Análisis de la competencia: ¿cómo hacer en 6 pasos?

La competencia de mercado se define como la concurrencia de varias empresas que producen bienes y servicios similares en un mismo segmento. Es un factor esencial que las organizaciones deben conocer para atraer y mantener clientes.

Según Crayon, el 59% de los profesionales dijo que sus mercados se volvieron mucho más competitivos en 2022. Además, datos recientes de esta fuente indican que las empresas rastrean entre 55 y 22 competidores por sector en 2024.

El análisis de la competencia permite entender dónde se encuentra una empresa en el mercado e identificar oportunidades para diferenciarla aún más. 

Descubre en este post cómo hacer el análisis de la competencia y aprende a diferenciarte de otras empresas de tu sector.

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En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es el análisis de competencia?
• ¿Análisis de competencia y benchmarking son lo mismo?
• 6 pasos para estudiar a tus competidores

¿Qué es el análisis de la competencia?

Un análisis competitivo es una investigación sobre el panorama de tu segmento de mercado para descubrir lo que hacen las empresas de tu sector. El objetivo es entender cómo se comportan y planificar actividades comerciales que contrarresten sus puntos fuertes y exploten los débiles. Así, podrás atraer a los clientes que no están satisfechos con ellos.

¿Análisis de competencia y benchmarking son lo mismo?

El análisis de la competencia no debe confundirse con benchmarking.El primero estudia a todos los competidores, mientras que el benchmarking toma como referencia a las empresas líderes del mercado.

Uno de los principales tipos de benchmarking es el competitivo que consiste en analizar a los líderes para superarlos. Esta estrategia es bastante efectiva, porque permite entender los puntos necesarios para liderar el mercado.

Aprende también cuáles son los principales indicadores a analizar de la competencia para destacarte.

6 pasos para hacer un análisis de la competencia

Hacer un análisis de la competencia lleva tiempo, pero vale la pena. Esta investigación ayuda a entender los objetivos que debes cumplir para tener éxito en tu industria. 

Descubre cómo iniciar un análisis competitivo con estos seis pasos:

1. Identifica y clasifica a tus competidores

Reúne la mayor cantidad de información posible sobre cada una de las empresas de tu sector para evaluar el mercado y trazar estrategias para enfrentarlos.

• Descubre quiénes son tus competidores y cómo identificarlos a partir de esta clasificación:

Competidores directos

Se trata de las empresas que ofrecen productos o servicios similares a los de tu negocio, están en la misma zona geográfica, se dirigen a tu segmento de mercado y atienden necesidades.

Por ejemplo, en el sector de las comidas rápidas, McDonald’s y Burger King son competidores directos. Su público objetivo es el mismo, los precios son similares y sus estrategias se basan en atender las mismas necesidades.

Competidores indirectos

Se trata de empresas que ofrecen productos o servicios similares a los de tu negocio, pero tienen un propósito diferente dentro del mercado u otro público objetivo. 

Por ejemplo, un competidor indirecto para una empresa de cervezas sería alguien que vende vino. Esta bebida se ofrece en el mismo mercado que la cerveza(bebidas alcohólicas), pero el producto es diferente. El público objetivo de estas empresas también varía, pero tiene cierta superposición con el de la cerveza. 

El objetivo de las empresas vinícolas no es ir atrás del público que prefiere tomar cerveza. Sin embargo, desarrollan estrategias para ampliar su grupo de consumidores y “robar” clientes de otros mercados.

Continuando con el ejemplo de las comidas rápidas, KFC es un competidor indirecto de McDonald’s y Burger King. Aunque sus productos son diferentes, KFC busca convencer al público de optar por el pollo antes que la carne.

Competidores terciarios

Los competidores terciarios son empresas que venden un producto que está vagamente vinculado al tuyo, pero que no tiene el mismo público objetivo.

La identificación de este tipo de competidores es importante, porque podrían convertirse en directos o indirectos si deciden ampliar su participación en el mercado.También es útil si buscas expandir tu negocio o conocer las tendencias del mercado.

Por ejemplo, si tu empresa vende televisores, un competidor terciario sería una empresa que vende celulares.

Ahora que conoces los tipos de competidores, crea una lista de al menos diez y categorízalos. Un buen tip para identificarlos es buscar palabras clave de tu negocio en motores de búsqueda cómo Google y ver cuáles empresas aparecen.

Descubre estos 10 indicios de que es hora de expandir el mercado.

2. Compara el contenido de tus competidores

Comparar el contenido que ofrecen las empresas de tu lista a sus clientes es la base para descubrir detalles sobre su público objetivo, misión, visión y valores.

Además es una excelente manera de descubrir el enfoque que tienen tus competidores con respecto a la experiencia del cliente. Así obtienes información sobre el tono y estilo de comunicación, temas y calidad de los contenidos que abordan así como sobre la percepción de tus clientes. 

Para realizar esta comparación, analiza su página web, su blog, sus redes sociales y su calificación y reseñas en Google, por ejemplo. Estos canales te brindarán insights valiosos sobre formas de comunicarte con los clientes y sus resultados.

3. Realiza un análisis de precios

El tercer paso de un análisis competitivo es examinar uno de los factores que más desequilibran la balanza: el valor de los productos y servicios. 

Este factor es una de las razones principales por la que los compradores eligen un producto o marca. Según PwC, para el 64% de las mujeres y el 55% de los hombres el precio es el aspecto más importante al momento de comprar.

Para analizarlos, necesitas recopilar datos de precios a través de los sitios web, catálogos o folletos. Existen herramientas especializadas que automatizan este proceso como Price2Spy, Prisync, y Competitor Monitor. 

El análisis de precios de la competencia te permitirá saber si un aumento de valor sería aceptable en el futuro y si es viable para tu empresa.

Cabe resaltar que una modificación en los precios depende de factores como el costo variable, margen de utilidad y costos fijos. Sin embargo, en una situación de competencia imperfecta, los comerciantes alteran significativamente sus precios.

Aprende cómo calcular el precio de un producto en 4 pasos.

4. Examina tu estrategia de SEO

La optimización para motores de búsqueda (SEO) es un conjunto de acciones orientadas a mejorar la visibilidad de un sitio web en la lista de resultados de buscadores como Google, Yahoo, Bing, etc.

Cuando un cliente potencial ingresa una palabra clave en un buscador, tiende a visitar la página de la empresa que está en las primeras posiciones. Según una investigación, los tres primeros resultados de búsqueda orgánica reciben más de dos tercios (68,7%) de todos los clics en la página de búsqueda de Google.

Esto implica que la estrategia SEO es de vital importancia ya que un buen posicionamiento atrae más tráfico en la web, lo que beneficia al descubrimiento de la marca..

Cualquier análisis de competencia debe comenzar con una investigación de palabras clave sobre el segmento de mercado. Esto te dará una idea de con cuántas páginas compites en los motores de búsqueda para estar en el primer lugar.

Si notas que tus competidores se destacan en temas puntuales, puedes enfocarte en crear contenidos con palabras clave de alto volumen que no hayan sido utilizadas por ellos.

Por ejemplo, “comprar zapatos en línea” es una palabra clave de altísimo volumen, pero es demasiado competitiva.

Una buena opción sería posicionarte mejor en muchas palabras claves que sean más específicas –conocidas como palabras clave de tipo long tail– como “comprar zapatos de fiesta en México” o “comprar zapatos en línea Guadalajara”.

5. Incluye tu negocio en el mapa de posicionamiento

Un recurso útil es crear un mapa de posicionamiento. Consiste en dividir una hoja con una recta vertical y otra horizontal que marquen dos factores para comparar, como el precio y la calidad. 

Luego, ubica a tus competidores en cada uno de los cuadrantes, de acuerdo con los datos recolectados. Así, obtendrás un panorama gráfico de tu empresa en relación con otras del sector.

Este mapa te ayudará a entender cuáles son tus principales competidores según dónde se ubiquen en el gráfico. Esto es vital para saber a cuál competidor debes prestarle más atención. 

Este punto del análisis de la competencia te permite reposicionar tu marca o modificar el foco de tus estrategias. Además, brinda un panorama completo de las marcas que dominan el segmento de mercado de tu negocio y define tus competidores a futuro.

Aprende cómo se hace una matriz BCG en 5 pasos prácticos para analizar el desempeño de un producto en relación al mercado y la competencia. 

6. Hacer un análisis FODA

Hacer un análisis FODA te ayudará a averiguar tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Este método realiza un diagnóstico de tu situación, mediante el examen de las características de tu empresa frente a sus competidores y ayuda a trazar las estrategias a futuro.

Consejo: otro recurso útil son las cinco fuerzas de Porter, que es un marco teórico que permite entender si los nuevos productos o servicios son potencialmente rentables. Es útil dentro del análisis de la competencia, porque identifica fortalezas, mejora las debilidades y evita errores.

Se basa en el análisis de cinco aspectos que afectan la ventaja competitiva de una empresa:

• poder del cliente;
• poder del proveedor;
• nuevos competidores entrantes;
• amenaza que generan los productos sustitutivos;
• naturaleza de la rivalidad.

Realizar un análisis de la competencia regularmente diferenciará a tu empresa y permitirá entender todo lo que necesitas para destacarte en la industria.

¿Qué papel juega la experiencia del cliente para destacar entre la competencia?

La experiencia del cliente es el conjunto de percepciones, emociones y reacciones que tiene una persona al interactuar con una empresa, sus productos o servicios. Es un factor clave para diferenciarse de la competencia y la fidelización.

Según PwC, el 37% de los clientes dejó de usar una empresa o marca luego de una mala experiencia con el producto o servicio y el 32% lo hizo después de una CX negativa con el servicio al cliente.

Para convertir la experiencia del cliente en una ventaja competitiva, es importante:

• alinear a todos los niveles organizacionales para cumplir las metas del cliente, especialmente en el servicio de atención; 
• monitorear continuamente el desempeño y los procesos de interacción con el consumidor;
• medir la experiencia del cliente con indicadores como CSAT o NPS;
• crear experiencias memorables que generen emociones positivas en los clientes. 

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