¿Cómo hacer un análisis de ventas e interpretar los resultados?

El análisis de ventas de una empresa es fundamental, porque te ayuda a planificar tus estrategias comerciales, optimizar el diálogo con tus clientes y tomar mejores decisiones para tu negocio. 

En este artículo verás:

• la definición y los tipos de análisis;
• cómo recopilar y analizar los datos;
• herramientas que pueden ayudarte en este proceso.
• ejemplos prácticos.

¿Qué es el análisis de ventas?

Aunque se puede utilizar para medir el rendimiento de los profesionales o monitorear el progreso en un determinado periodo, su objetivo general es aumentar las ganancias.

¿Cuáles son los tipos de análisis de ventas?

1. Por producto

Este tipo de análisis de ventas permite visualizar el estado actual de tus productos o servicios y predecir su evolución a futuro. 

¿Ya escuchaste hablar sobre el ciclo de vida de un producto? Cada ítem que lanzas al mercado tiene una línea vital, a menudo representada por una curva con 5 etapas: 

• desarrollo; 
• introducción; 
• crecimiento; 
• madurez; 
• declive.

Conocerlas te permitirá anticipar la obsolescencia de un producto o perfeccionarlo a tiempo para prevenirla.

Si no sabes por dónde empezar, puedes aplicar el método de la matriz BCG para hacer análisis de desempeño de un producto en relación al mercado y la competencia.

Aprende a implementarlo: Cómo hacer una matriz BCG e identificar oportunidades.

2. Por canal

Informa qué canales te dan mejores resultados de ventas para volcar tus esfuerzos allí. 

El proceso de ventas, especialmente luego del impacto de la pandemia de COVID-19, migró hacia lo digital. Según el último informe de tendencias de ventas de Zendesk, el 38% de los líderes de ventas dice que los clientes quieren comprar online. 

En este contexto, los equipos deben estar preparados para dar a sus clientes lo que quieren y necesitan. Usa este modelo para evaluar si estás invirtiendo en los canales de venta adecuados o precisas evolucionar.

Te recomendamos leer: Canal de ventas: 7 modelos para aumentar tus ingresos.

3. Por región

Permite ver si tus ventas están funcionando mejor en ciertas regiones, si precisas optimizar tus canales de distribución o realizar una segmentación geográfica para alcanzar tu público objetivo.

4. Por representantes 

Viabiliza la evaluación del rendimiento de la fuerza de ventas en su conjunto y determina si: 

• las metas y objetivos están claros;
• el equipo tiene el reconocimiento que merece;
• los profesionales tienen la capacitación adecuada para producir buenos resultados;
• brindaste las herramientas adecuadas para que los empleados hagan su trabajo con eficiencia y aumenten su productividad. 

¿Quieres una herramienta que complemente tu análisis de ventas por representantes? La plantilla de evaluación de desempeño de empleados creada por Zendesk puede ayudarte a hacer que tu proceso sea aún más asertivo. 

Descárgala gratis y accede a 4 metodologías con preguntas centradas en prácticas corporativas, competencias específicas para la función, análisis de productividad y la percepción del equipo sobre el agente.

Ejemplo de análisis de ventas

La mejor evaluación de desempeño comercial es aquella en la que puedes visualizar tendencias. En este caso, puedes tomar un período de tiempo determinado y analizar si existen picos de ventas en determinadas fechas. 

Pregúntate:

• ¿Son fechas especiales? 
• ¿Existe un patrón si comparas el análisis de ventas actual con el del año anterior?
• ¿Puedes identificar una tendencia creciente en un producto o decreciente en otro? 
• ¿Puedes visualizar una variación por región? 

Otro ejemplo de análisis puede ser el siguiente. Digamos que identificaste una tendencia de ventas de productos en julio durante 3 años seguidos.

Sin embargo, en el año 4 se produjo un estancamiento de las ventas y una disminución de los pedidos. Cabe a tu equipo investigar cuál fue el motivo. Por ejemplo: 

• ¿Los canales de ventas que usas siguen siendo convenientes para tus clientes? 
• ¿Surgió un nuevo competidor en el mercado? 

¿Cómo hacer un análisis de ventas?

1. Basa tu análisis de ventas en datos

Reúne los datos que sean significativos para tu análisis. Por ejemplo, si vas a realizar un análisis que determine si tus volumen de tratos cerrados reflejan el esfuerzo que has hecho en inversión para captar nuevos clientes, entonces puedes reunir información de KPIs como: 

• Número de leads generados: clientes potenciales que brindan su información de contacto para manifestar su interés. 
• Número de leads calificados: leads que realmente tienen el potencial y los recursos para convertirse en clientes.
• Costo de adquisición de clientes (CAC): es el resultado que se obtiene de dividir la inversión total que has hecho para atraer nuevos clientes por el número de clientes obtenidos en un mismo período. 

Aprende qué son KPIs de ventas y cómo calcularlos. 

2. Apóyate en una herramienta de análisis de ventas 

Si te preguntas cómo hacer un análisis de forma efectiva y con datos certeros, una forma de hacerlo es con la ayuda de un CRM de ventas. 

De hecho, la adopción de esta tecnología es otra de las tendencias que señala el informe ya mencionado. Según el estudio, las Pymes están en búsqueda de herramientas avanzadas para administrar y analizar sus datos de ventas. 

De hecho, casi el 35% de las medianas empresas quieren optimizar sus operaciones con datos y análisis. 

Los mejores CRM de ventas, entre otras múltiples funciones que agilizan el trabajo de los agentes de ventas, son capaces de:

• ofrecer acceso a informes listos para usar que analizan las métricas clave, como el conteo de correos electrónicos y los resultados, para que puedas optimizar tus conversaciones por correo electrónico y tus técnicas de venta.
• brindar informes listos para usar que realizan un seguimiento de las métricas clave, como el conteo de llamadas, la duración y los resultados.
• analizar las tendencias en tus regiones o equipos de ventas para ver los factores subyacentes que impulsan el desempeño.

3. Presenta los resultados para el beneficio de todo el equipo 

En tu análisis de rendimiento de ventas puedes incluir gráficos que muestren los resultados y tendencias encontradas para que tu equipo las visualice.

Realizado de forma correcta, puede predecir el volumen de transacciones y pronosticar el crecimiento de los ingresos para optimizar los esfuerzos de planificación para la estrategia de ventas y la gestión de equipos.

Quizás te interese: ¿Para qué sirve un pronóstico de ventas? [4 USOS VENTAJOSOS].

Beneficios del análisis de resultados de ventas

1. Puedes tomar decisiones basadas en datos

Las empresas que ponen en práctica los diferentes tipos de análisis de ventas están más preparadas para hacer frente a los cambios en el comportamiento del consumidor.

Además, conectar los datos de los clientes también ayuda a mejorar la colaboración entre los equipos, lo que resulta un elemento clave en el éxito de los equipos de alto rendimiento.

2. Puedes concentrarte en las ventas 

Con una herramienta para el análisis de tendencias de ventas no solo podrás tomar decisiones basadas en datos, sino que tendrás más tiempo para dedicarte a vender.

Un CRM de ventas, además de brindarte análisis listos para compartir con tu equipo, automatiza todas aquellas tareas que te quitan tiempo para tratar con leads calificados, como:

• seguimiento de correos electrónicos;
• notificaciones y alertas en tiempo real;
• informes de actividad;
• envíos de mensaje de texto;
• notas y scripts;
• secuenciación de correos electrónicos y tareas.

¿No sabes cómo elegir tu CRM de ventas? Lee: 6 preguntas clave sobre un CRM para elegir el que más le convenga a tu empresa.

3. Puedes estar atento a las tendencias

Un análisis de ventas enfocado en productos, por ejemplo, puede decirte mucho sobre las tendencias del mercado y qué oportunidades deberías aprovechar. 

Como viste, la pandemia aceleró varias tendencias en el ámbito de las ventas, principalmente aquellas que se refieren a la migración de los clientes hacia el online.

¿Tu empresa tiene capacidad de abrir un ecommerce? ¿Puedes ampliar tus canales de ventas para garantizar que tus clientes concreten sus compras de forma digital?

Aprender cómo hacer un análisis de ventas mensual puede ayudarte a predecir y prevenir dentro de un entorno competitivo. 

4. Puedes brindar una experiencia del cliente memorable 

Los datos de los clientes son cada vez más valiosos para los análisis de ventas de las empresas. De hecho, las organizaciones que sacan provecho del mayor volumen de datos de los clientes observan resoluciones un 36% más rápidas y una reducción del 79% en los tiempos de espera. 

Empresas como Amazon han alcanzado excelentes resultados poniendo su foco en la experiencia del cliente. De hecho, el 49% de los consumidores le dieron la nota más alta en atención. 

El análisis de ventas con foco en datos de los clientes también te ayudará a definir tus estrategias de fidelización. No olvides que incrementar la retención de clientes en tan solo un 5% aumenta tus ingresos entre un 25% y un 95%. 

Conoce 11 variables de lealtad de los clientes para retener más. 

Zendesk es tu aliado en el análisis de ventas 

En este artículo aprendiste cómo hacer un análisis de ventas, qué tipos existen y qué herramientas pueden facilitarte el trabajo.

Una de ellas es la solución completa para ventas de Zendesk, un CRM diseñado para ayudar a los equipos a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.

Zendesk Sell tiene siempre un ojo puesto en tu canal de ventas porque te ayuda a:

• Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
• Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
• Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
• Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
• Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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