4 pasos para saber cómo identificar clientes potenciales

Saber cómo identificar clientes potenciales es fundamental para cualquier tipo de negocio. Al investigar a fondo tu público objetivo –aspectos como demografía y hábitos de compra–, administras tus esfuerzos y recursos de manera más efectiva. 

Según un estudio reciente, al menos el 50% de los prospectos son inadecuados para las empresas. Identificar correctamente a los clientes te ayudará a seleccionar aquellas personas con más probabilidades de comprar tu producto o servicio.

Para clasificar a tus prospectos con precisión, es necesario aplicar una serie de estrategias que garantizarán más ventas en el futuro. Descubre en este post algunos consejos prácticos para aprender cómo identificar clientes potenciales.

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En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es un cliente potencial?
• ¿Por qué es importante identificar clientes potenciales?
• ¿Cómo identificar posibles consumidores?
• ¿Cómo convertir a los clientes potenciales en clientes habituales?
• ¿Qué herramientas ayudan a convertirlos?

¿Qué es un cliente potencial? 

Un cliente potencial es una persona u organización interesada en comprar tu producto o servicio y que, además, tiene los recursos financieros para hacerlo. 

El uso del término cliente potencial se aplica ampliamente en el marketing y en el proceso de ventas. Todos los miembros de tu empresa deben saber cuál es el tipo de cliente al que quieren llegar.

El primer paso es definir el buyer persona, es decir, una descripción hipotética del cliente ideal. Eso te permitirá elaborar una propuesta de valor acorde con las necesidades de tus clientes potenciales y, así, utilizar de manera eficiente tus recursos de marketing y ventas. 

Aprende qué es buyer persona y cómo crear una en 3 pasos.

¿Por qué es importante identificar clientes potenciales?

Los clientes son esenciales para la subsistencia y expansión de cualquier negocio, pues son aquellos agentes que pueden convertirse en compradores, y, eventualmente, en embajadores y fans.

Los clientes potenciales necesitan que tus productos o servicios resuelvan sus problemas. El 76% de ellos espera que las empresas comprendan sus necesidades.

Cuanto más sepas sobre las características de tu cliente potencial, más fácil será: 

• Brindar soluciones más rápidas: Los clientes quieren respuestas rápidas en el canal de su preferencia. Cuando conoces el perfil de tus clientes potenciales y qué canales usan para comunicarse, proporcionas un soporte más rápido y eficaz. 
• Mejorar tus productos y servicios: La identificación de tu cliente potencial ayuda a comprender qué lo motiva a realizar una compra. A partir de esta información, adaptas los productos o servicios para satisfacer esas necesidades.
• Brindar atención personalizada: permite adaptar tu comunicación y tu oferta a los gustos, intereses y expectativas del lead. Así, creas una relación más cercana, fiel y duradera con tus clientes y aumentas su satisfacción.

En relación a este último aspecto, el 70% de los líderes de CX cree que los bots con IA serán arquitectos habilidosos de recorridos del cliente altamente personalizados en los próximos años —según el reporte CX Trends 2024 de Zendesk.

¿Cómo identificar clientes potenciales? 

1. Observa a los clientes de la competencia

Además de trabajar en tu buyer persona, puedes identificar a tus clientes potenciales si observas  a tus competidores y estudias quiénes son sus clientes.

Observa el contenido a quiénes se dirigen estas empresas y cómo se comunican con su audiencia; es decir, personas con un perfil similar al de tus clientes potenciales. Eso te ayudará a identificar las preferencias de tus clientes potenciales.

Existen algunas técnicas para investigar los procedimientos de tus competidores, por ejemplo: 

• el cliente oculto: personas que actúan como clientes regulares para evaluar la atención y el servicio de una empresa; y, en general, cómo funciona el proceso de ventas de tus competidores 
• estudio de palabras clave: consiste en analizar qué palabras o frases usan tus competidores para posicionarse en los motores de búsqueda y atraer tráfico a sus sitios web. 
• encuestas y entrevistas: métodos de investigación primaria que te permiten obtener información directa de los clientes o leads de tus competidores, mediante cuestionarios o conversaciones.
• reseñas y comentarios online: opiniones que permiten identificar las fortalezas y debilidades, puntos de mejora y ventajas de competidores; aprovechar las oportunidades o evitar los errores que ellos cometen.

2. Establece criterios de clasificación

Cada cliente potencial tiene sus motivaciones, su modo de comprar y preferencias que hacen que se sienta atraído por una u otra empresa. Conocerlos es fundamental para trazar estrategias y generar campañas de marketing exitosas. 

Crea una lista de criterios para identificar si tus clientes potenciales merecen el esfuerzo que tu equipo dedicará. Si tienes una empresa B2B, por ejemplo, algunas características son el presupuesto de la empresa, el tamaño y la industria a la que pertenece.

Si, en cambio, tu empresa sigue un modelo de negocio B2C, define el buyer persona e investiga acerca de la ocupación, estado civil, ubicación, ingresos e intereses de este cliente potencial. Las respuestas pueden ser tanto especulativas como empíricas.

Estas técnicas te ayudarán a ahorrar tiempo y esfuerzo al identificar los clientes potenciales más prometedores. Después de incluirlos en tu estrategia de ventas, solo te queda trabajar para que se conviertan en clientes leales. 

Descubre qué 5 tipos de clientes existen y cómo tratar con ellos según su perfil.

3. Analiza a tus clientes actuales

Escuchar las demandas de tus socios comerciales actuales también ayuda a identificar clientes potenciales. Permite verificar si tu solución cumple con esas expectativas o si es necesario incluir o cambiar algo más para que la oferta sea atractiva.

Los datos que extraes de la experiencia de tus clientes con tus productos es la clave para identificar posibles clientes potenciales. Otra posibilidad es preguntar a tus equipos de atención al cliente sobre las reclamaciones más comunes de los usuarios.

4. Segmentar a los clientes potenciales

Después de obtener la información necesaria, es esencial iniciar un proceso de segmentación. Dado que los clientes presentan marcadas diferencias, debes dividirlos en grupos o segmentos de mercado.

Agrupar a los clientes potenciales de acuerdo con sus características —demografía, necesidades, comportamiento y hábitos de consumo.

El trabajo de segmentación permite generar perfiles de clientes según variables demográficas, psicográficas, entre otras. Además, agrupa a los clientes en base a intereses, estilos de vida, actitudes y valores que tienen en común.

Aprende qué es la segmentación psicográfica para clasificar a tus clientes. 

¿Cómo convertir a los clientes potenciales en clientes habituales?

Ahora que has entendido cómo identificar clientes potenciales, ¡es hora de convertirlos en compradores habituales! 

Despierta interés por lo que ofreces y brinda a los clientes potenciales una excelente experiencia en todas las fases de contacto con tu negocio (desde el proceso de prospección, venta, postventa y soporte en general). 

Algunos consejos para retener y fidelizar clientes incluyen: 

• Conoce a tus clientes: el reporte CX Trends 2024 también señala que el 63% de los consumidores espera que los chatbots brinden recomendaciones más personalizadas en los próximos dos años.
• Brinda una atención humanizada: cuando hables con tus clientes, intenta que la comunicación sea empática y humanizada. Asegúrate de usar sus nombres para conectar con ellos.
• Mantente siempre en contacto: Garantiza una comunicación continua para conocer cómo se siente el usuario con respecto a tu negocio y evitar posibles problemas.
• Realiza seguimiento a todas las solicitudes: Esta evaluación te ayudará a conocer qué estrategias tienen más o menos éxito entre tus clientes y por qué.

Descubre cómo Zendesk AI te ayuda a potenciar el contacto con tus clientes.

¿Qué herramientas ayudan a identificar clientes potenciales y convertirlos?

Según el informe CX Trends 2024 de Zendesk, los clientes exigen experiencias personalizadas, que las empresas entiendan sus necesidades y les ofrezcan interacciones honestas, informadas y amigables. 

En este sentido, más de dos tercios de las organizaciones líderes de CX cree que la IA generativa ayudará a sus negocios a brindar esa calidez y familiaridad, incluso si atienden a millones de clientes.

En este sentido, el software para el servicio de atención al cliente de Zendesk te permite agregar valor a la jornada de compra del cliente —así como y aumentar el rendimiento de tus agentes para potenciar cada vínculo que establezcas con tus actuales y posibles compradores.

Inclusive, con los planes escalables puedes elegir el más adecuado para tu negocio.

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