Incremento de ventas: cómo generar ingresos en tiempos de crisis

Si eres empresario, es inevitable que te preguntes con frecuencia cómo lograr el incremento de ventas en tu negocio. Si eres un vendedor, lo más probable es que esa interrogante no salga de tu cabeza.

Adoptar estrategias para aumentar la tasa de cierre resulta una necesidad en el mundo corporativo actual, porque la competitividad del mercado ha aumentado y las expectativas de los clientes han cambiado.

La aceleración de la transformación digital, condicionada por una pandemia cuyos efectos humanos y económicos aún son imprevisibles, coloca nuevos desafíos ante empresarios y vendedores.

Transformar las crisis en oportunidades es un diferencial entre los que triunfan y los que no lo consiguen. Para ello debes pensar diferente, mantener la calma, anticiparte a las necesidades de tus clientes y también a la competencia.

En esta guía aprenderás:

• ¿Qué es el incremento de las ventas y qué hacer para lograrlo?
• ¿Qué son estrategias de aumento de ventas y cuáles tipos existen?
• ¿Por qué es importante buscar el crecimiento de ventas?
• ¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?
• ¿Cómo incrementar las ventas con marketing?
• ¿Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo?
• ¿Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis?
• Ejemplo de plan de acción para la mejora de ventas

¿Qué es el incremento de las ventas?

El crecimiento de ventas suele ser el resultado de estrategias de marketing y ventas, además de la calidad del producto comercializado y del servicio prestado a los clientes.

No es de extrañar, por lo tanto, que sea uno de los indicadores clave de desempeño financiero de las empresas.

¿Qué son las estrategias para incrementar las ventas?

En este sentido, descubrir qué hacer para incrementar las ventas, no solo es posible, sino que es determinante para la supervivencia de tu negocio o la conservación de tu empleo.

Por suerte, al observar el actual complejo escenario mundial, se puede apreciar que no todo son malas noticias. Por ejemplo, un estudio de McKinsey & Company encontró que las cifras de venta online aumentaron en un 30% durante la pandemia.

Tipos de estrategias para aumento de ventas

Existen varios criterios de clasificación para las estrategias de ventas. A continuación, te presentamos los dos más destacados: según el tipo de contacto entre cliente y empresa, y según la naturaleza del objeto de venta.

Según el tipo de contacto entre cliente y empresa

Uno de los criterios más utilizados las clasifica tomando en consideración si la venta se produce a través del contacto físico o virtual entre el cliente y la marca.

Estrategia de venta offline

Según esta clasificación, las acciones que se diseñan para estimular las ventas en contextos más tradicionales como tiendas físicas y supermercados forman parte de la estrategia de venta offline.

Lee también – Ventas presenciales: 3 características clave para el éxito.

Estrategia de venta online

Ya las acciones concebidas para incrementar las ventas digitales, sin que medie necesariamente una negociación entre vendedor y cliente, integran la estrategia de venta online.

Sin embargo, resulta vital integrar ambas estrategias en las organizaciones comerciales. El hecho de que las ventas online han crecido de forma significativa, no implica abandonar las ventas offline.

Son estrategias que se complementan sin necesidad de excluirse. Para que te hagas una idea, un estudio de Think With Google reveló que el 53% de los compradores afirma que siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible.

Si quieres comprender los cambios de expectativas en el universo digital y cómo afectan la capacidad de lograr el incremento de ventas, mira esta conferencia de Ted Talk:

Lee también – Aumentar ventas por internet: 3 poderosas estrategias para tu empresa.

Según la naturaleza del objeto de venta

Otro criterio de clasificación para las estrategias de ventas, también muy utilizado en el mundo corporativo, es aquel que se enfoca en la naturaleza del objeto de venta. Aquí también existen dos tipos de estrategias.

Estrategia de venta de producto

Las estrategias de ventas enfocadas en un producto son aquellas que buscan crear, publicitar y comercializar un material físico o digital.

Estrategia de venta de servicio

Las estrategias de ventas enfocadas en un servicio son aquellas orientadas a la creación, promoción y comercialización de un trabajo, utilidad o función para otra persona.

¿Por qué es importante buscar la mejora de ventas?

Con el fin de alcanzar los objetivos comerciales trazados, las estrategias para incrementar ventas y utilidades en la empresa moderna se enfocan en tres direcciones principales. Veamos a continuación cuáles son y en qué consisten.

Para incrementar las ventas a los clientes actuales

Si tu empresa dedica más tiempo y recursos a captar nuevos usuarios que a fortalecer la relación con los clientes que ya tienen un vínculo con la marca, es probable que debas replantearte tu estrategia de ventas. 

Las estadísticas demuestran que los compradores habituales gastan un 33% más que los nuevos. Asimismo, el 82% de las empresas concuerda en que la retención es más económica que la adquisición de nuevos clientes. 

Fidelizar clientes y consolidar su lealtad resulta crucial si aspiras a incrementar tus ventas. Un 32% de los vendedores en EE.UU. afirma que la lealtad de marca es su principal prioridad estratégica. 

Entre las acciones que responden a esta dirección pueden incluirse: programas de fidelización de clientes, ventas VIP y descuentos personalizados.

Para captar clientes potenciales 

Las estadísticas demuestran que, en promedio, una empresa pierde cada año el 14% de sus clientes. Es un proceso que puede considerarse como natural y para el cual debes estar preparado.

Una forma de hacerlo es captar nuevos clientes. En la medida que la prospección de clientes sea más efectiva en tu organización, más posibilidades tendrás de venderle a nuevos usuarios. 

Luego, puedes:

• Usar buyer personas: Las acciones que desarrolles en esta dirección estratégica deben tener como punto de partida común la construcción de tu buyer persona. Esto se debe a que en la actualidad ya no resulta efectivo diseñar acciones generales para reforzar la exposición de tu marca ante un público difuso e indeterminado.
• Segmentar tu público meta en grupos: Lo ideal es definir quién es el consumidor ideal para tu producto o servicio y qué características reúne. Con esta información resulta más sencillo y eficiente diseñar acciones para la captación de nuevos clientes.
• Divulgar testimonios de clientes satisfechos: Los testimonios de clientes satisfechos es una acción que contribuye a concretar ventas con nuevos clientes. De hecho, el 90% de los clientes se ve influenciado por las opiniones positivas al comprar un producto.

Para vender a clientes de la competencia

Si tu empresa ofrece una excelente experiencia del cliente, con seguridad eres muy conocido en el mercado. Esto atrae a nuevos consumidores, incluso a aquellos que le compran de forma habitual a la competencia.

De hecho, un informe de Zendesk reveló que el 40% de los consumidores comienzan a comprar de la competencia porque se enteran de su excelente servicio al cliente.

De acuerdo a otro informe, solo 1 de cada 26 clientes insatisfechos presentarán una queja a la empresa sobre su experiencia. Los otros 25 buscan otra empresa dónde comprar. 

¡Esta empresa puede ser la tuya! Solo debes impulsar al máximo la satisfacción del cliente.

¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?

La resiliencia es una cualidad presente en todo vendedor exitoso. Estar preparado para enfrentar muchísimos “no”, es una ventaja competitiva en esta profesión. 

La buena noticia es que existen técnicas que se pueden utilizar para incrementar la resiliencia y conseguir enfrentar la frustración. Dichas técnicas también son aplicadas en el mundo de las ventas.

Perfeccionar la capacidad personal

La famosa frase, “Pueden porque creen que pueden”, atribuida a Virgilio, resume un poco esta técnica. 

La venta depende en gran medida de las competencias profesionales del vendedor, así como en la exteriorización de su confianza en que conseguirá cerrarla. Toda acción dirigida a incrementar la capacidad del vendedor contribuye a su propia resiliencia. 

Desarrollar técnicas centradas en las emociones

Como vendedor debes trabajar en tu educación emocional. Aprender a manejar las adversidades de tu trabajo sin que éstas afecten tu claridad en la toma de decisiones.

Entrenarte en cuándo hablar y, sobre todo, cuándo callar durante una negociación, puede ayudarte mucho a transitar por el camino del éxito.

Estudiar técnicas centradas en los problemas

Las habilidades para transformar las demandas de su entorno y resolver los problemas cotidianos son fundamentales para un vendedor.

Como profesional debes entrenarte en analizar minuciosamente las posibles consecuencias de acciones con diferentes tipos de clientes. Es fundamental también que practiques con frecuencia el acto de tomar iniciativas ante escenarios inciertos.

Empieza hoy tus esfuerzos para ser un vendedor mejor y mira esta conferencia de Ted Talk:

Incremento de ventas con marketing

En una época en que las estrategias de incremento de ventas y utilidades en la empresa moderna transitan por la personalización y la creación de comunidades identificadas con las diferentes marcas, estas huellas son aprovechadas por el marketing digital. 

La transformación digital que sustenta el marketing de contenido permite recopilar en tiempo real datos científicos, referidos no solo al cliente y su situación, sino también a la efectividad de las estrategias asumidas.

Aquí tienes algunos consejos para implementar en tu compañía.

Enfócate en el consumidor

Una característica distintiva del marketing de contenido es el protagonismo del consumidor. Ya no se venden productos o servicios increíbles, sino experiencias excepcionales que trascienden las expectativas del cliente.

Luego, es importante que adoptes un enfoque centrado en el consumidor y aprenda a:

• anticiparte a las necesidades del cliente;
• invertir en capacitación de atención al cliente;
• evaluar la calidad del servicio al cliente continuamente.

Lee también – ¿Cómo adoptar una estrategia customer centric?

2. Utiliza anuncios

Según Statista, el gasto en publicidad digital en México superó los 2.000 millones de USD, lo que representó un incremento del 19% en comparación con el año anterior.

Otro informe de Statista reveló que Brasil tuvo un gasto estimado de 4.800 millones de dólares en publicidad digital. Además, se pronostica que para 2025 esta cifra llegue a los 7.000 millones de dólares.

Al segmentar tu público objetivo, aumentas tus oportunidades de llegar a los compradores ideales de tus productos y servicios. De esa manera, no pierdes tiempo, dinero o energía con personas que no te irán comprar.

Si quieres un ejemplo de plan de acción para incrementar ventas con segmentación, lee: ¿Cómo hacer una estrategia de segmentación en 3 pasos?

3. Adapta el contenido al canal

El objetivo de toda venta es generar una transacción entre el cliente y el vendedor. Para que esto ocurra con mayor frecuencia debe ser la organización la primera en entregar algo de valor.

En este sentido, la estrategia de producción de contenidos tiene un elevado alcance y una probada efectividad. De hecho, un 71% de las empresas B2B usan la producción de contenidos para generar leads.

Otra información relevante a este respecto es que el marketing de contenidos genera 3 veces más leads que el marketing tradicional y lo hace de forma eficiente, con una reducción de costo del 62%.

El contenido debe adaptarse a la plataforma en que aparecerá publicado y dirigirse a tu público objetivo. Cuando entregas contenido de valor, debes saber con antelación dónde se publica y para quién. 

Una foto graciosa hablando de que por fin es viernes quizás tendría un impacto positivo en el Instagram de la empresa. Sin embargo, para un blog resultaría más pertinente referirse a las ventajas del comercio electrónico.

¿Cómo incrementar las ventas a corto plazo?

Si te estás preguntando cómo lograr el incremento de ventas en poco tiempo, intenta ofrecer ofertas y descuentos. También es una buena idea trabajar con influenciadores digitales, usar gatillos mentales y empezar un programa de referidos. Además, puedes implementar técnicas de neuroventas y fomentar otros tipos de ventas.

4. Ofrece ofertas y descuentos

Los descuentos funcionan. Según un informe de comportamiento de compras en Argentina durante el Black Friday de 2019, las ventas online mostraron un crecimiento del 1.051% en comparación con un día común. 

Se trata de una estrategia tradicional, conocida y utilizada por casi todas las organizaciones comerciales. Preferida por muchos clientes, quienes aman obtener beneficios superiores por un precio inferior al habitual.

Hacer sentir al cliente como un ganador es el objetivo fundamental de esta estrategia. Es crucial presentar el descuento como algo temporal, que debe ser aprovechado con urgencia o si no perderá la oportunidad.

Algunas situaciones en las que resulta oportuno aplicar esta estrategia son: 

• liquidaciones de productos;
• primeras compras (nuevos clientes);
• en ocasión de una fecha especial;
• para recompensar compras (clientes leales).

No se recomienda utilizar esta estrategia para incrementar la percepción de calidad sobre tu producto. Tampoco debe hacerse de forma abrupta en medio de una compra, pues puede generar desconfianza.

5. Trabaja con influenciadores digitales

Los influenciadores digitales son personas que cuentan con un número significativo de seguidores, los cuales se sienten identificados con el mensaje que transmite el influencer y, a veces, también con su estilo de vida.

Un estudio realizado en Brasil reveló que el 76% de los internautas consultados ha comprado un producto o contratado un servicio motivados por la recomendación de un influenciador digital.

La promoción de la marca por medio de influencers es una estrategia que puede ser adoptada tanto por grandes empresas como por aquellas de menor porte, por lo que resulta muy atractiva y viable.

Si te preguntas cómo lograr el incremento de ventas con esta estrategia si tu presupuesto no alcanza para pagarle a una celebridad, hay buenas noticias para ti. Para implementar esta estrategia no necesitas a alguien con un millón de seguidores.

De hecho, tomando en consideración las métricas divulgadas por el sitio digital Markely, mientras mayor es el número de seguidores de un influencer, su ratio de customer engagement resulta menor.

Otro dato interesante es que, según un estudio internacional, las empresas que han aplicado la estrategia de promoción de la marca por medio de influencers generaron 11,20 dólares por cada dólar invertido. Un excelente ROI, ¿verdad?

6. Usa gatillos mentales

Durante el proceso de compras del cliente, muchas veces surge la duda. De ahí viene la indecisión y es este un factor que en numerosas ocasiones consigue frustrar la venta.

Como vendedor debes haber pasado varias veces por esa situación. Una solución para disminuir la frecuencia de estas ventas que no llegan a feliz término es la aplicación de gatillos mentales.

La urgencia y la escasez son los principales disparadores mentales que facilitan el cierre. Mira cómo hacerlo:

• Para estimular la urgencia: Una forma de estimular la sensación de urgencia en el consumidor es la cuenta atrás. Se pone en venta un producto en condiciones ventajosas durante un periodo limitado, muchas veces ilustrado con un conteo regresivo.
• Para estimular la escasez: Asimismo, existen acciones específicas para provocar la sensación de escasez en el cliente. Ofrecer plazas limitadas para disfrutar de un servicio es un buen ejemplo de este tipo de estrategia.

Otro ejemplo de acciones que estimulan el sentimiento de escasez es cuando se le transmite al cliente que ‘tal oportunidad de compra está disponible solo para las primeras cinco personas que entren en contacto’. 

¿Quieres aprender cómo se puede aumentar las ventas con otros mental triggers? Lee: ¿Qué son los gatillos mentales?

7. Empieza un programa de referidos

De acuerdo a un informe de WOMMA, solo en Estados Unidos se desarrollan diariamente alrededor de 2400 millones de conversaciones relacionadas con alguna marca. 

Pero no se trata de hablar por hablar. Otro informe certifica que un 92% de los clientes confía en las recomendaciones que reciben a través de familiares, amigos y conocidos.

Siendo así, para incrementar las ventas como vendedor bien vale la pena poner en práctica una estrategia de referidos. Por experiencia propia debes conocer que un cliente referido es un cliente muy valioso.

Cuando un consumidor llega a ti recomendado por otro puede ser consecuencia de la calidad del producto, pero también muchas veces tiene que ver con la excepcional experiencia del cliente que vivió. 

Las recompensas constituyen una herramienta muy eficaz para incrementar la cifra de clientes referidos. ¿Sabías que de los mil millones de usuarios de Evernote, el 13% fue referido por otros usuarios?

Este magnífico resultado ha sido posible en gran parte gracias al programa de referencias basado en otorgar puntos para el referidor y un mes de servicio premium para el cliente referido.

Aprende cómo se puede aumentar las ventas con esta estrategia: Programa de referidos: guía para aplicarlo en tu empresa.

8. Implementa técnicas de neuroventas

La aplicación intencional y sistemática de la neurociencia al proceso de ventas ha dado lugar a un nuevo concepto: las neuroventas. Se trata de una ciencia reciente que viene demostrando su efectividad.

Explorar con profundidad este tema demandaría mucho más espacio. En este apartado solo nos referiremos a tres de los principios que rigen esta ciencia y te damos algunas sugerencias para que las aproveches en tus ventas.

Autoridad

Las personas se sienten impulsadas a seguir recomendaciones de quien demuestra tener autoridad en un tema. Y esto no solo funciona para influencers. Un vendedor puede constituirse en una autoridad sobre su producto si así se lo propone.

Búsqueda del placer

El cerebro humano tiene una inclinación natural para la búsqueda de experiencias placenteras. Insistir en los beneficios y placer que proporciona tu producto es una forma de aprovechar este principio. 

Sencillez

El cliente no quiere escuchar conceptos ni tampoco el complicado proceso de elaboración de tu producto. El cerebro resiste la complejidad y ama las cosas simples. De hecho, más de un 80% de los clientes deciden comprar online debido a la practicidad, comodidad y facilidad del proceso.

¿Te animas a aprender cómo aumentar las ventas con neurociencia? Lee: ¿Qué son las neuroventas y cómo te pueden ayudar a vender más?

9. Fomenta las ventas cruzadas y adicionales

Si bien las ventas cruzadas y las ventas adicionales son estrategias de marca, su uso por parte de los vendedores es pertinente y viable. Vender más resulta un beneficio para todos en la empresa.

Ventas cruzadas

Las ventas cruzadas o cross selling se definen como: “la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente”. (Wikipedia)

En una venta cruzada el producto que se ofrece debe funcionar como complemento del deseado por el consumidor. O sea, aprovechas su interés en un producto para ofrecerle otro(s) que agregan valor a la compra.

Un estudio desarrollado por una prestigiosa universidad norteamericana, reveló que el ROI de cada cliente aumentó en organizaciones comerciales que implementan la estrategia de ventas cruzadas.

Ventas adicionales

Ya las ventas adicionales, también conocidas como upselling, consiste en ofrecer un producto similar, pero con propiedades superiores. En este caso la intención no es complementar, sino sustituir.

Aunque las dos estrategias son eficientes y existen numerosos casos de éxito en la implementación de ambas, un estudio ha demostrado que el upselling es 20 veces más eficaz que el cross-selling.

Te recomendamos leer: ¿Qué es la venta adicional y la venta cruzada?

¿Cómo aumentar las ventas a largo plazo?

Si quieres descubrir cómo aumentar las ventas a largo plazo, intenta crear experiencias memorables e invertir en el método SPIN. También es interesante desarrollar nuevos productos, servicios y mercados, además de diversificar los artículos que ya comercializas. Y más: no te olvides de capacitar a tus representantes de ventas.

10. Crea experiencias memorables

Según Gartner, cuando se trata de decidir dónde comprar, el 64% de los consumidores piensa que la calidad de la experiencia del cliente es más importante que el precio.

Otro informe demostró que el 70% de los clientes considera fortalecer su lealtad con la marca a partir de una experiencia positiva. Por otro lado, el 50% se va con la competencia a causa de una mala experiencia.

Las cifras demuestran que el cliente del siglo XXI valora la experiencia por encima de todos los otros factores que inciden en el proceso de ventas. Considera proporcionar experiencias como eje central de tu estrategia para incrementar las ventas. 

Para conseguir ese objetivo hay que retirar el foco de la marca y el producto, y colocar al cliente en el centro. Algo que solo es posible si conocemos sus expectativas, sentimientos y frustraciones.

11. Invierte en el método SPIN

Si perteneces al grupo de profesionales que se pregunta cada día cómo incrementar las ventas como vendedor B2B, no puedes dejar de leer este apartado.

SPIN Selling es una estrategia de ventas que ha revolucionado el mundo de las ventas B2B. Se trata de una estrategia cuya base fundamental se vincula con la escucha activa y la formulación ordenada de preguntas.

El adecuado uso de esta estrategia te permite armonizar las características de tu producto con las necesidades y expectativas de tus clientes.

“Las preguntas persuaden con más fuerza que ningún otro recurso retórico”, ha escrito Neil Rackham, creador de la estrategia y autor del libro SPIN Selling.

En eso consiste SPIN Selling. Son preguntas ordenadas, agrupadas en cuatro áreas temáticas:

• S: Situation = Situación.
• P: Problem = Problema.
• I: Implication = Implicación.
• N: Need-Pay Off = Relación entre necesidad y recompensa.

El material que recoge esta metodología es uno de los libros de ventas más recomendados por los expertos. Basado en la experiencia de vida de su autor, constituye una valiosa referencia en el mundo corporativo.

12. Desarrolla productos y servicios

Las estrategias de desarrollo de productos tienen una gran relevancia para el incremento de ventas en las organizaciones comerciales. Se distinguen por ofrecer un nuevo producto o servicio a los mercados actuales.

Lo principal al plantearte una estrategia de desarrollo de productos son las necesidades e intereses de tus usuarios; de ahí la importancia de escuchar la opinión del cliente.

Para que esta información sobre las expectativas e insatisfacciones de tus clientes sea lo más objetiva y confiable posible, es necesario desarrollar una investigación de mercado con una intencionalidad bien definida.

En este empeño es recomendable que te auxilies también de la segmentación de clientes. Así sabrás a quién dirigir tu producto y podrás potenciar las bondades que este ofrece.

Además de crear nuevos productos, otras acciones que se incluyen en este tipo de estrategia son la expansión de la línea de productos y la adición de nuevas características al producto actual.

Aprende más sobre el tema – Marketing de productos desde cero: ¿qué es y cuándo usar?

13. Desarrolla mercados

La estrategia de desarrollo de mercados se basa en el posicionamiento de los servicios o productos de una marca en segmentos de clientes que aún no han sido alcanzados por la organización.

Conquistar nuevos mercados es una excelente opción si deseas incrementar tus ventas. Para facilitar ese proceso, puedes adoptar diferentes tipos de segmentación de mercado, incluyendo la:

• segmentación geográfica;
• segmentación demográfica;
• segmentación conductual.

No es recomendable caer en la tentación de ampliar los mercados de la marca desarrollando “ventas a ciegas”. El conocimiento de tu público objetivo resulta crucial para alcanzar nuevos segmentos de clientes. 

Echa un vistazo a este artículo – Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?

14. Diversifica la cartera de productos

La estrategia de diversificación integra en una sola a la estrategia de desarrollo de mercado con la estrategia de desarrollo de producto. O sea, consiste en conquistar nuevos mercados con nuevos productos.

Conocer esta estrategia y su puesta en práctica es esencial para saber cómo incrementar las ventas. Aprovechar nuevas oportunidades de negocios y alcanzar a la vez nuevos mercados es un desafío posible. 

Hay dos tipos de diversificación empresarial: la diversificación en negocios relacionados y la diversificación en negocios no relacionados. A continuación explicamos ambas.

Diversificación en negocios relacionados

La diversificación en negocios relacionados ocurre cuando hay semejanzas entre los procesos actuales de la marca y el mercado o producto nuevo. Sobre todo, en aspectos como la producción, el consumo o la distribución.

Un ejemplo de este tipo de estrategia lo encontramos en Uber. La empresa comenzó conectando conductores autónomos de automóviles con pasajeros. Hoy ofrece servicios de entrega de comidas y alquiler de bicis.

Diversificación en negocios no relacionados

Ya la diversificación en negocios no relacionados ocurre cuando no existen semejanzas entre los procesos actuales de la marca y los que va a emprender para su expansión. 

¿Sabías que Samsung comenzó como una empresa comercializadora en el ramo alimenticio? En los 80 vendía productos químicos y no fue hasta entonces que empezó a fabricar productos electrónicos.

15.  Capacita la fuerza de ventas

La capacitación de la fuerza de ventas es una de las estrategias más importantes que debes desarrollar en tu negocio si tienes la pretensión de incrementar las ventas. 

Además de mejorar las competencias profesionales de tus empleados, al aplicar esta estrategia también se fortalece el compromiso de los colaboradores con la organización.

De hecho, un estudio desarrollado por Wrike demostró que más del 35% de los colaboradores relaciona de forma directa su compromiso con la empresa a aspectos vinculados con la capacitación.

Si así lo deseas, puedes utilizar contenidos de la Biblioteca de Zendesk para la capacitación de tu equipo de ventas:

• Estrategias de comunicación con el cliente para el equipo comercial;
• Etapas del proceso de ventas para cerrar más tratos;
• Técnicas para rebatir objeciones;
• 6 pasos para convertirte en un vendedor exitoso;
• ¿Cómo establecer metas de ventas?
• Preguntas de cierre de ventas para vender un producto.

¿Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis?

Una pandemia global transformó nuestra forma de vivir, colaborar y conectar, y las alteraciones a nivel económico y social hicieron que los clientes se replantearan sus valores y lo que esperan de las empresas con las que hacen negocios.

Mientras que el concepto de transformación digital no es nada nuevo, nunca ha sido más crucial para las empresas esforzarse por seguir evolucionando. De lo contrario, corren el riesgo de ir a remolque.

De la noche a la mañana, las órdenes de quedarnos en casa trasladaron el comercio casi exclusivamente al entorno de Internet, forzaron a las empresas de todos los tamaños a lidiar con el futuro de sus oficinas y plantaron nuevas bases para las expectativas de los clientes.

Ante un escenario tan complejo e incierto como en el que se encuentra hoy la civilización humana, muchas personas se esfuerzan para darle continuidad a los procesos que dan sentido a sus vidas.

En este sentido, resulta natural que vendedores y empresarios se hagan una pregunta recurrente: ¿Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis? ¿Será que es posible?

Las estadísticas demuestran que es posible aumentar las ventas en tiempos de crisis. De hecho, en abril de 2020 la tasa de crecimiento del e-commerce en América Latina ascendió a 230%.

Aquí te sugerimos algunas estrategias para incrementar ventas y utilidades en la empresa moderna en tiempos de crisis.

16. Crea un blog

Aunque ya nos hemos referido a la creación de contenidos como estrategia de ventas, resulta oportuno dedicar un espacio a un formato que gana cada vez más popularidad y alcance: el blog digital.

De acuerdo con un informe internacional, las empresas que bloguean reciben 97% más de enlaces a su sitio web. Según el mismo estudio, estas compañías reciben 55% más visitantes en sus sitios web.

Más allá de estas cifras, son muchas las razones por las que crear un blog se ha convertido en una opción para incrementar las ventas en tiempos de crisis. La primera de ellas es que aumenta la visibilidad de tu marca.

En segundo lugar, te permite compartir tus experiencias y aprender de las experiencias compartidas por tus clientes, todo esto en tiempo real. Este tipo de vínculo que se establece mediante el blog favorece la fidelización.

Una tercera razón que podemos destacar – entre tantas posibles – es que la construcción paciente y continua de un blog con contenido de calidad te convierte progresivamente en una autoridad en tu segmento de mercado. 

17. Realiza webinarios

Esta estrategia es la versión digital de los talleres presenciales de formación. Con la transformación digital, el cliente puede participar desde el confort de su hogar y tu empresa puede multiplicar su alcance.

Puede realizarse de forma gratuita con el objetivo de movilizar al cliente hacia la compra a través de la entrega de contenido de valor. Son muy usados también para adquirir información de contacto del usuario.

Los seminarios virtuales son una excelente opción para aumentar la satisfacción del cliente. En tiempos de crisis los usuarios valoran más a las marcas que impulsan la interacción e invierten en la experiencia del cliente.

Según un informe, un 49% de los especialistas comerciales han organizado o participado en un webinar. Asimismo, un 87% de estos profesionales afirmó que se trata de una estrategia de elevada eficiencia.

18. Amplía tu presencia en las redes sociales

Vender en redes sociales es posible. Sin embargo, es un poco más complejo que abrir una página de Facebook o Instagram para anunciar los productos y servicios de tu compañía.

Según un informe, el 93% de los clientes utiliza las redes sociales para tomar sus decisiones de compra. Ya en 2015, las 8 redes sociales de mayor alcance generaban un 31.24% del tráfico de los sitios de ecommerce. 

Son cifras impresionantes que respaldan la eficiencia de esta popular estrategia. Pero para que la venta en redes sociales funcione, necesitan cumplirse ciertos requisitos. Veamos tres de ellos.

Selecciona las redes sociales adecuadas para tu negocio

No se trata de marcar presencia en todas las redes. Escoge las que mejor se adapten a tus necesidades y al perfil de tu público objetivo. Una vez creadas, concéntrate en alimentarlas con contenido de calidad y mantenerlas actualizadas.

Deja de vender y socializa

Sabemos que estás concentrado en conocer cómo incrementar las ventas. Pues, para lograrlo, a veces hay que dejar de vender. Escucha opiniones y aporta criterios, haz que las redes sociales de tu marca acojan a una comunidad online con objetivos y valores comunes.

Combina las redes sociales con otras estrategias de ventas

Es verdad que las redes sociales son una excelente estrategia de venta. No obstante, para incrementar su alcance debes asociarlas con otras estrategias que también son útiles. Anunciar un webinar en Facebook es un claro ejemplo de esta combinación. 

19. Genera una conexión emocional con tu marca

Con el entorno de un cambio acelerado, un engagement récord y profundos cambios en la forma en que las personas viven, colaboran y se conectan entre sí, las empresas han tenido que adaptarse como nunca antes. 

Al mismo tiempo, la experiencia del cliente se ha vuelto más importante. Los clientes quieren rapidez y conveniencia, pero también buscan empatía y compromiso con lo que les preocupa. 

Según el informe de Zendesk ya citado, en Latinoamérica, 71% de los clientes aseguran que la experiencia es más importante para ellos ahora en comparación con hace un año y el 84% de las empresas dicen que sus organizaciones priorizan el CX más que hace un año. 

Una encuesta de Gartner realizada en 2020 descubrió que el 91% de las organizaciones dijeron que CX era uno de sus principales esfuerzos, sino el principal, de transformación de negocios digitales.

Lee también: Consumidor emocional: ¿Qué es? + claves para satisfacer sus necesidades.

20. Automatiza procesos repetitivos

La automatización de las ventas constituye una necesidad, sobre todo en tiempos de crisis. Hoy por hoy, las empresas más exitosas están adoptando nuevas tecnologías a una velocidad récord.

El Informe Zendesk CX Trends 2023 muestra que el 76% de los líderes empresariales quieren crear registros de clientes más sólidos completando automáticamente la información del cliente.

Sin la tecnología adecuada, una compañía no puede reconocer, empatizar con sus clientes, ni esperar identificar los momentos de fricción en su experiencia. 

Las empresas necesitan de una tecnología que se adapte a sus necesidades individuales, proporcionándoles la capacidad de controlar y mejorar las experiencias de sus clientes. 

Saber cómo incrementar las ventas implica integrar el servicio a la jornada del cliente en cada punto de interacción; y utilizar las percepciones del cliente y los datos de servicio para enriquecer la experiencia general.

No te quedes a oscuras sobre lo que tus clientes quieren de tu empresa en 2023. Descarga gratis el Informe CX Trends 2023 de Zendesk aquí

Ejemplo de plan de acción para incrementar ventas

Un requisito indispensable para que tus estrategias comerciales sean exitosas es tener un plan de acción bien articulado, con fechas de cumplimiento debidamente establecidas y profesionales responsables asignados a cada tarea.

Aquí te mostramos un ejemplo de plan de acción para incrementar ventas. No se trata de un modelo dogmático e inflexible, sino más bien de una guía que puede servirte de inspiración para confeccionar el tuyo.

Familiarízate con la estructura del plan

El primer paso es familiarizarte con la estructura del plan. La Cámara de Comercio de Valencia, en la presentación de su Maestría en Gestión Comercial y Ventas, propone la siguiente estructura como ejemplo de plan de acción para incrementar ventas:

• Público objetivo;
• Análisis de competencia;
• Rango de precios;
• Objetivos y metas;
• Estrategias.

2. Estudia a tus clientes

El segundo paso del ejemplo de plan de acción para incrementar ventas es estudiar a tus clientes. Puedes hacer investigaciones cuantitativas, cualitativas o una mezcla de los dos tipos. Lo importante es qué identifiques con precisión qué personas compran tus productos y servicios, cuáles son sus necesidades y cómo puedes satisfacerlas.

Lee también – Estudio de clientes: guía de primeros pasos.

3. Define tu rango de precios

Una vez que hayas estudiado las necesidades de tus clientes y, por supuesto, hayas observado cuánto cobra la competencia, es hora de establecer el rango de precios para tus productos y servicios. Ten en cuenta:

• el costo variable por producto;
• el margen de beneficio que deseas obtener;
• los costos fijos para mantener tu empresa operando;
• los precios adoptados por la competencia.

Lee también – Cómo calcular el precio de un producto en 4 pasos.

4. Establece tus objetivos y metas

Con la información que recopilaste puedes formular los objetivos del plan. Recuerda que deben ser SMART, o sea, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporalizados.

El carácter de los objetivos que formules en tu plan puede ser:

• económico-comercial – ejemplo: aumentar las ventas del producto X en un 30% hasta marzo de 2024.
• de comunicación – ejemplo: implementar tres aplicaciones de mensajería como canal de comunicación con los clientes hasta diciembre de 2025.
• de gestión – ejemplo: contratar o promover 10 personas para cargos de gerencia hasta el tercer trimestre de este año.
• de procesos internos – ejemplo: mejorar la eficiencia de los equipos de ventas en un 10% en los próximos seis meses.
• de desarrollo de negocios – ejemplo: expandir las operaciones de la empresa para el país X hasta noviembre del próximo año.

Lee también – ¿Cómo establecer metas de ventas y tener éxito?

5. Diseña tus estrategias comerciales

Sin importar el carácter de tus objetivos, todos deben apuntar a un fin común: el cumplimiento de la meta de facturación anual que has fijado para tu organización.

Aquí tienes una guía para construir una estrategia comercial.

Vende más y mejor con Zendesk

En esta guía completa aprendiste la definición y la importancia del incremento de ventas para las empresas. También viste estrategias para el aumento de ingresos y cuáles tipos de tácticas existen.

Descubriste por qué es importante aprender cómo aumentar las ventas y qué hacer cuando las ventas son bajas.

Además, viste cómo se puede incrementar las ventas a corto y largo plazo, incluso en tiempos de crisis. Por fin, te brindamos un ejemplo de plan de acción para impulsar para incrementar ventas.

Si quieres que este arduo trabajo sea más fácil para ti y para todos los miembros de tu equipo, Zendesk les puede ayudar. Con la solución completa de ventas eres capaz de:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
• Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
• Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
• Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

¿Te animas a vender más y mejor? Empieza tu prueba gratuita.