Las empresas minoristas se esfuerzan por elevar la apuesta constantemente en un mercado competitivo. Para saber cómo aumentar los ingresos es esencial llevar un buen registro del ticket promedio retail.
En los últimos años, el comercio minorista experimentó un crecimiento constante. De hecho, para 2025 se espera que la venta de artículos de moda genere alrededor de 50 mil millones de dólares en América Latina y el Caribe.
Saber cómo aumentar el ticket promedio retail se vuelve una prioridad si quieres subirte y mantenerte en esta ola en crecimiento. Quédate por aquí y aprende:
- Qué es el ticket promedio retail;
- Cómo calcular el ticket promedio retail;
- Cómo aumentar el ticket promedio retail con 11 estrategias que no fallan:
- Envío gratis;
- Descuentos por volumen;
- Gift cards;
- Cupones;
- Paquetes o kits de productos;
- Venta cruzada;
- Venta adicional;
- Programas de lealtad;
- Fidelización de clientes;
- Productos de regalo;
- Destaca tus productos más vendidos.
¿Qué es el ticket promedio retail?
El ticket promedio retail es un indicador que muestra el promedio de compra por cliente en ventas minoristas en un período determinado. Es útil para conocer cuán efectivas son las estrategias de ventas y cómo optimizarlas.
¿Sabías que un cliente existente gasta un 31% más en sus compras? Además, tienen un 50% más de interés en probar productos nuevos. Aprovecha estos datos y consigue los cuatro beneficios principales de medir y aumentar el ticket promedio retail:
- elevar los ingresos de la empresa;
- reducir los gastos fijos;
- incentivar compras recurrentes en clientes antiguos;
- protegerte frente a una caída en las ventas.
Aquí tienes los 5 indicadores de ventas retail que no deben faltar en tu reporte.
Ya sabes qué es el ticket promedio retail y sus beneficios. Antes de conocer las estrategias para aprender cómo aumentar el ticket promedio retail, mira cómo se calcula.
¿Cómo calcular el ticket promedio retail?
El procedimiento para calcular el ticket promedio retail es simple: Divide el ingreso total de ventas retail de un período, por la cantidad de ventas realizadas. Así, obtendrás un promedio de cuánto gasta cada cliente en tus productos.
Por ejemplo, si el ingreso total de un periodo fue $300000 y se registraron 80 ventas. Entonces, 300000 dividido 80, da un ticket promedio de $3750. Es decir, en promedio, cada cliente gastó $3370 en tu negocio.
Otro método similar para calcular el ticket promedio es utilizar la cantidad de clientes activos, en lugar de la cantidad de ventas realizadas. El procedimiento es similar:
Divide el ingreso total de ventas retail por la cantidad de clientes activos en ese tiempo.
Estos métodos te ayudarán a entender cómo analizar el ticket promedio. Por ejemplo, si tienes buenas ventas anuales pero notas que cada cliente compra pocos productos, estás listo para aplicar estrategias que mejoren el ticket promedio.
Mira un ejemplo práctico sobre cómo analizar el ticket promedio retail:
Imagina que en un periodo anual tienes un ingreso de $1.500.000 y tu cartera de clientes activos se compone de 500 consumidores. Si aplicas la fórmula, ves que cada cliente gasta $3000 en tus productos. Analiza la información del embudo de ventas para definir en qué etapa necesitas aplicar estrategias más específicas para obtener mejores resultados.
Ten en cuenta que si bien la industria retail reconoce la importancia de la información, la mayoría falla en tomar decisiones basadas en datos:
- solo el 15% de las empresas se considera experta en optimizar los datos que obtiene;
- el 24% se considera “nuevo” en esta técnica;
- el 60% dice que se acerca a realizar una buena práctica.
Mira cómo hacer un análisis de ventas retail en 4 pasos.
Ahora que sabes qué es, cómo calcular y cómo analizar el ticket promedio retail, mira cómo aumentar el ticket medio en retail y conseguir mayor rentabilidad.
¿Cómo aumentar el ticket promedio retail?
Incluye envío gratuito
Esta es una de las técnicas más comunes cuando una empresa quiere aumentar el ticket promedio retail. Consiste en no cobrar el gasto de envío al consumidor. Puedes aplicarlo:
- en compras que superen cierto valor. Te aseguras de cubrir el gasto de envío si el cliente gasta un monto determinado;
- en compras sobre un producto determinado. Puedes incentivar la compra de un producto de alto valor o de un pack de productos a cambio de no cobrar el envío;
- para todas las compras. Esta modalidad es la que consigue mejores resultados con los clientes. Sin embargo, recuerda que asumes la totalidad del costo de envío, incluso por un ticket bajo. Analiza con cuidado tu situación y decide si es posible conseguir ganancia al utilizar esta técnica.
Ofrece descuentos en compras por volumen
Ofrece descuentos promocionales si tus clientes optan por comprar un mismo producto en cantidad. Por ejemplo, un jarrón de cerámica por $450, dos jarrones por $420 cada uno, tres por $400 cada uno y así.
Para entender realmente cómo aumentar el ticket promedio retail con esta estrategia, muestra el ahorro que va a conseguir el cliente. Es decir, preséntale la lista de precios para que calcule cuánto ahorra si compra más.
Incluye una gift card con la compra
Regala una gift card con descuento si el cliente adquiere un producto que quieres promocionar. También puedes aplicar esta estrategia por compras que superen un monto determinado. Así, tientas al consumidor a regresar y promueves la compra recurrente.
En definitiva, aprendes cómo aumentar el ticket promedio retail al aplicar descuentos en compras a futuro. Un tip útil es determinar una fecha límite para utilizar la tarjeta de regalo y mantener el beneficio dentro del período de ventas.
Ofrece cupones
Similar a la tarjeta de regalo, entregar cupones con descuentos o beneficios es una buena manera de aumentar el ticket medio minorista. Puedes utilizarlo en clientes existentes, –como una forma de premiarlos– o en clientes nuevos para incentivar una compra.
Puedes incluir un sinfín de beneficios según lo que comercialices:
- descuentos;
- productos de regalos;
- promociones 2×1;
- servicios de mantenimiento, etc.
Crea paquetes de productos
Arma paquetes o kits de productos complementarios a un precio más barato de lo que pagarían por cada artículo separado. Así, un cliente con intención de comprar solo 1 producto decide llevar 2, 3 o incluso 4 y elevas el ticket promedio retail.
Analiza cuáles son los productos que tus clientes suelen llevar en conjunto para armar un kit realmente tentador. Especialmente para quienes desisten de llevar más de un artículo debido al precio total que deberían pagar.
Aplica la venta cruzada
Una buena manera de saber cómo aumentar el ticket promedio retail es enfocarse en estrategias de ventas como la venta cruzada – o cross selling..Esta técnica consiste en ofrecer un producto complementario al que ya se decidió comprar.
La diferencia con el método anterior es que, en este caso, la recomendación es personalizada. Para conseguir el éxito, analiza y conoce bien a tu cliente y descifra qué productos necesita para que acepte la oferta.
Por ejemplo, vendes muebles de interior y tu cliente compró un sofá. Al analizar su historial, descubres que en un momento investigó el precio de alfombras decorativas. Tiene más sentido ofrecerle ese tipo de producto que armarle un paquete general de mesas y sillas, ¿verdad?
Estudios comprueban que el 91% de los consumidores prefiere comprar a minoristas que ofrecen recomendaciones personalizadas. De hecho, casi el 60% de los clientes está dispuesto a compartir su información si beneficia su experiencia de compra.
¿Sabes cómo aumentar el ticket en la postventa? Conoce 4 estrategias de servicio postventa.
Aplica la venta adicional
La venta adicional – o up-selling, es otra estrategia de venta que muestra cómo aumentar el ticket promedio retail. En este caso, no involucra artículos complementarios, sino que consiste en ofrecer un upgrade del mismo tipo de producto.
La mejoría puede ser en la calidad, en el funcionamiento o en características especiales. Lo importante es que sea el mismo artículo pero que supere al anterior para que el ticket tenga un valor mayor.
Conoce en profundidad qué es la venta adicional y la venta cruzada y cómo aplicarlas con éxito.
Incentiva programas de lealtad
Incluye programas de lealtad de clientes que generen una conexión emocional con tus consumidores. ¿Sabías que los clientes que integran programas de lealtad gastan entre 12% y 18% más por año?
Además, un cliente leal optimiza la publicidad boca en boca y te recomienda a amigos y familiares. De hecho, entre el 65% y 75% de mujeres y hombres dijo que recomendaría a un amigo un programa de lealtad en el que participan.
Conoce 11 variables de lealtad de clientes para retener clientes y aumentar el ticket promedio retail.
Fideliza a tus clientes
Fideliza a tus clientes, es decir, ofrece experiencias de compra superadoras que hagan que el consumidor se vaya con una buena sensación y piense en ti para su próxima compra. El estudio Tendencias de CX 2023 de Zendesk, mostró que puedes perder a más del 50% de los clientes luego de solo una experiencia negativa.
Para saber cómo aumentar el ticket promedio retail enfócate en ofrecer experiencias de compra memorables desde el principio y haz que el cliente regrese.
¿Es posible fidelizar clientes con herramientas digitales? Lee: Software de fidelización de clientes y entérate cómo aumentar las ventas.
Regala productos
Ofrece productos sin costo que acompañen a una compra especial. Puedes aplicarlo en:
- clientes nuevos que quieras encantar;
- clientes antiguos que necesitan sentirse valorados por tu empresa;
- promociones de kits de productos; etc.
Aunque te parezca que pierdes dinero, piensa a largo plazo. Un gesto así mejora la experiencia del cliente en retail y aumenta su satisfacción. Recuerda que los clientes se quedarán con la empresa que brinde la mejor oferta en precio, calidad, servicio y experiencia de ventas minorista.
¿Quieres estar al día con las expectativas de tus clientes? Mira las Tendencias de CX para 2023.
Destaca los productos más vendidos
Toda empresa tiene un producto estrella. Si bien es importante promocionar todo lo que vendes, no hay motivo para desaprovechar aquel que tus clientes aman.
De hecho, es una buena técnica para aprender cómo aumentar el ticket promedio retail de manera indirecta. ¿Cómo lo logras? Si promocionas tu producto más popular y logras venderlo, puedes aplicar algunas de las estrategias para aumentar el ticket medio por cliente que ahora conoces.
Imagina que vendes equipos deportivos y la mayoría de tus clientes aman las camisetas de fútbol. Aplica la técnica de productos complementarios o venta cruzada y ofrece otro producto con descuento. Si tienes éxito, no solo aumentas el ticket medio, sino que consigues que el cliente pruebe otro de tus productos. ¿Quién sabe? Quizás se enamore de otros productos también.
¿Quieres saber más? Conoce 8 estrategias del departamento de mercadotecnia que no pueden faltar.
Ahora que sabes cómo aumentar el ticket promedio retail, ¡pon manos a la obra y aplica tecnología que facilite el proceso!
Apóyate en Zendesk y aumenta el ticket promedio retail
Hasta acá viste qué es, cómo calcular y cómo analizar el ticket promedio retail. Aprendiste que una de las claves para saber cómo aumentar el ticket promedio en retail es conocer a tus clientes y ofrecer experiencias memorables ¿Quieres ver cómo Zendesk optimiza tus estrategias?
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