesta de valor a sus necesidades y le ofrezcas una atención de calidad.

Para brindarles a tus clientes una excelente experiencia de compra, puedes aprovechar un software de atención al cliente que ofrezca una solución global como Zendesk.

Con Zendesk Service podrás:

• Configurar canales de comunicación eficientes a través de mensajería y chat en vivo para que tus clientes te contacten de la manera más conveniente para ellos.
• Responder rápidamente a las consultas y ofrecer atención las 24 horas con la incorporación de Answer Bot.
• Personalizar la atención y dar respuestas adecuadas aprovechando la información almacenada en un sistema de tickets.
• Automatizar respuestas y procesos para dejar tiempo libre a tus agentes para responder consultas más complejas.
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