10 trucos psicológicos para vender más

Saber cómo atraer a los clientes y cómo vender más y mejor es fundamental para cualquier negocio que quiera crecer en un mercado cada vez más competitivo.

Aunque a veces no lo percibas, los vendedores utilizan trucos psicológicos para lograrlo. También conocidos como estrategias o técnicas de venta, sirven para convencer y seducir a los consumidores durante el recorrido del cliente.

Esta área, que pertenece al neuromarketing, enseña a presentar un producto, servicio o solución de una forma mucho más atractiva y con resultados efectivos.

Mucho se habla de la importancia de la segmentación conductual y de estudiar el perfil del consumidor como estrategia para vender más. También, para brindar la atención de calidad que todo cliente merece.

A la hora de vender, precisas todas las ventajas que puedas conseguir. Por eso, descubre a continuación qué hacer cuando las ventas son bajas con técnicas de neuromarketing y trucos psicológicos para vender más.

Sigue leyendo y aprende:

• ¿Qué se necesita para vender más?;

• ¿Vender más significa descuidar la calidad?;

• ¿Cómo vender más rápido y mejor con 10 trucos psicológicos?;

• ¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?;

• Herramientas que te ayudarán a vender más.

Además, descubre el software de ventas que no solo te ayudará a vender más, sino que le brindará a tus agentes todas las herramientas que necesitan para convertirse en un equipo de ventas exitoso.

 ¿Qué se necesita para vender más?

Por un lado, tienes los trucos psicológicos o técnicas de neuromarketing para convencer a tu audiencia y vender más. Por el otro, debes cumplir con una serie de requisitos sin los cuales dichas técnicas no funcionarán.

Mira algunos de ellos:

• Conoce tu producto: Debes ser un especialista en el producto o servicio que vendes y conocerlo de pies a cabeza: sus debilidades, fortalezas, características, diferenciales frente a la competencia, propuesta de valor para el cliente, etc.

Cuando dominas esta información, tus resultados luego de implementar las técnicas de venta se incrementan exponencialmente.

• Define los pasos a seguir: Obtener una reunión con el cliente o posible cliente es un paso importante, pero no el único. Si no tienes un plan, ni sabes cuáles son las etapas del proceso que quieres que tu cliente recorra, será muy difícil ayudarlo a avanzar en el embudo de ventas.

Entender cómo vender más requiere establecer una serie de pasos a seguir para garantizar los mejores resultados.

Aprende cómo crear un embudo de ventas en redes sociales paso a paso.

• Confía en ti mismo: Puede sonar cliché, pero si no te crees capaz de vender el producto o servicio, ¿por qué debería alguien tomarte en serio?

Fortalece tu confianza y da lo mejor de ti. Conocer el producto, tener un plan y entender las necesidades de tu audiencia, son factores que te ayudarán a conseguir la seguridad que requieres.

La autoconfianza, iniciativa y determinación son cualidades fundamentales para un vendedor. Utiliza estas 62 frases sobre ventas para motivar a tu equipo.

¿Vender más significa descuidar la calidad?

Seguro has escuchado la frase “vender más por menos”. Hace referencia a la dicotomía calidad-ganancias, donde si vendes más, debes hacerlo a menos costo y, por tanto, reducir la calidad del producto o servicio. En una situación así, decides si priorizas las ganancias o la calidad de lo que vendes.

El primer error de esta frase es trabajar sobre la falsa idea de que calidad y número de ventas no pueden ir de la mano. Al contrario, mientras mayor sea la calidad de tu producto, más ventas conseguirás.

Beneficios de ofrecer un producto o servicio de calidad

• Construcción de confianza con tus clientes, quienes reconocerán en ti una oferta superior a la de la competencia;
• Incremento de las recomendaciones, pues las personas tienden a hablar de aquello que consideran bueno — 58% de los consumidores comparte sus experiencias positivas con una empresa en las redes sociales;
• Reducción de devoluciones y quejas, ya que un producto o servicio de buena calidad no deja muchos espacios para la crítica.

Los trucos psicológicos que verás a continuación parten de la base de que tu producto o servicio proporcionará a tus clientes un valor que no conseguirán en las alternativas de tus competidores.

Por ello, si quieres saber cómo atraer a los clientes y cómo vender más rápido y mejor, ten en cuenta que, en primer lugar, debes ofrecer a tus clientes una experiencia excepcional. 

¿Cómo vender más rápido y mejor con 10 trucos psicológicos?

Una vez que tienes un buen producto o servicio, es necesario entender cómo atraer a los clientes y concretar la venta. A continuación, tienes una lista de 10 trucos psicológicos que puedes utilizar para mejorar tus técnicas de venta.

1- Usa la curiosidad

La curiosidad puede ser un motor poderoso. Tiene que ver con el deseo, y es algo común a todos los seres humanos.

Generar expectativa en torno a un lanzamiento, o divulgar poco a poco información sobre una novedad o upgrade de un producto muy comercializado despertará el interés de tu audiencia.

Al usar este truco psicológico para vender, enfócate en establecer una comunicación efectiva con tu cliente. Mantén canales abiertos y disponibles, ya que la curiosidad genera preguntas, interrogantes, ¡y mucho diálogo! Es en esos momentos que tienes que mostrarte receptivo y dispuesto.

2- Apela a la escasez y urgencia

La sensación de una oportunidad que se pierde, de algo que se escapa de las manos o que no se va a volver a repetir, es otro truco psicológico para vender muy efectivo.

Generar un sentimiento de escasez en el cliente, por ejemplo, al usar frases como “edición limitada” o “cupos reducidos”, hará que su deseo se intensifique y se manifieste.

La forma de conseguirlo es ofrecer un beneficio irresistible que el usuario no consiga rechazar.

Algunos ejemplos de frases que transmiten escasez y urgencia son:

• solo por hoy;

• hasta agotar stock;

• promoción válida hasta;

• últimas unidades disponibles.

3- Define precios atractivos

El neuromarketing comprueba que al cerebro le gustan determinados formatos de precios. De hecho, precios como $9,99 son los que más venden.

Esto sucede porque las personas registran el comienzo del número y fijan sus ojos en él. Si bien sabemos que de $9,99 a $10,00 hay solo 1 centavo de diferencia, el peso del 9 es mayor, lo que hace que la compra muchas veces se realice motivada por un proceso más emocional que racional.

4- Crea una relación cercana

Es natural que las personas compren más de quien ya conocen, respetan y encuentran agradable. Establecer una relación de confianza es uno de los grandes trucos psicológicos para vender más.

Crear un vínculo emocional con tus clientes y generar conversaciones que van más allá de la relación comercial ayuda a crear lazos fuertes.

Según el informe CX Trends 2023 de Zendesk, dos tercios de los consumidores que sienten que una empresa se preocupa por su estado emocional tienen más probabilidades de ser clientes habituales.

Además, el 77% de los líderes empresariales reconoce que ofrecer experiencias más personalizadas produce una mayor retención de clientes, ya que se crean relaciones más profundas y duraderas. Esto quiere decir que la lealtad del cliente es un factor fundamental para garantizar buenos resultados.

La experiencia del cliente (CX) es más relevante para la lealtad del consumidor que el precio y la marca combinados. Por eso se recomienda invertir para ofrecer experiencias personalizadas e inolvidables.

5- Utiliza el lenguaje de tu audiencia

A la hora de interactuar con otra persona, reflejar la manera cómo se comunica puede ser una estrategia efectiva para que la conversación fluya y tu interlocutor se sienta cómodo contigo. Diversos estudios comprueban que a la hora de hablar no importa tanto lo que digas sino cómo lo digas.

No es distinto cuando se trata de entender cómo vender más. Imagina que tu producto o servicio va dirigido para una audiencia general y que, cuando intentas hablar con ellos, utilizas términos técnicos o que no forman parte del léxico común que suelen utilizar.

Lo mejor que puedes hacer, entonces, es conocer a tu audiencia y dirigirte a ellos con un lenguaje accesible. Eso hará que te aprecien y se sientan más receptivos a escuchar y considerar lo que tienes para ofrecerles.

6- Da para recibir

Más conocido como reciprocidad, este principio se da cuando alguien hace algo por ti como resultado de una acción o gesto previo de tu parte.

Este truco para vender más utilizado en el neuromarketing se concreta cuando un cliente frecuenta tu negocio porque sabe que allí encontrará lo que desea. Esto se aplica tanto al producto como a la atención.

El cliente necesita sentir ese cuidado, pues sabe que te está comprando –lo que es algo bueno y te ayuda–, pero en paralelo, como vendedor, tú también le brindas la atención, la calidad y el producto que necesita.

7- Activa los sentidos

La estimulación de los sentidos –vista, olfato, oído, tacto y gusto– es otra de las técnicas que puede influir en la decisión de compra de los consumidores, tanto en tiendas físicas como en tiendas online.

Por ejemplo, en una tienda física, la música lenta ayuda a la relajación e incrementa las posibilidades de compra. Por otro lado, la permanencia de los clientes en un local aumenta alrededor de un 20% con un aroma simple, en lugar de una mezcla de fragancias.

En el caso de tiendas virtuales, el sentido de la vista cobra una mayor relevancia. De hecho, el 75% de los compradores confía en las fotos de los productos cuando compra en línea.

Sin embargo, también es importante prestar atención a otros aspectos que aumentan el atractivo visual, como:

• elección de colores;

• diseño del sitio web;

• contenido multimedia: videos, catálogos digitales, etc.;

• descripciones de productos;

• reseñas de clientes.

8- Presenta los productos de forma atractiva

De nada sirve ofrecer precios buenos si tus clientes no los ven. La presentación de tus productos es esencial para atraer a los consumidores.

En una tienda física, ubicar los productos a la altura de los ojos es uno de los trucos psicológicos que aumenta hasta un 35% las ventas.

Para la venta online existen otras estrategias para lograr el mismo objetivo, como colocar productos destacados para llamar la atención del cliente u organizarlos por categorías para facilitar la búsqueda.

9- Utiliza la palabra “gratis”

La palabra “gratis” tiene la capacidad de generar una reacción espontánea en las personas.

Para usar este truco psicológico, emplea estrategias como obsequios asociados a tu producto. Por ejemplo:

• una versión más pequeña del producto (útil en el caso de cosméticos);

• envío gratis;

• descuento en la próxima compra;

• un servicio adicional gratuito, como reparación sin costo durante un año o  garantía extendida gratis, entre otros.

Este tipo de incentivos funcionan muy bien para impulsar la decisión de compra. Son un diferencial importante al momento de pensar cómo vender más, además de un potente instrumento para fidelizar clientes.

10- Ofrece atención exclusiva

Muchas empresas clasifican sus grupos de clientes según su compromiso con la empresa y capacidad de compra. Una de estas categorías son los clientes VIP.

El acrónimo VIP significa very important person en inglés, y a todos los consumidores les gusta sentirse como un miembro destacado de una comunidad o grupo.

En este sentido, para lograr un objetivo como vender más, puedes usar los siguientes trucos psicológicos:

• invitaciones personalizadas a lanzamientos exclusivos;

• degustaciones;

• atenciones de cumpleaños;

• servicios y descuentos especiales.

Todas estas acciones alimentan aún más el vínculo con la empresa y generan el compromiso –muchas veces a largo plazo– de comprar.

Descubre cómo aplicar estos trucos psicológicos para vender más con 33 frases para atraer clientes.

¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?

Cuando el volumen de ventas es bajo es necesario tomar medidas para revertir esta situación. Además de tener un producto de calidad y aplicar trucos psicológicos, hay otros aspectos que también son importantes.

Toma nota de estos consejos sobre qué hacer cuando las ventas son bajas:

• conocer a los consumidores: comprender sus deseos y necesidades te permitirá ofrecerles productos o servicios para satisfacer sus demandas;
• reforzar tu relación con clientes actuales: una comunicación efectiva y un servicio personalizado son fundamentales para una mayor fidelización de clientes;
• conocer a tus competidores: analizar a tu competencia puede ser una de las claves para entender cómo vender más;
• invertir en tecnología: existen herramientas que pueden impulsar el proceso de ventas y llegar a un público específico.

Herramientas que te ayudarán a vender más

Los avances tecnológicos están revolucionando el mundo. Se estima que para finales de 2027 la industria de la tecnología alcance los 1.570 mil millones de dólares.

No es diferente para el mercado empresarial, donde todos los días surgen nuevas herramientas para facilitar el trabajo y crecimiento de las empresas.

Ahora que ya sabes cómo vender más rápido y mejor, te mostramos algunas soluciones que te ayudarán a lograrlo:

Software de CRM en ventas

Son plataformas con herramientas integradas que muestran a los vendedores el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

Por ejemplo, cuando un ticket de soporte se convierte en preguntas acerca de productos nuevos, se puede dirigir ese lead al equipo de ventas.

Conoce todo sobre este tema en: CRM de ventas: la guía definitiva para la gestión comercial.

Chatbots con IA

Los bots son ayudantes virtuales que puedes configurar en los diferentes canales de comunicación de tu empresa y que, además de ofrecer soporte a tus clientes, son capaces de:

• concretar ventas;

• dar reportes sobre el estado de un pedido;

• conducir a los leads hacia agentes de ventas.

Descubre el poder de un chatbot con inteligencia artificial como estrategia de ventas. Lee: Chatbot con base de datos: cómo hacer en 5 pasos

Lleva tus conocimientos sobre cómo vender más a la práctica

Ahora que conoces algunos de los trucos psicológicos para vender más rápido y mejor, ya puedes aplicarlos en tu rutina de negocios.

Junto con estas técnicas existen herramientas que puedes usar para que tu estrategia de ventas sea más efectiva y te permita actuar en los momentos precisos según el perfil y características de tus clientes.

Zendesk para ventas te permite estar al tanto de lo que sucede en el pipeline o embudo de ventas, mientras que tu equipo se concentra en los leads y los tratos de máximo valor sin que las tareas administrativas lo abrumen.

Con este sistema puedes diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio para que los representantes asignen prioridades a los clientes y clientes potenciales.

Otras ventajas que Zendesk para ventas te ofrece:

• APIs completas y de libre acceso que se integran fácilmente con tus soluciones existentes;
• visualización integral de los canales de venta, con lo que podrás pronosticar y administrar de forma precisa tu canal de ventas en tiempo real;
• panorama detallado sobre dónde se encuentran tus clientes y posibles clientes en su proceso de compra. Esto facilita que los representantes ofrezcan experiencias conversacionales personalizadas desde cualquier lugar.

¡No te preguntes cómo vender más y empieza a hacerlo! Inicia un recorrido gratis e interactivo por Zendesk para ventas y comprueba cómo mejorar tus ventas con la ayuda de la tecnología.