Si quieres mejorar los resultados de tu empresa pero no tienes idea cómo elaborar un plan de ventas efectivo, haz llegado al lugar correcto.
Elaborar un plan de ventas te permitirá tener claros tus objetivos a corto, mediano y largo plazo, así cómo cuáles técnicas, tácticas y estrategias aplicarás en los diferentes medios de contacto con el cliente final.
Según Gartner, las empresas perderán hasta el 10% de las ventas anuales como resultado de una mala planificación de ventas.
Además, un estudio de RD Station reveló que más del 60% de las agencias no tienen metas definidas, y del 40% que sí las tienen, solo el 20% las alcanza. No solo se trata de fijar números aleatorios, sino de saber exactamente cómo crear un plan de ventas útil y eficaz.
A continuación revisaremos cómo se elabora un plan de ventas ganador a través de los siguientes temas:
- Mapeo de la situación actual;
- Conoce a tu usuario;
- La estructura de un plan de ventas
- Define tus objetivos;
- Define tu método de venta;
- Define tus tácticas de venta;
- Medición de resultados.
Cómo se elabora un plan de ventas ganador
Un plan de ventas se basa en un análisis exhaustivo de la situación actual y la aplicación correcta de los datos cuantitativos y cualitativos previamente obtenidos. A continuación, te mostramos cómo se elabora un plan de ventas con 7 pasos.
1. Mapeo de la situación actual
¡Primero lo primero! Antes de siquiera ahondar en la estructura de un plan de ventas es necesario comenzar por lo más básico. Hazte las siguientes preguntas:
- ¿cuál es la situación actual de tu negocio?
- ¿cuál es tu alcance?
- ¿cuánto estás vendiendo al mes?
Esta serie de datos cuantitativos iniciales serán esenciales para proyectar las ventas de los meses venideros.
Existen una serie de datos que no puedes perder de vista. Mira el ejemplo de la “compañía C”, que retomaremos más adelante.
- Número de clientes actuales – 55
- Promedio de clientes nuevo por mes – 2
- Ticket promedio actual – 8 USD
- Tasa de retención actual – 65%
- Costo de conversión -100 USD
- Número de toques necesarios para realizar una conversión – 8.
Recopilar toda esa información puede tener mayor o menor complejidad, dependiendo de las herramientas que utilices en tu empresa. Es recomendable utilizar un CRM estratégico que conjunte todos los esfuerzos del equipo de ventas para no perder de vista estos datos.
2. Conoce a tu público objetivo
Si crees que ya sabes todo sobre cómo se elabora un plan de ventas, ¡alto ahí! Todavía no es momento de proyectar. Uno de los ingredientes de un plan de ventas exitoso es que absolutamente todos los integrantes del equipo sepan y entiendan con claridad qué están vendiendo, para qué, a quién y por qué.
“Cambiar el comportamiento y las expectativas de los compradores, y cómo conectarse con los clientes es un punto crítico en el entorno de ventas actual. Saber cómo vender, a quién vender y cuándo vender son las tres preguntas principales que todo representante de ventas debe abordar. Y respondiendo estas preguntas, hemos hecho el 50% del trabajo”. (Arbaz Jawed, Manager – Inside Sales, Lead Squared)
Un plan de ventas efectivo no solo se conforma de datos cuantitativos, sino también de las características cualitativas del público objetivo o buyer persona, tales como rango de edad, profesión, intereses, medios que consulta, principales dolores, motivadores, etc.
Una vez que todo el equipo comprenda tanto la situación actual en números, como las necesidades de sus clientes y cómo pueden resolverlas, es momento de ahondar en la estructura de un plan de ventas.
La estructura de un plan de ventas
La estructura de un plan de ventas, si bien, no es compleja, requiere de una gran inversión de tiempo en análisis para fijar metas alcanzables y cómo alcanzarlas en el tiempo establecido.
Para determinar cómo elaborar un plan de ventas efectivo tomaremos en cuenta los siguientes pasos:
Define tus objetivos
Los objetivos de ventas se realizan a partir de la información previamente recopilada mediante la metodología SMART:
- S: Specific: Específicos
- M: Measurable: Medibles
- A: Attainable: Alcanzables
- R: Realistic: Realistas
- T: Timely: Definidos en el tiempo
Retomemos el ejemplo de la “compañía C”. Su tasa de retención es bastante baja, lo cual ha afectado de manera considerable sus ingresos, ya que su costo de conversión supera su ticket promedio.
Por ello, sus objetivos podrían quedar de la siguiente manera:
- Aumentar la tasa de retención de 65% a 85% en los próximos 3 meses;
- Aumentar el valor del ticket promedio un 50%, de 80 USD a 120 USD, en los próximos 3 meses;
- Reducir el costo de conversión en 20%, de 100 USD a 80 USD, en los próximos 3 meses.
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Define métodos de ventas
En este punto debes determinar las técnicas que emplearás para alcanzar los objetivos planteados durante el flujo de ventas.
Para ello, debes conocer cuáles técnicas se han usado previamente, así como sus resultados, con el fin de cambiar o eliminar algún proceso en específico.
En caso de que la “compañía C” haya utilizado una metodología outbound, probablemente le sea conveniente incorporar una metodología inbound con un buyer journey definido perfectamente estudiado.
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Definir tácticas de venta
Un punto clave en la estructura de un plan de ventas son las tácticas que se implementarán para alcanzar los objetivos antes planteados.
A raíz de la pandemia de Covid-19, el comportamiento del consumidor cambió de manera estrepitosa, por lo que se han tenido que adaptar y mejorar las tácticas de venta que resultan en un proceso mucho más amable, empático y personalizado.
De acuerdo a datos de Forbes, 71% de los compradores se sienten frustrados cuando la experiencia es impersonal; mientras que el 91% tiende a comprar marcas que muestran interés en ellos.
Por ello, algunas tácticas útiles para la “compañía C” y tu empresa son:
- Presencia omnicanal: permite que tus clientes te encuentren e interactúen a través de sus canales favoritos;
- Experiencia personalizada: conoce a tus clientes en cada interacción para comprender exactamente sus necesidades;
- Análisis de datos: toda la información que recopiles te servirá para conocer mejor a tu cliente y adelantarte a sus expectativas,
Mide tus resultados
Para terminar de definir cómo se elabora un plan de ventas es elemental considerar la medición de los resultados para determinar si es necesario hacer ajustes o cambios.
De acuerdo con un estudio, 84% de los encuestados necesitan adaptar su estrategia a medida que cambia el mercado y efectuar correcciones en tiempo real basadas en datos confiables.
Un CRM como Zendesk para ventas es tu mejor opción para ejecutar y medir tu plan de ventas.
Asegúrate de alcanzar tus objetivos:
- Integra todos tus canales de contacto en una sola plataforma;
- Recopila información cuantitativa y cualitativa sobre tus clientes;
- Reduce el tiempo de respuesta con chatbots;
- Implementa IA en los chatbots para comprender mejor a tu cliente; ¡y mucho más!
Aprender cómo hacer un plan de ventas efectivo es tan solo el inicio de un negocio exitoso, pide tu prueba gratis de Zendesk para ventas y da el segundo paso.
