¿Qué es B2B y B2C? ¿Cuáles son sus principales características?

B2B y B2C son dos modelos de negocio que tienen como principal diferencia el comprador del producto o servicio: las negociaciones B2B son hechas entre empresas, mientras que las B2C son hechas directamente con el cliente final.

Conocer las diferencias, ventajas, desventajas y principales retos de cada uno, es importante para comprender cómo funcionan las ventas dependiendo de la naturaleza del cliente, si es persona natural o jurídica. 

Para ayudarte a entender todos los detalles sobre ese tema, en este post vamos a explicarte:

• ¿qué es B2B y B2C?;

• ¿cuáles son las principales ventajas y desventajas del B2B y B2C?;

• ¿qué es el relacionamiento B2B?;

• ¿qué es un vendedor B2B?;

• ¿cómo es trabajar con B2B?; 

• ¿qué es SaaS B2B? 

¿Qué es B2B y B2C?

El significado de la sigla B2B es “business to business”, que en español se traduce “de empresa a empresa”. Por su parte, B2C significa “business to customer”, o sea, “de empresa a consumidor”. 

Las empresas B2B son organizaciones que tienen como modelo de negocio vender productos o servicios a otras empresas (personas jurídicas), mientras que las compañías B2C venden soluciones directamente al cliente final (personas naturales).

O sea, la principal diferencia entre B2B y B2C está en quien adquiere el producto. Además, normalmente las empresas B2B no tienen un establecimiento físico para ventas, sino que cuentan con representantes comerciales que van hasta los clientes para realizar las negociaciones.

Vale destacar que en las negociaciones B2B, el proceso tiende a ser más analítico y con base en datos; mientras que en las ventas B2C el factor emocional es un aspecto decisivo para que un cliente compre o no un determinado producto.

Un ejemplo B2B son las agencias que prestan un servicio a otras empresas. Los negocios B2C pueden ser por ejemplo: e-commerce, supermercados, tiendas de ropa, entre otros.

Lee también: Las 5 principales diferencias entre B2B y B2C.

¿Cuáles son las principales ventajas y desventajas del B2B y B2C?

Dentro de las principales ventajas del B2C podemos citar:

• relacionamiento de largo plazo con los clientes;

• factura promedio más alta;

• más oportunidades de upsell, recurrencia y escalabilidad;

• mayor previsibilidad de los ingresos.

Con relación a las ventajas, los principales retos son: 

• necesidad de un conocimiento amplio sobre la empresa compradora;

• contacto con diferentes tomadores de decisión;

• mayor complejidad de las ventas;

• ciclos de venta más largos y clientes más exigentes.

Las principales ventajas del B2C son:

• ventas más simples; 

• mayor frecuencia de compras;

• presencia del factor emocional;

• mercado más amplio, dependiendo del nicho en el que actúe la empresa.

Por otro lado, algunos de los retos del B2C son:

• relacionamiento de corto plazo (y como consecuencia, la facilidad que el cliente tiene de cambiar de una empresa a otra);

• factura promedio menor;

• proyección presupuestal reducida.

¿Qué es el relacionamiento B2B? 

El relacionamiento B2B es aquel que se presenta entre una empresa y otra. Una característica destacada es que entre empresas los procesos de venta son más complejos, principalmente porque los productos tienen precios más elevados.

De esa forma, el vendedor B2B tiene el reto de hacer negociaciones más elaboradas para mostrarle la relevancia de la solución a la empresa interesada.

Además, el embudo de ventas B2B tiene más etapas y es un proceso más consultivo, por eso es importante que los profesionales que trabajan en ese sector tengan claridad sobre cuáles son las etapas, y así trazar estrategias más asertivas para cada una de ellas.

En ese sentido, el relacionamiento B2B requiere más encanto y también más datos e información para que el cliente pueda hacer un análisis completo sobre el costo-beneficio del servicio para su empresa.

¿Qué es un vendedor B2B?

Un vendedor B2B es aquel que representa a una empresa y negocia directamente con otras organizaciones. 

Aunque las ventas B2B y B2C tengan las mismas etapas (prospección, calificación, oferta, negociación, cierre y posventa), las ventas para el cliente B2B pueden ser más complejas, pues tiene más tomadores de decisión, contratos más burocráticos y un proceso de compra más largo.

Por eso, es importante que el profesional esté debidamente preparado para afrontar esos retos, teniendo en mente que, al garantizar la satisfacción del cliente, son mayores las oportunidades de que el contrato sea renovado cuando la primera contratación termine.

Un buen vendedor B2B necesita desarrollar una propuesta de valor del producto o servicio de forma clara y vendible para que los tomadores de decisión comprendan con más facilidad cuáles son las ventajas que su empresa tiene para ofrecerles. 

¿Cómo es trabajar con B2B? 

Un vendedor B2B debe tener presente que los productos negociados usualmente serán más caros y que el ciclo de ventas puede ser más largo, pues los detalles contractuales algunas veces son más complejos y llevan tiempo para ser ajustados.

Además, en las ventas B2B suele haber más de un tomador de decisión: diversas áreas pueden estar involucradas en el proceso y se designa un comité para escoger proveedores, por mencionar algunos ejemplos.

Un punto positivo sobre el trabajo B2B es que las ventas usualmente son más recurrentes, pues las empresas tienden a cambiar menos de proveedores que los clientes de marcas. Finalmente, estos cambios pueden implicar capacitaciones y adaptaciones, lo cual es más costoso para un negocio.

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¿Qué es SaaS B2B? 

SaaS es la sigla para “Software as a Service”. Entonces, SaaS B2B son empresas que proveen software online como servicio por suscripción para otras empresas, como es el caso de Zendesk.

Quien contrata el servicio no necesita bajar ningún programa, porque el software es utilizado en la nube. Además, las empresas proveedoras brindan todo el soporte necesario y realizan mantenimiento siempre que se requiera, para facilitar el uso del producto.

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