Un plan de trabajo de ventas es la guía en la que se basarán los equipos para alcanzar sus objetivos. En esta planificación, se definen aspectos clave para una estrategia comercial; como metas, público objetivo, recursos necesarios y responsabilidades, entre otros.
El plan de trabajo de ventas es un elemento fundamental al momento de crear estrategias de acción y anticiparse a los resultados de ventas en un determinado periodo.
Continúa leyendo y descubre cómo se elabora un plan de trabajo de ventas en 7 pasos. En esta nota, aprenderás:
¿Cuáles son los pasos para elaborar un plan de trabajo de ventas?;
Estructura del plan de ventas;
Cómo optimizar el plan de ventas.
¿Cuáles son los pasos para elaborar un plan de trabajo de ventas?
1. Analiza la situación actual del mercado y de tu empresa
El primer paso para responder cómo se elabora un plan de trabajo de ventas es realizar un análisis exhaustivo tanto de la situación del mercado como de tu empresa en particular.
Para esto último, es recomendable utilizar la metodología FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas). É te permitirá hacer un diagnóstico eficiente de tu organización y saber cómo se posiciona en el mercado local y global así como frente a la competencia.
¿No sabes por dónde empezar? Consulta: Cómo hacer análisis FODA y planificar estrategias exitosas para tu negocio.
2. Plasma la misión de tu empresa
El siguiente paso que debes realizar si te preguntas cómo se elabora un plan de trabajo de ventas es el de indicar las metas y valores que conforman la identidad de tu organización.
Simon Sinek, autor de Start with why (Empieza por el por qué), explica que las personas no compran lo que haces, sino el por qué lo haces. Esto demuestra la importancia que tiene contar con una misión clara y definida en una empresa.
En este punto, deberás incluir aquellos elementos que conforman la base identitaria de tu empresa como:
Motivación;
- Valores;
Aporte a la sociedad;
Propósito de la organización;
Público al que te diriges;
Metas a corto, mediano y largo plazo.
¿Buscas inspiración? Descubre cómo se definen a sí mismas grandes empresas como Coca Cola y Samsung en cómo hacer una misión y visión empresarial [GUÍA DE 6 PASOS]
3. Define el público objetivo, cliente ideal y buyer persona
Otro aspecto clave al momento de describir cómo se elabora un plan de trabajo de ventas es la definición del consumidor al cual se dirige el producto. ¿Sabías que el 48% de los consumidores eligen marcas que satisfacen sus intereses individuales de forma personalizada?
Por eso, en este punto, es necesario definir a quiénes te diriges:
- Público objetivo: Grupo de personas al que se dirige el producto o servicio. Puedes delimitarlo utilizando la técnica de segmentación de clientes.
- Cliente ideal: Se trata de un tipo de persona con características específicas que se identifica con el producto y valores de la empresa. Puede definirse según la experiencia de venta de la empresa y sus consumidores habituales.
- Buyer persona: Perfil ficticio, creado a partir de las características y comportamientos del cliente ideal, con el fin de delimitar el perfil de consumidor concreto.
4. Establece objetivos de venta específicos
El siguiente paso para definir cómo se elabora un plan de trabajo de ventas es el de delimitar los objetivos concretos del negocio.
Dependiendo de las necesidades concretas de tu empresa, podrás establecer metas como atraer más leads o aumentar la tasa de conversión, por ejemplo.
Si quieres generar objetivos inteligentes y eficientes, puedes leer ¿Cómo establecer metas de ventas y tener éxito?
5. Delimitar las acciones y asignar tareas y responsabilidades
Por último, necesitarás plantear las estrategias que llevarás a cabo para cumplir tus objetivos. Cada una de ellas debe estar detallada, incluyendo el presupuesto y recursos necesarios para lograrlas.
Además es fundamental dividir las tareas y asignar roles y responsabilidades a cada uno de los miembros del equipo. Estas deben estar claramente expresadas para minimizar el margen de error e impulsar los resultados.
Estructura del plan de ventas
Una vez que ya cumpliste todos los pasos anteriores relativos a cómo se elabora un plan de trabajo de ventas, es momento de transcribir de manera estructurada todos los ítems. Estos son:
Período de tiempo
Todo plan de trabajo de ventas debe limitarse a un período de tiempo determinado para que sea medible y eficiente. Por ejemplo, puedes colocar: “segundo trimestre de 2022”.
Metas y objetivos
En esta sección, debes agregar los objetivos de ventas definidos, incluyendo:
Cantidad concreta de ventas esperadas (o el objetivo deseado);
Duración del ciclo de ventas.
Plan de acción
Aquí, debes describir las acciones que se llevarán a cabo para alcanzar los objetivos, detallando cómo ayudará cada paso a concretar las metas.
Equipo
En este espacio, deberás detallar cómo está compuesto el equipo de ventas y qué responsabilidades tendrá cada agente. También, puedes incluir información como:
Contrataciones;
Rotación de personal prevista;
Planes de capacitación.
Herramientas, software y recursos
En esta sección, debes listar todas las herramientas que utilizará el equipo para alcanzar los objetivos.
Mercado objetivo
Aquí, debes detallar los perfiles de los clientes ideales para cada producto o servicio.
Estrategia de marketing
Este espacio incluye la visión general de la estrategia de marketing que se implementará y el modo en que se complementa con la planificación de ventas.
Presupuesto
Por último, deberás incluir el presupuesto necesario para cumplir el plan de ventas. Aquí, necesitas enumerar:
Salarios;
Comisiones;
Descuentos;
Gastos en recursos y software;
Presupuesto para capacitación.
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¿Cómo optimizar el plan de trabajo de ventas?
Al momento de optimizar el plan de trabajo de ventas, la tecnología es la respuesta. No puedes saber cómo se elabora un plan de trabajo de ventas eficiente si no incorporas un software de ventas como el de Zendesk.
Esta completa herramienta te permite realizar un seguimiento exhaustivo de tu pipeline durante la implementación del plan de ventas. Es decir que, además de optimizar la tarea de los agentes, también facilita la monitorización y medición del proceso, para detectar rápidamente las ventajas y grietas de los resultados.
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