Asesor de ventas: ¿qué es y cuáles son sus funciones?

Dentro del departamento de ventas de una empresa existen diferentes puestos, responsabilidades y funciones. Por eso, es normal que surjan dudas respecto a lo que significan los  términos agente de ventas, encargado de ventas, gerente de ventas e incluso asesor de ventas, uno de los cargos más relevantes en el sector.

Las empresas han notado  la importancia de contar con un asesor de ventas en sus equipos. La pandemia de COVID-19 fue desafiante para las organizaciones y demostró la importancia de un enfoque estratégico en las ventas.

La figura del asesor de ventas es esencial para que una empresa cumpla sus objetivos comerciales. En la planificación, estos profesionales trazan estrategias inteligentes que garantizan el éxito del negocio.

A continuación conocerás qué hace un asesor comercial, tanto interno como externo.

Asesor de ventas: ¿qué es?

Asesor de ventas se refiere a un profesional experto en gestión comercial y responsable por la expansión de una empresa en el mercado. Entre sus funciones, realiza un análisis general del departamento de ventas para garantizar el buen funcionamiento del negocio.

El asesor de ventas, entonces, se encarga de desarrollar, planificar e implementar las estrategias comerciales de una organización.

En su rol de asesor, debe aconsejar a los clientes sobre los productos o servicios que satisfacen mejor sus necesidades y conducirlos hacia el final del embudo de ventas.

Algunas de las aptitudes de un asesor de ventas son: 

• fuertes habilidades de comunicación;
• conocimiento de técnicas para escuchar al cliente;
• capacidad de planificación estratégica;
• conocimiento del mercado objetivo;
• inclusión de las mejores prácticas de la industria para aumentar los resultados.

Existen tres tipos de asesores de ventas:

1. Asesor de ventas externo: trabaja para una empresa que ofrece servicios de asesoría comercial,
2. Asesor de ventas interno: trabaja dentro de una organización,
3. Asesor de ventas por corretaje: trabaja por su cuenta como freelancer.

Un asesor comercial externo, interno, o por corretaje ayuda a tu empresa a:

• expandir el mercado geográficamente;
• ampliar la cartera de productos;
• ampliar la cartera de clientes;
• promover la eficiencia y la rentabilidad;
• desarrollar y ejecutar mejores estrategias de ventas.

Ahora que sabes qué es un asesor de ventas y qué es asesoría comercial, es hora de aprender qué tareas llevan a cabo estos profesionales dentro de una empresa. 

¿Qué hace un asesor de ventas y cómo puede ayudar a tu empresa?

La asistencia, sugerencias y experiencia de los asesores de ventas aumenta la competitividad de las empresas en un ecosistema globalizado. El objetivo es que tu negocio escale dentro del mercado, reduzca gastos generales, aumente sus márgenes de ganancia y productividad. 

Estas ventajas competitivas son el resultado de optimizar los flujos de trabajo e implementar nuevas soluciones para mejorar los “puntos débiles” de tu empresa.

En este sentido, los profesionales especializados en asesoría comercial realizan varias actividades, entre las que se destacan:

Conocer el mercado objetivo

Un asesor de ventas  conoce el mercado y entiende los hábitos de los consumidores, identifica las necesidades reales de los clientes y crea un plan estratégico de ventas con el fin de aumentar los márgenes de ganancia y la cuota de mercado.

Asimismo, lidera investigaciones de mercado que proporcionen información sobre:

• plataformas y recursos que usan los consumidores para investigar y conocer productos o servicios;
• competidores que son referencia dentro del mercado;
• tendencias de la industria;
• principales desafíos de la industria;
• factores que influyen en las compras del público objetivo de la empresa.

Una investigación de mercado permite obtener información relevante sobre un segmento determinado para conocer el nicho que se pretende conquistar y su grado de rentabilidad. 

Aprende cómo realizar una investigación de mercado cualitativa paso a paso.

Conocer los productos y servicios de la compañía

Según Statista, 3 de cada 4 clientes conoce más sobre los productos o servicios de una empresa que el agente de ventas.

En algunos casos, los vendedores saben que su producto es “bueno” o posiblemente “el mejor”, pero no mucho más. La mejor forma de brindar una asesoría comercial de calidad es conocer en detalle los productos y servicios de la empresa.

Así el asesor de ventas comunica de manera idónea la propuesta de valor para el cliente, lleva a cabo negociaciones complejas, responde objeciones de ventas y desarrolla estrategias.

Las chances de cerrar un negocio son mayores cuando se cuenta con un material atractivo, de lectura fácil y con información completa para impulsar a los clientes potenciales a tomar la decisión de compra. 

Pensando en eso, Zendesk creó un modelo de propuesta comercial personalizable para ayudarte a presentar tus productos y servicios de manera eficiente. ¡Descárgalo gratis!

Plantilla de propuesta comercial

Mantener una comunicación eficiente con los clientes

Una de las funciones más importantes de un asesor de ventas es mantener una comunicación eficiente con los clientes, gestionar sus comentarios y buscar soluciones para que la empresa tenga una reputación positiva.

En las primeras etapas del ciclo de vida del cliente, la comunicación efectiva garantiza que el producto o servicio satisfaga sus necesidades inmediatas. El contacto regular permite crear acciones para atraer, retener y fidelizar al consumidor.

La comunicación con el cliente es importante para el éxito a largo plazo de cualquier negocio. De hecho, el 77% de los consumidores ve favorable que las empresas pidan y acepten de manera proactiva los comentarios de los clientes.

La comunicación eficiente implica ser perceptivo y empático para entender lo que el cliente necesita. Una buena práctica es solicitar y gestionar el feedback del cliente. De este modo, las empresas conocen sus puntos fuertes y corrigen sus debilidades.

Escuchar a los consumidores sirve para redefinir procesos y estrategias en la atención, el seguimiento postventa y el desarrollo de los productos. Sin embargo, para recopilar los comentarios es fundamental conocer las mejores prácticas. 

Aprende cómo pedir feedback al cliente.

Prospección y seguimiento de clientes

Un asesor de ventas también es responsable de implementar estrategias de prospección de clientes y realizar follow up. 

La prospección y el seguimiento de clientes es una tarea clave para los profesionales que brindan asesoría comercial que puede presentar dificultades —40% de los agentes de ventas dice que obtener una respuesta de los prospectos se volvió  más difícil con el tiempo.

Por eso, el asesor de ventas debe encargarse de generar nuevos leads y ayudar a los miembros del equipo comercial a cerrar más negocios.

A través de la prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus potenciales clientes (prospectos) y los contacta para ofrecer sus productos o servicios. 

El seguimiento o follow up, por su parte, implica apoyar al cliente, resolver sus dudas y mostrar el mejor camino para resolver sus problemas. 

Los asesores de ventas trabajan en conjunto con el gerente comercial y los miembros del equipo de ventas para crear estrategias de prospección y seguimiento que permitan cumplir los objetivos pactados en la planificación estratégica.

¿Cuál es la función de un asesor de ventas?

Como has visto, un asesor de ventas tiene como objetivo principal realizar un diagnóstico de los procesos actuales de la empresa y determinar cuáles son los cambios necesarios para asegurar su rentabilidad. 

Como ejecutivo, entiende cuáles son las estrategias asertivas de la empresa y determina formas de optimizar estos procesos. Además, fomenta el desarrollo y capacitación del equipo comercial para poner en práctica dichas estrategias. 

Después de implementar las nuevas metodologías y procesos, el asesor comercial monitorea los KPI de ventas y analiza los resultados para comprender qué mejoras son necesarias.

Sin embargo, no es posible responsabilizar al asesor de ventas por el éxito o fracaso de una operación u estrategia, ya que no es el responsable directo del desempeño de los vendedores, sino que trabaja en conjunto con el gerente comercial y el encargado de ventas.

Otras funciones del asesor de ventas son:

• implementar estrategias de retención de clientes;
• contactar proveedores, clientes y comercializadores;
• informar a los clientes sobre las condiciones contractuales, métodos de pago, plazos de entrega y servicio postventa;
• analizar las estrategias de los competidores a través del benchmarking;
• ayudar a la empresa a obtener financiación de fuentes externas para garantizar la estabilidad financiera, credibilidad y reputación.

Perfil de un asesor de ventas

Hasta aquí sabes qué es un asesor de ventas, qué es asesoría comercial y cuáles son sus principales funciones. A continuación, te mostramos cuál es el perfil ideal para ser un asesor de ventas.

El profesional que opte por trabajar como asesor de ventas debe tener un perfil dinámico, responsable, y contar con experiencia en ventas e implementación de estrategias comerciales.

Para ser contemplado en el mercado de trabajo,debe contar con las siguientes capacidades y conocimientos:

• formación académica en Negocios, Negocios Internacionales o Administración de Empresas;

• habilidades fuertes de negociación y venta;
• habilidades de persuasión de clientes;
• intuición para entender las necesidades de los clientes;
• conocimientos prácticos de sistemas informáticos y bases de datos;
• conocimientos prácticos de manejo de CRM de ventas;
• enfoque orientado al cliente y los resultados;
• excelentes habilidades comunicativas e interpersonales;
• conocimiento de términos de ventas;
• comprensión del proceso de ventas, preferiblemente con experiencia de servicio al cliente;
• habilidades para resolver problemas;
• inteligencia emocional;
• dominio de un segundo idioma, de preferencia inglés, puede ser un requisito para trabajar en algunas empresas.

Zendesk facilita el trabajo del asesor de ventas

Como viste, son muchas las tareas y responsabilidades del consultor de ventas. Una herramienta que centralice los datos de los clientes y prospectos puede ser ideal para perfeccionar sus estrategias comerciales.

En este sentido, la solución de ventas de Zendesk ofrece un software integrado con el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantener al asesor de ventas al día y permitirle capitalizar las oportunidades. 

Entre las funciones de Zendesk Sell se destacan:

• Recomendación automática de leads: para aumentar la productividad del equipo, ya que permite buscar prospectos a través de las aplicaciones integradas;
• Automatización del correo electrónico: para que los asesores ventas y los miembros del departamentos comercial no pierdan tiempo en redactar una y otra vez los mismos mensajes;
• Llamadas con un solo clic:  para generar listas de números de contacto y marcar de forma rápida y automática;
• Aumento de conversiones: para identificar a los agentes idóneos  para gestionar cada cuenta y realizar prospecciones fácilmente en varios canales. 

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