CAC Fórmula: cómo calcular el costo de adquisición en 1 min

Dentro del universo comercial existen varias métricas de ventas diferentes. El costo de adquisición de clientes (CAC) es una de las más importantes, ya que te permite analizar si la empresa está en el camino correcto para ganar y retener nuevos consumidores.

Además, la fórmula del costo de adquisición de clientes es fundamental para que los equipos de ventas y marketing tomen decisiones estratégicas.

Quédate por aquí para explorar en detalle estas ideas fundamentales en la gestión efectiva del trato con el cliente.

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En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es la adquisición de clientes?
• ¿Qué es el costo de adquisición de clientes?
• Cálculo de costo de adquisición de clientes
• ¿Cuál es la diferencia entre CAC y LTV?
• Ejemplos de costo de adquisición de clientes
• ¿Cómo puedes reducir el costo de adquisición de clientes?
• Más allá del costo de adquisición de clientes

¿Qué es la adquisición de clientes?

Es el proceso de atraer compradores potenciales a tu empresa y convencerlos de comprar tus productos o servicios.

Aunque sea una actividad necesaria para cualquier empresa, el costo de adquisición de clientes aumentó cerca de un 60% entre 2014 y 2019.

Lee también: ¿Cómo mejorar la retención? 14 estrategias para empezar hoy

¿Qué es el costo de adquisición de clientes?

Es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por la cantidad de clientes ganados en un período determinado.

Para comprender los ejemplos de costo de adquisición, es importante aprender la fórmula CAC.

Sin embargo, para ponerla en práctica, es necesario tener un control preciso del proceso de ventas —especialmente cuántos clientes logras capturar por período (semana, mes, año) y cuál es tu inversión en cada paso—.

Quizás te interese leer: Proceso de ventas de un producto paso a paso.

Cálculo de costo de adquisición de clientes

Ahora que ya sabes qué es el coste de adquisición de cliente, debes aprender a calcularlo. Es fácil: simplemente divide la suma de tus inversiones en marketing y ventas para adquirir un cliente por la cantidad de clientes ganados en un período determinado.

CAC Fórmula

CAC = (Inversiones Marketing + Inversiones Ventas) ÷ Clientes ganados

¿Qué debes incluir en la fórmula del CAC?

En “inversiones” debes tener en cuenta:

• sueldos del equipo;
• comisiones de ventas;
• eventos;
• entrenamientos;
• compra de herramientas y suscripciones de software;
• gastos de divulgación;
• elaboración de materiales promocionales (piezas para redes sociales, folletos impresos, vídeos, etc.);
• costos de reuniones;
• viajes.

Importante: para que la fórmula de costo por adquisición sea asertiva, solo debes considerar el número de clientes obtenidos de las acciones realizadas por marketing y ventas, y no el número total de nuevos clientes en el período. De esta forma, es posible medir el resultado real de estas inversiones.

Ejemplo de costo de adquisición

Digamos que quieres saber cómo se calcula el CAC mensual. Considerando que el departamento de marketing invirtió $1.000 en la captación de clientes y el departamento de ventas invirtió $500 y, al final del mes, tu empresa ganó a través de estas acciones 300 nuevos clientes, tu CAC es de $5.

CAC Fórmula y valor alto: ¿qué significa?

Si calculaste esta métrica y obtuviste un valor alto como resultado, significa que estás gastando mucho dinero para adquirir nuevos clientes. Esto puede suceder por varias razones:

• ser una empresa desconocida en el mercado;
• tener competidores mejor posicionados que tú;
• ofrecer productos o servicios de baja calidad que alienen tu base de clientes a otras compañías;
• proceso de soporte insatisfactorio.

En esta situación, vale la pena invertir en estrategias de retención que busquen fidelizar a las personas que ya te compran. Además, debes encontrar la raíz del problema y tomar medidas concretas para mejorar la experiencia de tus clientes.

CAC Fórmula y valor bajo: ¿qué significa?

Un valor de CAC bajo significa que estás gastando poco dinero para adquirir nuevos clientes, lo que es excelente. Tus esfuerzos están dando resultados y necesitas invertir cada vez menos para atraer nuevas personas a tu negocio.

Esto puede ser el resultado de:

• una buena estrategia para atraer, nutrir y retener clientes;
• productos y servicios de calidad;
• equipo de soporte capaz de resolver los problemas de los clientes de manera eficiente;
• buena reputación en el mercado, incluidas reseñas positivas y publicidad de boca en boca.

¿Cuál es la diferencia entre CAC y LTV?

El LTV (lifetime value) o “valor del ciclo de vida del cliente” tiene una relación directa con el CAC. El LTV es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que mantiene una relación con tu empresa.

Este cálculo es siempre una previsión, porque no se puede saber con seguridad durante cuánto tiempo un cliente permanecerá, cuál será su frecuencia de compra ni cuánto gastará en cada una de sus compras.

Para calcular el LTV, utilizas el gasto medio que realiza el cliente en cada compra, multiplicado por recurrencia de adquisición de sus productos o servicios durante un año y multiplicado por el número de años que tiene tu cliente.

Fórmula para calcular el LTV

LTV = Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente

Conociendo la fórmula CAC y LTV, es posible establecer una relación que busca el mejor equilibrio: el objetivo siempre será tener el CAC más bajo y el LTV más alto posible.

Lee también: ¿Qué es el LTV, cómo se calcula y qué importancia tiene?

Ejemplos de costo de adquisición de clientes

No existe una regla o valor exacto para un CAC positivo: depende de cada empresa, modelo de negocio y tipo de producto o servicio ofrecido. En otras palabras, si analizas en profundidad tu empresa, será posible determinar si el valor de CAC es favorable o no.

Sin embargo, ahora que ya sabes qué es CAC, podemos brindarte algunos ejemplos de fórmula del costo de adquisición de clientes que pueden ayudarte a comprender el estado de tu empresa.

Ejemplo 1

Imagina que tienes una empresa donde los clientes realizan compras únicas: por ejemplo, un comercio electrónico de libros usados. El costo de adquisición debe ser menor que el promedio gastado por el cliente en tu tienda.

Por lo tanto, si el promedio es de $100 y el CAC es de $200, tu empresa está perdiendo dinero para atraer clientes, lo que no es saludable para el negocio.

Ejemplo 2

Supón que brindas un servicio de compra recurrente o por suscripciones: por ejemplo, una tienda de mascotas que ofrece paquetes mensuales, semestrales y anuales de estéticas para perros.

En este caso, es importante comparar el costo de adquisición con el LTV. Si tu cliente paga $200 por mes y usa tu servicio durante un promedio de 6 meses, su LTV es de $1,200. Si el costo de adquisición es de $1,500, tu tienda de mascotas está perdiendo $300 al adquirir un nuevo cliente.

Por lo tanto, para saber si el costo de adquisición de tu empresa es bueno, presta atención a cuánto gasta el consumidor en tu producto o servicio. Si lo que paga supera tu inversión, es sinónimo de éxito y tu CAC es prometedor.

Aprende cómo fidelizar las personas que ya te compran en: Retención de clientes: ¿cómo conseguir lealtad de clientes?

¿Cómo puedes reducir el costo de adquisición de clientes?

Para aprender cómo puedes reducir el costo de adquisición de clientes, es esencial estudiar y monitorear qué esfuerzos de marketing y ventas brindan los mejores resultados. De esta forma, es posible orientar mejor las inversiones y centrarte en lo que funciona.

Por ejemplo, si tienes un negocio local o artesanal, un anuncio en los grandes medios de comunicación, como la radio o la televisión, no tiene mucho sentido. Sería una inversión alta, con una posibilidad de retorno muy baja.

Las estrategias de marketing digital, utilizando geolocalización y filtros para llegar a tu perfil de cliente ideal, tienen un costo mucho menor y pueden ser más efectivas.

Por lo tanto, para reducir el costo de adquisición de clientes puedes:

• hacer una segmentación de mercado para atraer perfiles de clientes más adecuados para tu negocio;
• crear un programa de fidelización para fomentar la lealtad de marca;
• invertir en automatización de procesos para optimizar el uso de tus recursos.

Ya conoces la fórmula del costo de adquisición de cliente, pero quizás no estés logrando atraer a tu público objetivo ideal. Lee: Cómo conseguir más clientes con 7 estrategias.

Más allá del costo de adquisición de clientes

En este artículo aprendiste qué es el costo de adquisición de clientes, cómo se calcula y cuáles elementos son esenciales en su fórmula. También viste ejemplos de CAC fórmula y tips para reducirlo en tu empresa.

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