Cómo se hace un plan de ventas anual en 4 pasos

En el contexto actual, los representantes de ventas precisan de herramientas eficientes para cumplir con sus metas. Los desafíos están a la vista. Según el último informe de tendencias de ventas de Zendesk: 

• el 50% de los líderes de ventas dice que los clientes están más informados;

• el 32%, que los clientes quieren que los vendedores demuestren que conocen el contexto completo de su negocio y los problemas que intentan resolver;

• 26%, que los clientes esperan una colaboración cercana entre los departamentos de una empresa. 

Un plan de ventas puede ser la herramienta que te ayude a dar cuenta de esos desafíos; pues es el documento en el que vas a registrar tus ventas y las acciones que implementarás para alcanzar tus metas. Además, el plan de ventas anual te permite generar una colaboración con el departamento de marketing, necesaria para emprender estrategias comerciales direccionadas y ofrecer una experiencia coherente al cliente.  

Si quieres saber cómo se hace un plan de ventas anual, ¡llegaste al post indicado! 

Aquí te contamos: 

• cómo hacer plan de ventas anual;

• qué debe tener un plan de ventas anual;

• cuál es la estructura de un plan de ventas anual.

¿Comenzamos? 

¿Cómo se hace un plan de ventas anual?

Si aprendes cómo hacer un plan de ventas anual, tendrás en tus manos una guía para compartir con sectores como marketing y atención al cliente; pues toda la empresa debe moverse en torno a las mismas metas y objetivos. ¡La información es fundamental! 

En un contexto ideal, Marketing y ventas trabajan juntos y discuten qué materiales y qué enfoque son mejores para cada tipo de lead. Ventas toma esos leads, continúa la conversación y desarrolla una relación en la que entiende sus necesidades y deseos. 

Una vez que se produce el cierre de la venta, atención al cliente ofrece el soporte necesario. Cuando los clientes están satisfechos con el producto o servicio, la relación retorna para marketing y se coloca el foco en conseguir la lealtad del cliente; y para ventas, que tiene oportunidad de realizar el upsell. 

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A continuación, sigue el paso a paso para que aprendas cómo se hace un plan de ventas anual y cuál es su estructura. 

1. Incluye tu misión y visión

La estructura de tu plan de ventas anual debe incluir detalles sobre tu público objetivo, es decir, los clientes que deseas alcanzar; y dónde está puesta tu visión de futuro. 

Para eso, define y agrega en tu plan de ventas anual: 

• tu misión y visión;

• definición de público objetivo. 

Si no sabes cómo hacerlo, estos contenidos van a ayudarte a definir los primeros elementos estructura de tu plan de ventas anual. 

• Cómo hacer una misión y visión empresarial en 6 pasos
• ¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?

2. Define tus objetivos 

Un plan de ventas anual debe incluir los objetivos para ese período. Puedes ordenar tus objetivos en: 

• objetivos comerciales generales (objetivos macro);

• objetivos comerciales específicos; e incluir las actividades y estrategias que implementarás para conseguirlos. 

Quizás te interese leer: ¿Cómo hacer una estrategia de ventas? 5 tips que funcionan.

¿Qué debe tener un plan de ventas anual además de misión, visión y objetivos? Es fundamental que definas quiénes serán los responsables por cada actividad. Designa una meta para cada miembro o grupos de miembros del equipo según sus características y saberes. 

3. Define un presupuesto anual 

El siguiente paso para entender cómo se hace un plan de ventas anual tiene que ver con el presupuesto. 

Incluye los recursos -humanos y financieros- que precisarás para alcanzar los objetivos de ventas que trazaste. En general, este presupuesto que forma parte de la estructura del plan de ventas se refiere a acciones de marketing para atraer nuevos clientes, estudios de mercado, etc. 

Aprende cómo sacar un presupuesto de ventas en 4 simples pasos + beneficios y herramientas que te aportarán un diferencial.

4. Usa herramientas adecuadas 

El paso final para que sepas cómo se hace un plan de ventas es determinar las herramientas que tu equipo precisa para alcanzar sus metas. Hoy en día, el contexto empresarial trae desafíos peculiares, como los que viste al principio del post; clientes más informados y exigentes. 

Pero además, el mismo informe indica que los clientes quieren comunicarse de forma digital y comprar online. Así es, los clientes están haciendo búsquedas extensas antes de entrar en contacto con las empresas, y cuando lo hacen, esperan que los vendedores se sientan cómodos conversando a través de los canales digitales. Estos mismos clientes están prontos para desistir de una compra si la empresa no cumple con sus expectativas rápidamente. 

¿Qué puedes hacer? Si ya no lo has hecho, incluye en tu plan de ventas anual la adopción de nuevos canales digitales que fortalezcan tu flujo de ventas. La presencia online sumada a un buen servicio de atención al cliente hará la diferencia cuando tus posibles clientes tomen sus decisiones de compra. 

Quizás te interese leer: Guía: Qué es la atención al cliente en redes sociales y cuáles son las mejores prácticas para ponerla en marcha dentro de tu empresa.

Zendesk: el complemento perfecto para tu plan de ventas anual 

Ahora que sabes cómo se hace un plan de ventas anual y qué debe tener, considera incluir herramientas que hagan posible el seguimiento y control del pipeline mientras lo pones en práctica. 

Zendesk para ventas da a los representantes acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. Esto los mantiene informados y les permite aprovechar las oportunidades. 

Sell facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. Puedes elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos. 

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