Toda empresa basa sus decisiones en análisis que le muestran el contexto en que se encuentra y cómo debe accionar. Entender cómo hacer un análisis de demanda ayuda a los empresarios a dar en la tecla con lo que sus clientes buscan.
Mantener el equilibrio entre la demanda y la oferta es un desafío que toda empresa enfrenta. Si tu producción no va a la par con la demanda de tu público objetivo, puedes enfrentarte a pérdidas debido a una superproducción. Por el contrario, si produces menos de lo que demandan tus clientes, muchos quedarán insatisfechos por no poder acceder a la oferta.
Si llegaste a este post, probablemente quieras saber para qué sirve y cómo hacer el análisis de la demanda de un proyecto o producto. Para ayudarte a entender de qué va y cómo hacer un análisis de demanda, te contamos:
- Qué es un análisis de demanda y para qué sirve;
- Qué información se debe buscar en el análisis de demanda;
- Qué tipos de demanda existen;
- Cómo hacer un análisis de demanda en 5 pasos.
¿Qué es un análisis de demanda y para qué sirve?
El análisis de demanda es una investigación que se realiza para entender la forma en que los clientes precisan un servicio o producto. Se recopila información sobre el comportamiento de los consumidores para estimar la demanda a futuro.
Realizar el análisis de demanda te ayuda a comprender:
- las necesidades y expectativas de tu público objetivo;
- cómo se mueven tus competidores;
- las temporadas de mayor y menor producción;
- eventos que afectan las ventas de un producto determinado.
Antes de conocer los pasos para aprender cómo hacer un análisis de demanda, mira qué información se debe buscar para que sea efectivo.
¿Qué información se debe buscar en el análisis de demanda?
La información que debes incluir en el análisis de demanda se refiere a los consumidores y el mercado. Además, al hablar de demanda, no puedes dejar de lado la oferta. Así, la información que se debe buscar en el análisis de demanda se divide en dos grupos:
Información sobre la oferta
- Precio: el precio del producto o servicio influye en la intención de producirlos. Si el valor del producto aumenta, también lo hará la producción porque la empresa querrá aprovechar la alta rentabilidad.
- Precio de la competencia: al reunir información sobre el precio de tus competidores, puedes encontrarte con dos casos:
- 1. Por un lado, si tu competidor reemplaza la fabricación de un producto por otro, el primero perderá rentabilidad porque su oferta caerá.
- Por otro lado, puedes enfrentarte a la oferta conjunta que sucede cuando el aumento del precio de un producto causa el incremento de otro. Por ejemplo, si el valor de la harina aumenta, también lo hará el precio de los productos que se hacen con ese producto (pan, pastas, tortas, etc.).
- Costo de producción: si el costo de producción disminuye, la producción del producto aumenta ya que la empresa querrá aprovechar su rentabilidad. Por el contrario, si el costo de producción aumenta, la compañía querrá disminuir la oferta y evitar pérdidas.
- Modificaciones en la disponibilidad de recursos: sin recursos no es posible producir. Por tanto, la falta de recursos o materia prima reduce la producción y afecta la oferta.
Información sobre la demanda
- Ingresos del público objetivo: no todos los consumidores de tu producto tienen el mismo nivel adquisitivo. Esta información es clave para saber cómo hacer un análisis de demanda y mantener un precio que los clientes estén dispuestos a pagar.
- Necesidades y expectativas de tus clientes: recuerda que el 76% de los consumidores espera que las empresas entiendan sus necesidades y expectativas. Si conoces los deseos y las necesidades que tus clientes buscan satisfacer, puedes crear soluciones personalizadas.
Enfócate en la customer expectation antes, durante y después de la venta.
- Precio de productos sustitutos y complementarios: un producto sustituto se utiliza en reemplazo de otro. Es decir, los productos sustitutos compiten entre sí —el mismo producto de diferentes marcas como bebidas cola, por ejemplo. Aquí, el precio del producto sustituto afecta la demanda del otro producto por competitividad.
Luego, un producto complementario es el que se utiliza con otro —por ejemplo, automóvil y combustible. El valor de un producto complementario afecta la demanda del producto principal por su necesidad de utilizarlo. Un coche necesita combustible para funcionar, por tanto, el precio del combustible afecta el precio del coche.
- Volumen de consumidores potenciales: debes reconocer si tu empresa pertenece a un mercado específico y especializado o, puedes abrirte a un mercado masivo.
¿Crees que llegó la hora de expandir tu negocio? Lee: Desarrollo de mercado y conoce los 10 indicios que te ayudarán a saber si es el momento correcto.
Ahora que sabes qué información debes incluir, mira los tipos de demanda que existen para entender cómo hacer un análisis de demanda correctamente.
¿Qué tipos de demanda existen?
- Demanda directa: es la demanda de un producto final de la manera más sencilla —¿Cuántas personas planean comprar una computadora?
- Demanda indirecta: se refiere a la demanda de un producto necesario para fabricar otro producto. Por ejemplo, los panificados son consumidos diariamente. La harina sería el producto que tiene mayor demanda indirecta del producto final; el pan.
- Demanda conjunta: cuando dos productos se relacionan directamente y tienen un efecto positivo en la demanda: si más personas adquieren bordeadoras de pasto, la demanda de tanzas para la máquina también aumentará.
- Demanda compuesta: cuando un producto puede utilizarse de varias maneras. Por ejemplo, la demanda de madera puede afectar la demanda de muebles, combustible, papel y cartón, etc.
- Demanda latente: sucede cuando los consumidores no pueden satisfacer la demanda de un producto o servicio por tres escenarios:
- El consumidor no puede costear el precio del producto;
- El producto no está disponible para el consumidor;
- El consumidor desconoce la existencia del producto o que un determinado producto satisface esa necesidad.
Ahora que conoces los tipos de demanda y estás al tanto de la información que requiere este reporte. Mira cómo hacer un análisis de demanda en 5 pasos concretos.
¿Cómo hacer un análisis de demanda?
1. Define el mercado y a tu buyer persona
Para saber cómo hacer un análisis de demanda debes comenzar por definir el mercado para tu producto y a quién puede interesarle tu oferta. Estudia qué segmento del mercado consume tu producto y crea una representación del cliente ideal que te permita ofrecer un servicio customer centric.
Entender el contexto y conocer a tus potenciales clientes –su comportamiento de compra, preferencias, etc.– te ayuda a entender la demanda y cómo satisfacerla.
Incluso puedes encontrar mercados secundarios, temporales o mercados en los que los consumidores de tu producto no se encuentran dentro de tu público objetivo. ¿Recuerdas la moda de los spinners en 2017? Quienes estuvieron atentos, pudieron liderar el mercado mientras duró su popularidad y ganar rentabilidad.
¿Quieres ampliar? Lee:
- ¿Cuáles son los tipos de segmentación de mercado?
2. Evalúa la madurez del mercado y el ciclo económico
La economía atraviesa fases que muestran los índices del mercado de valores. Entonces, ¿cómo hacer un análisis de demanda efectivo? Evalúa las fases del ciclo económico en tu región para tener en mente el contexto en el que debes tomar decisiones. Si la demanda de tu producto crece pero la empresa no puede seguirle el paso, difícilmente consigas satisfacer esa demanda y ganar rentabilidad.
Mira cuáles son las fases del ciclo económico:
- Expansión: existe un aumento de ingresos y empleos; y genera más producción y ventas;
- Pico: un imprevisto golpea la economía en plena etapa de crecimiento y genera un aumento en los precios, pero no modifica los indicadores económicos;
- Recesión: se desacelera la producción y, consecuentemente, las ventas caen y el desempleo aumenta;
- Depresión: la producción y el desempleo siguen en caída y las posibilidades de compra disminuyen cada vez más;
- Comedero: en esta fase, la etapa de depresión termina y comienza la recuperación;
- Recuperación: comienza la fase en que las oportunidades de compra, de empleo y la producción aparecen.
3. Ajusta la estrategia hacia el segmento de tu producto
Otro paso importante para entender cómo hacer un análisis de demanda es adaptar tu producto y las estrategias al contexto actual. Conocer la ventaja competitiva de tu oferta y destacar frente a la competencia será una de las claves para aumentar la demanda.
Ten en mente que los consumidores buscan más que buena calidad. También desean una experiencia inmersiva que sea memorable. Según la Asociación para el Desarrollo de la Experiencia del Cliente, el 68% de los cambios en la lealtad del cliente se atribuye a los cambios en la experiencia de los consumidores.
Además, en 2023 se espera que aumente la tasa de pérdida de clientes que se puede reducir con la escucha activa y mejora de la experiencia del cliente. Ajusta tu producto y la experiencia que ofreces a lo que tus clientes esperan y consigue mayor rentabilidad en la demanda.
Mira 5 técnicas clave para aplicar la escucha activa en ventas.
4. Analiza a tus competidores
Haz un análisis de tus competidores para saber cuánta competencia tiene el producto y comparar su oferta con la tuya. Estudia las fortalezas y debilidades y enfócate en remarcar tus puntos fuertes.
¿Qué puedes ofrecer que la competencia aún no tenga? El último estudio de Tendencias CX de Zendesk mostró que actualmente más del 50% de los clientes se irá con la competencia luego de una sola mala experiencia. Conoce las debilidades de tus competidores para satisfacer las necesidades que ellos dejaron de lado.
Si nunca has estudiado a tus competidores, lee esta guía para analizar a la competencia en 6 pasos.
5. Calcula el potencial de crecimiento del mercado
Analiza el potencial de crecimiento del mercado y podrás enfocar la toma de decisiones para reinventarte y ajustar tu producto a lo que el mercado y tus clientes demanden. Recuerda que las tendencias cambian constantemente y podrás mantener el ritmo si procesas información en tiempo real.
Además, mantente alerta a los patrones y las oportunidades de crecimiento en el futuro y no pierdas de vista a tus competidores y cómo reaccionan a las nuevas tendencias.
Ahora que sabes cómo hacer un análisis de demanda, sigue leyendo y descubre cómo puedes aprovechar al máximo el reporte y ganar terreno en el mercado.
Apoya tu análisis de demanda en Zendesk y satisface a tus clientes
Hasta aquí viste qué es y cómo hacer el análisis de la demanda de un proyecto o producto. Además, aprendiste qué información necesitas buscar para obtener un resultado exitoso. ¿Quieres ver cómo Zendesk te ayuda a aprovechar esa información?
Zendesk para ventas es un CRM que permite mantener la visibilidad de los canales de ventas y optimizar el análisis de demanda. Esta herramienta ayuda a tus agentes a gestionar la cartera de clientes y cerrar tratos más inteligentes. Haz que tus equipos se basen en datos fiables para optimizar los reportes y dar en la tecla con el análisis de demanda.
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