Método AIDA: ¿cómo aplicarlo para potenciar las ventas?

AIDA es la sigla de atención, interés, deseo y acción. Se refiere a una estrategia utilizada por los equipos de marketing y ventas para dirigir al comprador de forma más precisa a través del embudo de ventas. La idea es reducir el tiempo y la fricción en el proceso de compra.

Si quieres aprender cómo potenciar tus ventas, estás en el sitio correcto. Aquí descubrirás desde quién creó el método AIDA hasta cuáles son sus etapas y cómo aplicarlo en tu negocio.

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En este artículo aprenderás:

• ¿Qué es el método AIDA?
• ¿Qué es un embudo de ventas?
• ¿Quién creó esta técnica?
• ¿Cuáles son las 4 etapas del método AIDA?
• ¿Cómo aplicar el método AIDA en ventas?

¿Qué es la técnica AIDA?

Organizada como un modelo jerárquico, la técnica AIDA describe los cuatro pasos que siguen los consumidores desde que descubren un producto o servicio hasta que lo adquieren. 

Los equipos de marketing y ventas la utilizan para mejorar las estrategias de adquisición, nutrición y retención de clientes, además de reducir el tiempo transcurrido entre el inicio y el final del recorrido.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es una representación gráfica de los pasos que sigue un potencial comprador antes de realizar su compra. Generalmente se divide en:

• aprendizaje y descubrimiento del producto o servicio;
• reconocimiento del problema;
• consideración de la solución;
• compra del producto o servicio

Saber exactamente en qué momento se encuentra tu cliente es esencial para brindarle respuestas y soluciones que lo ayudarán a tomar la decisión de comprar en tu empresa.

Aprende también cómo crear paso a paso un embudo de ventas en redes sociales. 

¿Quién creó el modelo AIDA?

El modelo AIDA fue creado por Elmo Lewis, pionero en ventas y publicidad en Estados Unidos en 1899. Su principal objetivo era optimizar el proceso de conversión.

Para ello, Lewis asumió que era necesario llamar la atención del potencial comprador, orientarlo sobre el producto y/o servicio que deseaba adquirir y, solo después, transformarlo en cliente.

¿Cuáles son las 4 etapas del modelo AIDA?

Las cuatro etapas del método AIDA son atención, interés, deseo y acción.

1. Atención

La atención se refiere al momento en que tu futuro comprador conoce la marca o el producto/servicio que ofreces. La idea es brindar algo que despierte la curiosidad del público y ayude a tu empresa a destacarse de la competencia.

En marketing digital, un ejemplo de esta etapa puede ser la creación de un anuncio interesante o una landing page más atractiva. Para tener éxito en esta etapa es fundamental conocer cuáles son las necesidades y expectativas de la audiencia.

2. Interés

Después de atraer la atención del cliente potencial, es fundamental despertar la curiosidad en tu oferta. Aquí, el posible comprador ya entró en tu embudo de ventas, por lo que debes crear acciones que le ayuden a madurar el interés en la compra.

Para ello, es muy importante resaltar los puntos fuertes de tu producto/servicio y cómo pueden solucionar el problema que tiene ese cliente potencial.

Descubre cómo promocionar un producto con estas 15 estrategias para despertar el interés de tus clientes potenciales.

3. Deseo

En la tercera etapa del método AIDA, el cliente ya entendió que tu empresa ofrece algo que realmente puede ayudarle. Sin embargo, este inicio de relación no ocurre solo con tu marca. 

Salvo que sea un producto y/o servicio totalmente exclusivo, es muy probable que este cliente potencial también haya investigado a otras empresas. Para llevarlo a la siguiente etapa, debes demostrar que estos beneficios solo se pueden adquirir en tu empresa.

Los datos, testimonios de los clientes y casos exitosos te ayudarán en este paso.

Si no sabes por dónde empezar, ¡inspírate en este video sobre la experiencia de Deliveroo con Zendesk!

Historia del servicio al cliente de Deliveroo | Zendesk

4. Acción

Finalmente, la última etapa del modelo AIDA consiste en “dar el empujoncito” que falta para que el futuro cliente realice la compra. Las prácticas más comunes para lograr los resultados esperados incluyen:

• descuentos exclusivos;
• período de prueba gratuito;
• garantía de devolución de dinero.

También puedes utilizar desencadenantes o gatillos mentales, es decir, estímulos verbales que guían a una persona a tomar una decisión. El sentido de urgencia expresado en frases como“solo quedan 3 piezas” o “últimas unidades” es un buen ejemplo de este modelo.

Descubre estos 7 elementos que motivan las compras.

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en ventas?

Para aplicar el método AIDA en tu proceso de ventas es recomendable:

• conocer bien el perfil, las necesidades y los intereses de tu público objetivo;
• exaltar las características, ventajas y diferenciales del producto o servicio que brindas;
• crear y entregar contenido compatible con cada etapa por la que atraviesa el cliente;
• desarrollar acciones que alienten a los clientes potenciales a avanzar en su proceso de compra;
• encontrar el diferencial de tu empresa, señalar que es lo más destacado de la competencia para llamar la atención del cliente potencial;
• utilizar herramientas que acompañen este recorrido para no perder ninguna oportunidad de venta.

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Ahora que ya sabes cómo guiar a tus clientes por el embudo de ventas y concretar las operaciones, utiliza el software de servicio para la atención al cliente de Zendesk para afianzar el vínculo con tu audiencia y generar las mejores experiencias.

Con esta completa solución puedes:

• brindar atención a través de diversos canales integrados en un mismo espacio de trabajo centralizado;
• implementar la inteligencia artificial para ofrecer a los agentes el contexto completo de las conversaciones con el cliente;
• escalar la oferta de servicio para que se adapte a los equipos de tu empresa;
• crear una base de conocimientos inteligente para ofrecer un mejor autoservicio y facilitar el trabajo de los agentes;
• promover la interconexión entre áreas con su software de atención al cliente, para recopilar toda la información posible sobre los usuarios;
• garantizar la protección de los datos de tus clientes con controles de seguridad y privacidad avanzados.

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