¿Cuál es el protocolo de ventas recomendado para Pymes?

Descubrir cuál es el protocolo de ventas ideal para pequeñas y medianas empresas es fundamental para asignar los recursos disponibles de manera inteligente.

En un momento donde las Pymes representan alrededor del 99% de las empresas mexicanas y emplean el 30,7% de la población, su potencial no puede ser ignorado o infrautilizado.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es el protocolo de ventas?

• ¿Cuál es el protocolo de ventas ideal para Pymes?

• ¿Cómo se hace un protocolo de ventas?

¡Adelante!

¿Qué es el protocolo de ventas?

El protocolo de ventas es un conjunto de reglas, procedimientos e instrucciones que establece el proceso de comercialización de una idea, producto o servicio. Su objetivo es establecer la manera como las actividades comerciales son llevadas a cabo por cada miembro del equipo, así como asegurar que los recursos sean empleados de manera estratégica.

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¿Cuál es el protocolo de ventas ideal para Pymes?

El protocolo de ventas ideal para Pymes es específico, medible, alcanzable, realista y oportuno.

1. Específico

El primer pilar de un protocolo de venta para Pymes es la especificidad. Para que este documento sea útil para tu negocio, es fundamental que describas exactamente dónde te encuentras ahora, a dónde quieres ir y cómo planeas hacerlo. Cuantos más detalles, mejor.

2. Medible

Otro elemento clave del protocolo de ventas para Pymes es la mensurabilidad. Es decir, debes ser capaz de monitorear el avance de tus metas a lo largo del tiempo, así como los éxitos y los fracasos. Sin indicadores objetivos, solo tendrás tu intuición para guiarte – y esto no es suficiente en un mercado que genera 4 competidores por año para las compañías.

3. Alcanzable

¿Cuál es el protocolo de ventas perfecto para una Pyme? Aquel que es alcanzable. Incluso si tus objetivos son desafiantes, es importante que se puedan lograr con los recursos que tienes disponibles, como tiempo, dinero y personas.

4. Realista

Asimismo, es esencial que diseñes un protocolo de ventas realista. De nada sirve escribir un documento de 300 páginas, con 50 flujos posibles, si no tienes un equipo lo suficientemente grande para ponerlos en práctica. Comienza donde estás con lo que tienes.

5. Oportuno

En el mundo de las ventas, el tiempo tiene que ver con los plazos. ¿Qué tan pronto deseas aumentar las ventas en un 30%, reducir la tasa de abandono en un 10% o impulsar el margen de ganancias en un 5%? Piensa en un número y síguelo.

¿Cómo se hace un protocolo de ventas?

Si te estás preguntando cómo se hace un protocolo de ventas, empieza por lo básico: presenta la misión y los valores de tu empresa. Enseguida, establece metas a corto, mediano y largo plazo. Luego, diseña los procesos comerciales, define las responsabilidades y asigna los roles.

1. Presenta la misión y los valores de tu empresa

Cuando reflexionas sobre cuál es el protocolo de ventas de una Pyme, es una buena idea revisar la misión de la empresa. Allí encontrarás la lista de valores fundamentales que guían todas tus acciones, comerciales o no.

Si tu misión es servir a los clientes con excelencia y eficiencia, el protocolo de ventas puede incluir información sobre acuerdos de nivel de servicio (SLAs), por ejemplo.

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2. Establece metas a corto, mediano y largo plazo

En el protocolo de ventas también es importante establecer cuáles son los objetivos a corto, mediano y largo plazo de tu empresa. De esta forma, cada profesional del equipo comercial sabrá colaborar para el éxito colectivo.

Y no subestimes el poder de esta información – según un estudio reciente, el 52% de los empleados desconoce la visión de la organización para la que trabajan. Es decir, no saben cuáles son los planes para el futuro o a dónde quiere ir la compañía.

Aprende más sobre el tema: Metas de ventas: ¿qué son, cómo fijarlas y medirlas?

3. Diseña los procesos comerciales

El tercer paso consiste en mapear procesos comerciales y dibujar el flujo de cada actividad en detalle. Esto ayudará a orientar a los profesionales en su rutina de trabajo, dándoles indicaciones sobre qué hacer ante situaciones recurrentes y conocidas o esporádicas y adversas.

Hacerlo ayuda a aumentar la eficiencia del departamento porque hace visibles los posibles caminos y recursos para cada desafío que enfrentan a lo largo del embudo de ventas.

Profundiza tu conocimiento: 6 etapas para una correcta planificación de ventas y operaciones.

4. Define las responsabilidades y asigna los roles

Por último, es fundamental que describas las responsabilidades de cada actividad incluida en el protocolo de venta y designes un profesional para ello. De esta forma, el equipo tiene claro lo que hay que hacer, delegar o negociar.

Echa un vistazo a este artículo – Matriz de roles y responsabilidades: qué es y qué ventajas tiene.

Más allá del protocolo de ventas

En este artículo aprendiste cuál es el protocolo de ventas ideal para Pymes. Sin embargo, conocer el concepto y saber cómo armarlo son solo los primeros pasos hacia una estrategia comercial exitosa.

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