Ejemplos de estrategias de ventas: 7 pasos para el éxito

Si buscas ejemplos de estrategias de ventas para tu empresa, no estás solo. Más del 40% de los clientes realizan búsquedas en línea antes de comprar un producto o servicio para asegurarse de que están tomando la mejor decisión. 

Aprender cómo hacer una estrategia de ventas que contemple esos nuevos hábitos es clave para atraer y retener más clientes. 

Quédate por aquí y descubre cuáles son las estrategias de venta que utilizan las empresas exitosas. 

Y además: 

• ¿Qué técnicas se deben utilizar para estimular las ventas?
• ¿Cómo hacer una estrategia de ventas paso a paso?
• 5 tips para aplicar técnicas de ventas exitosas;
• Ejemplos de estrategias de ventas de una empresa

¿Qué técnicas se deben utilizar para estimular las ventas?

Depende de tu modelo de negocio. Sin embargo, existen técnicas para estimular las ventas que utilizan empresas de todos los tamaños e industrias: 

• segmentación de mercado;
• creación de buyer personas;
• personalización de la experiencia del cliente.

Cuando se combinan, estas técnicas de ventas son muy eficaces para atraer nuevos clientes potenciales y convertirlos en consumidores leales. 

De hecho, el 91% de los consumidores tiene más probabilidades de comprar a empresas que los reconocen y brindan ofertas o recomendaciones relevantes según sus hábitos y estilo de vida.

¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

Los ejemplos de estrategias de ventas tienen algo en común: empiezan por un diagnóstico objetivo del estado de la organización. Luego, definen el buyer persona y  crean objetivos SMART. 

Luego, se establece un presupuesto para las acciones comerciales, se seleccionan los canales de comunicación y se divulga la estrategia a las partes interesadas. Por fin, se evalúa y controla el desempeño de la estrategia.

¿Cómo crear una estrategia de ventas paso a paso?

1- Haz un diagnóstico del estado de la organización

Antes de ver ejemplos de estrategias de ventas, reflexiona sobre el desempeño actual del departamento comercial. Para eso, responde las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior? (Año, semestre, etc.);
• ¿Cuál fue el valor de la inversión realizada para alcanzar esas ventas?;
• ¿A cuánto ascendió el lucro, si es que hubo?;
• ¿Quiénes son tus clientes habituales? ¿Qué tienen en común?;
• ¿Qué es lo que más vendes hoy?;
• ¿Cuáles son los principales cambios externos e internos desde el inicio del período analizado hasta el momento actual?;
• ¿Qué acciones vigentes (comerciales, de marketing, cambios en el interior de la empresa…) tuvieron el mayor impacto en el volumen de ventas?

Puedes acompañar este análisis con indicadores de desempeño de ventas (KPI), para analizar aspectos como:

• Duración del ciclo de ventas;
• Número promedio de intentos antes del cierre de la venta;
• Tiempo medio de respuesta al lead;
• Tasa de conversión de visitante en lead;
• Tasa de conversión de lead en cliente.

El costo por lead, la tasa de conversión y el costo de adquisición de cliente (CAC) son tres de los KPI de ventas más importantes para dar seguimiento.

Aprende cómo usar los indicadores de desempeño para hacer una estrategia de ventas. Consulta la Guía de Zendesk para calcular los KPI de ventas en tu empresa.

2- Define tu buyer persona

El buyer persona es una representación del perfil del cliente ideal de una empresa. Para la construcción de este modelo de consumidor, un negocio toma en consideración toda información relevante acerca de sus clientes potenciales. 

Con el análisis de esta información en la mano, las empresas pueden definirlas características demográficas, psicológicas,sociales y comportamentales de sus consumidores ideales.

Sigue estos tres pasos para definir tu buyer persona:

Realiza una segmentación demográfica de tus consumidores

La segmentación demográfica permite conocer datos relevantes como la edad, sexo, ocupación y nivel socioeconómico de tus consumidores potenciales.

Identifica las preferencias de tus consumidores

Descubre qué canales de comunicación prefieren, cuáles son sus formatos preferidos para acceder al contenido y en qué redes sociales les gustaría encontrar información sobre tu empresa.

Define el comportamiento habitual de tus clientes

Analiza qué forma de pago usan con mayor frecuencia, si compran de forma electrónica o presencial, y qué deseos, necesidades o problemas del cliente puedes resolver con tu producto o servicio.

Comienza ahora y crea tu cliente ideal en 3 pasos para comenzar a crear tu estrategia de ventas

3- Crea objetivos SMART 

Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.

Los objetivos SMART son clave para aprender cómo hacer una estrategia de ventas; ya que te permiten definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

Los objetivos SMART son:

• Específicos: El objetivo debe comprender aspectos y áreas puntuales de la organización;
• Medibles: Debe contener indicadores que demuestren su cumplimiento.
• Alcanzables: La formulación de metas realistas permite que un objetivo sea en sí mismo un desafío y no una aspiración.
• Relevantes: La relevancia de un objetivo de ventas debe estar en consonancia con los objetivos generales de la empresa;
• Temporales: Todas las características anteriores deben expresarse en una unidad temporal determinada.

Por ejemplo, el objetivo “alcanzar niveles superiores en las ventas”, aunque sea una aspiración legítima, no es específico, medible ni temporal. “Incrementar en un 20% las ventas electrónicas del producto X durante el primer semestre”, sí es un objetivo SMART.

4- Establece un presupuesto para marketing y ventas

Define un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar. Es importante que sea realista y efectivo, tanto si recién empiezas, como si formas parte de una empresa consolidada.

Las estadísticas demuestran que el marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads. 

Un buen modelo de planilla de presupuesto ayuda a organizar la forma en que presentas las propuestas a tus clientes. Descarga gratis el modelo padronizado de Zendesk para completar y personalizar la información de acuerdo a las necesidades de tu empresa.

5- Selecciona los canales de ventas

A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es que la compra se produzca en el canal que el cliente prefiera.

Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos: offline y online. 

Con el auge de la transformación digital, los ejemplos de estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.

En Brasil el 74% de los clientes prefiere la modalidad online sobre las compras físicas.

Ejemplos de canales de venta offline:

• Tienda física y puntos de venta: Incluye las tiendas propias de la empresa, así como las franquicias y las tiendas de distribuidores.
• Ventas directas: Se caracteriza por el contacto directo entre un representante de la compañía o la prestadora de servicio y el cliente; sin la mediación de un establecimiento físico. 
• Televentas: Consiste en llamar por teléfono a los clientes para ofrecerles un producto o servicio. Su objetivo es cerrar la venta en la misma llamada, para lo cual resulta muy útil la etiqueta telefónica.

Ejemplos de canales de ventas online:

• Marketplace: Son  plataformas virtuales que facilitan la venta de productos y servicios a cambio de una comisión. Es el caso de Amazon y Mercado Libre.
• Ecommerce: Es una plataforma virtual de compra y venta exclusiva de la organización que comercializa el producto o servicio. Un ejemplo de éxito es la tienda online de Apple.
• Redes sociales: Puedes utilizar las redes sociales como canales de ventas. Facebook e Instagram, entre otras, permiten el uso de sus plataformas para sellar acuerdos comerciales.

No es aconsejable escoger un único canal de ventas. Para entender mejor cómo hacer una estrategia de ventas con canales que funcionan, lee: Venta omnicanal: la estrategia que hará crecer a tu negocio.

6- Comunica tu estrategia

Es momento de dar a conocer la estrategia de ventas a tu equipo. Los colaboradores no pueden poner en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.

Sigue estos consejos para la comunicación eficaz de tu estrategia:

• Diversifica los canales de comunicación (newsletter, intranet, email, LinkedIn…);
• Transmite un mensaje claro, conciso y relevante que estimule el compromiso de los empleados con la estrategia de ventas (explica cuál será el papel de cada colaborador);
• Mantente abierto a escuchar la opinión de tus colaboradores sobre la estrategia, y si es necesario, modifícala.

¿Te hacen falta algunos tips para mejorar tu comunicación institucional? Accede a la Guía de Zendesk sobre comunicación organizacional.

7- Evalúa y controla el desempeño de la estrategia de ventas 

Que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia de ventas durante su ejecución permite corregir el rumbo siempre que sea necesario.

Recuerda medir los siguientes indicadores clave:

• Ingresos totales;
• Ingresos por producto o servicio; 
• Negocios cerrados vs meta de venta.

Quizás pienses que  este proceso es trabajoso y no dispones del tiempo para implementarlo. La automatización de procesos te permitirá, entre otras ventajas, aumentar la productividad, estandarizar procesos y alcanzar un mayor poder competitivo.

5 tips de técnicas de ventas exitosas

Antes de ver algunos ejemplos de estrategias de ventas de una empresa, ten en cuenta estos 5 tips para implementar en tu negocio:

1- Adopta una estrategia enfocada en el cliente

Cuando se trata de decidir dónde comprar, el 64% de las personas considera que la calidad de la experiencia del cliente es más importante que otras variables, entre ellas, el precio.

Algunos tips para adoptar una estrategia customer centric son:

• propiciar la comunicación mediante los canales de preferencia del consumidor;
• brindar un soporte de calidad durante 24/7;
• facilitar la interacción y solicitar feedback.

Aprende en pocos pasos cómo adoptar una estrategia customer centric.

2- Fomenta el espíritu colaborativo

Una de las técnicas de ventas utilizadas por equipos de alto rendimiento es la colaboración interna. Un espacio de trabajo unificado, donde diferentes profesionales puedan comunicarse e intercambiar datos relevantes garantiza integración y eficiencia.

De hecho, el 91% de los equipos de ventas que alcanzan un alto rendimiento colaboran con todos los departamentos para cerrar grandes acuerdos de negocios.

Te recomendamos leer: ¿Qué son los flujos de comunicación interna y cómo gestionarlos?

3- Capacita la fuerza de ventas

Para estar entre los ejemplos de estrategias de ventas del mercado, debes invertir en  un plan de capacitación de la fuerza de ventas. Además de desarrollar competencias y fortalecer el compromiso de los colaboradores, facilita el cierre de ventas y aumenta tus ingresos.

De hecho, el 95% de los clientes prefiere negociar con un vendedor que les ofrezca un contenido sólido y convincente, mientras que más del 35% de los empleados relaciona su compromiso con la empresa a factores vinculados con la capacitación.

Sin embargo, 5 de cada 10 empleados no reciben capacitación en sus lugares de trabajo y desarrollan sus habilidades de forma autodidacta.

¿Te animas a cambiar esta realidad? Lee: ¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas? 12 temas que van a ayudarte.

4- Invierte en omnicanalidad

La omnicanalidad es una estrategia que se distingue por ofrecer una experiencia consistente e integrada en cualquiera de los canales de comunicación con el cliente.

Según un informe, las compañías con una estrategia omnicanal más sólida tienen una tasa promedio de retención de clientes del 89%, muy superior al 33% alcanzado por las empresas con estrategias omnicanal débiles.

Descubre cómo funciona una estrategia omnichannel en este video.

5- Abraza la tecnología

Comprender cómo hacer una estrategia de ventas implica asumir que la fuerza de ventas debe concentrarse en su función principal: vender. Para esto, el apoyo de la tecnología es indispensable.

La adopción de un CRM facilita que tu equipo implemente una estrategia de ventas exitosa. De hecho, 50% de los equipos de ventas afirman que mejoraron su productividad con un software de CRM.

Si quieres comprender cuáles son las estrategias posibles con esta tecnología, lee: Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes.

Ejemplos de estrategias de ventas de una empresa

A continuación, te brindamos dos ejemplos de estrategias de ventas adoptadas por empresas reales y exitosas. 

Producteca

Producteca es una empresa argentina que se ha consolidado como una solución integradora para procesos de e-commerce en América Latina.

Para fortalecer su estrategia de ventas, Producteca optó por la transformación digital. Con la ayuda de Zendesk Sell, fueron capaces de obtener una visión integral de la jornada de sus clientes, desde generación de leads hasta el servicio postventa.

Y los resultados superaron las expectativas:

• consiguieron un CSAT de entre 96 y 98%
• redujeron en 75% el tiempo de respuesta
• responden más de 2000 chats al mes

Conoce la historia completa.

CoinJar

CoinJar, uno de los exchanges de criptomonedas más antiguos del mundo, experimentó un rápido crecimiento tras su expansión desde Australia hasta el Reino Unido. 

Con el aumento del número de clientes, el pequeño equipo de ventas necesitaba una solución que fuera eficiente y fácil de usar para reemplazar su tecnología excesivamente complicada. 

Con la adopción de Zendesk Sell aumentó la visibilidad y la productividad a escala, a la vez que ahorró a cada representante de ventas más de 1,5 horas por semana.

Conoce la historia completa

¿Quieres más ejemplos de estrategias de ventas impulsadas por la tecnología? Mira en este video más ejemplos de estrategias de ventas impulsadas por la tecnología: 

Cómo hacer una estrategia de ventas con la ayuda de Zendesk

Ahora ya sabes qué técnicas se deben utilizar para estimular las ventas y cuáles son las estrategias de ventas utilizadas por organizaciones exitosas. Además, viste ejemplos de estrategias de ventas de una empresa que pueden inspirarte.

Zendesk puede ayudarte a dar el siguiente paso. 

Con la solución completa de ventas puedes:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
• Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
• Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
• Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

¿Te animas a impulsar tus técnicas y estrategias de ventas con la ayuda de la tecnología? Solicita tu prueba gratuita.