11 beneficios de un CRM de ventas

¿Cuáles son los beneficios de un CRM? Encontrar la respuesta a esta pregunta puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en una empresa. Después de todo, el número de competidores se ha multiplicado por 4 en el último año y fidelizar a los clientes ya no es tán fácil.

De hecho, el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk encontró que más del 60% de los mexicanos opina que la experiencia del cliente es más importante ahora que hace un año. La buena noticia es que un CRM de ventas puede mejorar la vida de clientes y vendedores a la vez.

En este artículo, comprenderás por qué implementar un CRM y cuáles son los beneficios de esta tecnología para el equipo de ventas, incluyendo:

Ventajas de un CRM de ventas

• Optimización de los tiempos de respuesta;

• Maximiza las oportunidades de venta;

• Mejora la productividad;

• Favorece la comunicación interna;

• Posibilita la segmentación de los clientes;

• Promueve relaciones más cercanas;

• Permite seguimiento en cada etapa;

• Logra pronósticos de venta más acertados;

• Estimula la lealtad del cliente;

• Brinda escalabilidad para tu negocio;

• Facilita la toma de decisiones.

¿Empezamos?

¿Por qué adquirir un CRM de ventas?

Según un estudio reciente, se espera que el mercado de CRM de ventas alcance los 80.000 millones de dólares en 2025.

Con un futuro tan optimista para esta tecnología, es natural preguntarse cuáles son las ventajas de un CRM de ventas. ¡Aquí tienes tres razones basadas en datos!

Porque genera un alto ROI

Un estudio de Zendesk demostró que por cada $1 gastado en un CRM, la empresa recibe en promedio un rendimiento de $5.6. Esto significa que uno de los beneficios de un CRM es generar un alto retorno sobre la inversión (ROI).

En otras palabras, el CRM para empresas te permite ganar más dinero del que gastas para mejorar los procesos de tu equipo de ventas.

Si estás interesado en los beneficios de un CRM de ventas, te recomendamos hacer un diagnóstico de tu estado actual: ¿Cómo calcular el ROI? Fórmula con ejemplos.

Porque la competencia ya lo hace

De acuerdo con un estudio reciente, el 13% de las empresas ya invierten en CRM de ventas como parte de sus prioridades estratégicas. Los datos sugieren que los líderes reconocen los beneficios de un CRM en la relación con el cliente, desde su adquisición hasta su retención.

Y eso no sucede por nada. El enfoque en la experiencia del cliente es el primero de los 4 elementos estructurales que debe adoptar una empresa para construir valor y ocupar un espacio sostenible en los mercados. Así fue expuesto en el Foro Económico Mundial y presentado por KPMG en su estudio Panorama 2020: Innovación, confianza y crecimiento.

¿Quieres aprovechar las ventajas de un CRM de ventas y ganar más clientes? Te recomendamos leer: 5 fuerzas que afectan la ventaja competitiva de una empresa.

Porque ayuda tu empresa a crecer

Al fin y al cabo, son los clientes quienes construyen la demanda y las especificaciones de aquello que quieren comprar. No en vano, en el estudio Perspectivas de la Alta Gerencia en México 2019, el 63% de los encuestados manifiesta que un enfoque customer centric es la acción más importante que implementarán en los próximos tres años para aumentar la competitividad. 

Además, para el 57% de los líderes ese es un factor fundamental para generar mayores utilidades en los próximos tres años. De hecho, los datos revelan que el 89% de los gerentes considera que construir relaciones cercanas con los clientes será muy relevante para el crecimiento de su empresa.

¿Tienes dudas sobre los beneficios de un CRM para una pequeña o mediana organización? Lee: CRM para pymes: software que se adapta al tamaño de tu empresa.

¿Por qué implementar un CRM de ventas?

Si necesitas más argumentos para convencerte de los beneficios de un CRM, te tenemos cubierto. A continuación, encuentra tres razones más para implementar esta tecnología en tu empresa.

Porque optimiza el embudo de ventas

Una encuesta reciente reveló que el 48% de las empresas ha implementado un CRM de ventas para mejorar su embudo de ventas. En este caso, los beneficios de un CRM son ofrecer más visibilidad a todas las etapas del ciclo comercial, aumentando tus posibilidades de identificar y aprovechar oportunidades valiosas.

¿Deseas comprender mejor la relación entre las ventajas de un CRM de ventas y el embudo? Lee: Pipeline de ventas: ¿qué necesita el cliente en las 4 etapas?

Porque fomenta la generación de leads

Según un estudio sobre el uso de la tecnología en ventas, los leads nutridos producen un aumento del 20% en las oportunidades de ventas y un 50% más ganancias. Entre los beneficios de un CRM está la capacidad de facilitar la puntuación y la calificación de clientes potenciales para que tus vendedores puedan ponerse en contacto en el momento adecuado.

Lee también: ¿Qué es un lead IQL, MQL y SQL?

Porque aumenta las conversiones

¿Sabías que un CRM de ventas puede aumentar tu tasa de conversión en un 300%? Al automatizar procesos como el follow up de correos electrónicos, enviar notificaciones basadas en actividades importantes y otras comodidades, el CRM de ventas permite a los vendedores centrarse en lo que hacen mejor: cerrar tratos.

Quizás te interese leer: La guía definitiva del CRM de ventas.

¿Cómo funciona un CRM para empresas?

Ahora que ya sabes por qué implementar un CRM, quizás te estés preguntando: ¿cómo funciona esta tecnología?

En el CRM para empresas, el cliente sigue un mapa o recorrido en el proceso de ventas. Ese viaje se ve reflejado en cada una de las etapas de un software CRM, así:

Conocimiento

La primera etapa consiste en darte a conocer, para que el cliente potencial encuentre valor en el producto o servicio que comercializas. Para ello, es igualmente importante comprender las expectativas y necesidades del consumidor. A través de tu software de CRM de ventas, podrás recopilar información y clasificar a tus clientes por categorías, de acuerdo con la estrategia comercial.

Si quieres sacar el máximo provecho de los beneficios de un CRM, lee: ¿Qué datos debo saber de mi cliente?

Incremento

Esta fase hace referencia a la gestión de clientes e incluye elementos como la atención, la comunicación y el soporte. Además, pretende persuadir al cliente para ampliar su volumen de compra con la adquisición de artículos similares y complementarios.

Es por eso que en esta etapa, cobran relevancia las estrategias de cross-selling y up-selling. Con un CRM de ventas, tienes acceso al histórico de compras y los hábitos de consumo de tu base de clientes, lo que te permite crear estrategias de ventas más eficaces.

¿Te animas a disfrutar los beneficios de un CRM en tu empresa? Lee: Manejo de CRM: ¿qué tipo de datos puedes incluir en el software?

Retención

El objetivo en esta etapa es identificar la lealtad del cliente y lograr que perdure. Es común la implementación de estrategias fidelización —por ejemplo, las categorías VIP, los planes de beneficios y puntos. Un CRM de ventas te permitirá contar con la información necesaria para realizar estas estrategias con éxito y fidelizar a tus clientes.

Lee: Claves para la fidelización de clientes en tiempos de crisis.

11 benefícios de un CRM de ventas

Estos son algunos de los beneficios de un CRM de ventas que podrás aprovechar, sin importar el tamaño de tu empresa o el sector en que operas. ¡Adelante!

1. Optimiza los tiempos de respuesta

¿Sabías que 6 de cada 10 empresas no tienen una estrategia centralizada de recopilación, almacenamiento y procesamiento de datos?

Entre los beneficios de un CRM está la posibilidad de contar con procesos claramente definidos y tener el control de cada etapa. Esto te permite acceder a información precisa y actualizada, además de colaborar con otras personas de tu equipo a través de una única interfaz.

¿No tienes idea cuánto tiempo tardan tus vendedores en responder a un cliente potencial? Lee: 5 métricas para evaluación de la fuerza de ventas.

2. Maximiza las oportunidades de venta

El 65% de las empresas que utilizan CRM móvil alcanzan sus cuotas de ventas, en comparación con el 22% de los representantes que utilizan esta tecnología. Los beneficios de un CRM móvil son claros: recibir información valiosa y alertas importantes dondequiera que estés para vender más y mejor.

Ve más allá de los beneficios de un CRM y descubre ¿cuáles son las características de un CRM?

3. Mejora la productividad

Según una nota publicada en Forbes, los vendedores dedican alrededor del 65% de su tiempo de trabajo a actividades que no generan ingresos.

¿Cuáles son los beneficios de un CRM para la productividad? El software permite automatizar las tareas cotidianas o repetitivas, lo que da al equipo de ventas más tiempo para dedicarse a labores que requieran su atención y que le agreguen valor al proceso. 

Otro aspecto que favorece la productividad es que al hacer seguimiento a cada etapa y asignar las tareas a un responsable, se garantiza su cumplimiento. Es decir, no quedan actividades pendientes, perdidas o aplazadas por el día a día de cada vendedor. 

Descubre los mejores tips para elevar la productividad.

4. Favorece la comunicación interna

Entre los beneficios de un CRM está la colaboración interna. La herramienta permite el fácil acceso a la información actualizada y la participación de las diferentes áreas de la empresa que intervienen en el proceso comercial. 

Esto hace la comunicación efectiva y permite alinear los esfuerzos hacia un mismo objetivo: la satisfacción del cliente.

Quizás te interese leer: Guía completa sobre comunicación interna.

5. Posibilita la segmentación de los clientes

Convertir datos en información relevante es algo que puede lograr tu equipo al aprovechar los beneficios de un CRM de ventas. A través de esta herramienta, es posible segmentar los clientes y establecer perfiles para ser más asertivo en las estrategias comerciales.

¿Quieres saber cómo un CRM para empresas facilita la agrupación de clientes? Lee: Segmentación de mercado: ¿cómo personalizar tus estrategias de marketing?

6. Promueve relaciones más cercanas

Entre los principales beneficios de un CRM de ventas se encuentra la construcción de relaciones empáticas. Esto se logra como consecuencia de la información relevante sobre los clientes, a través de la cual es posible ofrecer una mayor personalización en la atención. Para que te hagas una idea, el 91% de los consumidores tiene más probabilidades de comprar con marcas que les reconocen y brindan ofertas o recomendaciones relevantes.

7. Permite seguimiento en cada etapa

Con la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas, es fácil tener el control y hacer seguimiento a cada una de sus etapas. De esta manera, es posible identificar lo que el cliente necesita y en el momento oportuno para satisfacer esa necesidad.

Si ya cierras muchos tratos y quieres aprovechar los beneficios de un CRM de ventas después de una compra, lee: ¿Qué es el seguimiento postventa?

8. Logra pronósticos de venta más acertados

A través de los informes y la analítica de ventas que proporciona un CRM de ventas se puede gestionar y proyectar de forma más acertada, basado en cifras reales y en probabilidades.

Así lo expresó Nataliya Agafonova, directora de operaciones de Intermind: “Zendesk Sell ha mejorado la productividad de nuestras ventas. Redistribuimos las actividades de ventas en proyectos más prometedores, y la precisión del pronóstico de ingresos mensuales mejoró de tal manera que la desviación pasó del 30% al 10%”.

Lee también: Pronóstico de ventas: 3 métodos esenciales para tu empresa

9. Estimula la lealtad del cliente

Los beneficios de un CRM de ventas están relacionados con cada uno de los 6 pilares de la experiencia del cliente, de acuerdo con la metodología de KPMG: personalización, integridad, expectativas, resolución, tiempo y esfuerzo y empatía.

De acuerdo con ese mismo estudio, los 6 pilares de la experiencia del cliente tienen influencia en los indicadores de lealtad y NPS (Net Promoter Score) y generan un impacto económico para las empresas.

Tal vez te interese leer: Lealtad de marca: 4 niveles para cultivar en tu empresa.

10. Brinda escalabilidad para tu negocio

El 91% de las empresas con más de 11 empleados utiliza un software CRM. ¿Por qué? Para reducir la complejidad de la gestión de datos y permitir que el equipo de ventas se concentre en lograr sus objetivos y pasar al siguiente nivel de éxito.

Lee: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de expandir?

11. Facilita la toma de decisiones estratégicas

De acuerdo con un estudio de KPMG, el 60% de las organizaciones no tiene mucha confianza en sus datos y conocimientos analíticos. La buena noticia es que los beneficios de un CRM te permiten cambiar ese escenario.

De hecho, un CRM de ventas como el de Zendesk te da acceso a métricas clave, como el recuento de correo electrónico y los resultados, para que puedas aprovechar al máximo las técnicas de ventas y las conversaciones por email.

¡Echa un vistazo!

Aprovecha los beneficios del CRM de Zendesk

En este artículo has visto los beneficios de un CRM para empresas de todos los tamaños. Para ayudarte a aprovechar todos ellos, Zendesk ha diseñado una solución completa de ventas. Con esa herramienta puedes:

• Capitalizar las oportunidades tan pronto como surjan;

• Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;

• Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;

• Segmentar y filtrar leads en tiempo real;

• Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;

• Integrar con otras herramientas del equipo comercial, como MailChimp o Pandadoc;

• Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas.

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