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¿Qué es la búsqueda y calificación de prospectos?
Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM
Última actualización en 29 julio 2022
Muchas empresas dirigen sus esfuerzos a la prospección de nuevos clientes, dejando de lado un tema fundamental: la búsqueda y calificación de prospectos.
Por supuesto, obtener datos de clientes potenciales es importante para guiarlos a la siguiente etapa del embudo de ventas. Sin embargo, si un equipo no clasifica las oportunidades reales, se puede echar a perder toda la estrategia de prospección.
Un estudio reciente mostró que el 79% de los clientes potenciales no se convierten en ventas. La encuesta también reveló que el 61% de los especialistas en marketing envían todos los clientes potenciales al equipo de ventas, pero solo el 27% de ellos terminan calificados.
A continuación, descubre qué es la búsqueda y calificación de prospectos y cómo esta sistematización puede ayudarte a estar más cerca de los clientes que realmente se identifican con su empresa o producto.
¿Qué son los prospectos?
Los prospectos son personas, u otras empresas, según su campo de actividad, que están interesadas en el producto o servicio que vendes. Esto significa que estos compradores potenciales tienen un problema que resolver y de alguna manera han descubierto que tú puedes ayudarlos.
Es importante establecer la diferencia entre leads y prospectos. Los leads son compradores potenciales que has captado a través de, por ejemplo, campañas de inbound marketing u otras estrategias de atracción.
Los prospectos también son compradores potenciales, pero se entiende que están más cerca de tomar la decisión de compra. Generalmente, el cliente potencial también ha tenido un contacto más directo con tu empresa. Por ejemplo, es posible que haya tenido una primera conversación con un agente de tu equipo de ventas.
Clasificación de prospectos
Los prospectos pueden clasificarse de la siguiente manera:
- Prospecto comprometido: es el que consume el contenido o información que le proporcionas. Es el tipo de prospecto que se suscribe a tu newsletter, descarga tus ebooks e infografías, está inscripto en tu canal de Youtube, etc. Este compromiso es una oportunidad para que recopiles aún más información sobre tu posible cliente potencial.
Quizás te interese leer: Cómo captar posibles clientes potenciales con 4 consejos de oro.
- Prospecto potencial: el llamado cliente potencial es aquel que está completamente alineado con tu empresa. En otras palabras, pasó por casi todas las etapas del embudo de ventas, tiene una comprensión más amplia de su problema y sabe que tu oferta es la más calificada para resolverlo. Todo lo que tiene que hacer es tomar la decisión de compra.
En este momento que tu equipo de ventas debe hacer lo posible por cerrar el trato.
El control de prospectos de ventas es el seguimiento que los vendedores realizan de sus clientes potenciales. ¿Quieres saber más? Lee: Control de prospectos de ventas: 5 pasos para convertir más.
¿Qué es la calificación de prospectos?
El concepto de búsqueda y calificación de prospectos se refiere al proceso de identificación y segmentación de prospectos que tienen el potencial de convertirse en clientes. A través de esta práctica, el equipo de ventas optimiza su tiempo para concentrarse en las oportunidades adecuadas.
Para ello, es necesario desarrollar una estrategia de calificación de prospectos, que debe seguir un proceso bien estructurado. Después de todo, es muy probable que una base tenga cientos o incluso miles de prospectos.
Mira a continuación los principales criterios en los que basar tu estrategia para generar prospectos cualificados:
1. Verifica el grado de interés
Lo cierto es que no todos los prospectos están realmente interesados en tu producto o servicio. Mucha gente simplemente da su correo electrónico para descargar un libro electrónico u otro material.
Por eso, durante la calificación de prospectos, es fundamental evaluar el nivel de interés. A continuación siguen algunos ejemplos de preguntas que puedes por teléfono, chat o correo electrónico:
¿Estás pensando en comprar nuestro producto?;
¿Quieres hacernos alguna pregunta sobre nuestros planes? (en caso de que el cliente potencial ya haya llegado a su página de precios);
¿Quieres aprender más sobre este tema? (si la persona ha descargado un contenido).
Si la respuesta para esas preguntas es no, no hay más alternativa que descalificar al prospecto. Si no recibes ningún comentario, puedes considerar hacer un seguimiento por correo electrónico.
Si la persona muestra interés, el siguiente paso es nutrir al prospecto. Para ello, muéstrate disponible y envía materiales que agreguen valor.
2. Analiza el perfil del prospecto
Es natural que las personas se sientan motivadas para comprar una solución en particular. Sin embargo, no siempre un producto tiene sentido para todos. En pocas palabras, esto significa que tú (o tu representante de ventas) debe estudiar el perfil del cliente potencial en cuestión.
Durante dicho análisis, puedes cuestionar al prospecto usando las siguientes preguntas:
¿Cuáles son tus desafíos actuales?;
¿Cuáles son tus metas a corto y largo plazo?;
¿Qué obstáculos crees que pueden impedirte alcanzar estos objetivos?
A través de estas sencillas preguntas, podrás comprender los desafíos y objetivos específicos de cada prospecto y así evaluar si tu producto atiende sus expectativas y necesidades.
Si tu solución no se ajusta en absoluto a los deseos del cliente potencial, debes descartar la calificación de ese prospecto. Si lo hace, considera enviar una propuesta comercial.
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3. Considera el potencial financiero del prospecto
Este criterio de calificación de prospectos es el más delicado, ya que hablar de finanzas requiere un enfoque sensible. Sin embargo, conocer el potencial financiero de un cliente potencial es clave para saber si realmente tiene condiciones para comprar tu solución, ¿verdad?
Para evitar cometer un error en este paso, aquí se sugieren algunas preguntas:
¿Qué producto utilizas actualmente (esta pregunta le dará una guía para conocer el nivel de inversión de tu cliente potencial);
¿Consideras justo este precio?;
¿Cuál es su rango de precios ideal?
Con estos números en la mano, tendrás una idea de si el cliente potencial tiene el presupuesto para invertir en tu producto o no.
4. Evaluar el tiempo
Este criterio es un poco más subjetivo que los anteriores. Después de todo, es posible que el cliente potencial no esté listo ahora para realizar la compra de inmediato, pero ese escenario podría cambiar en unos meses.
Por tanto, una estrategia recomendada es: marcar como leads cualificados aquellos que ya están preparados para adquirir tu solución y realizar un cuidadoso seguimiento de esos leads.
Empieza tu búsqueda y calificación de prospectos con la ayuda de Zendesk
La búsqueda y calificación de prospectos es una tarea constante que requiere tiempo, dedicación y esfuerzo. Sin embargo, existen herramientas que pueden hacer más eficiente todo este proceso al automatizar tareas que pueden ser muy demandantes.
Zendesk diseñó una solución completa de ventas que permite a los equipos de venta centralizar los datos de los clientes potenciales para guiarlos efectivamente por todo el embudo de ventas y realizar un seguimiento adecuado.
El CRM de ventas también permite descubrir nuevas oportunidades al recomendar leads inteligentes. Lo que logra que el departamento comercial pueda aumentar su productividad.
Entre sus principales funciones puedes se encuentran:
- Automatización del correo electrónico: los representantes de venta no tienen que redactar la misma información una y otra vez.
- Llamadas con solo un clic: se puede generar una lista de números para marcar y llamarlos de forma automática.
- Incremento de conversiones: identifica a los perfiles adecuados y hace prospección fácilmente en distintos canales.
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