Haz un análisis de competitividad de un producto en 4 pasos

Un análisis de competitividad de un producto puede ser la pieza clave en una estrategia comercial. Principalmente porque ayuda a los equipos de venta y marketing a desarrollar el valor diferencial de la empresa.

Además, esta herramienta permite mejorar drásticamente la satisfacción del cliente y, en consecuencia, aumentar la tasa de conversión. De hecho, 75% de las empresas que han implementado el análisis de competitividad de un producto han usado los resultados para reorientar sus estrategias comerciales.

Para entender qué es el análisis de competitividad de un producto, hay que tener en cuenta que se trata de una investigación centrada en el panorama del mercado en el que está inmerso una empresa. Por tanto, parte de hacer un análisis competitivo, es evaluar  qué están haciendo los competidores para tomar decisiones más eficientes. 

¿Quieres entender cómo implementar un análisis de competitividad de un producto? En este post te mostramos 4 pasos simples para hacerlo.  

Ventajas de realizar un análisis de competitividad de un producto 

El objetivo del análisis de la competencia es entender en profundidad la situación del mercado, planificar acciones que puedan contrarrestar los puntos fuertes de la competencia y explotar aquellos en los que tienen debilidades. Con esta información también podrás atraer a los clientes que no están satisfechos con las opciones presentes en el mercado. 

Lo anterior es una gran ventaja, más aún considerando que el 52% de las decisiones que se toman en las empresas no están basadas en datos confiables o análisis cuantitativos. 

A continuación, te mostramos qué áreas de una empresa se benefician más del análisis de competitividad de un producto:

Desarrollo de producto

El análisis de competitividad de un producto es un recurso indispensable para identificar las brechas o puntos débiles, generar nuevas ideas de desarrollo y buscar diferenciales dentro del mercado. 

Los datos que se generen en un análisis de competitividad es un recurso indispensable para los equipos de productos. Por medio de esta información pueden identificar las brechas de los productos, generar nuevas ideas e impulsar lo que diferencia a la empresa. 

Al incorporar esta práctica en la cultura de una empresa se puede estar un paso adelante en las capacidades de los productos y en la satisfacción del cliente. 

Equipos de ventas

Es fundamental que tu equipo de ventas esté muy bien informado sobre tus productos y sus ventajas frente a los competidores; y que también sepa transmitir la propuesta de valor. 

Recuerda, en este punto es probable que los clientes te comparen con otras empresas o marcas o incluso estén hablando con ellas. 

¡No te demores! Aprende cómo construir y comunicar con éxito tu propuesta de valor para el cliente. 

¿Sabías que el 28% de las preferencia de los clientes con respecto a productos se concentrará en aquellas empresas o marcas que le ofrecieron múltiples beneficios a los usuarios? Por medio del análisis de competitividad de un producto, puedes identificar aquellas ventajas que serán únicas para ellos. 

Descubre el impacto de la experiencia del cliente entre medianas y grandes empresas en América Latina y cómo tu equipo de ventas puede aprovecharlo. 

Departamento de marketing

Como vimos, el análisis de competitividad de un producto permite que se tomen mejores decisiones comerciales; lo que nos lleva a relacionar directamente esta herramienta con el departamento de marketing de tu empresa. 

Este equipo puede sacar provecho de este estudio para comprender cómo se posiciona la empresa dentro del mercado y de qué forma se conecta la organización con la audiencia. 

Es a partir de los resultados del análisis competitivo de un producto que el departamento de marketing podrá definir el lenguaje a usar, así como las estrategias y campañas necesarias para destacar las ventajas competitivas del producto o servicio. 

Pasos de un análisis competitivo de un producto

Para hacer un análisis competitivo de un producto puedes emplear una hoja de cálculo o una herramienta especializada; por ejemplo, GetApp, Pi Datametrics, SEMrush, entre otros. 

Ahora bien, recomendamos que si este es tu primer análisis competitivo de un producto, no te preocupes por incluir a todos tus competidores. Enfócate en los tres principales, es decir, aquellas empresas que tienen un producto muy similar al que ofreces. 

A continuación, te mostramos 4 pasos para que entiendas cómo hacer un análisis competitivo. 

1. Comprende quién es tu competencia y qué necesitan tus clientes

El primer paso de un análisis competitivo de un producto es que comprendas realmente quiénes son tus competidores y qué buscan tus clientes. 

Enfócate en aquellas empresas que ofrecen un producto similar al tuyo y que están localizadas en la misma región. 

A continuación, define las necesidades de tu público objetivo y en cómo tu producto representa una solución efectiva para esas necesidades. 

Esto lo puedes hacer formulando las siguientes preguntas: 

• ¿Cuál es la oferta de productos actualmente?

• ¿Cuánto cobran los competidores? ¿Ofrecen una prueba gratuita de su producto? 

• ¿Cuál es la cuota de mercado actual de los competidores?

• ¿Cómo diferencia los productos de los competidores? 

• ¿Por qué los usuarios confían en los productos de los competidores?

• ¿Cómo comercializan los productos? 

• ¿Cuáles son las características que se destacan y llaman la atención? 

• ¿Qué característica hace falta en el producto de la competencia? 

• ¿Cuál es la frecuencia de actualización del producto a nuevas funciones? 

Para poder responder a todas estas preguntas puedes:

• Hacer un análisis profundo de la página web de tus competidores: toma nota de los detalles de cada uno de sus productos y sus características. Por ejemplo, precio, videos demostrativos, documentación, entre otros datos. 
• Busca qué se dice sobre ellos: Por ejemplo, si hay videos de blogueros que hablen/muestren los productos, qué percepción se tiene, los problemas que se mencionan al usar el producto, así como los comentarios y respuestas que tiene este material. 
• Contacta a tus clientes y seguidores en redes sociales para pedirles que respondan una encuesta. Esto te ayudará a recopilar y obtener su opinión. 

2. Recopila y analiza la información del producto utilizándolo

El segundo paso será que tú mismo pongas a prueba el producto de tu competencia. Esto te permitirá entender más sobre su propuesta de valor.  

Para hacerlo, puedes:

• Registrate y hacer la prueba gratuita del producto, si está disponible;

• Usar el producto y analizar sus características;

• ¿Cómo resuelve un problema? ¿Cómo podría mejorar?

• Interactúa con el servicio de atención al cliente de la competencia. Esto lo puedes hacer por una llamada telefónica o redes sociales; y toma nota del éxito de las interacciones. 

• Analiza la estrategia de precios que tiene tu competidor. 

3. Prepara un informe y desarrolla tu estrategia competitiva

El siguiente paso para el análisis de competitividad de un producto será hacer un informe de los competidores que seleccionaste. En este debes establecer los puntos críticos que tu competencia está ignorando, así como aquellos en los que tiene éxito. 

Considera los siguientes puntos: 

• Análisis profundo de cada uno de los productos de la competencia; 

• Captura de pantalla con anotaciones que expliquen los detalles de cada producto y sus características;

• Lista de funciones;

• Áreas para mejorar y fortalezas de los productos evaluados. 

Además de recopilar esta información, es clave que crees una estrategia competitiva de tu producto a partir del análisis. Será necesario que describas qué diferencia tu negocio de los demás y cómo puedes posicionarte como la mejor opción. 

Por ejemplo, digamos que identificaste que tus competidores ofrecen precios más bajos que tú, podrías evaluar reducirlos u ofrecer un valor diferenciador para resaltar. 

4. Incluye datos clave para el análisis&nbsp

Recuerda incluir estos datos en tu análisis de competitividad de un producto: 

• Descripción general de cada empresa competidora;

• Características del producto competidor; 

• Precio del producto y si éste satisface a los clientes; 

• Ventajas del producto;

• Ubicación geográfica;

• Estrategia de ventas de la competencia. 

Ejemplo práctico de cómo hacer un análisis competitivo

Veamos ahora algunos ejemplos de cómo hacer un análisis de competitividad de un producto.

Supongamos que la empresa Philips está interesada en lanzar unos auriculares inalámbricos. Pero, antes de hacer el lanzamiento, debe analizar a sus competidores. En este sentido, deberá armar una tabla comparativa de su producto con el de la competencia.

En este documento podría incluir las funciones que tienen tanto su producto como los de su competencia, cuáles son las ventajas, las desventajas, los detalles adicionales y diferenciadores, las opciones de ventas que existe en el mercado, la ubicación de los productos, entre otras características. 

Una vez que identifique cada una de las características, Philips puede ofrecer un producto superior; debido a que, por ejemplo, notó que los tiempos de batería de su competencia son menores, o que se pueden llegar a deslizar cuando el cliente realiza una actividad física.

Zendesk te ayuda a destacar tus productos en el mercado 

Ahora que sabes cómo hacer un análisis de competitividad de un producto, no te olvides de comunicarle a tu equipo de ventas, marketing o desarrollo de producto las ventajas de esta herramienta. Que tu equipo de trabajo pueda alinearse y conocer el diferencial de tus productos puede ser la clave del éxito dentro del mercado. 

Zendesk cuenta con un software completo de CRM de ventas que te permitirá hacer un análisis completo y profundo para mejorar la captación de oportunidades de ventas. 

Además, con esta herramienta podrás analizar cuáles son las tendencias del mercado actual, de forma que puedas impulsar el desempeño de tu equipo y automatizar funciones para que los vendedores se concentren en la interacción con los prospectos. 

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