¿Cómo ser un buen vendedor? 5 cualidades esenciales

Cómo ser un buen vendedor es la pregunta de oro para cualquier empresa, en un mercado en el que el 70% de los consumidores se cambiaría a un competidor luego de una mala experiencia de compra.

Uno de los retos de la gestión comercial es encontrar una estrategia diferenciadora, que agregue valor a lo ciclo de ventas y aumente la ventaja competitiva de la empresa. Para saber qué es lo que hace un buen vendedor, no basta con tener una oferta atractiva o un producto de calidad. Es necesario reunir técnicas, habilidades, competencias y características para cerrar más tratos.

Sigue leyendo y aprende:

• ¿Cuáles son las cualidades de un buen vendedor?;
• ¿Cuáles son las técnicas para ser un buen vendedor?;
• ¿Cómo ser un buen vendedor?

¿Cuáles son las cualidades de un buen vendedor?

Un vendedor exitoso reconoce las necesidades del consumidor, evalúa si el producto las satisface y ofrece alternativas para beneficio mutuo. 

Para lograrlo, debe tener un conocimiento profundo de los artículos que vende, sus usos prácticos y posibilidades de personalización. Saber cómo destacarse como vendedor implica habilidades interpersonales, como persuasión, negociación, escucha activa, automotivación y paciencia. 

A continuación, te explicamos cada una de estas cualidades de un buen vendedor.

1- Persuasión

La persuasión es una técnica de comunicación efectiva cuyo objetivo es convencer a alguien. 

En lo que se refiere a estrategia de ventas, se trata de utilizar argumentos sólidos para presentar un producto o servicio como la mejor opción del mercado.

Persuadir es diferente de manipular. Aunque ambas técnicas están destinadas a influir en el comportamiento del consumidor, la manipulación beneficia al vendedor o la empresa, mientras que la persuasión busca soluciones mutuamente beneficiosas.

Si quieres aprender cómo ser un gran vendedor, lee: Técnicas de persuasión: 4 tips para ganar más clientes.

2- Negociación

Aprender cómo ser un buen vendedor significa también perfeccionar habilidades de negociación. Saber cómo anticipar las necesidades, superar las objeciones y encontrar soluciones efectivas para los clientes es fundamental para el éxito empresarial.

Además, la negociación es una de las cualidades de un buen vendedor que sirve como instrumento para llegar a consensos, ya sea en precio, plazos de pago, opciones de envío, entre otros aspectos.

Si te interesa conocer cómo perder el miedo a la hora de vender, aprende estas técnicas de venta efectivas para utilizar en 2023.

3- Escucha activa

La escucha activa en ventas es una técnica de comunicación enfocada en las necesidades, inquietudes y expectativas del cliente. Es un esfuerzo consciente por escuchar sin juzgar ni interrumpir.

Si sabes cómo ser un buen vendedor, debes reflexionar sobre la información recibida, pedir aclaraciones, sintetizar la conversación y reafirmar lo que escuchas mediante el paráfrasis.

Para refinar las características de un buen vendedor, descubre 4 estrategias para generar confianza en el cliente.

4- Automotivación

Los vendedores a menudo se encuentran bajo presión a la hora de cerrar tratos, aumentar su cuota de ventas y mejorar sus indicadores de desempeño. Aprender cómo ser un buen vendedor depende de la capacidad para automotivarse.

Permanecer dedicado a sus actividades, incluso si el escenario es más desafiante de lo habitual, es una habilidad clave de un buen vendedor.

Para perfeccionar las cualidades de un buen vendedor, aprende esta estrategia de motivación de ventas y consolida un equipo comprometido.

5- Paciencia

Los vendedores que hacen 12 intentos de contacto se desempeñan casi un 20% mejor que sus colegas, lo que demuestra que los representantes comerciales no suelen cerrar un trato en el primer contacto.

Descubrir cómo ser un buen vendedor es saber cómo ser paciente para conducir las conversaciones; de modo que el cliente potencial avance en el embudo de ventas hasta su conversión.

Pon en práctica estas 8 actitudes positivas para ser el mejor vendedor. 

¿Cuáles son las técnicas para ser un buen vendedor?

Descubre a continuación las principales técnicas para ser un buen vendedor:

1- Spin selling

El spin selling es una metodología de venta basada en la escucha activa. Creado en la década de 1980, tiene como objetivo presentar una situación con un problema, las implicaciones de no resolverlo y las necesidades detrás de la solución ideal.

El acrónimo SPIN Selling o  modelo SPIN de ventas en español significa:

• S: Situación;
• P: Problema;
• I: Implicaciones;
• N: Necesidades.

¿Crees que las técnicas para ser un buen vendedor no pueden vivir sin el spin selling? Lee más sobre el tema en: Técnica de ventas SPIN: 5 tips para cerrar más tratos.

2- Venta consultiva

La venta consultiva es una metodología con la que el vendedor actúa como consultor o asesor individual para el cliente con el fin de establecer una relación más cercana con el consumidor y crear una experiencia personalizada.

Las técnicas para ser un buen vendedor que aplican elementos consultivos son exitosas: 7 de cada 10 empresas que adoptaron esta estrategia superaron sus metas comerciales.

Aprender cómo ser un buen vendedor consultivo requiere poner al cliente en el centro de todo. Lee: Customer centric: qué es y cómo implementar una estrategia basada en el cliente.

3- Venta sugestiva

En la venta sugestiva el vendedor ofrece un producto o servicio complementario a lo que el cliente adquiere. Ya sea por conveniencia o atractivo económico, la sugerencia anima a los consumidores a comprar artículos que complementen lo que buscaban inicialmente.

¿Quieres entender cómo ser un buen vendedor sugestivo? Lee: Tips para promocionar un producto nuevo o existente en línea.

4- Storytelling

Aplicado al mundo comercial, el storytelling es la capacidad de contar una historia para influir en una decisión de compra. Es una de las técnicas para ser un buen vendedor que hace que la persona se involucre emocionalmente con lo que se le ofrece.

Aprende a descifrar cómo ser un buen vendedor a través de las palabras. Lee: Storytelling: el arte de contar historias como herramienta de ventas.

¿Cómo ser un buen vendedor? 10 tips prácticos

A continuación, encuentra consejos prácticos sobre cómo mejorar las habilidades de ventas y ser el mejor vendedor de tu empresa. 

1- Vuélvete fan de lo que vendes

No basta con conocer las características físicas y las propiedades del artículo que vendes. Un vendedor de alto rendimiento es fan del producto o servicio que comercializa —a veces también es cliente.

Mostrar cómo es un vendedor exitoso implica  transmitir de forma genuina y espontánea su esencia y contagiar a los consumidores con su pasión por el producto o servicio que ofrece. 

2- Entiende qué necesidad resuelve el producto o servicio

Además de los beneficios funcionales de un producto, es importante conocer la necesidad real que resuelve. Esa necesidad suele estar asociada a las emociones, sentimientos, deseos, motivaciones y miedos del ser humano.

Así lo evidenció el estudio Me, My life, My wallet, en su análisis sobre las razones de los clientes para la toma de decisiones de compra.

Optimiza las características de un buen vendedor con estos 9 trucos psicológicos para vender más

3- Empatiza con los consumidores

La empatía se trata de entender las circunstancias y motivaciones de los clientes para establecer una relación profunda. Saber cómo ponerse en el lugar del otro es uno de los pilares de la experiencia del cliente.

Para generar empatía no hay una fórmula mágica, pero algunos tips pueden ayudarte:

• estudia las necesidades del cliente;
• conoce la realidad del país en que operas;
• ten en cuenta datos de cultura general;
• investiga y aplica las mejores prácticas de servicio al cliente.

Esto te permitirá tener temas de conversación, romper el hielo y conocer la posición del cliente frente a diferentes aspectos para encontrar vínculos con tu empresa y mostrar que sabes qué hace un buen vendedor.

Un vendedor de alto rendimiento debe reaccionar de forma adecuada ante la frustración, la ansiedad, el miedo, el fracaso para manejar la empatía con el cliente.

4- Resuelve los problemas del cliente

Cuando piensas en cómo ser un buen vendedor,  ten en cuenta que la resolución de problemas es la esencia de la relación comercial. El cliente se acerca a una empresa con una necesidad y espera resolverla de la manera más adecuada y ágil posible.

La resolución de problemas comprende aspectos como:

• reconocer los errores;
• ser ágil en la toma de acción;
• tomar decisiones asertivas;
• entender la necesidad del cliente;
• trabajar en equipo por el logro de los objetivos.

Si quieres entender cómo ser el mejor vendedor del departamento, te recomendamos leer: Cómo resolver los problemas de los clientes sin causar problemas adicionales.

5- Comunícate de forma asertiva

Si aún no sabes cómo ser un buen vendedor, analiza el mensaje que comunicas y cómo lo  haces. La comunicación es una habilidad de gran importancia para convertirte en un vendedor de alto rendimiento. 

Trabajar en mejorar la expresión oral, escrita y corporal te permitirá persuadir, transmitir seguridad y convencer a tus clientes.

Si tienes dudas de cómo ser un buen vendedor por teléfono, aprende los 5 pilares de etiqueta telefónica.

6- Céntrate en todo el proceso

El cierre de la venta es una consecuencia natural de un buen proceso de asesoría, de conocimiento del consumidor, de escucha activa, no solo un punto de llegada. 

Ver el cierre de ventas como el destino final es asumir que allí termina el proceso. Eso provoca que el foco real –que es el cliente y sus necesidades– se pierda en el camino.

7- Cuida tu presentación personal

La presentación personal se refiere a la imagen que proyectas –incluso por teléfono o chat– para las personas. De hecho, las personas se forman una opinión sobre ti en menos de 30 segundos, incluso antes de que digas algo.

8- Aprende a manejar las objeciones

Toma las objeciones como una oportunidad para conocer más a tu cliente, entender su necesidad y asesorarlo mejor. Evita tomar una posición defensiva. Por el contrario, escucha al cliente y encuentra soluciones. 

Eso es todo lo que necesita. Cuando no tengas la solución, acéptalo con sinceridad y humildad.

Aprende cómo rebatir 17 tipos de objeciones de ventas.

9- Aprovecha la tecnología

La tecnología es un elemento importante y te ayudará a ser un buen vendedor. El uso de herramientas tecnológicas permite automatizar procesos repetitivos o básicos, y dedicar más tiempo a aquellos que exijan atención personalizada, para ofrecer una resolución de problemas ágil que mejore la calidad del servicio al cliente.

10- Haz seguimiento a los indicadores de rendimiento

Utiliza Key Performance Indicators (KPI) para diagnosticar y medir la efectividad de la estrategia de ventas. Algunos de los principales indicadores asociados a la experiencia del cliente son:

• Customer Effort Score (CES): mide el grado de dificultad o facilidad que implica para el cliente resolver un problema;
• Net Promoter Score (NPS): mide la disposición del cliente para recomendar tu marca entre amigos y familiares;
• Customer Satisfaction Score (CSAT): mide el grado de satisfacción del cliente, en cuanto a la relación entre la calidad percibida y la calidad esperada.

¿Cómo ser un buen vendedor con Zendesk?

En este artículo aprendiste cuáles son las cualidades de un buen vendedor y cómo aplicar las mejoras técnicas de ventas, además de recibir consejos prácticos y ejemplos de  cómo ser un gran vendedor.

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