Seguramente escuchaste hablar de la conversión de leads en clientes, pero ¿entiendes realmente su significado y propósito? Los leads son personas que se interesaron en tu producto o servicio y realizaron una acción específica para manifestar ese interés (por ejemplo: suscripción a newsletter, download de contenido, etc.). Se encuentran al inicio del embudo de ventas y tu estrategia de marketing debe hacer lo posible por convertirlos en clientes.
El último reporte de ventas de Zendesk indicó que el 38% de los equipos de ventas dijo que planifica comprar CRM de ventas en 2022 para dar un mejor soporte a sus representantes.
Esa decisión se basa en los beneficios de utilizar datos analíticos para crear un embudo de captación y conversión de leads efectivo.
Si estás listo para enfocar tus estrategias de marketing en aumentar la conversión de leads en clientes, este post te brinda tips, estrategias y ejemplos clave para lograrlo.
Veremos:
qué es un lead;
cómo atender leads en solo 4 pasos;
cómo calcular la tasa de conversión;
cómo funciona el embudo de captación de leads;
cómo obtener leads cualificados;
mejores estrategias para convertir leads en clientes y ejemplos de campañas para generar leads.
¿Qué es un lead?
Como te mencionamos al comienzo, un lead se refiere a una persona que se interesa por tu producto o servicio y te proporciona información personal a cambio de material rico o una oferta de venta.
Cuando un lead ingresa a tu plataforma o contacta a tus agentes en búsqueda de información aún debes considerarlo como un “visitante”. Una vez que obtienes sus datos se convierte en un lead, es decir, alguien con el potencial para convertirse en cliente.
¿Qué implica la conversión de leads en clientes?
La conversión de leads en clientes consiste en lograr que quienes se interesaron en tu producto realicen estas 2 acciones:
- dejen sus datos;
- realicen la compra.
Por eso se habla de conversión de leads en clientes. Al comprar el producto o servicio, el lead se convierte en cliente. Luego, tu propósito será que esos clientes sientan lealtad por tu marca. Si bien este paso viene después del proceso de atracción y captación, todo el embudo de ventas tiene como foco fidelizar y retener clientes. Si cada etapa está bien pensada, tienes más probabilidades de que vuelvan a elegir tus productos y recomienden tu marca.
Cómo atender leads en solo 3 pasos
Si no sabes cómo atender leads, comienza por segmentarlos según características en común entre ellos. Entiende qué necesidades buscan satisfacer con tu producto o servicio.
La segmentación de tus leads te ayudará a detectar cuáles son los que tienen mayores chances de convertirse en clientes.
Así, la conversión de leads a clientes recorre el siguiente camino:
1. Leads calificados IQL
Cuando un lead deja datos en tu sitio mediante un formulario, se lo considera IQL (Information- Qualified Leads). El equipo de marketing analiza la información recabada de esos leads -de conducta, perfil demográfico, nivel de interés en el producto- para seleccionar los que considera que pueden pasar a la siguiente etapa: MQL (Marketing-qualified leads). Filtra ciertas características que lo hacen un posible prospecto de venta.
2. Leads calificados para marketing MQL
El equipo de venta contacta con los leads (MQL) para recabar más información y chequear que cumplen con estos requisitos:
interés genuino en la compra;
capacidad de presupuesto;
capacidad de decidir comprar a corto plazo.
3. Leads calificados para venta SQL
Quienes cumplen con estos requisitos, pasan a clasificarse como SQL (Sales-qualified Leads) o leads de ventas. Recién en esta categoría puedes considerar que hay oportunidad real de venta. El siguiente paso es asignar el lead a un agente para seguir la venta de manera más personalizada aún.
¿Quieres entender más estos tipos de leads? Lee ¿Qué es un lead IQL, MQL y SQL?
¿Cómo se calcula la tasa de conversión?
La tasa de conversión te mostrará si tu estrategia fue exitosa o necesita ajustes. La fórmula es siempre la misma, pero cambian los factores según lo que quieras medir. En este caso, como te interesa medir la conversión de leads en clientes, el cálculo incluirá leads de ventas:
Fórmula para hallar la conversión de leads de ventas:
Factores:
Cantidad de leads generados
Ventas efectuadas.
Fórmula: número de ventas / cantidad de leads x 100= Tasa de conversión
Divide el número de ventas por la cantidad de leads que ganaste en un mismo ciclo. A ese resultado, lo multiplicas por 100 y obtienes la tasa de conversión.
Ejemplo: En un mismo ciclo generaste 167 leads y se realizaron 35 ventas, la fórmula es:
35 ventas efectuadas / 167 leads: 0,20. X 100
La tasa de conversión de este período es 20%.
Con la tasa de conversión planificas objetivos a corto y largo plazo en tus próximas estrategias. Por ejemplo, aumentar un 2,5% la tasa de conversión cada mes hasta alcanzar el 25%.
¿Cómo funciona el embudo de captación de leads?
El embudo de ventas es una representación simbólica del proceso que atraviesan tus prospectos desde que son visitantes hasta que se produce la venta. En marketing, el embudo de ventas se utiliza para medir las acciones de atracción de prospectos y sus resultados. El propósito es registrar el flujo de personas que utilizan tu sitio web y entender su comportamiento para personalizar la oferta.
El embudo de captación de leads tiene 3 etapas:
- Etapa inicial (TOFU): embudo de captación de leads ya que se enfoca en dar a conocer la marca y atraer prospectos;
- Etapa media (MOFU): aquí puede suceder la primera conversión al generar confianza en tus prospectos y lograr que dejen sus datos para contactarlos luego;
- Etapa final (BOFU): en esta etapa tu prospecto está a un paso de convertirse en cliente. Debes ofrecerle la solución a su problema. El nivel de personalización de esta etapa será clave para que el recorrido de tu prospecto culmine con resultados positivos.
Ahora que sabes cuáles son las etapas del embudo de captación de leads, te podemos mostrar cómo mejorarlo, es decir, qué acciones son infalibles en esa primera instancia.
El método por excelencia en la etapa de atracción de leads se relaciona con el contenido. Tus leads contactan en búsqueda de información útil y relevante, así que asegúrate de dárselo.
4 tips para mejorar el embudo de captación de leads:
- Optimiza tu Landing page: cuando un lead aterrice en tu sitio, debe saber cómo manejarse. Presta atención al diseño y haz tu sitio fácil de usar.
- Crea un blog: nada mejor que tener un lugar en tu plataforma en la que tus leads puedan buscar e informarse por su cuenta. Recuerda que esta etapa es clave para generar confianza. Deben toparse con contenido de calidad y fácil de entender, conoce a tu audiencia y háblales en su idioma.
- Redes sociales: mantén tus redes sociales activas y responde cada consulta que te llegue. Esos nuevos leads buscan respuestas rápidas y eficaces, prepara a tu equipo de atención al cliente para estar al pie del cañón.
¿Cómo obtener leads cualificados?
Es importante entender que una alta cantidad de leads no garantiza un porcentaje alto de ventas. De hecho, el 79% de los leads no se convierten en ventas. Por eso se pone tanto foco en obtener leads cualificados y evitar dedicar esfuerzo a prospectos que, si bien muestran interés, no están decididos a comprar el producto o no están tan interesados en tu marca.
Para conseguir leads cualificados, empieza por adoptar un software de CRM de ventas que te ayude a segmentar a tus clientes según las características que comparten. Por ejemplo, segmentación demográfica, valor adquisitivo o categorías relacionadas a su rango etario o canales de comunicación que utilizan.
Lee más sobre ¿Qué es la segmentación de clientes y cómo categorizar tu base de contactos?
Con esa información agrupada y organizada, tus estrategias de captación de clientes se enfocarán en personas interesadas que tengan probabilidad real de convertirse en clientes. Es decir, aquellas que decidieron realizar la compra y solo buscan en dónde y con quién.
Además, con un CRM de ventas puedes entender cómo se comportan tus leads y preparar tus estrategias de marketing, de atención al cliente y de ventas para trabajar a la par y personalizar tu oferta.
Puedes leer: ¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?
Mejores estrategias para convertir leads en clientes
Ahora que sabes cómo atraer leads cualificados, ¿sabes cómo convertirlos en clientes?
La generación de leads y la conversión de leads en clientes son 2 acciones que van de la mano.
Aquí te mostramos algunas tácticas que integran estrategias para convertir leads en clientes y ejemplos de campañas para generar leads.
¡Echa un vistazo y elige las que mejor van con tu marca!
Campañas de aniversarios o fechas especiales
Utilizar fechas importantes para realizar campañas de marketing es una buena oportunidad para convertir leads en clientes. Aprovecha esa fecha para crear un contenido divertido que invite a tus prospectos y clientes a interactuar con tu marca.
Por ejemplo, Prevención Salud, empresa de medicina prepaga, lanzó una campaña especial al cumplir 6 años. Crearon un juego online simple en el que los usuarios solo debían encontrar ciertos elementos en una imagen. Para que la App les permitiera participar, solo debían dejar algunos datos – nombre, género, fecha de nacimiento, email. Con esta campaña la empresa consiguió convertir 15000 leads a la categoría IQL y aumentar su base de datos.
Otro buen ejemplo de una estrategia para la conversión de leads en clientes es la de Tesa.
Aprovechando la época de vuelta a clases, el equipo de marketing de esta empresa organizó un sorteo online en el que los usuarios solo tenían que probar suerte. Con solo hacer click, podían ganar un pack de sus productos. En este caso, solo debían registrarse una vez, pero podían participar las veces que quisieran mientras la campaña estuviera en marcha. La empresa consiguió 2000 nuevos leads utilizando una estrategia de interacción divertida.
Usar contenido audiovisual
La calidad del contenido es clave para la primera impresión de un nuevo prospecto. Innovar nuevos formatos y canales es parte de mejorar tus campañas de marketing.
Wistia apostó por videos tutoriales y de ayuda para atraer nuevos clientes. Este tipo de contenido, si está diseñado para su público objetivo, puede ser una gran apuesta. Es un buen ejemplo de campaña para generar leads acompañado de una estrategia para la conversión de leads en clientes.
Promociones gratuitas
Otra estrategia para captar y convertir leads en clientes es promocionar un producto o servicio sin costo de manera temporal. Así, tus prospectos pueden comprobar la calidad de lo que estás ofreciendo. Muchas marcas reconocidas utilizan esta estrategia. Un ejemplo es YouTube, que ofrece un servicio Premium por 1 mes. Netflix, por su parte, utiliza una estrategia similar, free trial. En este caso, la posibilidad de utilizar el servicio por 1 mes sin costo es permanente.
Ofrecer material gratuito
Otra estrategia de conversión de leads en clientes es ofrecer un material rico para descarga, como un e-book cuya temática esté relacionada con tu producto. Para liberar la descarga solicitas los datos del interesado para mantenerte en contacto. Los materiales ricos, como e-books, guías, webinars o infografías se denominan lead magnets, porque su función es atraer posibles clientes potenciales y convertirlos en leads.
Conoce 6 tipos de lead magnet y elige el que funciona para tus prospectos.
Aumenta la conversión de leads en clientes con Zendesk
Ya sabes sobre la conversión de leads a clientes y cómo un CRM puede ayudarte a organizar toda la información, ¿qué tal conocer la propuesta del software CRM para ventas de Zendesk?
Zendesk Sell es una herramienta de venta diseñada para ayudar a tu equipo a tomar decisiones basadas en datos, aumentar la productividad e incrementar los ingresos.
- segmenta los leads y te ayuda a conocer el comportamiento de prospectos y consumidores;
apoya a las diferentes áreas de tu empresa para integrar las estrategias de marketing, ventas y atención al cliente;
optimiza las conversiones;
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