Saber cómo hacer un plan de ventas mensual te permite llevar un registro detallado de los resultados obtenidos por el equipo constantemente.
Pero, ¿por qué es tan importante contar con un plan de ventas mensual?
Harvard Business Review descubrió que el 50% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen procesos de ventas “supervisados de cerca, aplicados estrictamente o automatizados”.
Es decir, el éxito de una empresa está estrechamente relacionado con el nivel estratégico de las decisiones implementadas.
Pasos para elaborar el plan de ventas mensual de una empresa
Un plan de ventas es una guía de los objetivos a alcanzar a corto, mediano y largo plazo en términos cuantitativos; con proyecciones desde un mes, tres meses, seis meses y hasta un año.
Según Forrester, solo el 48% de las decisiones que se toman dentro de una organización se basan en información y análisis cuantitativos.
Por el contrario, uno de los objetivos de un plan de ventas mensual es facilitar la toma de decisiones estratégicas; además de otorgar la capacidad de responder rápidamente ante adversidades.
Te puede interesar: Cómo hacer un business plan y cuáles son los elementos esenciales para el éxito.
A continuación, te mostramos 5 pasos para que aprendas cómo elaborar un plan de ventas mensual.
1. Crea un esquema
Una vez que tienes listo el plan de ventas anual de tu empresa, seguramente tendrás planeado probar nuevas tácticas y estrategias para conseguir tus objetivos que nunca antes has probado.
Por ello, es normal que tengas diferentes fases, tales como:
- Mes 1: aprendizaje;
- Mes 2 al mes 3: implementación;
- Mes 3 al mes 6: mejora.
2. Define pequeños objetivos
Los objetivos a corto plazo deben ser coherentes con los objetivos a largo plazo, que están pactados para el cierre del año.
Por ejemplo:
Objetivo de largo plazo: incrementar las conversiones en un 200% (de mil a 2 mil) en los próximos 12 meses.
Este objetivo a largo plazo se deberá partir en pequeñas partes que corresponden a periodos más cortos.
Objetivo mensual: incrementar las conversiones en un 200% (de 83 a 166) en el próximo mes.
Siempre se puede dar el caso de no llegar a la meta estipulada en un periodo. Por ello es tan importante el plan de ventas mensual de una empresa, ya que, al llevar una seguimiento constante será posible redistribuir los porcentajes y hacer los cambios necesarios para cumplir los objetivos finales.
Por ejemplo:
Si en un mes determinado solo se alcanzan 100 conversiones, en lugar de sumar las faltantes al mes siguiente, se puede recalcular el objetivo a cumplir durante los meses restantes antes de terminar el año.
Conoce las 6 etapas para una correcta planificación de ventas y operaciones
3. Conoce tu embudo de ventas
Definir un embudo de ventas te permitirá saber con claridad los recursos necesarios que debes destinar para cumplir con cada uno de tus indicadores.
Además, conocerlo de memoria es vital para cumplir con los objetivos de un plan de ventas mensual.
Para definir tu plan de ventas mensual, ten en cuenta lo siguiente:
- ¿Cuánto tiempo en promedio te cuesta convertir un cliente?;
- ¿Cuántos leads necesitas atraer para conseguir un cliente potencial?;
- ¿Cuántos toques necesitas hacer para conseguir una venta?
A partir del esclarecimiento de estos datos, tendrás un mayor panorama de cómo hacer un plan de ventas mensual, ya que sabrás no solo las conversiones que debes hacer, sino todo el trabajo que esto implica y que deberá ser contemplado en los objetivos de un plan de ventas mensual.
Por ejemplo, supongamos que tu embudo de ventas se ve de la siguiente manera:
- Atracción: mil contactos
- Consideración: 250 clientes potenciales
- Conversión: 20 clientes
Llegar a los objetivos de venta no será posible si primero no se cumplen aquellos relacionados con las etapas de atracción y consideración; tales como:
- Atraer mil contactos nuevos durante este mes;
- Generar 350 leads potenciales durante este mes,
¿Conoces bien tu embudo de ventas? Quizás te puede interesar: Pipeline de ventas: ¿qué necesita el cliente en las 4 etapas?
4. Define a tu equipo de trabajo
Un elemento esencial en el plan de ventas mensual de una empresa es definir el rol de la fuerza de ventas, así como sus tareas y objetivos mensuales a cumplir de manera individual y en equipo.
Por ejemplo, si necesitas atraer mil contactos para llegar a tu meta de ventas mensual, podrás tomar estos números como base para definir los objetivos y tareas, por ejemplo
Equipo de Lead generation
Objetivo mensual: Generar 250 clientes potenciales
- Enviar mil inmails a personas con el perfil X con información de la promoción Y;
- Hacer 3 toques vía telefónica a los contactos generados del mes anterior.
Equipo de Sales Management
- Enviar demo gratis a los clientes potenciales del mes anterior.
- Hacer 3 toques vía telefónica a los clientes potenciales del mes anterior.
5. Mide tus resultados
Medir tus resultados mensualmente es muy importante para conocer si tu trabajo está dando los resultados esperados. Para ello, debes determinar cómo vas hacer dicha medición, con cuáles herramientas cuentas y cuáles datos necesitarás.
Investigaciones recientes muestran que las empresas luchan con tres desafíos principales que les impiden optimizar el rendimiento:
- Implementación de mejores prácticas (en planificación y ejecución);
- Falta de centralización de datos;
- Procesos de incentivos no estandarizados.
Es por eso que un CRM especialmente enfocado al equipo de ventas es la mejor opción para no perder de vista el avance de tu embudo de ventas, así como tus objetivos mensuales, trimestrales, semestrales y anuales.
Zendesk para ventas te permitirá centralizar todos tus datos y mantendrá a tu equipo actualizado sobre los nuevos retos y logros.
- Asigna tareas a representantes y agentes a través de herramientas integradas;
- Prioriza tus esfuerzos y concéntrate en los clientes potenciales;
- Haz llamadas, envía correos y programa reuniones desde el mismo lugar;
- Eleva la productividad de tu equipo al enfocarse en los acuerdos más importantes;
- No pierdas de vista la evolución del buyer journey; ¡y mucho más!
Ahora que conoces cómo elaborar un plan de ventas mensual, inicia una prueba gratuita y asegúrate de ejecutarlo a la perfección.
