¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?

¿Ya imaginaste quién es tu cliente ideal? Quizás le adjudicaste una serie de características; como fidelidad, compras frecuentes o que te recomiende a sus amigos… 

Definir el cliente ideal es clave para las empresas, porque ayuda a hacer foco en ciertas características a la hora de definir estrategias para atraer más consumidores. También, porque identificando al cliente ideal o fiel, podrás hacer más para retenerlo, ofreciéndole una experiencia de compra acorde con sus expectativas. 

Si quieres saber cómo definir un cliente ideal para vender más, quédate por aquí. En este post, además, te mostramos: 

• las características del cliente ideal;

• qué es un cliente ideal o fiel

• valores que destacan a un cliente ideal;

• cómo definir un cliente ideal para vender más. 

Qué es un cliente ideal: características

El cliente ideal es aquel que se siente plenamente satisfecho con tus productos, servicios y también con la experiencia de compra que le ofreces. 

La definición técnica de cliente ideal es: “[…] aquel que, a través de los servicios o productos ofrecidos por la firma, puede solucionar sus necesidades”.

Algunos aspectos hacen que definir el cliente ideal sea clave para las empresas: 

• conocer las características del público objetivo;

• usar el lenguaje y los medios adecuados para conversar con el cliente;

• entender cómo obtener feedback del cliente para mejorar productos y servicios. 

De modo general e inclusivo para empresas grandes y pequeñas, el cliente ideal debe contar con una serie de características que lo hacen atractivo y confiable. 

El cliente ideal es… 

• justo: encuentra satisfacción en el producto o servicio. Si haces un buen trabajo definiendo tu cliente ideal, esta persona siempre encontrará la satisfacción. Y cómo sabes si está satisfecho? Puedes recurrir a herramientas como encuestas de satisfacción u obtener el feedback del cliente haciendo un seguimiento postventa. 

Quizás te interese leer: ¿Cómo se mide la satisfacción del cliente? 3 técnicas comprobadas.

• colaborador: un cliente satisfecho y feliz se convertirá en un colaborador activo de tu negocio al recomendar tu producto o servicio a amigos y familiares. De hecho, el 75% de los clientes quieren comprar de empresas que proporcionan una buena experiencia del cliente. 

Pero cuidado, basta solo una mala experiencia para que el 50% se vaya a la competencia. 

• fiel: otra de las características del cliente ideal es su lealtad. Según el informe 2020 de tendencias de la experiencia del cliente de Zendesk, el 74% de los clientes se sienten leales a una empresa o marca en particular. 

Pero, ¿de dónde proviene esa lealtad? ¿Cómo la consigues? De acuerdo con los resultados del informe, el trabajo conjunto de los equipos (ventas, servicios, marketing, finanzas, etc.) contribuye significativamente a la lealtad del cliente. 

Aunque el precio es de suma importancia para los clientes, el servicio está en segundo lugar. Por tanto, se desprende que la lealtad está directamente relacionada a qué tipo de experiencia ofreces a tus clientes. 

El factor que determina la decisión que toman sus clientes es el servicio: Las buenas experiencias impulsan la lealtad. Las malas experiencias la destruyen. 

¿Quieres saber cómo impulsar la lealtad del cliente en 2022? Descarga gratis el nuevo informe CX Trends de Zendesk. 

Valores que destacan a un cliente ideal 

2020 fue un año de cambios para empresas y clientes. Según el informe 2021 de Zendesk ya mencionado: 

• las ventas de e-commerce aumentaron un 30% durante la pandemia;

• casi un tercio de los clientes comenzó a comprar de nuevas empresas y el 64% relató que usó nuevos canales;

• las generaciones Y y Z migraron hacia canales de mensajería y la mayoría no planea volver atrás. 

La actitud que las empresas tomaron respecto de la emergencia sanitaria también influyó en el comportamiento del consumidor. El mismo informe relata que ya no basta ofrecer un servicio rápido y amigable. Los clientes buscan empatía y desean comprar de empresas que reflejen sus valores. 

• el 49% quiere que los agentes tengan empatía;

• el 54% quiere comprar de empresas cuyas prioridades sean la diversidad, la equidad y la inclusión en sus comunidades y locales de trabajo;

• el 63% quiere comprar de empresas con responsabilidad social. 

Por tanto, cuando pienses en los valores que destacan a tu cliente ideal, piensa en lo que tu cliente necesita para ser fiel a tu empresa. 

¿Actúas con los valores que lo representan? ¿Acompañas los cambios en el comportamiento del consumidor? ¿Tu atención y servicio refleja lo que tu cliente ideal cree?

Los datos mencionados son el reflejo del carácter cíclico de los clientes. Antes de identificar quién es tu cliente ideal, asume que no se trata de un proceso estático, y que existen muchas variables que pueden afectar su relación con tu marca. 

¿Quieres profundizar en este tema? Lee: ¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Cómo definir un cliente ideal 

Existen una serie de herramientas y métodos para definir el cliente ideal de una empresa. A continuación veremos 3: 

• IPC o perfil del cliente ideal

• buyer persona

• público objetivo

Perfil del cliente ideal 

El IPC o ideal customer profile permite definir el perfil ideal del cliente para el cual tu compañía trabaja. Esta configuración hipotética invierte el proceso de adaptar la compañía al consumidor y describe las cualidades que el cliente debe tener para ajustarse a lo que la compañía vende.  

Beneficios de definir el perfil del cliente ideal 

El IPC te ayuda a vender más porque: 

• te ayuda a pensar en los problemas que resuelves para tus clientes y analizar si cumplen con sus expectativas y deseos;

• permite que te enfoques en las cuentas de mayor valor. 

Algunas pautas que pueden ayudarte a crear el IPC son: 

• precio: ¿los consumidores están dispuestos a pagar por tu producto o servicio? 

• mercado: ¿el tipo de industria que el cliente representa está alineado con tus valores, misión, visión y forma de hacer negocios? 

• localización: ¿tienes limitaciones del territorio? 

Buyer persona 

El método de buyer persona se utiliza mucho para definir planes de marketing y dirigir campañas de captación de clientes. Se trata de una descripción -también hipotética- de tu cliente ideal. Sin embargo, es diferente del IPC. El buyer persona está centrado en aspectos más personales del individuo, y sirve para entender qué aspectos lo motivan o desestimulan a tomar decisiones de compra. 

Algunos de estos aspectos son: 

• información demográfica, como género, edad, educación…

• tipo de trabajo;

• intereses;

• hábitos de consumo de medios de comunicación;

• preferencias de contacto;

• problemas o dolores que tiene para resolver 

Este método te acerca mucho al cliente ideal de tu empresa, y eventualmente te ayudará a generar más leads, pues sabrás no solo cómo comunicarte mejor con tu cliente potencial, sino también qué contenido tienes que enviarle para ayudar a resolver su problema. 

¿Ya sabes quién es tu cliente ideal? Entiende cómo crear un buyer persona con este paso a paso. 

Lee: ¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos.

Tan importante como definir el cliente ideal de tu empresa es acompañar su viaje durante todo el ciclo de ventas. Puede hacerlo a través del embudo de ventas, que muestra el recorrido del cliente desde que entra en conocimiento de tu producto o servicio hasta que toma la decisión de compra. 

Entiende cómo usar el embudo de ventas para hacer el seguimiento de tus clientes. Lee: ¿Qué es un embudo de ventas? ¿Cuáles son sus pasos e importancia?

Público objetivo

El público objetivo te permite acercarte a tu cliente ideal de una forma más general. Definir tu público objetivo significa adjudicar ciertas características generales a un grupo de personas para segmentarlo. 

Por ejemplo, una definición de público objetivo podría ser: 

hombres entre 25 y 50 años, con estudios secundarios, localizados en el litoral de México, y con intereses específicos en equipamiento para pesca. 

Otro ejemplo: si eres una tienda que vende ropa maternal, entonces tu público objetivo serán las embarazadas. Pero si vendes ropa maternal de diseñador, no puedes incluir a todas las embarazadas, sino quizás, a las que tienen ciertos intereses por la moda, estilo de vida, poder adquisitivo, etc. 

Descubre cómo hacer una estrategia efectiva de segmentación de clientes. Conoce 5 tipos de segmentación, sus criterios y 5 razones de por qué es importante con la GUIA: Segmentación de clientes: cómo llegar efectivamente a nuestro público objetivo.

Ahora que conoces estas 3 herramientas, llegó la hora de definir a tu cliente ideal. Si con este estudio tu objetivo es vender más, debes concentrate en aplicar todas las técnicas, dependiendo de si eres una empresa B2B o B2C. En el primer caso, definir el IPC es primordial. Para B2C es más relevante hacer un estudio de buyer persona y público objetivo como forma de identificar a tu cliente ideal. 

Luego, las características y valores del cliente ideal que descubras con los métodos de buyer persona y definición de público objetivo te ayudarán a segmentar a tu público según las cualidades que más te importan. Es decir, aquellas que definen a tu cliente ideal. 

¿Por qué este trabajo te ayuda a vender más? 

• Porque conocerás más a tus clientes y clientes potenciales;

• porque identificarás exactamente aquellas personas que tu producto o servicio satisface;

• porque aumentarás tus ventas como resultado de la satisfacción del cliente, que te será más leal y hará recomendaciones;

• porque el feedback del cliente te ayudará a mejorar;

• porque la retención de clientes en solo un 5% aumenta tus ganancias entre un 25% y 90%. 

Los clientes están cambiando

Tu cliente ideal de ayer puede no ser el mismo de hoy. Por eso, el seguimiento y el estudio de clientes es fundamental para no descuidar el objetivo de vender más y mejor. 

El último reporte de ventas de Zendesk indicó que: 

• el 50% de los líderes de ventas dice que los clientes están más informados;

• el 32% quiere que los representantes de ventas tengan un contexto completo del negocio y de los problemas que precisa resolver;

• el 26% dice que los consumidores esperan que los equipos colaboren internamente para dirigir una venta. 

¿Cómo haces para que el cliente siga siendo ideal? Estando atento a las tendencia del mercado, los hábitos cambiantes de los consumidores y siendo flexible a la hora de adaptar tu producto o servicio a sus necesidades. 

Otra de las tendencias mencionadas en el informe, hace referencia a que el 41% de los clientes quiere comunicarse de forma digital, y el 38% prefiere comprar online. Por eso, no es hora de descuidar la tecnología. A continuación, te mostramos cuál es la solución que te permitirá aprovechar las mejores oportunidades de ventas. 

Alcanza a tu cliente ideal con la ayuda de Zendesk 

Zendesk para ventas es una herramienta de ventas fácil de usar, diseñada para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.

Sell es ideal para tu equipo de ventas porque: 

• proporciona el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. Esto mantiene a los representantes informados y les permite aprovechar las oportunidades. 

• hacer seguimiento es fácil, ya que la captura de datos está automatizada, por lo que los representantes y agentes pueden estar alineados.

• facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. 

• ayuda a segmentar y filtrar tus clientes potenciales y acuerdos en tiempo real, para que puedas centrarte en las oportunidades más interesantes. 

• brinda una visibilidad completa de tu canal de ventas para que puedas planificar, hacer seguimiento, administrar y analizar su proceso. 

• proporciona APIs ricas y abiertas para conectarse a tu pila de tecnología con facilidad. 

Así lo describe Nataliya Agafonova, Directora de Operaciones de Intermind:

“Zendesk Sell ha mejorado nuestra productividad de ventas. Hemos redistribuido los recursos de la fuerza de ventas a proyectos más prometedores y la precisión de la previsión mensual de ingresos aumentó del 30 % al 10 % de desviación”. Nataliya Agafonova, Directora de Operaciones de Intermind

Súmate tú también al club de clientes satisfechos. Cuando inviertes en el software de ventas correcto, tu equipo puede centrarse en lo más importante: ganar más clientes y cerrar negocios. ¿Quieres saber más? ¡Accede a una demostración de Zendesk para ventas o inicia tu prueba gratuita hoy mismo!