¿Cómo tratar al cliente amistoso?

Y ahí está de nuevo aquel cliente tan simpático: agradable, servicial, siempre dispuesto a hablar animadamente contigo. ¿Será que hoy sí logras venderle tu producto o servicio?

Seguramente tienes o has tenido un cliente con las características enumeradas. Aunque son muy sociables, no siempre resulta fácil concretar una venta con ellos. Hablamos del cliente amistoso.

Este tipo de cliente es muy interesante. Debido a su actitud, parece que es fácil de tratar, pero no debemos confiarnos en las apariencias externas. Bajo este manto de dulzura y paz pueden aparecer complicaciones. O no.

Continúa leyendo y descubrirás qué es un cliente amistoso, cómo tratar a este y a otros tipos de consumidores, de tal forma que la experiencia del cliente en tu organización sea excepcional.

¿Qué es un cliente amistoso?

Entre los tipos de clientes con los que interactuamos en el proceso de ventas se destaca el cliente amistoso. A este tipo de cliente también se le conoce como cliente amigable, cliente simpático o cliente conversador.

A diferencia de otros tipos de clientes como el sabelotodo, el indeciso o el silencioso; el cliente amigable establece una rápida conexión con el vendedor, derrochando simpatía.

Pero, ojo, la actitud abierta y aparentemente franca del cliente amistoso no garantiza necesariamente la concreción de una venta ni el cierre de un trato justo y equilibrado para las partes involucradas.

El cliente amistoso es fácil de ser reconocido. Se distingue por su asertividad, amabilidad y educación. Comparte aspectos de su vida personal y a veces es repetitivo en la información que transmite.

Como se esfuerza tanto para establecer la conexión, la mayoría de las veces lo logra. Incluso, puede llegar a conseguir que el vendedor-al sentirse identificado- también le haga alguna confidencia. 

El cliente amistoso suele ser sensible y conciliador. No provocará conflictos, pero tampoco dejará de expresar su opinión. Son conocedores de la naturaleza humana, lo que constituye una ventaja en cualquier negociación.

Este tipo de cliente propiciará que tú lleves la iniciativa en la venta. Sin embargo, debes prestar mucha atención, pues en cualquier momento interrumpirá su escucha activa para hacerte una pregunta inteligente y profunda.

 Habitualmente, el cliente amigable no tiene prisa-o no la demuestra- lo que hace que la venta fluya de forma natural. Al cliente simpático no hay que insistirle mucho para que participe de alguna encuesta  o prueba.

Cuando verdaderamente se da a conocer el cliente amistoso es a la hora de cerrar la venta. Si en ese momento intenta sacar una ventaja excesiva de la conexión establecida, no estamos en presencia de un verdadero cliente amigable.

Es en ese momento que descubriremos las razones que han impulsado a este cliente para actuar de forma amistosa. La manera en que se posicione revelará si su actuar era genuino o fingido.

Si en verdad estamos frente a una persona transparente, educada y de buenos sentimientos, no tendrá otra razón para actuar amablemente que su propia naturaleza. Ese es un cliente cuya lealtad debe ser arduamente cultivada.

Con este tipo de cliente –el verdadero cliente amistoso– va a ser relativamente fácil cerrar una venta en caso de que a él le interese. No buscará ventajas indebidas y aceptará una propuesta ponderada y justa con naturalidad.

Ahora, si estamos frente a un actor simpático y locuaz, al intentar cerrar la venta descubriremos que  la razón por la cual mantuvo una actitud amistosa era una razón egoísta: sacar toda la ventaja personal posible. 

Debemos permanecer alertas ante este tipo de clientes “impostores”. Son tan convincentes que pueden llegar a hacerte sentir que le estás negando algo a alguien que conoces de toda la vida.

¿Cómo tratar a un cliente amigable?

No es difícil tratar al cliente amistoso. Lleva la misma dosis de profesionalidad que otros tipos de clientes y, generalmente, el cliente simpático contribuye a que  el viaje sea agradable.

Siendo así: ¿cómo tratar al cliente amistoso? A continuación te ofrecemos algunos tips que pueden ayudarte en la atención al cliente amigable:

1. Recuerda que se trata de una relación profesional: Es fácil empatizar con el cliente amistoso. Sin embargo, debes tener en cuenta siempre que tu objetivo es vender. No es una conversación entre amigos.
2. Desarrolla una escucha activa y selectiva: Este cliente es conocido también como cliente conversador. Vas a tener que procesar mucha información, así que sé selectivo y mantén el control de la conversación
3. Mantente enfocado en el producto: El cliente amigable va a intentar mezclar múltiples temas en la conversación. Tú, por tu parte, debes concentrarte en el producto y su venta.  
4. Sé paciente, pero firme: Muchas veces el cliente amistoso es un adulto mayor. Puedes y debes ser amable al tratarlo y escucharlo, pero tu paciencia no debe convertirse en debilidad.
5. Administra eficientemente el tiempo durante la venta: El cliente amistoso tiende a dilatar el tiempo de cierre del proceso de ventas. No corras ese riesgo: haz rápidamente una buena propuesta.
6. Observa el comportamiento del cliente: Señales como evitar el contacto visual o el uso de frases repetitivas, revelan a un “cliente impostor”. Continúa tratándolo con profesionalidad. Sigue siendo tu cliente.
7. Aprovecha el espíritu de colaboración del cliente amistoso: El verdadero cliente amigable puede ser un excelente promotor de tu negocio. Pídele que te recomiende a amigos y conocidos: lo hará con mucho gusto.
8. Crea las condiciones para el contacto continuo: Ganar un cliente amistoso es una vía casi segura para tener un cliente habitual. No olvides pedir y conservar los datos de este cliente.

Es cierto que, más allá de la personalidad del cliente, otros factores inciden el proceso de ventas: sociales, económicos, tecnológicos… Aún así , no debemos subestimar el factor psicológico.

Es deber del vendedor conocer cuántos tipos de clientes existen y sus características. Ignorar este conocimiento te  colocaría en desventaja respecto a la competencia.

Una de las llaves para alcanzar la excelencia en la experiencia del cliente es la personalización del proceso. Conocer a tu cliente, saber cómo actúa y porque se manifiesta así,  se convierte en una ventaja competitiva.

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