Comisión de venta: 5 pasos para calcular tus ingresos

La comisión de venta es un importe que se le paga a los miembros de un equipo de ventas por comercializar un producto y cerrar un trato. 

De hecho, establecer un formato de comisión por ventas es una excelente manera de tener a tu equipo de representantes comerciales motivados para cumplir con los objetivos que se han propuesto en tu empresa.

Y aunque la motivación no debe ser solamente económica, sí debes especificar que el formato de comisión es un punto bastante sensible y debe ser tratado con especial cuidado para retener y estimular a los vendedores.

Un estudio demostró que el 83% de las empresas tiene problemas e imprecisiones para realizar el pago de las comisiones a sus vendedores, por no tener un plan de incentivos concreto o por simple desorganización y desconocimiento.

Piensa que de nada sirve que tengas un equipo comercial talentoso si no logras motivarlos lo suficiente para que puedan cumplir con los objetivos propuestos por el gestor de ventas. 

Para ayudarte a entender más sobre la comisión por ventas creamos esta guía donde aprenderás:

• ¿Qué es la comisión de venta?
• ¿Cuáles son los tipos de comisión de venta?
• ¿Cómo calcular la comisión de venta?
• ¿Cuánto es el porcentaje de comisión por venta?
• Ejemplo de comisiones por ventas
• Tips para aumentar tu comisión de ventas

¿Qué es la comisión de venta?

La comisión de venta es un importe que se cobra por realizar transacciones comerciales que corresponden a un porcentaje sobre el monto total de la operación. 

Su objetivo es incentivar el esfuerzo de los representantes comerciales para que vendan más y reciban un pago adicional a su sueldo, lo que será beneficioso para ambas partes pues también se incrementarán los lucros de la empresa.

Los representantes comerciales suelen tener un sueldo dividido en una parte fija y una variable, que se basa en comisiones de acuerdo a las ventas realizadas.

La parte fija es independiente de la productividad del empleado y supone una equidad entre remuneración y responsabilidades. Es decir, que se le podrá exigir al trabajador, por ejemplo, una carga horaria y unas funciones específicas; como participación en capacitaciones, reuniones o la utilización de un CRM en ventas para hacer el seguimiento de los clientes, entre otras cosas.

A su turno, la parte variable también podría ser catalogada como el pago de comisiones por ventas. Este tipo de remuneración complementa a la fija y permite vincular los resultados del trabajo individual, en equipo, de unidades de negocios o de empresa. Generalmente se abona sobre algunos criterios predeterminados de desempeño para los cuales se efectúan mediciones. 

Al aplicar esta metodología se busca que la fuerza de ventas intente cerrar más tratos y así incrementar el dinero que recibirán a fin de mes. Al mismo tiempo, con la parte fija, se les reconocerá su jornada laboral y contarán con un sueldo base por hacer tareas diarias que no se enfocan en las ventas directas.

¿No vendes tanto como te gustaría? Retoma lo básico: ¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?

¿Cuáles son los tipos de comisión de venta?

Los tipos de compensación pueden ser bastante variados. Los más comunes son: 

Comisión estándar 

Este es uno de los tipos más simples en el que los representantes comerciales tienen un porcentaje fijo por todos los productos o servicios que vendan (que suele ser mayor para los artículos de alto valor y con dificultad de venta). 

Mira este ejemplo: si un profesional que trabaja en una empresa que paga el 3% de los ingresos logra vender un producto o servicio por un valor de 150.000 dólares, recibirá 4.500 dólares de comisión.

La comisión estándar suele ser bastante rentable cuando se comercializan artículos de gran valor.

Si te interesa incentivar aún más a tu equipo de ventas, puedes ofrecerles un adicional en caso de que los objetivos y metas sean cumplidos. Cabe resaltar que el porcentaje establecido depende de cada empresa y varía de acuerdo al sector. 

Mira este paso a paso para una elaboración de estrategias de ventas efectiva.

Comisión escalada

La comisión de venta escalada es aquella que fija el importe en función de las metas alcanzadas.

Si el objetivo total de ventas es de 100.000 dólares, de 0 a 50.000 dólares pagas un valor de comisión; de 50.001 a 80.000 dólares pagas un monto superior; de 80.001 a 100.000 dólares un importe mucho mayor, etc.

El objetivo de la comisión escalada es dejar las metas establecidas para que los vendedores se puedan motivar a medida que las vayan cumpliendo. Además, son bastante lucrativas para los profesionales que tienen un mejor rendimiento.

Este tipo de comisión es bastante utilizada, por ejemplo, en el área de telemarketing.

¿Reconoces estos 17 tipos de incentivos laborales para retener empleados?

Comisión sobre el volumen de ventas

En este tipo de comisión, el vendedor recibe un monto fijo por cada unidad, artículo o servicio vendido, sin importar su valor. 

Generalmente se utiliza en sectores en los que los productos tienen precios iguales y lo que importa es conseguir grandes pedidos. Además, estas tarifas se pueden agregar como bonos de compensación y sirven para mejorar otras comisiones que pueden obtener los vendedores.

Las comisiones sobre el volumen de ventas también son conocidas como tarifas de colocación por su traducción del inglés “placement fees”.

¿Trabajas en el sector minorista y tienes dificultad de aumentar tu volumen de ventas? Lee: 3 técnicas de ventas retail para inclinar la balanza.

Comisión recurrente

Este tipo de comisión se utiliza en empresas que comercializan productos o servicios bajo suscripción y con ellas el vendedor recibirá un porcentaje de manera recurrente, mientras la membresía del cliente continúe activa.

Por ejemplo, si el cliente adquiere una membresía para utilizar un software de tu empresa, el vendedor recibirá cada mes una comisión por el pago de la mensualidad de uso. 

Cada organización puede determinar si el valor de la comisión es fijo o disminuye a medida que avanza el tiempo, pues esto termina estimulando a los vendedores a fortalecer los lazos y entender la importancia de la fidelización de clientes.

Es un modelo de bonificación que suele utilizarse mucho en la venta de seguros y en todo tipo de servicios por suscripciones.

¿Tienes dudas sobre cuánto se le paga a un vendedor por comisión? Descarga la plantilla gratuita de control de ventas y comisiones preparada por Zendesk.

¿Cómo calcular la comisión de venta?

¿No sabes cómo calcular la comisión de venta? Te tenemos cubierto. Sigue estos cinco sencillos pasos y descubre cuál es el monto ideal que los representantes comerciales deben recibir.

Establece el porcentaje de las comisiones

El primer paso para calcular las comisiones por ventas es establecer el porcentaje que recibirán los representantes comerciales por cada negocio que sea realizado.

Ten en cuenta que las comisiones de los vendedores no pueden ser excesivas, pues acabarían con las ganancias de tu empresa, pero sí deben ser justas y proporcionales al tiempo que se ha invertido en cada venta.

Los productos más costosos y con una dificultad mayor, debido al seguimiento constante del cliente, pueden exigir comisiones más agresivas para estimular al equipo comercial. Eso sí: no caigas en el error de poner un porcentaje fijo para todas las ventas, porque los profesionales se verán tentados a ofrecer los productos más baratos y fáciles de negociar.

Aunque los porcentajes dependen de cada sector, lo normal es que los profesionales reciban entre el 2% y el 10% como máximo.

¿Quieres cautivar a tus clientes y hacerles comprar cada vez más? Lee: Mezcla de productos: 8 estrategias para hacerla atractiva.

Define el periodo de comisión

El segundo paso para calcular las comisiones es definir el periodo en que las ventas comisionadas valdrán y cuando se pagarán. 

Aquí te dejamos tres criterios para definir la fecha en la que se establecerá como efectuada la venta:

• Fecha en la que el vendedor cerró el negocio;
• Fecha de emisión de la orden de compra;
• Fecha de emisión de la factura de compra.

Una vez que lo tengas claro, deberás informarle a todas las partes involucradas. Así evitarás futuros desacuerdos con los vendedores y con el área contable de tu empresa.

¿Sabes qué hacer en todas las etapas del embudo de ventas, desde que el cliente descubre tu producto hasta que completa la compra? Entonces lee: Ciclo de vida de un producto: 5 estrategias para cada etapa.

Define los criterios de validación de ventas

En el proceso de compra pueden haber algunos imprevistos, como la devolución de un producto, cancelación de un pedido o falta de pago.

Ciertamente, la comisión debe ser anulada siguiendo el debido proceso legal para no afectar a los representantes comerciales. La transparencia en estos casos es fundamental para que los miembros de tu equipo de ventas no pierdan la motivación, ni sientan que pueden ser perjudicados.

De hecho, un estudio reveló que en el 2017 solamente el 24,3% de los vendedores superaron los objetivos debido a la falta de motivación.

Un equipo unido genera resultados positivos. Accede a nuestra guía completa una fuerza de ventas exitosa.

Suma todas las ventas individuales y colectivas

Para tener un control adecuado de todas las ventas, tanto individuales como colectivas, es importante tener una plantilla de comisión por ventas. Esto te ayudará a mantener los registros actualizados.

Este debe ser un proceso riguroso y detallado, pues es aquí que notarás la participación real de los vendedores en la comercialización de los productos o servicios, además de su grado de contribución y nivel de compromiso.

¿Tu empresa ya realiza postventa? Conoce todos los detalles sobre esta estrategia.

Aplicar el porcentaje de las comisiones

¡Llegaste al momento clave! ¿Cómo aplicar el porcentaje que has definido anteriormente para calcular la comisión por venta?

La fórmula que te mostraremos es bastante sencilla y puede ser aplicada para cualquier periodo.

Comisión de ventas = Total de ventas x Porcentaje

¿Cuánto es el porcentaje de comisión por venta?

Para saber cuánto es el porcentaje de comisión por venta, debes hablar con el líder comercial y averiguar la cifra acordada en el departamento. Enseguida, pregunta cuál es el tipo adoptado por la empresa y cuáles son los criterios de validación de un trato. Por último, aplica la fórmula mencionada para acompañar tus éxitos y pronosticar tus ganancias.

Ejemplo de comisiones por ventas

¿Quieres ver la fórmula de comisión de venta en acción? Aquí tienes dos ejemplos prácticos.

Ejemplo 1

Un profesional realizó ventas por un valor de 27.000 dólares y el porcentaje fijo que se ha acordado previamente es de 3%. Al aplicar la fórmula, descubre que su comisión será de 810 dólares.

• Comisión de ventas = Total de ventas x Porcentaje
• Comisión de ventas = 27.000 x 0,03 = 810 dólares

¿Cómo saber el porcentaje? Divide el número acordado por 100. Así: 3/100 = 0,03.

Ejemplo 2

Un profesional vendió 145.723 dólares y se ha establecido que el porcentaje sea de 4,3%. Si aplicas la fórmula, ves que…

• Comisión de ventas = Total de ventas x Porcentaje
• Comisión de ventas = 145.723 x 0,043 = 6.266,08 dólares

Recuerda que para obtener el porcentaje para aplicar en la fórmula basta dividir el número entero por 100. Mira: 4,3/100 = 0,043.

Como ves, la fórmula es bastante sencilla y sirve para calcular las comisiones en un periodo determinado o para una venta específica. 

Si tus vendedores comisionan por cada venta que realizan, deberás aplicar este cálculo en cada una de ellas y sumar todos los resultados para determinar el valor que recibirá durante el periodo determinado.

Siguiendo el ejemplo anterior, para determinar la comisión total del vendedor tendrías que sumar los 810 dólares de la primera venta con los 6.266,08 dólares de la segunda:

• 810 + 6.266,08 = 7.076,08 dólares (comisión total en un periodo específico).

Tips para aumentar tu comisión de ventas

¿Quieres mostrarle a tu jefe que eres un vendedor exitoso que merece una mejor comisión? Separamos algunos consejos para perfeccionar tus habilidades y convertirte en un talento destacado en tu equipo.

1. Entiende lo que te motiva

¿Cuántas veces has postergado tareas o te has sentido aburrido en el trabajo? Según un estudio de Gartner, 6 de cada 10 vendedores cree que la gerencia no entiende cómo motivarlos. Si bien este es un problema estructural, también puedes hacer tu parte para mejorar la situación.

Haz una autoevaluación y entiende lo que te motiva. Tener esto en claro te ayudará a mantenerte enfocado incluso cuando te canses o las cosas se pongan difíciles.

Inspírate: 62 frases sobre ventas para mantener la motivación.

2. Enfócate en las necesidades de los clientes

De acuerdo con un informe de Accenture, las empresas que priorizan las necesidades de los clientes generan tres veces más ganancias de las que no lo hacen. Como vendedor, puedes colaborar en estos esfuerzos y disfrutar los beneficios de una comisión más grande.

¿Quieres algunas sugerencias? Haz una investigación de mercado cualitativa para descubrir las verdaderas emociones detrás de las acciones de tus prospectos. También es una buena idea adoptar técnicas de escucha activa para generar una conexión emocional con los clientes y comprender los puntos de dolor que puedes solucionar.

Te recomendamos mirar esta conferencia con Julian Treasure, un experto en el poder del habla y de la escucha aplicada a los negocios:

3. Desarrolla tus habilidades

Una investigación de McKinsey & Company descubrió que, ante el escenario global marcado por la inflación, la gestión del crecimiento de las ganancias se ha convertido en una prioridad para la mayoría de las empresas.

El problema, según los consultores, es que muchas organizaciones carecen de las habilidades necesarias para sostener el éxito. ¿Qué puedes hacer como vendedor? Desarrolla tus habilidades, estudia las tendencias del mercado y comprende la ventaja competitiva de lo que vendes.

Al hacerlo, te conviertes en un recurso valioso (¡y tal vez indispensable!) que debe ser recompensado por tu compromiso con la compañía.

Amplía tus conocimientos hoy mismo: Poder de negociación con el cliente: 4 tips de persuasión.

4. Conversa antes de vender

Con metas cada vez más desafiantes, es fácil perder de vista la dimensión humana de una transacción comercial. Sin embargo, este es un aspecto que no puede pasarse por alto, ya que afecta tanto a la calidad del vínculo que el cliente establece con la empresa, como a los números de tus informes.

¿Qué tal conversar antes de vender? Estudios sugieren que el marketing conversacional genera un aumento del 10% en los ingresos en los primeros 6 meses de adopción.

5. Automatiza procesos repetitivos

Llegar a la oficina, contestar emails, programar reuniones, imprimir contratos… Si te sientes abrumado por las tareas administrativas, no estás solo. Según Forbes, los vendedores dedican alrededor del 65% de su tiempo de trabajo a actividades que no generan ingresos.

La buena noticia es que puedes cambiar esto. Al automatizar procesos repetitivos, ganas más tiempo para encantar a los clientes y cerrar más tratos.

Lee más: Automatización de ventas: cómo vender más haciendo menos.

6. Acompaña los cambios en tu empresa

¿Sabías que el 52% de los empleados desconoce la visión de la empresa para la que trabajan? Si deseas ser un profesional valorado por los líderes y aumentar tu comisión de ventas, debes hacer más que estudiar a los clientes y desarrollar tus habilidades. Es fundamental comprender cuáles son los planes para el futuro de la empresa y cómo puedes ayudar a llegar allí.

Descubre 4 formas de adelantarse a los cambios de paradigma del comercio minorista y saca el máximo provecho de las nuevas estrategias.

Vende más y mejor con Zendesk

En este artículo aprendiste qué es la comisión de venta, cuáles son sus tipos y cómo calcularla paso a paso. También viste ejemplos prácticos de aplicación de la fórmula, además de consejos para aumentar tu valor en una empresa e impulsar tus comisiones.

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