5 pasos para definir el cliente ideal de tu empresa

Impulsar las ventas o ganar reconocimiento dentro del mercado se reduciría a nada si no sabes quién es tu cliente ideal. Por eso, todo negocio o marca debe enfocarse en definir el perfil y características de ese consumidor. 

Crear un perfil del cliente ideal ―y ajustar las comunicaciones según las preferencias individuales de los compradores― marca una gran diferencia para las empresas. En efecto, el 62% de los consumidores prefiere las recomendaciones personalizadas antes que las genéricas.

Sigue leyendo y descubre cómo identificar a tu cliente ideal paso a paso.

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En este artículo aprenderás:

• ¿Cuáles son las características del cliente ideal?
• Pasos para definir el cliente ideal
• Define a tu cliente ideal con Zendesk

¿Cuáles son las características del cliente ideal?

El cliente ideal de una empresa es aquel que precisa exactamente el producto o servicio que la empresa ofrece para satisfacer sus necesidades. Al mismo tiempo, es una persona que comparte y se identifica con los valores promulgados por la compañía. 

¿Sabías que en 2022 alrededor del 44% de los consumidores a nivel mundial fueron clasificados como consumidores orientados por un propósito? Estos compradores eligen marcas y productos basándose en la alineación con sus convicciones personales. 

La técnica de buyer persona es una de las más utilizadas por las empresas para definir el cliente ideal. 

Se trata de hacer una descripción detallada de esa persona, atendiendo a características y elementos como: 

• Características sociodemográficas;
• Gustos e intereses;
• Necesidades específicas que el producto o servicio puede satisfacer;
• Medios que utiliza para informarse;
• Medios que utiliza para comunicarse (especialmente con las empresas). 

Puedes crear cuantas descripciones sean necesarias para llegar al perfil de tu cliente ideal. Si quieres conocer más sobre esta técnica, lee: ¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos.

Puedes identificar al cliente ideal a través de las siguientes características:

• Se siente satisfecho con un producto o servicio debido a que resolvió su necesidad o problema.
• Si el precio es justo y se adapta al valor que ofrece el producto, entonces este punto no representa un problema para él.
• Recomienda aquellos servicios o productos con los que está satisfecho y que le dieron los resultados que esperaba.
• Es un comprador frecuente y fiel.

La lealtad del cliente se refiere a la capacidad de una empresa para establecer una relación duradera con el consumidor. Aprende más en: Lealtad del cliente: 5 hábitos para cultivar en tu empresa.

Pasos para definir el cliente ideal

Ahora que ya sabes cuáles son las características del cliente ideal, te mostramos algunos pasos para definir el perfil de cliente ideal:

1. Define y describe tu negocio en profundidad

El primer paso a tomar para definir a tu cliente ideal es conocer tu negocio. Esta reflexión te permitirá saber qué es lo que te distingue entre toda la competencia y qué es lo mejor que puedes ofrecer. 

En este punto inicial, es bueno que determines tus valores y objetivos; además de saber cuáles son las soluciones que ofreces. De esta forma podrás proyectar con mayor facilidad la inserción de tus productos o servicios en el mercado.

Añade en esta fase a tus agentes de ventas y de marketing. Esto te ayudará a que tu planificación sea realista. Confía en el conocimiento y los datos que estos tengan de tu público: dolores, expectativas, objeciones y problemas a resolver.

Tener este tipo de datos te ayudará a ofrecer mensajes que resulten significativos y con un valor agregado. Considera que el 86% de los consumidores van a investigar antes de comprar un producto o servicio. Por lo que no solo debes ser visible, sino que debes responder a sus necesidades. 

2. Mapea a los mejores clientes

En general, el cliente ideal te resultará más lucrativo debido a que necesitará menos esfuerzo de tu equipo de venta para conseguir la máxima satisfacción. Esto se debe a que ya se identifica con la propuesta que le das, entiende cuál es tu oferta y usa tus productos o servicios con éxito. 

Ahora bien, en tu base de clientes actuales, ¿cuáles se adaptan mejor a estas características? Para poder definir esto con exactitud puedes hacer un levantamiento de las consultas que han hecho a tu equipo de venta, los informes comerciales y la interacción de tus clientes. 

Para hacer este mapeo puedes usar diferentes herramientas. Por ejemplo, CRM, Google Analytics, programas BI, entre otras. Estas te permitirán saber datos como:

• ROI;
• Canales más usados para las interacciones, frecuencia, feedback del equipo interno, entre otras;
• Ciclo de ventas;
• Tickets promedio;
• Fidelidad;
• Pagos realizados;
• Experiencia previa del cliente;
• Engagement que tiene con la marca.

3. Recopila información sobre tus clientes 

Una vez que hayas seleccionado a tus mejores clientes, será el momento ideal para analizarlos individualmente. Esto te servirá para validar la información que tienes de ellos e identificar los patrones que existen. 

En este paso, de ser posible, agenda entrevistas con esos clientes que ya escogiste. Otra forma de hacerlo sería aplicando formularios de encuestas. Lo importante es que preguntes y puedas resolver estos interrogantes: 

• ¿Cuáles son las características de mi cliente ideal? (Datos demográficos, socioeconómicos, de comportamiento y consumo).
• ¿Qué busca mi cliente ideal en Google?
• ¿A qué eventos suele ir?
• ¿Cuáles son sus gustos y aficiones?
• ¿Qué siente cuando está a punto de comprar o reservar mi producto o servicio?
• ¿Qué es lo que más le preocupa en este momento?
• ¿Qué le permite tomar una decisión cuando compra?
• ¿Cómo puedo como empresa ayudar a mi cliente ideal? 
• ¿Cómo me compara mi cliente ideal con otras empresas? 
• ¿Cuáles son sus necesidades, objetivos, logros recientes, dificultades y expectativas?
• ¿En qué le gusta invertir a mi cliente ideal y por qué?
• ¿Cuáles son los canales de comunicación que usa? 

4. Empieza a formar el perfil de tu cliente ideal 

Una vez que hayas analizado y calificado a tus clientes, debes identificar cuál es la información que constantemente se está repitiendo. Cuestiónate cuáles son las características que están destacando y que comparten todos tus mejores clientes. 

Recuerda también considerar insights que relacionen a tu público con tu empresa o marca. Por ejemplo, ¿cuáles son los problemas que resuelves mejor?

Cuando termines con este ejercicio, tendrás el perfil de cliente ideal con las características principales, los problemas y valores que estos tienen. Por lo que tu equipo de ventas podrá dar el siguiente paso: optimizar los procesos relacionados y mejorar los resultados comerciales. 

5. Identifica a quienes no cumplan con el perfil de cliente ideal

Siendo realistas, no todos los clientes que tienes van a ser completamente fieles al perfil de cliente ideal de tu empresa. Precisamente por esto, crear este instrumento te permitirá evaluar si tus leads responden o se alejan de la estrategia que estás implementando. 

De aplicar el perfil de cliente ideal en tu base de datos, vas a percibir igualmente a aquellos que no encajan en la propuesta que tienes de negocios. Ahora, esto no significa que tengas que descartar por completo a esos leads. Pero sí es importante que sepas identificar quiénes están calificados. 

Tener en cuenta a los perfiles que no cumplen con tu cliente ideal también será de mucha importancia para las acciones de marketing y estrategias de ventas que pongas en marcha. Ya que podrás conocer cuáles son los contenidos e iniciativas que van a preparar a esos consumidores para una futura venta. 

Define a tu cliente ideal con Zendesk 

Ahora que conoces estos 5 pasos, podrás dejar de preguntarte: “¿cómo definir mi cliente ideal?”. Una vez que sabes lo que necesitas y las preguntas que debes hacer, es momento de poner en marcha este proceso. 

Con el resultado, tu equipo de ventas y marketing podrá ir ajustando sus estrategias de forma gradual. Lo importante es que siempre busques perfeccionar estos perfiles y que los actualices si las conversiones no están resultando como esperabas. 

Recuerda también que mientras más detallado sea el perfil de cliente ideal, más eficiente será la captura de tus leads con mayor potencial para convertir y fidelizarlos. 

Para lograr esto, puedes apoyarte en herramientas como Zendesk Service. Este software potenciado con inteligencia artificial te permitirá: 

• monitorear el comportamiento de los consumidores con informes automatizados;
• personalizar las interacciones a gran escala;
• anticiparte a las necesidades de tus clientes en función de los datos;
• brindar soporte en los canales de comunicación favoritos de tu audiencia.

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