Presentación de ventas: 6 pasos para persuadir a los clientes

¿Te estás preparando para una presentación de ventas? Deberías. El mercado es cada vez más competitivo y conquistar clientes es un reto para empresas de todos los tamaños.

Entonces, si deseas sobresalir entre la multitud y hacer que tus clientes potenciales escuchen tu voz, ahora es el momento de actuar.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es una presentación de ventas?
• ¿Cuáles son sus tipos?
• ¿Cuál es la diferencia entre presentación, discurso, exposición y pitch?
• ¿Cómo se presenta un vendedor exitoso?
• ¿Cómo hacer una presentación de ventas?

¡Adelante!

¿Qué es una presentación de ventas?

El concepto de presentación de ventas se refiere a una reunión de corta duración, virtual o presencial, donde el representante de ventas presenta su solución a un cliente potencial o actual para persuadirlo de realizar una compra.

También conocida como exposición, discurso o pitch comercial, debe ser informativa, persuasiva y recordatorio. Es decir, no solo describirás tu producto o servicio; le mostrará al cliente cómo resuelves un problema o satisface sus necesidades –y, por supuesto, cómo lo haces mejor que tus competidores.

¿Cuáles son los tipos de presentación de ventas?

Los tipos de presentación de ventas varían según los criterios utilizados para la clasificación. Con eso en mente, te presentamos cuatro métodos enfocados en la estructura de tu argumento: estructurado, semi estructurado, no estructurado y centrado.

1. Estructurado

También conocido como presentación de ventas memorizada, es aquel en el que el vendedor sigue un guión fijo, dando la misma información a todos los clientes.

La ventaja de este modelo es su previsibilidad, ya que el vendedor sabe exactamente qué, cuándo y cómo decir algo. Sin embargo, la falta de personalización puede hacer que el cliente no se sienta especial y se aleje de la marca.

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2. Semi estructurado

Conocido como persuasive selling en inglés, tiene una estructura que ayuda al vendedor a no perderse en la conversación, pero también ofrece flexibilidad para adaptar el argumento al contexto. Promueve una cadena lógica de ideas y un flujo fluido de información a los clientes.

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3. No estructurado

Es un tipo de presentación de ventas cuya característica distintiva es el enfoque en la relación necesidad-satisfacción.

En lugar de presentar todos los beneficios o funciones de un producto, el vendedor se dedica a identificar lo que el cliente necesita y mostrar cómo tu solución puede ayudarlo. Por lo tanto, este modelo es el más adecuado para vender productos muy complejos o técnicos.

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4. Centrado

Similar al método no estructurado, el centrado se enfoca en la relación problema-solución como una forma de persuadir al cliente para que compre.

Aquí, el desafío radica en los pasos previos a la reunión: el equipo de marketing debe crear contenido que atraiga a ese cliente y lo haga consciente de un problema.

¿Cuál es la diferencia entre presentación, discurso, exposición y pitch?

CONCEPTO	DEFINICIÓN
Presentación comercial	Presentación más amplia, centrada en la promoción de la marca en lugar de productos o servicios específicos. A menudo incluye elementos como la historia, la filosofía y los valores de la empresa.
Discurso de ventas	Mensaje breve y persuasivo destinado a convertir clientes potenciales. Para ser efectivo debe ser claro, conciso y enfocado en las necesidades del cliente.
Exposición de ventas	Se trata de la demostración de productos o servicios en ferias comerciales o en tiendas físicas. Su objetivo es persuadir a los clientes potenciales de su utilidad y calidad.
Pitch de ventas	Al igual que el discurso de venta, el pitch se enfoca en la conversión de prospectos, pero se diferencia en que se aplica en momentos decisivos del camino del cliente con la empresa.

¿Cómo presentarse a los clientes y tener éxito?

Un vendedor exitoso se presenta como alguien confiable e informado, capaz de encontrar una solución mutuamente beneficiosa para el cliente y la empresa. También es una persona que sabe cómo personalizar su guión de ventas según las necesidades, los problemas o las preferencias del cliente potencial. 

1. Como alguien confiable

Según una nota publicada en el New York Post, la primera impresión de alguien se forma en sólo 27 segundos. Es decir, tienes poco tiempo para mostrarte como alguien confiable y carismático ante el cliente potencial.

2. Como alguien informado

Un estudio reciente descubrió que los vendedores que entienden las objeciones de los clientes potenciales tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre. Por lo tanto, debes presentarte como alguien informado, capaz de identificar los obstáculos al cierre y superarlos.

3. Como alguien honesto

De acuerdo con Sprout Social, el 85% de los clientes se quedaría con una marca durante una crisis si esta tiene un historial de transparencia. En otras palabras, si quieres fomentar relaciones duraderas, es importante que te presentes como alguien honesto.

4. Como alguien atento

Además, el vendedor debe presentarse como alguien atento, ya que el 80% de los clientes tiene más probabilidades de comprar un producto o servicio de una marca que ofrece experiencias personalizadas.

¿Cómo hacer una presentación de ventas?

Para hacer una presentación de ventas debes seguir 6 pasos: personalizar tu discurso, crear dos versiones de tu discurso (una larga y otra corta) y ser objetivo. También es importante evitar la improvisación, demostrar entusiasmo y presentar casos de éxito.

1. Personaliza la presentación del producto

¿Sabías que los datos de investigación del mercado de ventas revelan que el 79% de los consumidores prefiere interactuar con vendedores que son asesores de confianza? Esto se debe a que los clientes valoran a los representantes que se involucran y agregan valor a su negocio.

Sin embargo, uno de los errores más comunes de los representantes de ventas, al momento de presentar un producto o servicio, es usar una presentación genérica. De hecho, si quieres brillar al presentar tu discurso comercial debes descartar este tipo de práctica.

Ten en cuenta que el 75% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar cuando los reconocen por su nombre, recomiendan opciones basadas en sus necesidades, o conocen su historial de compras.

¿Cómo hacer una presentación de ventas personalizada?

La presentación de tu producto o servicio debe adaptarse a cada cliente. Al hacerlo, estás demostrando que lo conoces y diferencias. Del mismo modo, le darás a entender que es importante, pues destinaste tiempo y recursos para atenderlo.

Algunas buenas prácticas incluyen:

• colocar el nombre del cliente (B2C) o el logotipo de la empresa del cliente (B2B) en las diapositivas o en la propuesta impresa;
• demostrar exactamente cómo tu producto o servicio resuelve su problema específico;
• valores y formas de pago adaptadas a la realidad del cliente.

2. Crea una versión larga y una corta de tu presentación

Los representantes comerciales deben estar preparados para encarar las situaciones e imprevistos que puedan aparecer en su jornada. Muchas veces los clientes aceptan una reunión para conocer un producto o servicio, pero no tienen suficiente tiempo para escuchar todo lo que tienen para decir.

Por eso, debes tener una versión larga y una corta de la presentación de tu producto. ¿Te parece un poco exagerado o extraño? Calma. Ya verás que esta estrategia tiene mucho sentido.

Ejemplo práctico

Imagina que preparaste una pitch de ventas de 60 minutos. Contiene varias diapositivas y algunos recursos como videos e imágenes. También la has personalizado y te sientes confiante.

Ya sabes que vas a destinar entre 30 y 45 minutos para presentar el producto y explicar sus beneficios. Luego, tendrás 15 minutos para resolver las dudas de tu prospecto. Un escenario perfecto.

Sin embargo, cuando llegas a la reunión, tu cliente dice que solo tiene 30 minutos para escuchar tu presentación. Y ahora, ¿cómo presentar un producto y lograr tu cometido?

Seguramente, realizarás tu presentación con prisa y correrás el riesgo de no mencionar algún detalle importante.

¿Cómo hacer un discurso de ventas largo y otro corto?

Tener una versión larga y corta de tu presentación es la mejor estrategia para evitar este tipo de problemas. Enfoca tu discurso en los beneficios del producto y en cómo puede solucionar los problemas de tu cliente. Elige muy bien los recursos que utilizarás porque los clientes pierden el interés rápidamente cuando la presentación es monótona.

Una investigación reciente demostró que los vendedores más exitosos dividen sus presentaciones en varios bloques de 9 minutos. Esto permite que puedan utilizar varios recursos, como videos o historias, para no perder el interés de sus clientes.

Pero, ¿por qué 9 minutos? Algunos neurocientíficos han demostrado que el cerebro humano tiene un “cronómetro” incorporado que se detiene alrededor de 9 o 10 minutos después de que comienza una presentación.

Por eso, para llamar la atención de tu cliente, debes introducir un cambio de ritmo cerebral luego de determinados intervalos de tiempo:

• un nuevo orador;
• un video o una demostración;
• una historia marcante.

Steve Jobs, el reconocido fundador de la empresa Apple, aplicaba esta técnica de forma brillante al presentar los nuevos productos de la compañía. ¡Y no le fue nada mal! 

3. Sé directo y objetivo

Algunos clientes no tienen tiempo suficiente para reuniones o presentaciones muy largas. Quieren escuchar una propuesta clara y objetiva para continuar o no con el negocio.

Asegúrate de definir los puntos que deseas discutir con tu prospecto, prepárate para escuchar, realiza preguntas y toma notas de los comentarios para entender mejor sus necesidades específicas.

Explica cómo tu producto aborda sus necesidades, responde a cualquier objeción y ten en cuenta los comentarios de tus clientes para mejorar tus futuras presentaciones.

¿Cómo hacer una presentación comercial directa y objetiva?

Estudios destacan que los consumidores dicen que los representantes de ventas pueden mejorar su experiencia al:

• escuchar sus necesidades (69%);
• evitar ser insistentes (61%);
• proporcionar información relevante sobre sus productos (61%);
• responder oportunamente (51%);
• brindar opciones más allá de sus ofertas iniciales (49%);
• mostrar un verdadero cuidado por el éxito de su negocio (45%);
• detallar cómo sus productos pueden ayudarles a tener éxito (37%).

Como ves, la propuesta comercial es un instrumento esencial para presentar a un potencial cliente todo lo que tu empresa puede ofrecer.

Las chances de cerrar un buen negocio son mayores cuando utilizas un material visualmente agradable, de fácil lectura y que tenga toda la información para que tu lead tome la decisión de compra.

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4. Evita la improvisación

¿Quieres saber cómo presentar un nuevo producto de manera eficaz? Evita la improvisación.

Ser un profesional de ventas requiere planificación y preparación. Conocer los productos o servicios, así como los datos básicos y las necesidades de los clientes es fundamental para una presentación.

No estamos sugiriendo que memorices cada palabra de una presentación. Eso sería un grave error y tu discurso sonaría monótono.

La clave para entender cómo presentar un producto está en memorizar las ideas principales, el recorrido que realizarás y los enlaces que utilizarás para hilvanar cada uno de los puntos. Preparar tu discurso te dará confianza y permitirá que te expreses con convicción ante tus clientes.

No te olvides de que la espontaneidad es necesaria para crear una conversación dinámica, pero auténtica.

¿Cómo hacer una exposición de ventas informativa, persuasiva y recordatoria?

Conocer cada detalle de tu presentación te servirá para concentrarte en observar otras cuestiones que pueden ayudar a cerrar una venta. Por ejemplo:

• ¿Cuáles fueron las palabras de tu cliente?
• ¿Cómo las dijo?
• ¿Qué tono utilizó?
• ¿Qué notas de su lenguaje corporal?
• ¿Qué tan lejos están de ti?
• ¿Están frente a ti y haciendo contacto visual?
• ¿Están mirando hacia otro lado?
• ¿Están desconcentrados?

5. Realiza una presentación animada

Hay estudios que demuestran que los consumidores reciben cerca de 10.000 mensajes de venta de todo tipo por día. Estar expuestos constantemente al bombardeo de marketing y publicidad los agobia.

Entonces, ¿cómo puedes presentar un producto y transmitir un mensaje que invite a tus clientes a tomar la decisión de compra?

Para vender un producto se necesita conocimiento y carisma. Cuando tus clientes aceptan una reunión para escuchar tu propuesta debes atraer su atención con un discurso cautivante.

¡Olvídate de las presentaciones aburridas y poco imaginativas!

Algunos estudios demuestran que después de realizar una presentación, el 63% de los clientes recuerdan historias; únicamente un 5% recuerda estadísticas.

Si realmente quieres destacar en tu presentación de ventas, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Usa tu voz con eficacia y varía tu modulación. 

Hablar de un producto no debe convertirse en algo monótono. Cuenta historias atractivas y anécdotas, y estimula la participación del público presente. Así evitarás que tus prospectos pierdan el interés en tu presentación muy pronto.

6. Presenta casos de éxito

Seguramente ya notaste que presentar un producto a un cliente requiere de mucha atención y énfasis en los pequeños detalles. 

Las presentaciones atractivas deben estimular el lado emocional de los prospectos, pero también deben sostener los argumentos utilizados con algún tipo de evidencia.

Y claro, ¡no hay mejor evidencia que los casos de éxito!

Los casos de éxito son una excelente estrategia para presentar los mejores resultados obtenidos con otros clientes. Esto brindará confianza a los prospectos y les hará notar que tus productos los pueden ayudar realmente.

¿Cómo hacer una exposición de ventas con casos de éxito?

Un buen comienzo es detallar lo que tus productos o servicios han significado para el cliente o empresa que mencionaste en tu presentación. Enfócate en crear un argumento basado en las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Qué han hecho con el dinero y el tiempo que han ahorrado?
• ¿Han contratado a más personas?
• ¿Cerraron más negocios gracias a tus productos o servicios?
• ¿Sus ventas han aumentado gracias a tu solución?

Es ideal que cuando expongas un caso de éxito, animes a tu cliente a compartir cualquier estadística que haya recopilado. Por ejemplo:

• ¿Qué mejoras vieron?
• ¿Cuánto tiempo ahorraron los empleados?
• ¿Aumentó el tráfico de su página web?

Las estadísticas y las métricas reales fortalecerán tu presentación y servirán como base para que el prospecto se anime a tomar una decisión.

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En este artículo descubriste qué es una presentación de ventas y cuáles son sus tipos. También aprendiste cuál es la diferencia entre los principales conceptos del universo comercial, además de cómo se presenta un vendedor exitoso y cómo hacer una presentación de ventas paso a paso.

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