¿Cómo aprender a vender y cerrar más tratos? [GUÍA BÁSICA]

¿Cómo aprender a vender? Esta es una pregunta que muchos representantes comerciales hacen al principio de sus carreras. Atraer a los clientes adecuados, persuadirlos sobre las cualidades de tu producto y llevarlos a la conclusión de la compra es un verdadero desafío.

Para que este viaje por el embudo de ventas sea más fácil y exitoso para ti, hemos preparado este artículo donde encontrarás las mejores técnicas para diferentes contextos y tipos de clientes.

¡Adelante!

¿Qué es la capacitación en ventas?

Puede ser proporcionada por la empresa o por un tercero especializado, como consultores o mentores. Además, puede llevarse a cabo en persona o de manera virtual.

Profundiza tus conocimientos: Manual de ventas: 6 pasos para guiar a tu equipo hacia el éxito.

¿Por qué es importante la educación en ventas?

Casi el 59% de los empleados no reciben capacitación en sus lugares de trabajo y desarrollan sus habilidades de forma autodidacta.

Sin embargo, aprender a vender puede ayudarles a cerrar más tratos y generar más ingresos para la empresa.

Asimismo, puede impulsar la satisfacción del cliente, ya que los vendedores capacitados pueden proporcionar un mejor servicio y asesoramiento.

Quizás te interese: ¿Cómo motivar a la fuerza de ventas? 5 estrategias para impulsar a tu equipo.

¿Qué se puede aprender en un entrenamiento en ventas?

Un plan de entrenamiento puede cubrir una amplia gama de temas, como:

• técnicas de presentación de productos o servicios;
• métodos de persuasión;
• desarrollo de habilidades de negociación;
• manejo de objeciones;
• seguimiento de clientes potenciales;
• cierre de ventas;
• entre otros.

Consulta nuestra guía para diseñar un plan de entrenamiento de ventas exitoso.

Aprender a vender desde cero

Empecemos con lo básico. Para vender cualquier cosa, debes conocer a tus clientes, convertirte en un experto en tus productos y escuchar activamente a las personas con las que interactúas.

Conoce a tu cliente

Si deseas aprender a vender, antes necesitas conocer a tu cliente. Un vendedor no puede enfocarse solo en la ganancia financiera, sino en resolver las necesidades de los consumidores.

Si no sabes quién es tu buyer persona, cuáles son sus hábitos de consumo y los canales que usa para comunicarse contigo, te recomendamos:

• Hacer una descripción detallada de tu cliente ideal: quién es, a qué se dedica, qué problemas puede ayudarle a solucionar con tu producto o servicio, qué canales prefiere para informarse y comunicarse con las empresas.
• Entender qué es una estrategia omnicanal: este enfoque permite ofrecer una experiencia integrada en todos los canales, sin perder el hilo de las interacciones. 

Lee: Cómo ser omnicanal y tener éxito [GUÍA PRÁCTICA].

Transfórmate en un experto de tus productos

Para vender un producto o servicio, debes conocerlo y saber qué beneficios lo diferencian de tus competidores –es lo que llamamos propuesta de valor. Para convertirte en un experto, sigue estos tips:

• haz una investigación de mercado y monitorea las acciones de la competencia;
• identifica cómo tu producto satisface una necesidad o resuelve un problema;
• utiliza herramientas de segmentación de mercado para llegar a compradores potenciales;
• comunica tu propuesta de valor con conocimiento y confianza.

Te recomendamos leer: Cómo comercializar un producto en 9 pasos prácticos.

Escucha a tu cliente 

En muchas ocasiones, vender significa proporcionar soluciones a problemas o preocupaciones. En este contexto, escuchar y tener empatía es fundamental. De hecho, el 69% de los consumidores quieren que escuchen sus necesidades y las resuelvan con agilidad y eficiencia.

La escucha activa sirve para registrar todo lo que dice tu cliente sin interrupciones ni juicios de valor. Asimismo, la empatía significa colocarse en el lugar del otro. Solo así podrás establecer una relación con el consumidor y transmitirle que harás todo lo posible por ayudarlo, tal como si sucediera contigo. 

Tal vez te interese leer: 5 técnicas para escuchar al cliente y ganarse su confianza.

¿Cómo vender algo a un cliente nuevo?

Ahora que conoces los conceptos básicos de un vendedor exitoso, da un paso más.

Cuando conoces a un nuevo cliente, es importante tener un guión de conversación y personalizar el servicio.

Recuerda prepararte para las objeciones y ser cordial independientemente de la respuesta del prospecto.

Prepara un guión o script para vender

No todas las conversaciones con un nuevo cliente se centran en la venta. Algunas tienen como objetivo presentar tu empresa y hacerla familiar para la persona. Otras están interesadas ​​en fortalecer la imagen de tu marca frente a la competencia o incluso cerrar un trato.

En cualquier caso, debes definir el propósito de tu interacción y preparar un guión adecuado. Prepare algunas preguntas con anticipación e intenta imaginar cuáles serán las consultas del cliente y cómo responderlas. El guión debe ser flexible para prever posibles objeciones o dudas del cliente.

¿Quieres ejemplos de guiones para vender? Lee: Script de ventas: qué es y cómo hacer un speech de venta.

Personaliza el servicio

El 80% de los clientes tiene más probabilidades de comprar un producto o servicio de una marca que ofrece experiencias personalizadas.

En el caso de un nuevo cliente, esto es aún más importante. La persona necesita sentirse vista y escuchada por tu marca, además de ser tratada como alguien especial. Puedes hacer esto de las siguientes maneras:

• Llama a la persona por su nombre;
• Utiliza los canales de comunicación favoritos de la persona;
• Adopta un tono de voz (al escribir o al hablar) que coincida con el adoptado por el prospecto.

Descubre 3 formas de generar mayor confianza y desarrollar relaciones a través de la personalización.

Prepárate para las preguntas y objeciones

Según Think With Google, el 53% de los compradores afirma que siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible.

Esto sugiere que las personas ya tienen una idea de lo que hace tu producto o servicio, pero pueden tener preguntas y objeciones para las que debes estar preparado. Por lo tanto, aprender a vender no es una opción.

Lee: Cómo convertir el no en sí: técnicas para rebatir 7 objeciones típicas de clientes.

Sé cordial

Utiliza un tono de voz amable y recuerda que la empatía es fundamental para conseguir la confianza del cliente. Estos recursos también te serán muy útiles cuando tengas que lidiar con clientes enojados.

¿Necesitas herramientas para lidiar con este tipo de situación? Lee: Frases de empatía para clientes: qué decir y cómo mejorar la experiencia de clientes enojados.

¿Cómo vender algo a un cliente conocido?

De acuerdo con un estudio, el 80% de las ganancias de una empresa provienen del 20% de sus clientes leales.

En otras palabras, vender algo para un cliente conocido no solo es una actividad rentable, como también es parte de los esfuerzos de fidelización de tu público objetivo.

Para hacerlo bien, debes crear una conexión emocional con tu marca, comunicar los cambios en tu oferta y (siempre) decir la verdad.

Crear una conexión emocional

El primer paso para vender un producto o servicio a un cliente conocido es crear una conexión emocional.

Es este vínculo el que te permite incentivarlos a comprar más seguido y por más tiempo, además de recomendar tu marca a otras personas.

De hecho, los clientes con una relación emocional con una marca la recomiendan 7 veces más a sus conocidos.

¿Te animas a comprender mejor el poder de la emoción en los negocios? Mirá esta Ted Talk:

Comunicar los cambios en tu oferta

Un buen momento para vender algo a un cliente conocido es cuando cambia algo en tu producto. Puede ser el color, la composición, la forma de envío, las posibilidades de combinación… Cualquier cambio es una buena excusa para contactar con el cliente y establecer una posible conversación comercial.

Lee también: Relanzamiento de producto: 7 estrategias para atraer clientes.

Decir la verdad

Los clientes perciben la desesperación cuando intentas vender a cualquier costo. Tu motivación no debe ser esa, sino el deseo de conquistar a tu público y ofrecer un servicio de calidad.

Para aprender a vender, existen técnicas de persuasión que puedes poner en práctica desde ahora. Recuerda, se trata de persuadir, no manipular. Trabaja siempre con la verdad y transmite las bondades del producto con sinceridad.

¿Cómo vender algo a un cliente indeciso?

Cuando se trata de vender, muchos representantes se enfrentan a clientes indecisos y no saben qué hacer para superar este sentimiento.

A continuación encuentras técnicas comunes de entrenamiento en ventas que pueden ayudarte:

Identifica la raíz de la indecisión

Si quieres aprender cómo vender sin presionar, el primer paso es descubrir por qué el cliente potencial está indeciso.

Tal vez el precio está por encima de su presupuesto, el producto no parece ser de buena calidad o siente que necesita hablar con alguien antes de tomar una decisión.

En cualquier caso, para aprender a vender algo a un cliente indeciso debes identificar la motivación detrás de la indecisión.

Responde a la objeción

Imagina que la persona está indecisa sobre comprar tu producto porque cree que no vale la pena. Es decir, el dinero invertido no trae a cambio los beneficios esperados.

Aquí, la raíz del problema es el valor percibido. No importa que tu producto sea excelente y satisfaga una necesidad; necesitas comunicar beneficios intangibles que convenzan a ese comprador.

Encuentra una solución mutuamente beneficiosa

Una vez que hayas identificado la raíz de la indecisión y hayas respondido las consultas de los clientes potenciales, es hora de encontrar una solución mutuamente beneficiosa.

Ten en cuenta que esto puede ser una venta (condicionada a ciertos términos, por ejemplo) o un retiro de la compra. En este último caso, es cuando el vendedor se da cuenta de que el cliente está fuera del perfil ideal de la empresa o que el producto no va a satisfacerlo.

¿Cómo vender algo a un cliente digital?

Según el estudio Future Consumer 2023 realizado por WGSN, existen cuatro perfiles de consumidores digitales: el predictor, el nuevo romántico, el imposible y el conductor. Cada uno requiere un enfoque diferente del universo virtual –y eso es exactamente lo que te ayudaremos a hacer.

Ofrece información y nuevos modelos de compra

El cliente digital predictor es aquel que busca estabilidad y seguridad. Para venderle algo, la mejor estrategia es brindar información en los canales de tu empresa y crear modelos de compra que refuercen positivamente esta actividad. Por ejemplo, por suscripción o pedidos por adelantado.

Enfócate en las sensaciones

A su turno, el cliente digital “nuevo romántico” quiere reconectarse con sus emociones y el mundo a su alrededor. Si quieres venderle algo, enfócate en las sensaciones, rituales y experiencias que tus productos o servicios brindan.

Inspira la acción

Otro perfil de cliente digital es “el imposible”: una persona que se irrita fácilmente con la falta de asistencia institucional. También es alguien que defiende la diversidad y está interesado en el activismo y la tecnología. La mejor manera de hacerle comprar algo es inspirar la acción.

Explora la gamificación

Por último, el cliente conductor es un tipo que valora nuevas experiencias y momentos altamente sensoriales. Para venderle algo, es crucial crear aventuras virtuales y explorar la gamificación, además de estar presente en los metaversos.

Echa un vistazo: Comportamiento del consumidor online: datos y tendencias.

¿Cómo vender algo a un cliente por teléfono?

Los clientes encuentran muchísima información sobre productos y servicios todos los días. Debes sentirte halagado cuando eligen comunicarse contigo y hacer una solicitud. En esos casos, lo peor que puedes hacer es dejarlo sin respuesta. 

Si tienes un call center muy ocupado o no te dan las manos para responder e-mails, existen herramientas de automatización de procesos, como chatbots, que pueden hacer el trabajo por ti y responder las dudas más sencillas. De esta forma, el cliente nunca se quedará sin respuesta y mantendrás su satisfacción. 

Lee también esto: ¿Cómo crear un call center? GUÍA en 4 pasos.

Vende más y mejor con Zendesk

En este artículo comprendiste la importancia de aprender a vender en diferentes contextos. Sin embargo, poner estas técnicas en práctica puede ser un desafío si no cuentas con las herramientas adecuadas para acompañar tu éxito.

Por eso, Zendesk ha diseñado una solución completa de ventas con la que logras:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
• Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
• Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
• Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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