Cadena de valor en marketing y ventas: guía para iniciantes

Acuñado por Michael E. Porter, el término cadena de valor en marketing y ventas se refiere a los pasos necesarios para convertir una idea en una realidad en el mundo de los negocios. En otras palabras, es una guía detallada sobre cómo convertir un producto, servicio o experiencia en una solución valiosa que se puede comercializar a los clientes, al menor costo posible para la empresa.

En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es una cadena de valor en marketing y ventas?

• ¿Cuáles son los elementos de la cadena de valor?

• ¿Cuáles son los tipos de cadena de valor?

¿Empezamos?

¿Qué es una cadena de valor en marketing y ventas?

La cadena de valor en marketing y ventas es un modelo de negocio que describe todas las actividades necesarias para crear un producto, servicio o experiencia. Su objetivo es aumentar la eficiencia de los procesos para que la empresa pueda ofrecer el mayor valor al cliente por el menor costo posible.

En el departamento de marketing, la cadena de valor trata de hacer que los clientes conozcan tu marca, se enamoren de tus productos y se convenzan de que eres diferente – ¡y mejor! – que otras opciones en el mercado. Es decir, se enfoca en los procesos que diferencian a tu empresa de la competencia.

A su turno, la cadena de valor del departamento de ventas está más preocupada por mover al cliente a lo largo del embudo de conversión, logrando que complete una compra. También es responsable del servicio postventa y de las estrategias de fidelización.

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¿Cuáles son los elementos de la cadena de valor?

Según el modelo diseñado por Michael E. Porter, los elementos de la cadena de valor se dividen en dos bloques: actividades primarias y actividades secundarias.

1. Actividades primarias

Como el nombre sugiere, las actividades primarias son aquellas que son esenciales para agregar valor al producto o servicio que comercializas, además de crear una ventaja competitiva para tu organización. Son ellas:

1.1 Logística inbound o de entrada

En una cadena de valor en marketing y ventas, la logística inbound se refiere a las relaciones con los proveedores. Incluye todas las actividades requeridas para recibir, almacenar y distribuir insumos.

1.2 Operaciones

Las operaciones son todas las actividades necesarias para transformar los insumos (entrada) en productos y servicios (salida).

1.3 Logística outbound o de salida

En una cadena de valor en marketing y ventas, la logística outbound se refiere a todas las actividades necesarias para recolectar, almacenar y distribuir los productos para el mercado.

1.4 Marketing y ventas

Trata de las actividades que informan a los compradores sobre tus productos y servicios. Su objetivo es atraerlos, convencerlos a comprar y facilitar la transacción, además de nutrir la relación postventa.

1.5 Servicio al cliente

El servicio al cliente incluye todas las actividades necesarias para que el producto siga funcionando de manera efectiva para el comprador después de que se vende y se entrega. Puede ser proactivo o reactivo.

2. Actividades secundarias

Las actividades secundarias son las que impulsan la eficiencia de las primarias. Mejorar cualquiera de los cuatro elementos de la cadena de valor secundaria tendrá un impacto positivo en las actividades primarias.

2.1 Infraestructura

La infraestructura es el pilar de una cadena de valor en marketing y ventas. Su objetivo es atender las necesidades de la empresa y hacer que diferentes departamentos, profesionales y procesos trabajen en plena armonía.

2.2 Desarrollo tecnológico

El desarrollo tecnológico se refiere al hardware y software necesarios para transformar los insumos en productos o el conocimiento en servicio. También incluye las habilidades técnicas del equipo para manejar herramientas y procesos impulsados por la transformación digital.

Echa un vistazo: Tecnologías emergentes importantes para el lugar de trabajo digital.

2.3 Gestión de recursos humanos

La gestión de recursos humanos trata de todos los elementos relacionados a las personas que trabajan contigo: reclutamiento, contratación, capacitación, desarrollo, compensación y, cuando es necesario, el despido de empleados.

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2.4 Adquisiciones

También conocido como procurement en inglés, se refiere a la adquisición de insumos, herramientas, tecnología o recursos para que la empresa opere sin problemas.

¿Cuáles son los tipos de cadena de valor?

Aún siguiendo el modelo diseñado por Porter, podemos tener dos tipos de cadena de valor: típica y global. Conoce las características de cada una a continuación.

1. Cadena de valor típica

La cadena de valor típica es aquella cuyas actividades y partes interesadas están ubicadas en un solo lugar geográfico. Por ejemplo, una panadería que tiene una sola tienda en Guadalajara y obtiene todos los insumos necesarios para elaborar sus productos de proveedores locales, además de contar con la mano de obra de personas que viven en la ciudad.

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2. Cadena de valor global

La cadena de valor global es aquella cuyas actividades y partes interesadas están distribuidas en diferentes ubicaciones. Por ejemplo, una tienda de autos mexicana que importa automóviles de Alemania y tiene clientes estadounidenses.

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En este artículo aprendiste qué es una cadena de valor en marketing y ventas, cuáles son sus elementos y tipos. También viste las mejores estrategias para entregar un producto valioso al cliente final.

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